販売目標設定: 販売に対するショットガンアプローチは死んだ
公開: 2024-04-06
- 2024 年 3 月 19 日
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ここで頭を悩ませるべき事実があります…
Salesforce によると、最近では営業担当者の 57% がノルマを達成できていません。
経済は好調で、失業率は史上最低水準にあるにもかかわらず、販売員の10人中6人がつるで亡くなっている。 どこが断線しているのでしょうか？
これは常にそうだと主張する人もいますが、基準を高く設定しすぎたとして企業に責任を負わせる人もいます。
3番目の可能性を提案させてください。
おそらく…もしかしたら…獲得したビジネスはすべて、同じ販売者のグループから得られたものです。 そうです、私は、10 人中 4 人の同じ担当者がすべての新規優良顧客の入札を獲得していると仮説を立てています。
それは不可能だと言う前に、パレートの法則を考えてみましょう。通常、出力の 80 パーセントは、実用的な入力の上位 20 パーセントから得られます。 では、顧客が選ばれた少数の中から購入することを選択していると考えるのはなぜ難しいのでしょうか?
そうであれば、成功した少数の人々 (その 20%) が何が違うのかを知ることが重要です。
ここで私が見ているのは…
ビジネスの世界は私たちの周りで急速かつ指数関数的に変化していますが、私たちの中で追いついていける人はほとんどいません。 多くの販売員は依然としてウルフ・オブ・ウォールストリートのような外見をしています。 彼らは紙のプランナーを持って、ある種のパブのはしごのように街に繰り出し、握手をしたり、赤ん坊にキスしたりする。
戦略？ あれは何でしょう？ 大事なのはボリュームだよベイビー！ ファネルを満たしてください！ 古き良き時代の勤勉さと長い将来の見通しに代わるものはありませんよね?
間違っている！ 販売目標は正確でなければなりません。 販売に対するショットガン的なアプローチは終わりました。
もはや、単に準備をして成功への道を売り込むことはできません。 代わりに、私たちは選ばれた少数のターゲット顧客、最も有望な顧客を特定し、全力を尽くす必要があります。ショットガンではなく、大砲に近いものでターゲットを絞る必要があります。
私たちの青春時代の戦艦ゲームと同じように、成功には戦略が最も重要です。
次に、売上目標設定に対して砲弾型のアプローチをとる方法に関する 7 つのヒントを見てみましょう。
ターゲットを定義して影響を与える方法 (7 ステップ)
ステップ 1. テリトリーの地図を作成する
80-20 ルールについて考えてみましょう。出力の 80% は入力の上位 20% から得られます。 明らかに、特に深い認識と集中力を生み出すことができれば、少ない方が良いのです。
あなたが提供するものから最も利益を得る可能性が高い顧客を見つけ、受け手の目を通して価値を探します。
自分自身に問うべき質問:
- 売上の 80% を左右する上位 20% のターゲットは何ですか?
- あなたの行動の 20% が結果の 80% をもたらしますか?
- 私の提案を受け入れる可能性が最も高い見込み客または顧客はどれですか?
- 変化を起こす意欲と能力があるのは誰でしょうか?
ステップ 2. ターゲットをプロットする
担当地域に初めて参入する場合でも、顧客ベースで長年の経験がある場合でも、ビジネスをバケット化することは重要であり、それが販売目標の鍵となります。
ビジネスをバケット化するとは、顧客をセグメントまたはグループに分類することです。 バケットは、購入する製品の種類、最後の購入の最近の時期、業界やビジネスの規模、その他の適切なグループ分けに基づいて作成できます。
マッピングの目的は、ビジネスをどこから、誰から得ているのか、どのような機会や脅威が存在するのかを理解することです。 これは、十分に分散された株式ポートフォリオに似ています。
これは定期的かつ一貫して実行する必要がある演習であるため、何が機能していて何が機能していないのか、そして誰をターゲットにすべきなのかについてのベンチマークが得られます。
ビジネスをバケット化する方法
すべての顧客のリストを作成することから始めます。 次に、分析を行って、ビジネスの何パーセントがそれぞれから来ているかを理解します。
ステップ 1:この演習の最初の部分は、どの顧客グループが一貫した持続可能な収益を提供するかを決定することです。 おそらく価値についてすでに一致している可能性があるため、このグループを「なぜ」バケットと呼びます。
ステップ 2:次に、一見定期的に購入しているように見えるが、まだ一貫性がなく潜在的な可能性を秘めている顧客を特定します。 これはあなたの「方法」グループです。
ステップ 3:最後に、残りの顧客を「どの」グループに分類します。 あなたのグループは何度か試用または注文しましたが、開発の初期段階にあるか、まだ信頼やコミットメントを獲得していません。
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ステップ 3. ターゲティング戦略を策定する
自分の好みに基づいて、あるターゲット グループを別のターゲット グループよりも優先するのは簡単です。 ここでは、意思決定から感情を取り除くツールを使用します。
ステップ 1:顧客ベースを取得し、スプレッドシートに追加します。 次に、収益創出に関して最高から最低までスタックランクを付けます。
ステップ 2:別のタブまたはワークシートで、将来の収益の可能性を認識してランク付けします。 各バケットからターゲットと見込み客を必ず選択してください。
大きな可能性を秘めた長期的な機会を 2 つ、定常渦または低リスクのターゲットをいくつか、そしてすぐにヒットする幅広い追加の見込みを選択します。 バケットを使用して、これらがどこから来たのかを特定します。
ステップ 3:最後に、3 番目のシートで、顧客が行動を起こしたり変化を実現したりする能力を向上または低下させると思われる変数のリストを作成します。
これらの各要素に、均等に重み付けされた値を割り当てます。 たとえば、要因が「お役所仕事」、「覚悟」、「購買力」、「社内の影響力」であるとします。
各変数には、顧客ごとに 1 ～ 10 の値を使用します (1 はその変数が高いことを意味し、10 はその変数が低いことを意味します)。 次に、sum 関数を実行し、3 番目のシートを最小値から最大値までスタックランク付けします。
ステップ 4: X=sheet1 のランク倍 .25 + Sheet2 のランク倍 .25 + Sheet3 のランク倍 .5 のような式を書きます。
複雑すぎるように思えますか？ 良い知らせがあります。 私はあなたのためにほとんどの仕事をしてきました。 この例を示す数式とスプレッドシート、および独自の顧客ベースに使用できる無料ツールは、The Pirate's Guide のターゲティング ツールにあります。
ステップ 4. アプローチを計画する
次に、通話前プランを作成します。
「なぜ」というテーマが最近よく議論されています。 しかし、「なぜ」を明らかにする方法を説明した本や方法はほとんどありません。 その結果、計画が「なぜ」から始まったとしても、私たちは仮定に基づいて作業を進めることになります。
計画は、受信者の目にどこにどのような価値があるのかを理解することから始める必要があります。
見込み顧客に尋ねる質問のリストを作成します。
- このビジネスセグメントにとって、適切なパートナーまたはベンダーを持つことが重要なのはなぜですか?
- なぜこれを優先したのですか?
- 現在のベンダーまたは製品を選択した理由は何ですか?
- 将来的に切り替えを検討する理由は何ですか?
- なぜ切り替えを心配するのでしょうか?
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ステップ 5. 船を沈めるために砲弾をいつ使用するかを知る
大きな船を沈め、大きな取引を成立させるには、恐れを避けて全力を尽くす必要があります。大きな取引がいつ目の前にあるかを知り、それを取りに行く必要があります。
私たちは、気を散らしたり、タイミングが成功の邪魔をすることを許してしまうこともよくあります。 大きな目標を視野に入れたら、カレンダーを調整して準備時間をスケジュールし、確実に勝利できるようにしましょう。
ステップ 6. 大きなインパクトを生み出す
多くの場合、大きな目標を達成するための最良の部分は、同じ業界の他の顧客にストーリーを伝えることができることです。 社内の信頼できる情報源からのケーススタディほど売れるものはありません。
他の同様の顧客からのビジネスを獲得するために、締結したばかりの取引をどのように活用できるでしょうか? 小規模なゲームをプレイしている小規模な企業の例を共有するだけでは、大規模な顧客を獲得するのは困難です。
新しい取引を獲得し、顧客が満足したら、パートナーシップの成功を示すすべてのデータ ポイントを追跡します。 次に、顧客の成功が共鳴する同様の機会で使用できるケーススタディを作成します。
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ステップ 7. クラッシュやミスを受け入れる
準備をしてください。成功への道は失敗で舗装されています。 重要なのは、間違いからすぐに学ぶことです。 失敗を将来のチャンスとして捉えましょう。 他人に言い訳をしたり、失敗をベンチマークしたりすることにあまり時間を費やさないでください。
成功を目指す営業
それで、このすべてから何を得ることができますか？
当社の顧客は変化しており、当社に対してさらに多くのことを期待しています。 私たちは変化を無視する（または戦う）ことはできません。 近年、中間層が減少しているのと同様に、「平均的な」営業担当者は現在、懐に大きな打撃を受けています。
物事が急速に変化する中、目標を明確に定義することが重要です。
顧客の目を通してビジネスを見てみましょう。
別の視点からセールス ターゲティングにアプローチします。計画ではなく戦略を策定します。そして、大きな顧客を視野に入れたら、砲弾を使いましょう。
セールス ターゲティングのテクニック、ヒント、テクニックをさらに詳しく知りたい場合は、5 年間のプロジェクトから生まれた書籍『The Pirate's Guide to Sales: A Seller's Guide for Getting from Why to Buy』を参照してください。 Amazon、Kindle で購入可能で、間もなく Audible にも登場する予定です。
タイラー・メンケ
タイラー・メンケはザビエル大学で MBA を取得しており、医療販売で 13 年間の経験を持つ B2B 販売のプロフェッショナルです。 彼は最近、『The Pirate's Guide to Sales - A Seller's Guide for Getting From Buy to Buy』というタイトルの本を出版し、リリースしました。 Amazon、Kindle で購入でき、近々 Audible にも登場する予定です。
