プロセスに組み込むための 25 の強力な販売テクニック
公開: 2024-04-02
- 2024 年 3 月 9 日
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すべての営業担当者は、自分の武器庫にお気に入りの営業テクニックをいくつか持っています。
なぜ？
実証済みの販売テクニックを使用すると、販売戦略を次のレベルに引き上げることができます。 これらのテクニックが有名なのは理由があります。これまでに多くの営業担当者に効果があり、あなたにも効果がある可能性があります。
見込み客、見込み客、顧客が異なれば、また状況が異なれば、必要な営業テクニックも異なることに注意してください。
たとえば、倫理的な新興企業の CEO は、大規模な組織のビジネス リーダーが慣れ親しんでいる強引な閉店にはうまく対応できない可能性があります。 したがって、この場合は、リレーションシップ・セリングまたはソフト・セリングに調整する必要があるかもしれません。
私たちは、お気に入りの販売テクニックの包括的なリストと、より詳細な情報のための追加リソースをまとめました。 これらを単独または組み合わせて使用すると、売上高が飛躍的に向上します。
営業の考え方
1. 関係性の販売
リレーションシップ・セリングは、リードとの関係を徐々に構築し、それを利用して何度もセールスを行う手法です。
これが機能するのは、新規顧客を確保するよりも既存顧客を維持する方が簡単であり、営業担当者と顧客の両方にとって、より穏やかで楽しい経験になるためです。
この記事を読んで、リレーションシップ セリングをマスターする方法を学び、それが効果的に使用されている優れた例をいくつかご覧ください。
2. ソフト販売
より低圧力な購入体験を生み出すために、ソフト販売が採用されています。
どうやって？
カジュアルな会話、フレンドリーな言葉遣い、そして微妙な説得について考えてみましょう。
強気で積極的な販売によって嫌われてしまう見込み客を扱っている場合は、ソフト セリングを適用する方法と場所を説明するこの記事をチェックしてください。
3. コンサルティング販売
コンサルティング セリングは問題解決に焦点を当てます。
コンサルティング セリングを使用する営業担当者は、見込み顧客との関係を構築し、彼らの製品やサービスを使用して問題の解決策を見つけるために協力します。
この記事では、試してみるのに最適なコンサルティング販売テクニックを紹介し、専門家がそれをどのように使用しているかを確認します。
4. 機能と利点の販売
機能メリット販売を採用する営業担当者は、製品の機能 (別名、製品が顧客の実行に役立つこと) と、それが見込み客の達成に役立つ目標および克服に役立つ課題とを直接結び付ける必要があります。
この記事では、製品の利点に光を当てるためのヒントと、それらの利点が見込み顧客にとって何であるかを判断する方法について説明します。
5. チャレンジャー販売
チャレンジャー 営業担当者は非常に勤勉です。 生まれ持った才能やスキルに頼ることを嫌い、常に新しいスキルを学び、リードとつながるための新しい方法を見つけようと自分自身を追い込みます。
チャレンジャー セリングを利用する営業担当者は会話を主導し、ディベート スキルを駆使してクライアントのビジネス、問題点、ニーズを深く理解します。
この記事で、なぜチャレンジャー販売を試してみる必要があるのかをご覧ください。
6. ログローリング手法
この記事では、Acceleprise のジェネラル パートナーであり、The Sales Method の作成者である Whitney Sales がログローリング手法を明確にし、この販売メソッドを構成するコンポーネントについて詳しく説明します。
結局のところ、それは何でしょうか? あなたが彼らよりも価値のあるものをクライアントから得る代わりに、彼らがあなたよりも価値のあるものをクライアントに提供します。
7. 価値の販売
価値販売手法を使用している場合は、製品そのものではなく、製品の利点や価値を販売することに重点を置いています。
価値とは、顧客が支払う価格と受け取る価格の差です。
この記事を読んで、価値販売についてさらに詳しく知り、価格設定と価値のバランスを取るという難しい行為について詳しく調べてください。
8. 概念的な販売
コンセプト販売のコツは、Win-Win の状況を作り出すために、販売プロセスを顧客の購入方法と一致させることです。
最も優れたコンセプトを売り込む営業担当者は、積極的に傾聴し、賢明な質問をする人です。これは、この方法論を習得する上で非常に重要です。
概念的な販売フレームワークについて詳しくは、トップ 8 の販売方法論に関するこの記事をご覧ください。
販売方法
9. コールドメールの送信
コールド メールは販売サイクルの初めにあります。 これは、時間を無駄にせずに見込み客を見込み客に変えるための非常に効果的な方法です。
メール リストの一部に営業メールを作成し、パーソナライゼーション ツールを使用して最適化し、送信をクリックするだけです。
この記事では、導入からフォローアップまでコールドメールの書き方を説明します。
10.個人販売
個人販売とは、単に対面での販売を指し、その起源は人類の歴史の初めにまで遡ります。
しかし、企業が国際的に拡大し、通信技術を導入するにつれて、個人販売はあまり人気がなくなりました。
とはいえ、この古代の技術は今日の販売にも活かされています。 この記事では、個人販売について知っておくべきことをすべて説明します。
11. インバウンド販売
インバウンド販売は、顧客があなたのところに来られるようにするマーケティングと販売の形式です。そして、顧客があなたのところに来てくれるとき、彼らはあなたなしで販売サイクルの推定 57% 以上をすでに経験していることになります。
これは、より質の高いアクティブなリードを獲得できること、見込み客を追いかけることに時間の浪費が少なくなり、購入者が感じるプレッシャーが軽減されることを意味します。
この記事では、インバウンド販売戦略を成功させるために何が必要かについて説明します。
12. ターゲットアカウントの販売
ターゲット アカウント セリングとは、営業担当者が無数の小さなチャンスの間を飛び回るのではなく、少数の見込み顧客により多くの時間と労力を投資することです。
リスクは高くなりますが、潜在的な見返りはより高くなります。
この一般的に使用される方法論と他の 7 つの効果的な販売テクニックについては、この記事で詳しく説明しています。
13. ソーシャル販売
営業職に就いている私たちにとって、ソーシャル セリングはもはや単なる選択肢ではなく、生き方です。
ソーシャル メディアを使いこなすことは、おそらく、見込み客とつながり、物事を実現する最も早くて簡単な方法です。
しかし、それは必ずしも思ったほど単純ではありません。 この記事を読んで、ツールやプロフィールの作成から時間管理まで、ソーシャル販売戦略の作成について知っておくべきことをすべて学びましょう。
14. 紹介
紹介は販売の聖杯です。
満足した顧客があなたを友人や同僚に紹介すると、見込み客は新規の見込み客よりもセールスファネルのさらに下の方にやって来ます。 しかし、紹介を得るプロセスは少し面倒なこともあります。
この記事では、紹介を依頼するためのさまざまなテクニックを紹介します。
15. ネットワーキング
ネットワーキングは販売の大きな部分を占めますが、それを正しく行うのは必ずしも簡単ではありません。 それには練習が必要です。
この記事では、ネットワークに関する非常に重要なフォローアップ メールのテンプレートを紹介します。 結局のところ、ネットワーキング イベントで素晴らしい印象を与えるのは意味がありません。重要な日の後に貴重な見込み顧客がすべて消え去ってしまうだけです。
営業体制
16. サンドラーの販売方法
サンドラー販売手法は、現在でも使用されている最も古い手法の 1 つです。
正しく行えば、顧客は売り込まれているのではなく、取引を進めていると信じている、強引な取引が少なくなります。
サンドラーの販売方法には 3 つのステップが含まれており、この記事で詳しく説明します。
17. スピン販売
SPIN = 状況、問題、影響、見返りの必要性。
SPIN セリングは、これらの各段階で適切な質問をすることで会話をリードすることに重点を置いています。
この記事を読んで、その歴史から手法まで、SPIN 販売について詳しく学びましょう。
18. アイダ販売
ほとんどの営業担当者は、AIDA が次の略語であることを認識しているでしょう。
- 注意
- 興味
- 欲望
- アクション
実際、あなたもおそらくこの古典的なテクニックを以前に試したことがあるでしょう。 今はそれをオンラインで利用する時代です。
この記事では、営業メールで AIDA モデルを使用する方法を 4 つのステップごとに詳しく説明します。
セールスクロージングのテクニック
19. ソリューションの販売
ソリューション販売は、各顧客のニーズに基づいて高度にカスタマイズされた製品またはサービスを販売する場合に最も効果的です。
価値販売と同様に、この手法は製品の詳細に踏み込むのではなく、問題全体の解決に焦点を当てています。
ソリューション販売を使用して取引を成立させる方法については、この記事を読んでください。 ネタバレ：それはすべて問題点に関するものです。
20. 譲歩の終了
この記事では、顧客をゴールラインに到達させるための便利な方法論であるコンセッションクローズを含む、いくつかのクロージングテクニックについて説明します。
交渉が販売プロセスの一部である場合は (よくあることですが)、これを有利に活用してください。 たとえば、クライアントがその日に点線に署名することに同意した場合に限り、5% の割引を提供することに同意する場合があります。
21. ベン・フランクリン・クローズ
ベン・フランクリンは、賛否両論を列挙するだけで、議論で自分の側につくよう人々を説得したことで有名です。
このテクニックは古くからあるものかもしれませんが、営業担当者が今でもこのテクニックを使用しているのには理由があります。それは効果があるからです。
この記事では、見込み客を思いとどまらせるのではなく、見込み客のコンバージョンを促す方法でこの古典的なクローズを使用する方法を説明します。
22. 次のステップへ
シンプルだが効果的。 営業担当者が Next Steps Close を好むのには理由があります。
電話または会議の終わりに、次のステップはどうあるべきだと考えているかをリーダーに尋ねるだけです。 これにより、取引を進めるための最善の方法を決定する責任が彼らに課せられます。
この記事を読んで、成功を収めるためにこの簡単なクローズをいつ、どのように使用する必要があるかを確認してください。
23. 近づきがたいもの
朗報です！ これをマスターするのは難しくありません。
この記事を読んで、近づきがたい人が成功するためにあなたの状況が満たす必要がある条件を調べてください。
その名前が示すように、このテクニックを使用すると見込み客を獲得できます。 ただ座って、折り返し電話をやめて、見込み客に主導権を握らせてください。
24.子犬のクローズ
Puppy Dog Close の背後にあるコンセプトは、非常に優秀な見込み客に短期間、製品やサービスを無料で試してもらうことです。
この短期間で高いレベルの価値を証明できれば、彼らはそれを惜しまないはずです。
このセールと他の 14 件のセールを利用する方法については、この記事でご覧ください。
25. 仮定の終わり
この記事では、営業担当者に知られている最もシンプルで効果的なクロージングの 1 つについて説明します。
ピッチが終わりに近づいたら、あたかもすでにセールスを行ったかのように言葉を組み立てるだけです。
以下に例を示します。
「どのパッケージに合わせますか？」
これにより、購入者はノーと言うことが難しくなります。
