営業ロールプレイを活用して営業チームをトレーニングする方法
公開: 2024-04-02
- 2024 年 2 月 20 日
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ほとんどの営業チームは、営業のロールプレイングをあまり重視していません。
彼らを責めるのは難しいことですが、この業界に長く携わっていれば、非現実的、ぎこちない、または恥ずかしいロールプレイングのような状況に参加したことがあるはずです。
しばらくすると、貴重な時間が無駄になったように感じ始めます。
ただし、営業ロールプレイングを完全に放棄する必要があるという意味ではありません。
トップセールスリーダーは、営業ロールプレイングが正しく行われれば、営業チームを訓練し、担当者が自信を持って自信を持って次の電話やオフィス訪問に臨むことができる効果的な方法であることを理解しています。
その方法は次のとおりです。
独自の調査作業を行う
営業ロールプレイング トレーニングをうまく実施するには、下調べをすることから始める必要があります。 ゲームプランや具体的な目標を持たずにいきなりロールプレイングを始めても、ほとんど良いことはありません。
理想的には、営業トレーニング プロセスは、各営業担当者が自信を高め、弱点を改善し、成果を最大化するのに役立ちます。 ただし、これを達成するには、チームに何が必要かについて少しの背景知識が必要です。
素晴らしい出発点は、チームが定期的にどのような状況や反対意見に遭遇しているかを知ることです。 これを行う最善の方法は、営業チームと話し合うことです。 1対1やチームミーティングでそれを取り上げてください。
そこからさらに一歩進んで、通話の一部をシャドウイングして、何がうまくいっているのかをライブビューで確認し、どこで苦労しているのか、または微調整が必要なのかを判断することができます。
必要な構造を提供する
次のステップは、演習の構造と内容を決定することです。 まず、営業プロセスのフローチャートを作成します。これにより、プロセスの各段階と、チームが定期的に遭遇する対応する状況を視覚化しやすくなります。
次に、彼らが日常的に遭遇するいくつかの一般的な性格タイプの内訳を作成します。 ここではいくつかの例を示します。
- テクノロジーに精通し、質問が多いクライアント
- あなたが販売しているものを完全に理解していない、技術的に困難なクライアント
- 非常にユニークなウサギの穴にあなたを連れて行く暴走クライアント
- 早口で本題に移ってほしいと願う真面目なクライアント
このリストは非常に長くなる可能性があるため、チームが練習することで最もメリットが得られるいくつかの状況に絞り込んでみてください。
最後に、事後レビュー (AAR) を実施します。これは基本的に、何が起こったのか、なぜそのようになったのか、今後何を維持し、何を改善すべきかを分析する報告プロセスです。
AAR の準備として、グループへの質問のリストを作成します。 何がうまくいき、何がうまくいかなかったのかについて、答えをスプーンで与えるのはやめてください。 営業担当者が自ら結論を出し、正しい答えに導いてもらいましょう。
真剣に考えて現実的にしましょう
あなたのチームは、演習に対するあなたの熱意を反映する必要があります。 あなたがそれを軽視し、真剣に受け止めなければ、彼らがそうする可能性は低く、その逆も同様です。
このトレーニングが真剣であり、彼らに価値をもたらすものであることを伝える簡単な方法は次のとおりです。
- 実際の顧客のペルソナと実際に遭遇する状況を使用する
- プロセスの重要なステップを省略しない
- つなぎコンテンツや「やだやだ」などの言葉の使用を控える
- 本当に尊敬できる人と一緒に練習してもらう
- 1 対 1 のロールプレイから始まり、グループのロールプレイに進みます
- 電話のヘッドセットを装着させるか、本物のスライド デッキを使用する
- 助けが必要なときに人々を保留にする練習をする
セッションを記録することを検討して、彼らがピッチの特定の部分を急いでいる、クライアントの話を十分に聞いていない、または特定の単語を杖として使用している可能性があることをよりよく理解できるようにします。
ロールプレイングの舞台を整える
宿題を終えて構造を作成したので、実際のロールプレイングに移りましょう。 従うべき手順は次のとおりです。
1. ルールと目的を伝える
全員が演習のルールと目標を理解できるように、ロールプレイングがどのように機能するかを正確に説明することから始めます。
間違いに対処するためにロールプレイング演習を中止するか、最後にその問題に戻るかに注意することも重要です。 1 つのアプローチは、フィードバックや調整を行う前に、各グループに完全な予行演習をさせることです。
そうすれば、彼らはセリフを落ち着いて、最初のランスルー中にアイコンタクトを取ることに取り組むことができます。 ここでは詳細が重要であり、少しのリハーサル時間が練習の成否を左右します。
2. シナリオにコンテキストを与える
営業担当者が何も見えずに電話対応や顧客訪問に臨むことはめったにないため、そのような状況ではロールプレイングを行わせないでください。 そうすることは、ロールプレイングがしばしば醸し出す気まずさの感覚を悪化させるだけです。
シーンにリアリティを与えることは、誰と会っているのか、販売のどの段階にいるのかを伝えるだけで十分です。
たとえば、「この中規模市場のウィジェット会社の CIO は、パッケージ オプションについて話し合うために 5 分間の電話に同意しました」という表現が出発点として適しています。 背景をどの程度詳しく理解するかはあなた次第ですが、演習をより快適で現実的なものにするために何かを提供するのが最善です。
3. 代理顧客を指導する
どの役割もパフォーマンスに貢献するため、顧客役の営業マンには十分な指示を与えるようにしましょう。 見落としがちですが、大きな違いがあります。
営業担当者は「知識の呪い」に悩まされているため、顧客の役割を果たすことが難しいことがよくあります。 彼らは、製品を隅々まで知るために、数え切れないほどの調査や最終打診に臨んできました。そのため、「愚かなふり」をしたり、何も知らないふりをしたり、初級レベルの質問を真剣に尋ねたりするのは難しいことがよくあります。
キャラクターを理解するのに役立ついくつかのヒントを次に示します。
- 困難な状況にある実際の顧客の営業録音を聞いてもらいます。
- 手に負えない態度を取ったり、法外な値引きを要求したり、営業担当者の言うことすべてに不信感を抱いたりするよう要求してください。
- クライアント アクターにバックストーリーと目標を与え、彼らが何かに向けて取り組むことができるようにします。 これにより、会話がより自然に流れるようになります。
4.「キャラクターに入り込む」ための時間を確保する
これは忘れられがちな小さなステップですが、非常に役立ちます。 メモをとったり、セリフを考えたり、彼らのバックストーリーを拡張したりするのに 5 分程度でも役立ちます。
顧客は回答が必要な質問や希望する機能を書き留めることができ、営業担当者は発見に関する質問を書き留めたり、通話中に引用できる「調査結果」を書き留めたりすることができます。
5. ステージを安全地帯にする
目標はスキルセットを磨くことであることを全員に思い出してください。 エクササイズは真剣でありながらも気楽に感じられるはずです。 リスクを冒し、新しいことに挑戦し、建設的な批判を受け入れるよう奨励します。
リーダーとして、判断を完全に回避するのではなく、最初から「正しい」「間違っている」などのレッテルを貼らないようにしましょう。 代わりに、特定の行動やトークトラックに向けてユーザーを誘導することを選択します。 「何を目指していたかはわかりましたが、次回は X を試してみてはどうでしょうか?」のようなフレーズを使用します。
おそらく、あなたが彼らのためにできる最善のことは、沈黙を保ち、彼らに状況を前から後ろから演じさせることです。 演奏中に詳細なメモを取り、後のセッションで練習または取り組む項目のリストを提供します。
ロールプレイング演習の例
当然、独自の営業チームに適した特定のロールプレイング シナリオがいくつかあるでしょうが、時々他のアイデアを取り入れることもお勧めします。 始めるための例をいくつか示します。
1. 異議の島
この演習は、あらゆる規模のチームに最適です。 これは、営業担当者が即座に反対意見に対処するテクニックを実践することで、自分の頭で考えられるようにすると同時に、チームメンバーがピアツーピアのコーチングに参加できるようにするものです。 また、ペースが速いので、楽しい共有体験を通じて緊張を和らげることができます。
始まりは次のとおりです。
- まずは担当者の名前を呼び、同時に定期的に耳にする反対意見を投げかけます。
- 受信担当者は 5 ～ 6 秒以内に、会話を自然に前向きに進める方法で応答することができます。
- 彼らが失敗した場合、その代表者は投票でThe Isle of Objectionsから除外されます。 成功すると、ゲームを続行するために、新たな共通の異議を唱えて別の人の名前を叫びます。
毎回独自の異議申し立てを強制する、担当者を複数回呼び出すことを許可しないなど、いくつかの基本ルールを設定することが最善です。 スコアをめぐって議論して時間を無駄にしないように、応答の質、タイミング、独創性を評価する審査員を任命するのも良いでしょう。
2. コミットされていない顧客の呼び出し
これは知恵と執拗な戦いです。 シナリオ自体は単純で、クロージングコールには 1 人の顧客と 1 人の営業担当者が関与します。 ただし、顧客代理は疲れ果ててイライラするほど冷酷に優柔不断なので、難しい場合があります。
よくあるやりとりは次のとおりです。
お客様: 「プレミアム パッケージには確かに興味がありますが、年間価格が気になります。 今から 6 か月後に事業がなくなったらどうなるでしょうか? それとも、営業していない場合はどうしますか？」
販売員: 「私は自分自身に賭ける仕事をしています。 私はこの会社を信じており、それが私がここにいる理由であり、あなたも同じように感じていると思います。 そうでなければ、成功の確率を高めるためのソフトウェアについて私に話すことはないでしょう。」
顧客: 「そうですね、このレビュー ウェブサイトでは 1,000 件中 3 件の 1 つ星のレビューがありました。 ある人は、1回3時間保留されたと述べた。 それは私を緊張させます。 助けが必要なのに誰かに連絡が取れない場合はどうすればいいですか？」
ご覧のとおり、このような顧客はリスクを回避し、優柔不断なため、一度限りのユニークなシナリオに執拗に固執します。 営業担当者にとっては、人々をセールに引きつけるためのクリエイティブなトークトラックを考えることができ、俳優は興味がないと思わせるあらゆる種類の方法を夢想することができるため、楽しい練習になります。
3. The Ole' セールス リーダー スウィチャルー
この演習では、営業担当者が見込み客を演じ、リーダーが営業マンを演じます。
- 営業リーダーはプレゼンテーションを行い、見込み客とやり取りをします。
- 見込み客を演じる担当者は、何がうまくいったと考えられるか、何がうまくいかなかったのかについて営業リーダーにフィードバックを提供できます。
- さまざまなシナリオを数ラウンド行った後、再び席を移動し、これを繰り返します。
このような演習は、営業担当者が共感を実践するのに役立ちます。共感は、今日の販売プロセスの重要な要素です。 また、どのようなトークトラックやセールステクニックが最も効果的であるかのパターンを見つけ、それらを使用してゆっくりと自信を築きます。
営業ロールプレイングは、営業チームにとって現実的で価値のあるものにするために努力する価値のある取り組みです。 精彩のない結果の原因は通常、不十分な計画にありますが、これらのヒントは、次回のロールプレイ トレーニング セッションを好転させるのに役立ちます。
