売上不振から抜け出す方法

公開: 2024-03-27

スージャン・パテル

2024 年 3 月 2 日

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売上不振に陥っていませんか？

心配しないでください。私たちは皆、そこにいたことがあります。重要な取引が失敗に終わったり、外部環境が重なり、営業リズムがまったくつかめなくなったりすることがあります。流砂に足を踏み入れるのと同じように、すぐに無力感を感じることがあります。何をしても、そこから這い上がることはできません。

この状況は営業に限ったものではありません。スポーツでは連敗といいます。経済学でいうと不況です。そして気候的には干ばつです。

人生や営業にこのような困難がなぜ起こるのか正確には誰にもわかりませんが、経済学の修正と同じように、正しいことを正しい方法でやり続ければ、最終的には状況が好転します。売上不振に陥っていて、実用的なアドバイスやインスピレーションを探している場合は、ここから脱却して販売を再開する方法をご紹介します。

緊急なことではなく重要なことに集中する

スティーブン・コヴィーがかつて言ったように、「私たちのほとんどは、緊急なことにはあまりにも多くの時間を費やし、重要なことには十分な時間がありません。」彼の言うことはこれ以上に正しかったです。特に景気が良いときはそうです。物事が順調に進んでいるとき、私たちはこれから起こること、あるいは来ないことではなく、目の前のことに集中する傾向があります。

そうやって自己満足の罠にはまってしまうのです。なぜそうではないのでしょうか？数字を達成し、パイプラインは積み重なり、月または四半期が順調に進んでいるように見えます。あなたの上司はもうあなたの味方ではありません。意識的か無意識的かにかかわらず、ペダルから足を離す決断を下します。その瞬間、周囲のものが崩れ始めます。

ベテランの営業マンなら誰でも、パイプラインがいっぱいになったら、それを維持するために倍力する必要があると言うでしょう。パイプラインに供給し、パイプラインを満杯に保つ習慣を築くことを決してやめないでください。たとえ人生で最大の月を迎えることになっているとしても、見通しを立て続ける必要があります。重要な取引は失敗する可能性があり、それに代わるものが何もなければ、間違いなく目標と多額の現金を失う可能性があります。

見込み客のコンバージョン率を計算して最適化する

希望は戦略ではありません。本当にこの寒波を打破したいのであれば、正しい数字をすべて知る必要があります。

まずはコンバージョン率から始めましょう。これは、数字を達成するために、常にパイプラインにいくつの取引を含めるべきかを予測できるため、非常に重要です。たとえば、4 件に 1 件の取引を成約し、今月 16 件の販売という目標を達成する必要がある場合、64 件の見込み客が必要になります。それは簡単な計算です。

それで、数字を計算してみましょう。チャンスを得るにはどれくらいの活動が必要ですか? この数値を取得したら、その機会を得るには 1 日に x 回のタッチポイントが必要であることがわかります。毎日そのタッチポイントの数字を達成し、それに忠実になってください。パイプラインがどれだけ乾いていてもいっぱいであっても、これらのアクティビティの数値を達成してください。自分自身に責任を持たせてください。

次に、すべての機会のうち、何人がコンバージョンし、何人が冷めたのかを把握します。売上追跡ソフトウェアをお持ちの場合、前月を取り出して、パイプラインにあったものと実際に完了したものを比較して平均を見つけるのと同じくらい簡単です。毎月の計算が簡単になるように、コンバージョン数を四捨五入します。

次に、目標を設定し、理解しやすく現実的なものにしましょう。その際、エラーが発生する余地を残しておきます。 64 人の見込み客が必要な場合は、目標を 70 か 80 にします。そうすれば、目標を達成できる月もあれば、すぐに達成できる月もあるかもしれません。

動作しているものを複製する

最後に素晴らしい月または四半期を過ごした時の荷物を開梱してください。そのうちのどれくらいが運で、どれくらいが戦術だったのでしょうか？さらに重要なのは、そのキラー月のうちどれくらいが再現可能かということです。

展示会やマーケティング部門からの質の高いリードなどは、通常、あなたの管理下にありません。当然のことながら、そのような一時的な変動や月ごとの季節変動に依存することはないため、次のような疑問が生じます。

何を複製し、繰り返すことができますか?

もう一度、メモや営業 CRM を参照して、どんな手がかりが見つかったかを確認してください。素晴らしい月または四半期を過ごしたとき、より安定して活動レベルを達成できましたか? 別のセールスデッキやピッチを試していましたか? 時間をかけて、過去に何がうまくいったのか、何を繰り返せるのかを理解することが重要です。

調査中に、何が機能していないのかを把握するために少し時間を取る必要もあります。マーケティングの第一人者であるセス・ゴーディン氏が言うように、10倍の成果を上げている人は、より多くの努力をしているだけではなく、気を散らすものには「ノー」と言う規律を身につけているのです。「1 倍の貢献者が、10 倍の努力をしただけでは 10 倍になれるわけではありません」と彼は指摘します。「時間の物理学がそれを許さないのは確かですが、10 倍が同じ軸で機能しないためでもあります。もっと努力するということではありません。それはより多くの洞察力についてです。

「前に飛躍するには、自分自身を信頼する必要があります。スペースを作るため。気を散らすものや、自分を1倍モードに戻すようなプロジェクトに対してもノーと言える規律を持つこと。」

契約の詳細に行き詰まったり、未解決の見込み客を追いかけたり、会議に時間を費やしすぎたりしていませんか? もしそうなら、時間の無駄を捨てて、軌道に戻るためにできることを任せてください。毎月簡単に再現できる勝利システムを作成し、それを追求しましょう。

常に攻撃計画を立てる

マット・ハインツは、『セールスマン』ポッドキャストの中で、「曖昧さは自己満足を生む」と述べています。そのことを心に留めておいてください。その日に何をするかわからないままオフィスに来てはいけません。

朝から計画を立てて成功している人もいますが、時間の無駄につながる可能性があります。代わりに、一日の終わりに一時的に焦点を移して、明日何が重要かを再フレームしてください。ここでは同じ日は 2 日もありません。多くのフォローアップをする日もあれば、見込み客を探す日もあるでしょう。

その際には、アウトリーチにオムニチャネルアプローチを採用することを検討してください。メール、電話、ソーシャルメディアでのやり取りを交互に行って、状況に変化をもたらします。

自分の能力と限界を知る

時々、音楽と向き合って、今月は無駄になる可能性があることを認めなければならないこともあります。それはいいです。パイプラインをよく見て、今月実際に何が可能か、そして来月には何が取引される可能性が高いかを確認してください。

パイプラインを評価するときは、人々はあなたの理由ではなく、自分の理由で購入するということを忘れないでください。目標を達成するために、現在の見通しに対して過度に押し付けがましくならないようにしてください。その方法で行けば、いくつかの取引を成立させることができるかもしれませんが、人々に無理を強いてしまい、口の中に酸っぱい味を残してしまい、巻き添え被害を引き起こす可能性があります。

今月の数字が合わなかったとしても、来月に向けてパイプラインを積み上げながら、目標にできるだけ近づけることができます。結局のところ、ゲイリー・ヴェイナーチャックがかつて言ったように、「制限は創造的なプロセスにとって重要です。来月から成功に向けて準備を始め、日々の堅実な活動を示して売上不振から永久に抜け出しましょう。多くの場合、少なくとも必要な勢いが得られ、経営陣が数字について気にする必要がなくなるという嬉しい副作用も得られます。

ゼロから始めないでください

最後になりますが、パイプラインを最初から埋め始めないでください。営業マンが売上不振に陥ったときに犯す最大の間違いは、最初からやり直さなければならないと考えることです。それは多大な時間の無駄であり、せいぜい最小限のトラクションしか得られません。

代わりに、パイプライン内でクローズしなかった人々に相談してください。彼らが現在どのような状況にいるのかを確認し、あなたの製品やサービスに再び適合する可能性のある変化がないかどうかを確認してください。

まずは CRM を遡って、クローズ/未販売とマークされた取引を探します。また、昨年の同じ時期または半年前のメールを振り返り、誰と話していたか、まだ有力な候補者である可能性があるかどうかを確認してください。同僚をタップして、連絡しても構わない売れ残っている見込み客がいるかどうかを確認します。わずかに温かいリードでも時間を節約し、すぐに物事を軌道に戻すことができます。

結局のところ、この売上不振から抜け出すためには、遠慮せずに助けを求めてください。この闘いに自分だけが苦しんでいると思ったり、この問題を抱えている人は誰もいないと思っているのなら、それは間違いです。あなたのチームや組織には、以前にあなたの立場にあった人がたくさんいます。

まず、チームの上級メンバーに売上不振から抜け出す方法についてアドバイスを求め、同じような状況に陥ったことがあるかどうかを尋ねます。おそらく彼らは、あなたの状況に共感してくれるだけでなく、どのようにして這い上がり、成功する一年に向けて軌道に戻るかについて、実践的なアドバイスをくれるでしょう。