セールス リードを評価する方法とセールス クオリティに関する質問
公開: 2022-10-07
- 2022 年 7 月 10 日
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営業担当者が直面する最大の課題の 1 つは、リードと実行可能な見込み客 (顧客になる可能性が実際にあるリード) の違いを知ることです。 あなたが話すすべての人があなたの製品やサービスに適しているわけではなく、効果的な営業担当者は早い段階でそれを認識できるはずです.
ディスカバリー コールを行うときは、見込み客ごとに選択を迫られます。つまり、関係を前進させるか、完全に断ち切るかです。 先に進む前に見込み客を絞り込んでおかないと、どんなに優れたセールス プレゼンテーションを行ったとしても、決して購入しない相手と時間を無駄にする可能性があります。
15 の販売資格に関する質問
ここでは、あなたの時間と労力に値するのは誰で、なぜ彼らがうまくいくのかを早期に判断するのに役立つ 15 のセールス クオリフィケーションの質問があります。
1.「私たちのことをどのように知りましたか?」
これはセールス クオリファイアーというより形式的な質問のように聞こえる単純な質問ですが、見込み客があなたを見つけた方法に基づいて、見込み客の購入の可能性について実際に多くのことを知ることができます。
まず第一に、彼らの回答は、Facebook 広告、紹介、またはウェビナーなどのリードソースを教えてくれます。 彼らの答えがどうであれ、ソース自体の品質と、可能であれば、適格な販売見込みを提供してきたソースの履歴を考慮してください。 たとえば、紹介に基づいて接触した人は、検索広告をクリックした人よりもコンバージョンに至る可能性が高くなります。
なぜそれが機能するのか:リードソースは、彼らがあなたのブランドをどれだけ知っているか、またはあなたの製品やサービスにどれだけ精通しているかを示している可能性があります. ウェビナーに参加した人は、あなたの会社が何をしているかについて少しは知っていますが、Google 広告をクリックした人は、あなたが特別な理由を知らないかもしれません。
リードソースを使用して、会話を進める最善の方法を見つけてください。
2. 「あなたは意思決定者ですか?」
はっきり言って、見込み客があなたから購入する決断を下すことができない場合、彼らを売ろうとして時間を費やすことに何の意味があるでしょうか?
多くの場合、会社のリーダーはアシスタントにオプションの検討と情報収集を委任します。 しかし、意思決定者自身と話すことができなければ、あなたがアシスタントと共有した内容の影響を十分に受けることはできません。 また、アシスタントと話した後に意思決定者に引き継がれた場合、基本的に、同じ会社の販売プロセス全体を 2 回経験することになります。
意思決定者と話す場合は、複数の意思決定者がいる可能性があることに注意してください。 幸いなことに、営業担当者は 90% の確率で 1 人の人物、つまり支配的なインフルエンサーを説得するだけで済みます。
有効な理由:複数の人を説得する必要がある場合、この質問は、意思決定に他の誰が関与するか (およびその役割) を前もって知るのに役立ちます。 予想される時間枠をよりよく把握し、販売プロセスにアプローチする最も効果的な方法を決定するのに役立ちます.
3. 「解決しようとしている問題は何ですか?」 
変化は困難であり、困難なビジネス上の問題だけが、変化への原動力と欲求を生み出します。
見込み客が解決しようとしている問題について尋ねることで、彼らは現在何が機能していないかをより深く掘り下げることができます。 なぜその問題について何かをしたい、またはする必要があるのか、そしてそれがどのような苦痛を引き起こしているのかを尋ねます。
なぜそれが機能するのか：痛みを確立することは行動の触媒です. 見込み客は、既知の問題から痛みを感じているか、彼らが気付いていなかった問題をあなたが発見したときにそれを経験します。
他の質問を掘り下げる前に、プロセスの早い段階でこの痛みを最大化することが不可欠です。そうすれば、彼らはそれについて何かをするように励まされ、力を与えられます.
4. 「なぜ今、この問題を解決しているのですか?」
何かが見込み客に解決策を探すよう促しました。 古いベンダーが廃業したか、偶然あなたのウェビナーに出くわし、知らなかった問題を発見したのかもしれません。
いずれにせよ、彼らがなぜ今ソリューションを検討しているのか、他の時期と比べてなぜそれを検討しているのかを理解することが重要です。 彼らの答えは、具体的に何が彼らを行動に駆り立てているかを教えてくれます。
おそらく、ベンダーはもはや彼らのニーズを満たしていません。 彼らは、特定の製品またはソリューションが必要であることを知っていますが、より適切なサービスを提供できるベンダーから入手したいと考えています。 企業内の大きな変革や変化も、行動へのインセンティブを提供することができます。
なぜそれが機能するのか：決定の今の側面を強調する企業は、特定の時間枠内で決定を下す緊急性を感じていない企業よりも販売に適しています. 強制するものがない場合は、購入の考え方を身につけるために、より多くの教育と育成が必要になる可能性があります。
5.「過去に何を試しましたか?」
あなたの見込み客は、以前に問題を解決しようとしたことがありますか? もしそうなら、特にそれがうまくいかなかった場合、彼らがすでに試したことを勧めたくありません.
うまくいく理由:何がうまくいかなかったのか (およびその理由) について見込み客が独自の結論に達することが重要です。そうすることで、彼らはあなたのソリューションとそれがなぜ違うのかについて聞くことにもっとオープンになります。 問題を修正するための過去の試みと、これらのソリューションが残した弱点を掘り下げ始めます。
6.「何もしないという選択肢はありますか?」
一部の企業は、決定を下すようプレッシャーを感じています。 彼らは、ニーズを満たさなければ、会社、顧客、従業員、または利益に悪影響を与える可能性があることを知っています.
ただし、すべての問題に解決策が必要なわけではありません。 決定を下さないことによる予見可能な結果がない場合、企業は行動を起こす差し迫った必要性を感じていない可能性があります。少なくとも、すぐにはそうではありません。 彼らは何もしないことによるマイナスの結果に直面していないので、変化することは困難で複雑になる可能性があるため、変化することに消極的かもしれません.
なぜそれが機能するのか:この質問に対する彼らの答えは、彼らの考え方について貴重な洞察を与えることができます。 何もしないことが実行可能な選択肢である場合は、見込み客を失格にするか、行動しないという選択肢はないことを説得することができます (これが本当に当てはまる場合)。
7.「私たち/私たちのブランドに興味を持った理由は何ですか?」
この質問は、「当社のことをどのように知りましたか?」に似ています。 しかし、コンバージョンに拍車をかける可能性のあるいくつかの追加の詳細が明らかになります.
一部のバイヤーにとって、ブランドは王様です。 ブランドは、製品の品質、会社の価値と使命、そして顧客が何を期待できるかについて多くを語っています。 調査によると、顧客の 80% は、より良いカスタマー エクスペリエンスのためにもっとお金を払うことを厭わないことがわかっています。そのため、あなたのブランドを気に入っている見込み客は、価格がビジネスの邪魔になる可能性が低いかもしれません。
見込み客があなたのブランドや会社に精通していない場合は、それを変更することを優先する必要があります. 彼らは製品を購入するだけでなく、あなたの会社全体を購入しています。 異なるプロバイダーの同様の製品を比較している場合、彼らは本当に何があなたをより良い選択にするのかを知る必要があります.
なぜそれが機能するのか:見込み客がセールについて何か言及した場合、あなたのブランドはそれほど重要視されていない可能性があります。 彼らは仕事をするのにちょうど良いものを探している可能性があり、ベンダー間の価格競争に発展する可能性があります.
ただし、彼らがあなたのブランドについて良いことを聞いた、または顧客の 1 人に勧められたと述べた場合、彼らが決定を下すときが来たら、天秤はあなたに有利になる可能性があります。
8.「最後のベンダーに満足できなかったのはなぜですか?」 
見込み客がすでにプロバイダーを持っていて、切り替えを考えている場合は、恐れずに理由を尋ねてください。 何かが変化を引き起こしています。あなたの製品やサービスに切り替えることでより良い結果が得られることを示すことができれば、見込み客と一緒に前進する可能性がはるかに高くなります.
なぜ機能するのか:この質問は、以前のベンダーについて彼らが嫌っていたことのいくつかを回避するのに役立ちます. たとえば、以前のプロバイダーがタイムリーなフォローアップを提供できなかった場合は、連絡を取り合うために特別な努力をする必要があることがわかります.
追加のボーナスとして、これは競争の潜在的な弱点を発見するのにも役立ちます. 足りないところがわかれば、自分の強みを強調して、他との違いを示すことができます。
9.「ソリューションの最優先事項は何ですか?」
企業はさまざまな理由で解決策を探します。 一部の企業は、コストを節約したいと考えているため、現在のプロセスに代わるものを探し始めています。 他の人は望む結果を得ていないので、たとえ安くなくても仕事の質を向上させるのに役立つ製品を探しています.
営業担当者として、すべての企業が同じ優先順位を持っていると思い込まないでください。 見込み客の最大の目標は何かを尋ねます。それは、お金を節約すること、生産性を高めること、またはより優れた仕事を生み出すことかもしれません。 一度にすべての問題に取り組むことはできないため、彼らにとって最も重要なことに焦点を当て、そこから取り組みましょう。
効果がある理由:この質問は、主な目標に沿った製品を提示するのに役立ちます。 また、タイムライン、切迫感、問題を解決したいという真の欲求について多くを明らかにすることもできます。
答えだけでは、見込み客を評価または不適格にするのに十分ではないかもしれません。
10.「予算は？」
多くの販売決定はお金に帰着します。 見込み客に利益をもたらす素晴らしい製品を持っていたとしても、彼らはそれを買う余裕がないかもしれません.
驚くことではありませんが、最初のセールス コールでは価格が最大の話題であり、購入者の 60% 近くが特定のソリューションにかかる費用を知りたがっています。 これは、プロセスの早い段階で見込み客を予算内で見極めるのに役立つため、営業担当者にとっても朗報です。
うまくいく理由:会話にお金を持ち込むのが早すぎると、あなたが気にかけているのは販売することだけだという誤ったシグナルを送る可能性があります。 しかし、彼らの予算(あなたの価格設定ではありません) について尋ねることは、彼らのニーズをより深く理解し、彼らに合わせてソリューションを調整するのに役立ちます。
11.「前進するための最良のコミュニケーション方法は何ですか?」
誰もが同じコミュニケーション チャネルを好むわけではありません。 見込み客の中には、オフィスの連絡先につながれている人もいれば、外に出てオフィスに立ち寄ることはめったにない人もいます。
彼らがどのように連絡を取りたいかを最初から知っておくことで、時間を節約できます。 これにより、最も重要なときに接続を確立する最高のチャンスが得られます。
また、彼らの関心レベルを示唆している可能性もあります。 たとえば、直接の携帯電話回線であなたを信頼している人は、あなたからの連絡に非常に興味を持っている可能性があります. 彼らが電子メールアドレスを提供した場合、彼らはまだ興味を持っているかもしれませんが、受信トレイで迷子になる可能性があります. このような場合は、彼らが 1 日に 100 通のメールを受け取るという事実に共感し、件名に何か追加できるものがないか尋ねてみてください。
機能する理由:ここでの目標は、今後のコミュニケーションに対する期待を設定することです。 これにより、見込み客は、あなたが自分の時間だけでなく自分の時間も大切にしていること、重要なときに連絡を取りたいと思っていることを知ることができます。
12.「私たちが一緒に働くことを妨げるものは何ですか?」
見込み客のディールブレイカーを前もって知ることで、彼らが何を求めていないか、または何に対応できないかがわかります。 取引を崩壊させる要因はたくさんありますが (中には、完全に制御できないものもあります)、自分が適切でないことを早い段階で確認できれば、多くの時間と労力を節約できます。 .
有効な理由:リードから取引へのコンバージョン率はわずか 0.08%、つまり 128 件のリードごとに約 1 件の取引です。 契約違反者を避けられない場合は、通常、失格にするのが賢明です。
13. 「どれくらい早く結果を期待していますか?」 
販売は最初の一歩にすぎません。 顧客が購入してから、実装、オンボーディング、および立ち上げにかかる時間は、問題が実際に解決されるまでの時間に影響を与える可能性があります。 数週間で結果を確認する必要がある場合は、すぐに決定を下す必要があります。 ただし、厳密なタイムラインがない場合は、購入する準備ができていない可能性があります。
効果がある理由:彼らの回答から、どれだけ迅速に対応する必要があるかがわかります。 タイムラインを使用して、いつ決定を下す必要があるかを判断し、ソリューションの実装に対する現実的な期待を設定するのに役立ちます。
14. 「評価している他のソリューションは何ですか?」
見込み客の決定を左右する可能性のある外部の力を知ることは役に立ちます。 見込み客が競合他社を検討している場合、会話をコントロールして自分の側に誘導できる可能性があります。
なぜそれが機能するのか:場合によっては、見込み客がすでに別のベンダーを決定している場合があります。 彼らはあなたと協力するつもりはないかもしれませんが、他のベンダーと交渉する際にあなたの見積もりを利用するでしょう.
あなたが彼らのプロセスのどこにいるのか、そして彼らの優先リストを見つけ出し、あなたに対する彼らの関心が本当に本物であるかどうかを確認するのはあなたの仕事です.
15.「いつ決断を下す予定ですか？」
最も有能な見込み客は、あなたの会社または他の誰かの会社との意思決定に真剣に取り組んでいる人々です。 彼らは解決に向けて取り組んでおり、購入して選択を実行する必要がある時期についてタイムラインを設定している可能性があります。 また、解決策を見つけることへのコミットメントのレベルも示しています。
そして、タイムラインが緊急であればあるほど、より多くの時間を彼らと過ごす必要があります。
効果的な理由:今後 2 週間以内に選択を迫られる人は、数か月以内に選択を迫られる人よりも積極的に対応する必要があります。 リードを育成する時間はそれほど多くありません。つまり、すべてのタッチポイントに価値と影響を与えることに集中する必要があります。
見込み客が調査のどこにいるのか、意思決定を行う特定の日付を念頭に置いているかどうかを調べます。 確固たる日付を得ることができれば、デモを計画し、フォローアップし、オファーを提示するときに逆算できます。
セールス リードを認定するための段階的なプロセス
優れた営業担当者は、見込み客がコインの片面に過ぎないことを理解しています。 実際には、販売プロセスの早い段階で有望な見込み客を特定し、それを販売につなげることも最優先事項です。 多くの場合、そうではありません。
そのため、セールス リードを特定するための実証済みの信頼できるプロセスが必要です。 方法は次のとおりです
1.明確なバイヤープロファイルを作成する
オンラインデートシーン全体で手を試したことはありますか?
ほとんどのオンライン デート サービスでは、いくつかの好みを共有するよう求められます。 基本的に、彼らはあなたが出会いを求めているエリアを知りたがっています。 彼らはまた、もう少し深く掘り下げるかもしれません – あなたが探している共通の利益は何ですか? パートナーのどのような資質が最も魅力的だと思いますか?
言い換えれば、彼らはあなたが会いたいと思っている人のプロフィールを作成します. そのプロフィールは、あなたがあなたの人生の愛に会うことにはならないかもしれませんが、少なくとも夕食や飲み物を飲みながらまともな会話をすることができる可能性が高くなります.
売上も変わらない。 バイヤーに何を求めているのかを理解するのに時間をかけなければ、実際にバイヤーを見つけられると期待できますか? 次のことを自問することから始めます。
- 私のバイヤーはどの特定のニッチで活動していますか?
- 彼らは何歳ですか？
- 彼らの組織はどのくらいの大きさですか？
- 彼らはどこにいますか？
- 彼らは私のサービスについてどの程度理解していますか?
- 彼らの予算はいくらですか？
探している相手を正確に把握できれば、プロファイルに一致する見込み客を特定し、そうでない見込み客を破棄することがはるかに簡単になります。
2. 彼らのニーズを理解する
顧客のニーズが最優先されるべきです。 それは他のすべての考慮事項に勝るはずです。 それがなければ、見込み客を継続する理由はありません。
みんなの時間を無駄にするのはやめましょう。 問題を求めて解決策にならないでください。
彼らがあなたの製品やサービスを完全に必要としない場合、または希望する結果を提供できない場合は、Go に合格しないでください。 200ドルを集めないでください。
しかし、提供できるニーズと結果を特定できれば、話を続ける理由があります。
必要性がすべてであるため、見込み客との関係を確立することが最優先事項です。 それがあなたが彼らと話している唯一の理由です。 あなたは売っていません。 何がより良く、より速く、より合理化できるかなどを確立するために、彼らを導きます。
では、どのようにニーズを特定するのでしょうか? 質問します。 私たちは聞きます。 フォローアップの質問をします。 もう少し聞きます。
最高の営業担当者は、信頼関係の構築、問題、解決策、調査など、適切な種類の質問をすることの重要性を理解しています。 彼らは単純な「はい/いいえ」の質問をしないことを知っており、実際の会話を生み出すオープンエンドで思慮深い質問に頼っています.
ニーズは、製品やワークフローに対するフラストレーションである場合もあれば、短期的または長期的な目標である場合もあれば、現在抱えている問題である場合もあります。
これらの問題を特定するには、次のような質問をするのがよいでしょう。
- X について最も不満に思っていることは何ですか?
- 現在、時間、エネルギー、お金などのリソースを最も浪費している問題は何ですか?
- X の費用はいくらですか?
- 目標/クォータの達成を妨げているものは何ですか?
収益の増加、生産性と効率の向上、ファネルの高速化、リーチの拡大、露出の増加、定着率の向上など、改善を妨げている障害、問題、問題について話してもらいます。
3. 機会を評価する
ニーズを見つけても、販売が保証されるわけではありません。
基本的に、この段階では、製品によってもたらされる改善 (製品がユーザーにもたらす効果) が費用 (お金、時間、リソース) に見合っているかどうかを判断する必要があります。 そうかもしれないし、そうじゃないかもしれない。
Prometric のチーフ クライアント オフィサーである Sean Burke 氏は、セールスとはサービスを販売することではないと強調しています。 これを行う人はほとんどいません。 そのため、意図した結果が得られない購入に数百万ドルが無駄になっています。」
本質的に、彼らの必要性は手段を正当化しますか?
X ドルの節約、パイプラインの 2 倍、リテンションの 25% の増加を支援できる場合、答えはおそらく「はい」です。
そのために、この段階で彼らと協力してください。 いくつかの数字をクランチします。 比較対照。 十分な情報に基づいた賢明な意思決定を行うために必要な確かなデータを提供します。
ニーズと機会は、販売を行うだけでなく、継続的なパートナーシップを発展させるためにも重要です。 これを自動化したい、またはそれをなくしたいが、それが特定の目標を達成するのに役立つ理由や方法がわからない場合、彼らは非常に満足できない結果になる可能性があります。
代わりに、彼らが機会を評価するのを手伝ってください:
- 明確な重大なビジネス上の問題 (CBI) はありますか?
- 問題に対する明確な解決策はありますか？
- あなたの製品はソリューションとして明らかに効果的ですか？
- ソリューションは価値を提供しますか? まともな投資収益率？
4. リードを獲得していませんか? 始めましょう！
これで、購入者のプロフィールが作成されました。 これは良いスタートですが、それはほんの始まりにすぎません。
営業担当者にとって残念なことに、あなたのプロファイルに一致するすべての人が実際に今すぐ購入できるわけではありません. 彼らは予算を持っていないかもしれません。 現時点では優先事項ではないかもしれません。 または、競合他社から購入しただけかもしれません。
そのため、プロセスの次のステップは、リードのスコアリングを開始することです。
リード スコアリングとは、見込み客がブランドとどのように関わっているかに基づいて見込み客の質を評価することです。 結局のところ、あなたの最新のブログ投稿をクリックした見込み客は、あなたのケース スタディをすべて読み、LinkedIn や Twitter であなたのビジネスをフォローした人よりも、購入シグナルが少ないのです。
見込み客がコンテンツや Web サイトとやり取りするほど、スコアが高くなります。 彼らが特定のレベルに達したら、彼らに電話をかける時が来ました。
5.時間の浪費者を除外する
最初の 2 つのステップは、あなたから購入する可能性が最も高い見込み客を特定するのに役立ちますが、それでも多くのホワイト ノイズをカットする必要があります。 優先度の高い見込み客にエネルギーを集中させたいと考えていますが、潜在的なバイヤーが何十人もいるパイプラインがあります。 一日の時間は限られています。 職業はなんですか？
危険信号に注意することで、無駄な時間を大幅に節約できます。
特定の危険信号は、ビジネスの内容と運営規模によって当然異なります。 ただし、いくつかの一般的な例を次に示します。
- コンテンツへのエンゲージメントの欠如
- 部分的に (またはほぼ完全に) 偽の連絡先の詳細
- サービスを提供するのに苦労する、または完全に不可能な場所
- 間違った会社規模
- ソリューションがそれほど強力ではない業界
6. CRM を確認する
一部の職業では、顧客は複数の人がサービスを提供することを喜んでいる場合があります。 バーやレストランにいて、複数のサーバーが十分な飲み物があるかどうかを尋ねるのは決して悪いことではありませんよね?
売り方が違う。 同じ組織の複数の営業担当者と取引したいと思う人はいません。特に、すでに対話を開始している場合はなおさらです。 最良のシナリオでは、混乱しているように見えます。 最悪の場合、彼らを非常に苛立たせて、あなたの会社が取引を犠牲にするかもしれません.
幸いなことに、CRM をチェックするのに 1 分しかかからず、現在ターゲット企業の他の誰かと話している営業チームがいないことを確認できます。 の場合は、フォローアップのために適切な担当者にリードを渡すようにしてください。
7. ウェブサイトを確認する
これはとても簡単なステップですが、驚くほど多くの営業担当者が気にしません。 または彼らはそうしますが、そもそも彼らが探しているものを本当に理解していません.
ペイトリオッツのジャージを着た誰かと話すテレビのセールスマンが、ウルトラ HD とフル サラウンド サウンドでサッカーを観戦することがいかに素晴らしいかを必然的に強調するように、あなたは自分自身の「イン」を見つける必要があります。
メール自動化サービスを販売しているとしましょう。 あなたの見込み客のウェブサイトには、すでに自動応答機能が設定されていますか? それは彼らのより広いマーケティングファネルに結びついているように見えますか、それともあなたの製品がプラグインできる潜在的なリークがありますか? 見込み客を獲得するために共有できる他の迅速な勝利はありますか?
リードの現在の状況を適切に理解するために時間をかけるまで、リードが真に評価されることはありません。
8. 興味≠意図であることを理解する
営業担当者として、結論を急ぐのはあまりにも簡単です。
より多くの見込み客が必要なため、見込み客が存在しない場合に機会が見つかることがあります。
これは悪い習慣です。 早ければ早いほど、本当の機会に注意を向けることができます。
これを行う最も簡単な方法は？ 適切なタイミングで適切な質問をします (そして、適切なタイミングとは、ほとんどの場合、「できるだけ早く」です)。
たとえば、見込み客が、通常は競合他社から購入しているが、あなたの情報を知りたいと言っている場合は、次のように尋ねます。
- ベンダーを切り替えることを決定する理由は何ですか?
- 現在のプロバイダから最後に購入したのはいつですか?
- 過去 6 か月間に他に何社から購入しましたか?
このプロセスの他の多くのステップと同様に、直感と収集できる限りの情報を使用して、非購入者を熱心なリードから分離することがすべてです。
9. 競争相手を知る
相手が誰なのかわからない場合、他の誰かではなく、最終的に見込み客にあなたから購入するよう説得する説得力のあるメッセージを作成することははるかに困難です.
あなたが誰と競争しているのかを尋ねることを恐れないでください. あなたのリーダーが過去に協力した類似のベンダーはどれですか? 最後に彼らと仕事をしたのはいつですか? それとも、内製化に対してあなたのソリューションを評価していますか?
彼らは現在のセットアップで何が気に入っていますか? 彼らは何を嫌いますか？
そして、最も重要なことは、彼らがあなたから購入するかどうかを最終的に決定するためにどのような基準を使用するのでしょうか? 価格、期間、機能、またはその他のことですか?
彼らが本当に興味を持っていること、そして他の誰が彼らのためにそれをやってくれる可能性があるかを掘り下げると、見込み客に共鳴する方法で製品を販売するためのより良い立場に立つことができます.
10. 意思決定プロセスを明確にする
このプロセスの他のステップを完了すると、ほぼ見込みのあるリードが残るはずです。 しかし、完全ではありません。 残念ながら、見込み客は他のすべてのボックスにチェックを入れることができますが、意思決定プロセスが彼らを失望させるだけです.
では、なぜこれが重要な要因なのでしょうか。 このように考えてみてください…
- 低価格で利益率の低い製品を販売している場合、さまざまな関係者との一連の提案会議や売り込みに出席する余裕はないでしょう。
- 反対に、私の製品が複雑で長いリード タイムが必要な場合、今すぐソリューションを必要としている見込み客に販売できるかどうかは疑問です。
意思決定プロセスについてできるだけ多くのことを調べてください。 何人の利害関係者が関与していますか? 彼らは一緒に働いていますか、それとも世界中に拠点を置いていますか? また、購入を決心するまでに通常どのくらいの時間がかかりますか?
このステップは、企業の階層構造がより複雑になり、誰も自分で意思決定を行うことができなくなっているため、ますます重要になっています。
11. 期待される結果について話し合う
最終段階では、期待される成果と影響について話し合います。
「これはビジネス上の会話であり、機能や利点の議論ではない。クライアントが決定を正当化するために必要な測定可能な結果を提供する」 〜ショーン・バーク
ここで重要なのは、測定可能な結果です。
最終的には、特定したチームから考えやフィードバックを収集する必要がありますが、今のところは、最初の連絡先にこの件について打ち明けてください。
聞く：
- 彼らはどのように結果を測定しますか? 彼らは今それをどのようにしていますか？ 実装で変わる？
- タイムラインは？
- 週、月、四半期、または年ごとにどのように展開しますか?
- 彼らが何もしなければ、あなたのビジネスにどのような影響がありますか?
効果を明確にし、彼らが前進するために必要な正当化を提供します。
最終的な考え
プロスペクトを評価するために、15 の質問すべてに回答する必要はありません。 見込み客を自信を持って適格または不適格にできるようになるまで、1 つの質問への回答が次の質問につながるはずです。
あなたとあなたの見込み客がお互いにうまくマッチしていないことがわかった場合は、それを前向きに考えてください。早い段階で「いいえ」になったら、次の「はい」に近づき始めることができます。
