トップ SDR によるセールス プロスペクティングの 9 つのヒント

見込み顧客の開拓が簡単であれば、すべての営業チームが自動操縦で動くでしょう。

それに加えて、The School of Hard Knocks を除いて、このスキルを教えている大学や専門学校はありません。

しかし、世界中には、セールス プロスペクティングの技術を習得した専門家がいます。

彼らは、適切な見込み客を特定し、彼らの注意を引き、ポジティブな顧客体験と堅実なパイプラインを作成していることを確認するという公式を打ち破りました!

そこで、これらの魔法の巻物を見つけるために、LinkedIn の隅々までスキャンし、上位 63 人の SDR リーダーによる 639 件の LinkedIn 投稿を選別して、ミーティングを設定し、パイプラインをより迅速に構築するのに役立つ 9 つの販売見込みのヒントのリストをまとめました。

それでは、それに入りましょう。

1. プロスペクティングはハードワークではない

M3 Learning の国際担当副社長である Thibaut Souyris による販売促進のヒント:

プロスペクティングとは一貫性です。

大変な仕事ではありません。

それを正しくするための5つのステップは次のとおりです。

1. 巡航高度を定義する

• 目標を達成するために何人の見込み客に連絡する必要がありますか?
• 目標を一口サイズの達成可能な目標に分解します。
• 日々の活動目標 > 高い目標達成。

2.毎日の探査の儀式を構築する

• 月曜日に狂ったように探査をやめ、火曜日にやめるだけです。
• 毎日同時に 30 ～ 60 分をブロックします。
• 気を散らすものすべてからスケジュールを守ります。

3. 毎日フォローアップする

• フォローアップは、より多くの会議を獲得するための最良の見込み客戦略の 1 つです。
• あなたの活動を追跡するためのシステムを用意してください。

4.毎日新しい見込み客を追加する

• 一度にたくさんの見込み客を見つけようとしないでください。
• 毎日 10 ～ 20 人を選びます。
• それらをシーケンスに追加します。

5.プロセスを信頼する

• しっかりとしたアウトリーチ システムを構築するには、忍耐が必要です。
• 一貫した毎日の入力を生成することに集中します。
• その後、数週間後に微調整します。

新しい習慣を構築するように、プロスペクティングのルーチンを構築します。

要約:

1. 入力を定義します。

2. スケジュールを守る。

3. フォローアップを実行します。

4.毎日十分な数の新しい見込み客を見つけます。

5.旅を楽しみ、数週間後に微調整します。

時間が経つにつれて、派手なツールや戦術を追加できます。

いつ始めますか？

複雑にしないでおく。

ここでThibaut Souyrisをフォローしてください。

2. 天気について信頼関係を築くのをやめる

Growth Genie の創設者兼 CEO である Michael Hanson による販売見通しのヒント:

天気について信頼関係を築くのをやめる。

怠け者です。

代わりに、次の呼び出しの前に 5 分を費やしてください。

話している相手の LinkedIn プロフィールを確認する

彼らが働いている会社のウェブサイト

最近ニッキー・パターソンと話したとき、私は次のように会話を始めました：

「ニッキー、LinkedInであなたがアメリカでプロサッカーをしていたことに気づきました。 どうやって販売リーダーになったのですか？」

ニッキーは、MLS (米国のトップ ディビジョン) でティエリー アンリとティム ケーヒルと一緒にプレーしたことが判明しました。

また、アスリートが優れたセールス担当者になる方法についても、素晴らしい会話を交わしました。

これはすべて、自分が誰と話しているかを確認するのに数分かかったために起こりました。

怠け者になるのをやめて、適切に電話に備えましょう。

最近行った最も興味深い営業会話は何ですか?

ここでマイケル・ハンソンをフォローしてください。

3. SDR の 90% は認定のみに焦点を当てているため、さらに深く掘り下げる必要があります

JBarrows Sales Training の CEO である John Barros による販売促進のヒント:

ディスカバリーとクオリフィケーション。

SDR の 90% は認定のみに焦点を当てています。

彼らが効果的な発見を行うのに十分なほど技術的に精通していると想像してみてください.

SDR の役割は進化しています。なぜなら、バイヤーはより多くのことを望み、期待しているからです。

ここでジョン・バロウズをフォローしてください。

4. LinkedIn ビデオを送信して、より多くの機会を変換する

Morgan J Ingram による販売促進のヒント – 彼を知らない人がいるでしょうか?

営業のヒント: LinkedIn の動画を送信して、より多くの機会を変換します。

これが私が従う正確な式です。

1. 毎回、可能であれば動画を 60 秒未満に保ちます (これは vlog や YouTube 動画ではないことに注意してください)。

AIDAの公式に注目（注意⇒興味⇒欲求⇒行動）

2. 最初の 5 ～ 7 秒で、彼らのウェブサイト、LinkedIn プロフィール、または彼らの役割に関連するもので見つけたトリガーを通じて、彼らの注意を引きます。

3. 次の 15 ～ 20 秒で、あなたが発見したことに基づいて、彼らとその組織を助ける方法について話している注意を引く言葉を述べます。

4. 最後の 8 ～ 10 秒は行動を促すフレーズです。

このアプローチを採用することで、動画のコンバージョン率が全体的に高くなります。

ここでモーガン・J・イングラムをフォローしてください。

5. 名前の落とし方が間違っているかもしれません

Clari の SVP Marketing である Kyle Coleman による販売見込み客向けのヒント:

アウトバウンド メールでドロップ顧客に名前を付けるには、正しい方法と間違った方法があります。

残念ながら、ほとんどの人は間違った方法でそれを行っています。 受信者に関係なく、同じ顧客名を何度も再利用する。

より思慮深くなり、より良い結果を得る方法を次に示します。

受信者が関心を持っている、よく知っている、またはいくつかの類似点を共有している可能性が高い企業を呼び出します。 …である企業

同じサイズ/成長率

同じ業界で

同じVC/PE会社が支援

同じ地域で

そしてもちろん、直接の競合相手が顧客である場合は、それを含める価値があります。

少し余分な労力がかかりますが、それだけの価値があります。

ここでカイル・コールマンに従ってください。

6. 結婚していないのに離婚を申請しない

Sarah Brazier、Sr. AE、Gong による販売促進のヒント:

結婚していないのに離婚を申請しないでください。

あら、プロスペクトがあなたのアウトリーチに応答していないときに、別れのメールを送らないでください.

代わりに、Growth Genie の Michael Hanson が推奨することを実行してください。 コーチングを頼む。

「ねえ、私は私のアウトリーチで目標を達成できなかったと思う. 効果のないメッセージから他のユーザーを保護する試みとして、私は興味があります – あなたの注意を引くために、私はどうすればよかったでしょうか?」

^ またはそのようなものですが、より良い、さらに */you/*

別れのメールはせいぜい陳腐です。

だから…しない？

ええ、しないでください。

ここでサラ・ブレイジャーをフォローしてください。

7. ミーティングを予約した後、見込み客の競合他社を検索して見込み客を探す

Salesloft のアカウント エグゼクティブである Charlotte Johnson による販売促進のヒント:

会社との会議を予約するときはいつでも、競合他社を検索して見込みを立てます。

彼らは同様の課題に直面する可能性があり、同様の会社の目標と目的を持つ可能性があります。

Niamh Bainbridge がこれを行うロックスターであり、この戦略からパイプラインの 20% を予約したことをいつも覚えています。

最初のメールまたはビデオは次のように聞こえるかもしれません –

「LinkedIn の営業チームを見ると、ビリー、

{insert trend} があるのは興味深いことです。例えば、ドイツでは最近多くの人員が採用されています – あなたと {competitor} は同じ拡張計画を持っているようです…

完全に間違っているかもしれませんが、{insert industry/space} の多くのセールスリーダーとおしゃべりしていて、{insert challenge} に関して同じ課題を抱えているようです。ターゲティング）。

繰り返しますが、私は道を外れているかもしれませんが、これはあなたも直面している闘争なのだろうか?」

シンプルで簡単、非常にスケーラブルです。

ここでシャーロット・ジョンソンをフォローしてください。

8. 欠席した会議を振り返る

販売促進のヒント EngageTech のチーフ レベニュー オフィスである Callum Henderson 氏は次のように述べています。

営業担当者への修辞的な質問です。これまでに、新しいビジネスの約束を断られたことはありますか?

「Missed Meetings」は、このスレッドで Gerry Hill と Chris Beall によって取り上げられましたが、これはスクリプトをネガでひっくり返した最高の表示だと思います。

これを使ってどう思いますか？

ここでCallum Hendersonをフォローしてください。

9. 失われた機会を今すぐやり遂げる

Outreach の SDR リーダーである Sam Nelson による販売促進のヒント:

SDR: 失った機会を最近経験していない場合は、その場で終了する可能性が非常に高い簡単な会議がいくつかあるでしょう。

現在の環境では状況が急速に変化します。

競合他社のソリューションを凌駕する

新しい資金調達ラウンド

会社の優先事項の変更

‍ アカウントの上層部の変更

️ ソリューションの新機能

アカウントの異なる AE

すべてが状況を完全に変えることができます！

Outreach で振り返って、以前に彼らとミーティングを行った正確なプレイを確認すると、再び機能する可能性があります。

ここでサム・ネルソンをフォローしてください。

さよならを言う前におまけのヒント

このヒントは、個人のブランドに取り組みたい最高の SDR 向けです。上記のヒントを使用して、LinkedIn の投稿を作成し、専門家と私たちにもタグを付けて (これにより、投稿のリーチが増加します)、世界にあなたのことを見てもらいましょう。すごい！ ソーシャルセリングとパーソナルブランディングをマスターすることは、時間の必要であり、あなたが従わなければなりません.

さらに、生産性を向上させるツールもあります。Slintel の Chrome 拡張機能をダウンロードして、電話番号、電子メール、企業情報、技術情報、サイコグラフィックス、主要な企業ニュースなど、見込み客に必要なすべてを 1 か所で見つけてください。 ここをクリックして、すぐに Chrome 拡張機能の使用を開始してください。

メールテンプレートをチェックして、見込み客への連絡を開始することもできます。

世界中の最高の SDR のいくつかから得られた信じられないほどの販売見込みのヒントをお読みいただければ幸いです。 Thibaut の考え方に関するヒントから、Sam によるクローズされた商談の分析に関するヒントまで、ここで共有されているアイデアは実用的で有望です。

これらのヒントを試してみましたか? それとも、私たちのリストにないものですか？ 以下のコメントで、どれがあなたのために働いたのか教えてください.