最高のパフォーマンスを発揮するチームのための 30 のセールス トレーニングのアイデア

売り手にとって、ルーチンは祝福と呪いになる可能性があります。 確かに、毎日同じことをすることで構造ができあがります。 規律も必要です。 しかし、それはまた、多くの売り手が停滞するコンフォート ゾーンになる可能性もあります。

これが、定期的な販売トレーニング プログラムを非常に価値あるものにしている理由です。 しかし、最も魅力的で効果的なセールス トレーニング プログラムを受講した後でも、売り手は慣れ親しんだ仕事に戻る傾向があります。 これは、営業担当者に大きな負担をかけます。

問題は、セールス トレーニングを新鮮で影響力のあるものに保ち、営業担当者がトレーニングに参加し、学んだことを実際に保持して使用できるようにするにはどうすればよいかということです。

新しいセールス トレーニングのアイデアが役立つ理由

セールス トレーニングにかかる​​コストを思い出す必要はありません。 しかし、新しいセールス アイデア、プログラミング、ゲームなどを取り入れていないセールス トレーニング イニシアチブのコストはいくらになるでしょうか。

定性的に言えば、その結果、チーム全体のエネルギー、エンゲージメント、およびモチベーションが低下します。 定量的に言えば、意欲のないトレーニング プログラムは、パフォーマンスの停滞や、一貫して販売目標を達成できないことにつながります。

ある推定によると、営業トレーニングの 85% から 90% は、120 日後には効果が持続しません。

チームのために考慮すべき販売トレーニングのアイデア

この傾向に逆らうために、私たちのチームはセールス トレーニングのアイデアとベスト プラクティスのトップ 30 のリストをまとめました。 このリストのアイデアを独自のトレーニング プログラムに組み込むか、それらをインスピレーションとして使用して独自のアイデアを生み出してください。

1. 自己評価で販売スキルを評価する

すべての販売者のスキル セットは異なります。 適切に設計された評価は、売り手が自分の販売能力を正直に評価する機会です。 どの販売機能を強化または強化できますか? 売り手と組織の現在および将来の成功にとって最も重要なのはどれですか?

実際、アセスメントは、継続的なコーチングと開発の非常に貴重な部分です。 評価すべきベストセラーのトップセールススキルの一部を以下に示します。

• 販売機会の促進と獲得
• コアコンサルティングセールススキル
• パイプラインを埋める
• 既存のアカウントの拡大
• 経営陣との関係構築
• 個人の有効性の管理
• 高度なコンサルティング販売

結果の議論に続いて、売り手は販売マネージャーと協力して、カスタマイズされた開発プログラムを作成する必要があります。 オンライン モジュール、シミュレーション、コーチング、成功測定などのツールを使用して、評価中に特定された改善領域をフォローアップし、強化します。

2. 信頼関係の構築ワークシートに記入する

RAIN Group の「R」が信頼関係を表すのには十分な理由があります。 親密な関係を築くことは、信頼を築くための最初のステップであり、人々は信頼できる人から購入する可能性がはるかに高くなります. しかし、信頼関係を築くことは台本に従うほど簡単ではありません。それは継続的な育成を必要とする規律です。

そのために、バイヤーとの信頼関係を築く方法について、セラーとセッションを行うことができます。 これらのセッションをガイドするために、「信頼関係を構築する方法」ワークシートを作成します (ちなみに、これは販売トレーニング アセットのバンクに追加できます)。 ワークシートには、次の 3 つのコア領域を含める必要があります。

• 売り手が信頼関係を築きたい特定の買い手をリストする場所
• 営業担当者が信頼関係を築くために使用する特定のテクニック
• 売り手が各アカウントで達成したい結果

販売者はこれらのワークシートを自分で完成させることができますが、特定のテクニックと結果を調査するために販売マネージャーと一緒に演習を行うと役立ちます (特に、関係を構築するのに苦労している販売者にとって)。

3. カスタマイズされたセールス質問のリストを作成する

販売の世界では、会話が通貨です。 トップパフォーマーは、より多くのビジネスを獲得するために、バイヤーとのやり取りを最大限に活用し、バイヤー向けにカスタマイズされた質問を用意する必要があることを知っています。

なんで？ 優れたセールスの質問は、バイヤーの世界で何が起こっているかを明らかにするからです。 質問は、売り手が買い手とつながり、ニーズを理解し、より良い未来を創造するのに役立ちます。

このトレーニング演習では、チームの集合的な頭脳を活用してください。 小さなグループに分かれて、各グループにバイヤーとの会話で使用できる販売に関する質問のリストを作成してもらいます。

今すぐ読む: 購入者に合わせて調整できる 50 の強力な販売に関する質問

4. 価値提案のポジショニング ステートメントを完成させる

売り手にとって、自分の製品が見込み客にもたらす価値を知ることは重要です。 一方、その価値を明確にすることは、それほど簡単ではありません。 そして、それは間違いなく、価値提案を伝える上で最も重要な部分です。

価値提案を伝える際の販売者の目標は、見込みのある購入者に、なぜあなたから購入すべきかについての説得力のある具体的な考えを残すことです。 販売に関する会話のこの重要な部分を即席で行うのではなく、次の 6 つの重要な領域をカバーする価値提案のポジショニング ステートメントを売り手に完成させてください。

• 対象となる顧客プロファイル:業界、場所、規模、予算、およびその他の考慮事項を含め、理想的な顧客または購入者セットを構成するものについて具体的に説明します。
• ニーズとビジネス上の問題:製品とサービスが、購入者が特定のニーズやビジネス上の問題に対処するのにどのように役立つかを明確に説明します。
• ソリューションの影響:ニーズを解決することの感情的および合理的なメリットを明確に説明することで、購入者の共感を呼びます。
• 提供物:購入者のニーズをどのように解決するかという文脈の中で、製品とサービスの機能と利点を組み立てます。
• 証明:ケース スタディ、財務上の影響に関する説明、またはサード パーティのレポートを使用します。アプローチが他の購入者の同様の問題を解決するために機能したことを示す証拠。
• 特徴:通常、購入者は複数のソリューションを並べて検討しています。 あなたの特別なところは何ですか？

5. セールス カンバセーション プランナーを使用する

最良の結果を得るには、売り手は最も重要な商談に備える必要があります。 状況はどこにあり、次に何が起こり、潜在的な問題がどこで発生する可能性がありますか?

売り手は、セールス カンバセーション プランナーを使用して、電話の準備に役立つ情報を書き出すことができます。 このプランナーには、次のセクションを含める必要があります。

• アカウント:購入者の会社名と次回のミーティングの日付を含めます。
• 商談: 商談の名前、合計金額、および勝利の信頼度を記録します。
• 名前:機会のチームのすべての人物をリストします。これには、役職、支配的なペルソナ、決定への影響力のレベルが含まれます。
• 会話の概要:この会議の購入者の目的、販売者の目的、会議の議題、望ましい次のアクション、およびメモをリストします。
• 照会:購入者の苦悩と願望、販売に対する認識、購入プロセス、および販売者と購入者の間の問題に関する一致を確認する要約に注意してください。
• バリュー ケース:このセクションでは、どのように共鳴するか (合理的および感情的なケース ポイント)、差別化する方法 (差別化と希少性の認識の両方を生み出すポイント)、および実証する方法 (ケース スタディ、デモ、および信頼を構築するその他の詳細) について詳しく説明します。 . また、ROI の計算に影響の概要を含めます。
• バイヤーの反対意見:タイプ (予算など) や対応戦略など、考えられる反対意見をリストアップします。
• 新しい現実のスナップショット:現在の状態、ロードマップ (フェーズ、マイルストーン、対策)、新しい現実 (購入者の将来の状態) など、変更のケースを詳しく説明します。 最終的な結果 (買い手があなたから購入する最終的な理由) を必ず記録してください。

完了した計画を確認し、ベスト プラクティスを共有するチーム トレーニング セッションをいくつか開催します。

The Ultimate Virtual Selling Toolkit の一部である Sales Conversation Planner をダウンロードして、チームが今日から使用を開始できるプランナーを入手してください。

6. ROI ケースを作成する

ROI ケースを誤って提示した販売者は、成約率が 27% 低下する可能性があることをご存知ですか?

残念ながら、多くの売り手は、強力な ROI ケースを提供しているとしか考えていません。 実際、私たちの調査によると、実際にそれを信じている購入者はわずか 16% です。 真実は、強力な ROI ケースを作成するには、望ましい財務結果を売り込むだけでは不十分です。

セールス トレーニング プログラムの一環として、パイプラインで潜在的な購入者のために強力な ROI ケースを構築するよう販売者に教えます。 営業担当者に特定の機会を選択してもらい、次のことを行います。

• 特定の購入者にとって最も意味のあるデータを特定します (販売者はこれらの指標を使用して ROI をどのように達成しますか?)
• 適切な質問をする (売り手は必要な情報をどのように明らかにするか?)

次に、販売者に共有してもらい、グループの他のメンバーからフィードバックをもらいます。 これは、ほとんどの営業チームにとって良い練習になります。 より成功する傾向があるのは、バイヤー向けに ROI ピッチをカスタマイズする販売者です。

今すぐ読む: 強力な ROI ケースを作成する際の 4 つの誤解

7.適格バイヤーチェックリストを適用する

販売プロセスでは、販売者が購入者の資格を取得し、購入プロセスを理解することが重要です。 そうしないと、売り手は行き止まりの道にいることに気付く危険があります。

しかし、適格なバイヤーは、業界、従業員数、年間収益だけではありません。

トレーニング セッションで、実際の機会または機会の例の説明を配布します。

販売者に FAINT メソッドを使用して、次の 5 つの基準に基づいて購入者を選別してもらいます。

• 資金:購入者の組織には、製品またはサービスを購入するための資金がありますか?
• 権限:組織内で購入決定を行う権限を持つ人々に焦点を絞ります。
• 関心:製品やサービスで何ができるかを示すことで、購入者の関心を高めます。
• ニーズ:買い手は、あなたの製品やサービスが明確に解決できる特定のニーズを持っています。
• タイミング:買い手は購入するつもりですか? もしそうなら、いつ頃ですか？

次に、結果について話し合います。 売り手は、この方法を使用して、今後適切な買い手を見つけるのにどのように役立つかを理解できますか?

今すぐ読む: 有望な見込み客の新しい定義

8. 目標と行動計画を立てる

売り手はマルチタスクで有名で、多くの見込み客を一度にジャグリングすることがよくあります。 営業担当者が順調に進み、適切な活動に集中できるようにするには、個別の目標と行動計画を作成してもらいます。

これらの計画は、コースを維持するためのロードマップと考えてください。 効果的な目標と行動計画は、目標を消化可能な部分に分解し、それぞれに特定のタスクまたは行動を伴います。

営業チームが独自の計画を作成できるように、5 ステップの目標設定ワークシートをまとめました。

1. 目標を設定する:長期的な目標 (全体像、3 年間、および年間) から始めます。
2. アクションを計画する:売り手がこれらの目標を達成するために必要なアクションは何ですか? 優先度、目標、指標に特定の時間枠 (四半期、月など) を適用します。 どの活動が最も大きな影響を与えるでしょうか?
3. 習慣を変える:一部の売り手は、営業電話で話しすぎます。 また、利害関係者の関与を繰り返し怠っている企業もあります。 いずれにせよ、売り手は変える必要のある習慣と、それを変えるための具体的な計画を明確にする必要があります。
4. 時間管理に集中する: 1 日と 1 週間の労働時間は限られています。 このステップでは、売り手はどこに時間を費やしているかを具体的に把握する必要があります。 ここでの目標は、必須のタスクや空のタスクに費やす時間を最小限に抑え、貴重な投資活動と呼ばれるものに費やす時間を最大化することです。
5. 境界を設定し、気が散らないようにする:売り手は、何がタスクの完了を妨げているかを暗黙のうちに知っているかもしれませんが、今度はそれらの行動を書き留めます。 このステップでは、売り手が仕事を成し遂げるために避けなければならない注意散漫をリストアップします。

計画を立てるだけでは不十分であり、それを使用する必要があることを忘れないでください。 トレーニング セッションの後、計画は、販売者と販売マネージャー間の 1 対 1 の会議中のフォローアップとコーチングのポイントとして役立ちます。

今すぐダウンロード: 目標設定ワークシート: 目標を設定して達成するための強力なツール

9. 仮想セールスの会話を練習する

今日、仮想販売について 2 つの事実が残っています。 そして売り手はそれをもっとうまくやる必要があります。 バーチャル セリングに関する調査では、バイヤーが重要と考えるバーチャル セリング スキルに関して、売り手はまだまったく効果がないことがわかりました。

バイヤーの購入決定に与える影響トップ 4

このスキル ギャップを埋めるには、仮想ホワイトボード、画面共有、投票などの構造的なエンゲージメント ツールを営業担当者に紹介します。 少人数のチームに分かれて、各チームにこれらのツールを組み込んだ簡単な仮想セールス ミーティングの準備と主導権を持たせます。

特に効果的な方法の 1 つは、グループに記録された会議を表示させることです。 これは、グループが販売者がうまく行ったことと、仮想会議が可能な限り魅力的で価値のあるものになるように改善する方法を指摘する機会です.

10. 仮想ホワイトボードのデモ

9 番目のアイデアをもう少し掘り下げて、仮想ホワイトボードの価値を探ってみましょう。 これにより、売り手は買い手と視覚的に同じドキュメントを同時に共同作業することができます。 すべてのコラボレーションと同様に、これにより購入者のエンゲージメントがさらに高まります。

多くの売り手は、仮想ホワイトボードに怯えています。 ただし、トレーニングと練習を積めば、誰でも仮想ホワイトボードを学習できます。 仮想ホワイトボードに使用するツールについては、売り手はネイティブ ソフトウェア (Miro、Stormboard、MURAL、Limnu、または Whiteboard Fox)、またはほとんどの仮想会議ソフトウェアに組み込まれているホワイトボード (Zoom、Webex、Skype for Business、およびマイクロソフト チーム)。

以下は、バイヤーとのニーズ発見に取り組む際の仮想ホワイトボードの例です。

11.バイヤーを招待する

売り手がエクスペリエンスを改善できる点に関して言えば、買い手は 1 つまたは 2 つのアイデアを持っている傾向があります。 1 人以上の購入者を、購入体験についてのパネル ディスカッションに招待してみてください。 アカウントの販売者またはシニア セールス リーダーに会話のモデレートを依頼します。

あなたが探しているのは、次の質問に対する正直でフィルター処理されていない回答です。

• サプライヤーに何を求めていましたか？
• 他のサプライヤーを検討しましたか？
• 私たちから購入することについて何が際立っていましたか?
• 購入体験で良かった点は何ですか? ネガティブな部分？
• 何が改善できるでしょうか?

12.提案プレゼンテーションを練習する

今後のスピーチやプレゼンテーションで人々が最初に推奨することは何ですか? 自分の練習を記録します。 売り手も同じです。 営業担当者に、現在取り組んでいる商談のプロポーザルの配信を練習する様子を記録してもらいます。 その後、売り手はその記録をセールス マネージャーや同僚と共有してフィードバックを得ることができます。

これは、最も過小評価されている販売のヒントの 1 つです。常に準備をしてください。 これらの練習セッションを記録することにより、売り手は自分のパフォーマンスの長所と短所についての見通しを得ることができます. また、実際の購入者の前で試す前に、強力なオープニング、クロージング、または任意のプレゼンテーション コンポーネントをテストすることもできます。

何よりも、プレゼンテーションを練習することで、売り手はより自信を持って本物に備えることができます。

13. ワークシートを獲得するための計画を完成させる

ほとんどの売り手は、良い挑戦で成功します。 販売者に実際の勝利がどのように見えるか、そして販売者から何が得られるかを示すことよりも優れた課題はありますか?

そのためには、営業担当者に、次の質問を含む機会固有のワークシートに記入してもらいます。

• 何を、いくらで、いつ落札する予定ですか?
• オポチュニティの現在のステータスは? もしあれば、どのような障害に直面していますか?
• 販売を前進させ、勝つチャンスを大きくするには、まだ何をする必要がありますか?
• 絶対にこの販売に勝つために全力を尽くしたいとしたら、バイヤーがノーと言ったり、あなたよりも競合他社を選んだりする可能性はありません。 (ヒント: ビッグプレイについては、以下の #25 を参照してください。)

14.販売機会計画を完成させる

あらゆるパイプラインをよく見ると、売り手は大量の現実に気付くでしょう。 予測に含めるべき取引と含めるべきでない取引があります。 会議が設定されていない活動のない取引があり、その後、細心の注意が必要な実際の販売機会があります。

とはいえ、正当な販売機会を特定することは、戦いの半分にすぎません。 これらの機会に取り組み、それらをクローズド・ウィン・ビジネスに変えるには、詳細な販売機会計画が必要です。

トレーニング セッションでは、営業担当者は次の 6 つの部分からなる計画を完了し、セールス マネージャーのフィードバックを得ることができます。これは、具体的な機会について今後の道筋を描くためのものです。

1. 商談のスナップショット:この商談の状況と、より広範な販売目標にとっての重要性は?
2. 人:取引の両側に関与する主要な利害関係者は誰ですか? 今後の会議に参加する必要がある人は他にいますか?
3. ニーズ:購入者の現在の現実は? 彼らが望んでいる新しい現実に到達するには、どのようなニーズを満たす必要がありますか?
4. 機会の目標と価値のケース:全体的なオファリングを構成する関連する製品とサービスは何ですか? オファリングの各部分とバイヤーが求めている価値との間のリンクは何ですか?
5. 競合他社:購入者が検討している代替案の長所、短所、および脆弱性は何ですか?
6. 販売の促進:取引を進めるために必要な具体的な次のステップは何ですか?対応戦略、大きな役割、取引を成立させるために必要なその他すべてのことは?

15.戦略的アカウント管理プランナーを完了する

戦略的なアカウント管理計画は、売り手がアカウントを成長させるための最良の方法の 1 つです。

問題は、ほとんど (53%) の平均的または平均以下のパフォーマーが、効果的な戦略的アカウント プランニング ツールを使用することが難しいと感じていることです (ハイ パフォーマーの 19% のみがこれを困難と感じています)。

非常に多くの販売者とアカウント担当者が、効果的なアカウント プランニング ツールを使用することが困難であると感じていることは驚くべきことです。 これは、プランナーに推奨する 6 つの基本的な部分がかなり単純だからです。

1. 利害関係者
2. アカウントの目標
3. リサーチ
4. 機会
5. 戦略と行動
6. 競争力のあるポジショニング

難しいのは、プランナーのコア要素を学ぶだけでなく、すべてのアカウントの各部分を明確に理解する習慣を身につけることです。

トレーニング セッションでは、小さなチームに分かれて、各チームに 1 つの取引先を選択してもらいます。 トレーニングでプランナーを完全に完了する必要はありませんが、各チームが可能な時間内にできるだけ多く完了するようにしてください。

チームの戦略と計画に役立つ質問のメニューについては、重要なアカウントを拡大するためのチェックリストをダウンロードしてください。

16. 交渉済みの合意 (BATNA) 演習に代わる最善の方法を実行する

優秀なセールス ネゴシエーターは、2 倍の確率で取引から離れようとします。 彼らはビジネスを閉鎖したいと思うかもしれませんが、困っている人や絶望的な人に出くわすことはありません. それは、彼らが後ろポケットに非常に堅実なプラン B を持っているからです。

この演習では、パイプラインの機会について、売り手に自分の BATNA と買い手の BATNA を把握してもらいます。 次の 3 つの手順を完了することで、売り手は少なくとも機会の全体像を把握できます。 最良の場合、彼らは交渉スキルを大幅に向上させます。

1. 代替案を特定する:これには、別の機会に取り組む、見込み客に再び焦点を当てる、または既存のアカウント内で新しいビジネスを開拓することが含まれる場合があります。
2. 最良の代替案を選択する:売り手が短期的および長期的に目標を達成するのに最も役立つのはどの代替案ですか?
3. BATNA を最適化する:売り手が BATNA をさらに一歩進めることができる場合があります。 たとえば、彼らの最善の選択肢が立ち去り、代わりに他の 2 つの機会を閉じることである場合、それらの販売の平均サイズを増やす方法はありますか?

17. 将来の販売交渉に備える

営業成績上位者は、商談中にいじめられません。 彼らは、買い手のすべての要求に屈するのではなく、常に価値をトレードアップする習慣を作ります. 交渉プロセス全体を通して、彼らは単一の問題の交渉、最初の売却、およびひざまずく譲歩などの一般的な落とし穴を回避します。

これらは、ほぼすべての売り手が学べる交渉のベスト プラクティスです。 少人数のグループで作業し、売り手に一般的な取引とその相対価値のリストを作成してもらいます。 チームに思いついたアイデアを報告してもらい、売り手が将来の交渉のために検討できる可能性のある取引のマスター リストを作成します。

今すぐダウンロード: Mastering Sales Negotiation Toolkit

18.一般的なバイヤーの交渉戦術を学ぶ

効果的なセールス ネゴシエーションのトピックについては、売り手が 16 の一般的な買い手の交渉戦術に慣れることが重要です。 それがレッドニシン、アンカリング、チェリーピッカーのいずれであっても、売り手は各交渉戦術がどのように見え、どのように聞こえるか、そしてそれぞれに対する最も効果的な対応を知っている必要があります.

2 人 1 組の売り手が、ランダムに割り当てられた戦術に対してロールプレイを行います。1 人が買い手の役割を演じ、割り当てられた戦術を使用し、もう 1 人が売り手として応答します。 次に、役割を交代して、全員が応答を練習する機会を得ます。

このトレーニングのアイデアをより現実的なものにするために、ピアを販売者の練習デモに送り込んで、販売者がリアルタイムで対応する練習を行えるように、交渉戦術の 1 つを実行してもらいます。

19.模擬販売交渉を練習する

販売交渉戦術をさらに練習するために、オンライン交渉をシミュレートできます。 これにより、売り手は実際の交渉シナリオに基づいてスキルを練習できます。 適切に設計されたシミュレーションは、シミュレーション中に実行するアクションに応じて、販売者をさまざまな現実的な経路に導きます。

社内でシミュレーションを構築するためのリソースがない場合は、セールス トレーニング プロバイダーに問い合わせてください。 たとえば、RAIN セールス ネゴシエーション トレーニング プログラムの一部として、オンライン シミュレーションのオプションが含まれています。

20. プロスペクティング バリュー オファーのブレインストーミング

優れた歌、記事、本にはすべて、注目を集めるという共通点があります。 成功するプロスペクティングについても同じことが言えます。ゴールにたどり着くには、売り手は雑音を打ち破り、見込み客の注意を引く必要があります。

これは、プロスペクティングの主要な課題の 1 つです。 売り手が突破口を開くのを助けるために、潜在的な買い手との出会いを生み出す魅力的なキャンペーンを構築するように教えてください. 少人数のグループに分かれて、販売者に見込み客キャンペーンで使用できる価値のあるオファーについてブレインストーミングしてもらいます。 オファーが質問に答えていることを確認してください。

• なぜ行動するのか?
• なぜ今なのか？
• なんで私達なの？
• 信頼する理由

今すぐダウンロード: セールス プロスペクティングをシンプルに無料ツールキット

21.潜在的な買い手へのプロスペクティングメールの下書き

見込み客のメールを送信する販売者に朗報です。 購入者の 80% は販売者からの電子メールによる連絡を希望しており、77% は昨年、そのような電子メールに好意的に反応しています。 悪いニュースは、同じバイヤーが大量の電子メールを受信することです。

当然のことながら、効果的なプロスペクティング メールを作成することは、習得する必要のあるスキルです。 トレーニング プログラムの一環として、営業担当者に次のような見込み顧客向けの練習用メールを作成してもらいます。

• 紹介、トリガーイベント、または見込み客やその会社について実施されたその他の調査を使用して、メッセージをカスタマイズします
• 会議のための強力な価値提供を含める
• 行動を促すフレーズを含める
• メール プロスペクティングの 13 のゴールデン ルールに注意を払う

見込み客メールのドラフトを作成したら、営業担当者はそれをピアまたはコーチに送信してフィードバックを求める必要があります。 売り手が送信をクリックする前に、健全性チェックとして実際の見込み客の電子メールを同僚と共有しているのを見たことさえあります.

22. プロスペクティング ミーティング カリキュレーターを完成させる

売り手が見込み客とパイプラインのコンバージョン率を改善するのを支援することは、結果に大きな影響を与える可能性があります.

たとえば、接続率を 15% から 20% に改善し、会議から機会への変換を 30% から 35% に改善したとします。 以前は 750 のターゲットにリーチして 80 万ドルの収益を得ていたかもしれませんが、今では同じグループから 130 万ドルを獲得しています。

トレーニング セッションでは、あなたのビジネスに固有の同様の例を販売者に説明します。

次に、営業担当者に見込み客向けミーティング計算機を完成させて、収益目標を達成するために毎週設定する必要がある新しいミーティングの平均数を決定します。

RAIN Sales Prospecting Meeting Calculatorをダウンロードして、収益目標をリバース エンジニアリングし、目標を達成するために必要な見込み客のアクションを決定します。

23. 紹介を生成するための計画を立てる

紹介は、あらゆるビジネスにおいて絶対的な金です。 彼らは、売り手が列の最前線に立つことを可能にする非常に暖かい紹介です. それらはまた、売り手の努力と長期にわたる信頼の構築を反映しています。

売り手に適切な考え方を持たせるには、まず、紹介を生成する方法を書き出してもらいます。 この計画には、紹介を依頼する適切な時期や、推奨事項を提供する別の方法の提供が含まれる場合があります。 一部の販売者は、紹介手数料を提供したり、紹介を希望する購入者のターゲット リストを作成したりできます。

当然のことながら、紹介を生成するための正しい戦術は、業界や営業チームによって異なります。

24.LinkedInを販売に使用する方法を学ぶ

LinkedIn を販売に使用するのは簡単ではありません。 しかし、このチャネルを最大限に活用できるようにするために販売者ができることはたくさんあります。

いくつかのベスト プラクティスに従うことで、売り手は LinkedIn を強力な販売ツールに変えて、買い手とつながり、関係を築くことができます。

営業担当者に 15 日間の LinkedIn チャレンジ (LinkedIn での 15 日間の販売に関する 15 のアイデア) に参加してもらい、セールス トレーニング セッションに取り入れてもらいます。

今すぐ読む: LinkedIn を通じて販売する方法

25. ビッグプレイを評価する

売り手にとって、ビッグプレイは切り札のようなものです。 流れを変え、バイヤーの足を止めるのは、大きくて大胆で、型にはまらない行動です。 通常、大きなプレーは次のとおりです。

• 大胆で企業にふさわしい
• 規格外
• ある程度のリスクを伴う
• 長期的なパートナーシップへの大きな投資

セールス担当者にトレーニング セッションに来てもらい、大口で獲得できる可能性のある大きなセールス チャンスの短いリストを持ってもらいます。 少人数のグループに分かれて、それぞれが取り組む機会を 1 つ選択します。 次に、グループはいくつかの大きな遊びの戦略についてブレインストーミングを行います。 最後に、各グループに次の基準に照らしてそれぞれのプレーを評価してもらいます。

• 努力
• 料金
• 合格確率
• タイミング
• ペイオフ金額
• ペイオフの可能性
• 機会費用

実世界の例を含むビッグ プレイの詳細については、ビッグ プレイでビッグ セールス チャンスを獲得する方法 を参照してください。

26. チームを最も重要な活動に取り組ませる

売り手が長期にわたってそれらを維持できれば、大きな利益を生み出す特定の活動があります。 私たちは、これらの最大の影響活動 (GIA) と呼んでいます。 売り手が GIA を決定すると、より効率的に目標に向かって追跡を開始する傾向があります。

このトレーニング演習は、販売者と販売マネージャーが GIA を日常的に特定するのに役立ちます。

最初のステップは、参加者からアイデアを収集し、可能性のあるすべての GIA をフリップ チャートにリストすることです。1 つのリストは販売者のアイデア用で、もう 1 つのリストはセールス マネージャー用です。 以下にいくつかの例を示します。

• 今後のプレゼンテーションに最適な提案を書く
• 完全に集中した状態で少なくとも 2 時間の見通し
• 明日の会話で X バイヤーを驚かせる準備をするために調査を行う
• Xバイヤーとの来週の交渉を成功させる準備をする
• チームが次の四半期の目標を達成するための確固たる計画を立てる
• 生産性の高い 3 つの Win Labs をチームでリードする
• チームの各販売者にチェックインして、彼らが順調に進んでいることを確認します

参加者に、GIA を毎日実行できたらどのような影響があるかを尋ねます。 これは、GIAに専念し続けることの重要性を認識するのに役立ちます.

27.メンタリングプログラムを開発する

最高の売り手になるためには、最高のものから学ぶ必要があります。 残念ながら、営業マネージャーは一度にどこにでもいることはできません。特に、成長モードにある大規模なリモート チームでは特にそうです。 戦略の 1 つは、若手担当者が上級担当者とペアになるメンタリング プログラムを開発することです。 これらのメンターシップ ペアは一緒にブレインストーミングを行い、フィードバックを提供し、毎週ミーティングを行って進捗状況を確認したり、障害について話し合ったりすることができます。

28. 記録されたセールス コールを確認する

売り手と買い手とのやり取りは、多くの場合、最も貴重な学習機会です。 売り手が毎日行う多くのやり取りを考えると、それらも最も豊富です. 現在、多くの営業チームは、セールス コールを記録、保存、および分析するためのセールス レコーディング ソリューションに目を向けています。 そうすることで、セールス マネージャーは通話のトランスクリプトを検索し、通話を確認し、特定のタイムスタンプにフィードバックや提案を含むコメントを残すことができます。

29. プロのセールストレーナーを雇う

この販売トレーニングのアイデアのリストを一目見れば、最高の販売結果を達成するために必要なツール、コーチング、およびリソースを売り手に提供しようとする組織が直面している困難な課題の証拠です。

お手伝いします。 RAIN Group は組織と提携して、多くの分野で世界クラスのセールス トレーニングを提供しています。 見込み客とコンサルティング販売から、販売交渉、アカウント管理、およびその間のすべてに至るまで、当社のトレーニングは、お客様のビジネス指標に沿っており、販売者がより成功するために必要なトレーニングを提供します。

詳細: セールスの可能性を引き出すセールス トレーニング プログラム

30.トレーナーを訓練する

社内のファシリテーターのチームを持っている場合、最高のトレーナーが聴衆を魅了することを知っています. 彼らは、好奇心、自信、行動を刺激するエキサイティングな環境を作り出します。 RAIN Group は、受賞歴のある販売トレーニングを提供するチームを認定できるため、トレーナーは結果を出すプログラムを成功させるために必要なすべてを得ることができます。

最後の言葉: 新鮮さを保ち、魅力的なセールス トレーニングを維持する

このセールス トレーニングのアイデアのリストは長いですが、可能性は本当に無限大です。 これは、テクノロジ、販売要求、およびチーム構造 (リモート チームなど) が進化する速度を考えると特に当てはまります。

これらの 30 のアイデアの一部またはすべてを使用して、真に効果的であることが証明されている販売トレーニングにチームを参加させ、長期的な行動の変化と販売の成功を生み出します。