次回のディスカバリー コールで尋ねなければならない、承認された 10 の販売に関する質問

あなたは、ある見込み客と初めて電話に出ます。 あなたはお互いに見知らぬ人であり、彼らの心の中で何が起こっているのかわかりません. そして、それらが製品に適切に適合することを確認したいと考えています。

しかし、どのように？

適切な相手と話していることをどのように確認できますか? 彼らが探しているものをどうやって正確に知ることができますか? そして、彼らが適切であることが判明した場合、後で彼らに売り込むときに何を強調すべきかをどうやって知るのでしょうか?

答えは簡単です。販売に関する質問です。

営業に関する質問は、見込み客が何を考えているかを知るための鍵です。 そして、質問するためのディスカバリーコールよりも良い時期はありますか?

適切なタイミングで適切な質問をすることで、見込み客とつながり、見込み客についてより深く理解することで、ディスカバリー コールを成功させることができます。 そのため、見込み客のニーズ、欲求、および完璧な売り込みを作成するために必要なすべてを理解するのに役立つ、そのような販売に関する 10 の質問を取り上げました。

オープンエンドとクローズエンドの販売に関する質問

販売に関する質問の 2 つのカテゴリを見てみましょう。

自由回答形式の営業質問とは?

自由回答形式の営業質問は、見込み客との信頼関係を築きながら、見込み客のニーズや問題点を明らかにするために尋ねる質問です。 一般的に、「何」、「いつ」、「なぜ」、「どのように」などの疑問詞から始まります。

例えば：

• 組織内での現在の役割は何ですか?
• 現在、あなたの役割においてどのような問題に直面していますか?
• この問題に直面し始めたのはいつですか？
• なぜ解決したいのですか？ 何が危機に瀕していますか？
• あなたの問題に対する理想的な解決策をどのように説明しますか?
• 私はあなたの懸念を正しく理解しましたか? 他に知っておくべきことはありますか？

販売に関するクローズエンドの質問とは?

これらは、見込み客がまだ気付いていない可能性のあるニーズを検出するために尋ねることができる質問です。 これらの質問は、潜在的な考えを見つけ出し、差し控えられた情報を明らかにするためにも使用できます。 これらの質問は通常、「do」、「is」、「are」、「have」などの動詞で始まり、通常、yes/no の回答を引き出します。

例えば：

• 問題に対する既存の解​​決策はありますか?
• 既存のソリューションに満足していますか?
• 商品は予算内ですか？
• 現在使用している製品のうち、当社製品との統合を計画している製品はありますか?
• 次のデモのスケジュールを設定しますか?

次回のディスカバリー コールで尋ねる 10 の B2B セールスに関する質問

1. 「{会社名} での {見込み客の役割} としてのあなたの責任は何ですか?」

これは、ディスカバリー コール中に見込み顧客に最初に尋ねるべき最も重要な質問の 1 つです。 表面的には、彼らをよりよく知ることは、信頼関係を築くための質問のように思えます。

ただし、この質問は、会社のニーズについて十分な知識を持っている人と話していることを確認するのにも役立ちます. さらに、あなたの製品の購入に関する電話を受ける意思決定権限を彼らが持っていることを確認するのに役立ちます。

2. 「どのようにあなたを助けることができますか? (または) 現在直面している問題は何ですか?」

この質問の目的は、彼らのニーズ、欲求、関心、および組織における問題点について話してもらうことです。 彼らのチームは、製品やサービスを購入することで解決しようとしている特定の障害に直面している可能性があります。

回答から得られた情報は、見込み客があなたの製品やサービスに対して適切なニーズを持っているかどうかを判断するために使用できます。 それらがまさにあなたの製品が解決しようとしているものであるなら、あなたは正しい道を進んでいます。

3.「理想の結果は？ 次の四半期の目標は何ですか?」

この質問は、顧客としての見込み客の期待を理解するのに役立ちます。 彼らの期待は現実的ですか？ 彼らの理想的な結果は達成可能ですか？ 以前の顧客は、これと同じ結果を達成できましたか?

あなたの答えが「はい」、「はい」、「はい」の場合は、大当たりです! 見込み客の期待が満たされていないことを知って安心できます。

4.「この問題に関して最も差し迫った懸念は何ですか?」

これは、見込み顧客の期待に関する詳細情報を引き出すための質問です。 前の質問は表面をなぞって情報を明らかにする傾向がありますが、この質問はより深い視点から情報を見ようとしています。

これにより、製品に対する見込み客の期待に関する重要なポイントを見逃すことがなくなります。 期待に部分的に応えると、顧客は満足できなくなります。

5. 「問題はどのくらい深刻ですか? いくらかかりますか？」

この質問は、見込み客の問題の深さを理解するのに役立ちます。 問題のコストが高ければ高いほど、解決策の必要性が高くなります。 顧客への問題のコストは、製品の価格に対する顧客の満足度を確認するのにも役立ちます。

さらに、問題のコストが大きくなればなるほど、問題は深刻になり、その結果、彼らはその解決策をより迅速に求めます。 これは、見込み客のソリューションに対する緊急性を判断するのに役立ちます。

6. 「この問題を解決するために、これまで誰と協力してきましたか? なぜ彼らは失敗したのですか？」

見込み客に製品やサービスを売り込むときは、業界の代替ソリューションに対する見込み客の認識に精通している必要があります。 あなたの製品は競合他社の製品よりも優れている必要があり、ピッチはそれを裏付ける必要があります。

そのためには、既存のソリューションで問題を解決できなかった理由を理解することが必須です。 見込み客が自社の顧客と同じ障害に直面しない方法を示すことで、競合他社の地位を獲得する方法を理解することが重要です。

7.「新製品の評価は？」

この質問は、見込み客が新しく購入した製品やサービスにどのような基準を期待しているかを明らかにすることを目的としています。 これは、タイムリーな顧客サポート、使いやすいユーザー インターフェイス、効率性、サービスの質などです。

また、顧客になった顧客がカスタマー サクセス チームに何を期待しているのかを理解するのにも役立ちます。 満足した顧客はあなたとの契約を更新し、ターゲット市場の他の組織に対してあなたの製品の支持者になります.

8.「私たちの製品の予算はありますか?」

あなたが見つけた最も理想的な見込み客を獲得することはできますが、彼らがあなたの製品やサービスを購入する予算を持っていない限り、それはどこにも行きません.

もちろん、この質問に答えるために製品の価格を明らかにする必要はありません。 それは単に、彼らが公正な取引を締結する意思があるかどうかを見極めることを目的としています. 予算が限られている場合は、通話で以前に指摘されたニーズと問題を解決する代替の安価なプランを提供できます。

9.「すべてをカバーしましたか？ 他に知っておくべきことはありますか？」

これは、会話中に見落とされた可能性のあるものを除外しないようにすることを目的としています。 ディスカバリー コールは、見込み顧客について最も多くのことを知るための最良の (そしておそらく唯一の) 機会であり、可能な限り多くのことをカバーして最大限に活用する必要があります。

この質問により、見込み客は通話中に話し合ったことを思い出し、聞き逃したことや重要なことを言い忘れていないかどうかを思い出すことができます。

10.「あなたにフォローアップするのに良い時期はいつですか?」

フォローアップ時間を修正できないディスカバリー コールは、無駄なディスカバリー コールです。 見込み客の問題点、予算、期待、製品の必要性を突き止めるための長くて難しいセッションの後、見込み客がつながっていることを確認したいと思うでしょう。

フォローアップ コールの固定時間は、まさにこの点で役立ちます。 見込み客がフォローアップの時間を決めるように頼むことはほとんどないので、確認するのはあなたの責任です。

何も言わないままにしておく

これらの 10 の質問は、何が見込み顧客を購入させるのかを理解するのに役立ちます。 さらに重要なことは、彼らがあなたの製品に何を期待しているか、そしてどうすれば彼らを顧客として満足させられるかを教えてくれることです。

顧客があなたのサービスに満足すれば、彼らはあなたとの契約を繰り返し更新するために戻ってきます。 そして、この顧客を見つける最善の方法は、適切な販売に関する質問をすることです。

求めなさい、そうすればあなたは受け取るでしょう！