エリートセールスチームを構築するための14のセールストレーニングテクニック

1971 年のピエール ベルトン ショーでの今では有名なインタビューで、ブルース リーは「水のようになる」というシンプルな哲学を共有しました。 Lee 氏のアドバイスは売り手にぴったりですが、「スポンジのように振る舞う」ことも効果的です。

一歩先を行くために、営業チームは継続的に新しい情報を吸収し、スキルを開発する必要があります。 継続的なトレーニングとコーチング、そして長期にわたる持続的な努力が不可欠です。 そうしないと、売り手 (およびその管理者) が潜在能力を発揮できないリスクがあります。 幸いなことに、最も経験豊富なチームでさえ習得できる販売トレーニングのテクニックがあります。

セールストレーニングが重要な理由

強力な販売トレーニング方法が整っていなければ、販売者がトップ パフォーマーになる可能性は低くなります。 当社のトップ パフォーマンス セールス マネージャー調査では、セールス トレーニングがトップ パフォーマンス チームの要であることが示されています。 営業担当者が効果的なトレーニング、定期的なコーチング リズム、効果的な管理を組み合わせた場合、トップ パフォーマーになる可能性は 63% 高くなります。

マネージャー + コーチング + セールス トレーニングが販売者のパフォーマンスに与える影響

セールス パフォーマンスを向上させるためのセールス トレーニング テクニック

販売者をより効果的にトレーニングできるように、14 の最高の販売トレーニング手法のリストを提供しました。 これらのメソッドを独自のプログラムに統合することをお勧めします。

1. 長い目で見る

優位性を獲得したり、パフォーマンスを一気に向上させたりするという精神で、販売トレーニングを簡単な解決策と見なす傾向があります。 これが、あまりにも多くの営業トレーニングが不十分である理由かもしれません。 実際のところ、販売トレーニングは 1 回限りの状況としてではなく、継続的なプロセスとして扱われるべきです。

これは、毎日新しいイニシアチブでチームを攻撃するという意味ではありません。 私たちの経験では、最高の販売トレーニングは、戦略を作成してトレーニングを提供するだけでなく、トレーニングの完了後も営業担当者が成功を維持できるようにするためのフレームワークに基づいて構築されています。

執行保証の枠組み

コーチングと測定が無視されている間に、トレーニングの提供がすべての注目を集めることがよくあります。 長い目で見て、継続的なサポートとコーチングを提供する人は、望ましい結果を達成する可能性が高くなります。

2. トレーニング モジュールの焦点を絞ったブロックを提供する

セールスでは、焦点を絞った適切なトレーニングを提供することが特に重要です。

なんで？ まず、すべての営業チームが同じレベルにあるわけではなく、スキル開発のニーズも同じではありません。 第 2 に、営業担当者とそのマネージャーが研修に参加するために営業から離れている場合、彼らはその時間を有効に使うことを要求します。

実践的な応用のない理論的な講義が多すぎます。 特定の販売状況に当てはまらない、焦点が絞られていない関連性のないコンテンツ。 彼らが関係できない例。 彼らがこれまでのやり方を変えなければならない理由について、説得力のある理由はありません。

セールス トレーニングの 85% から 90% が 120 日後に効果が持続しないのには理由があります。

代わりに、チームに合わせて調整されたモジュール式の学習ブロックを提供し、カリキュラム、コンテンツ、およびコホートを一致させることができます. 各ブロックを最適化して、特定の分野での学習成果を最大化します。 必要に応じて、各チームの学習ニーズに合わせて、ブロックを移動、グループ化、および順序付けできます。

モジュラー学習設計

1. 学ぶ 事前作業は、参加者がクラスルーム セッションの前に主要な概念を学習できるようにするマイクロ ラーニング、ビデオ、および演習を通じて提供されます。 4. 絞り込む セッション間のアプリケーション コーチングは、営業担当者がスキルを磨き、自信を構築するのに役立ちます。

2. 共同作業と練習 バーチャルまたは対面で提供される高度にインタラクティブで共同的なクラスルーム セッションは、実践、適用、およびフィードバックに重点を置いています。 3.強化＆適用 マイクロラーニングとビデオは、セッション後の強化を促進します。 アプリケーションの割り当てにより、売り手は新しいスキルを実際の販売状況に適用できます。

3. ライブとオンラインの混合学習テクニックを使用する

多くの場合、対面販売トレーニングは依然として非常に効果的です。 しかし、仮想インストラクター主導のトレーニングは、近年かなりの牽引力を獲得しています. 実際、いくつかの調査によると、L&D リーダーの 80% は、仮想トレーニングがより良い結果をもたらすと考えています。

私たちの経験では、インストラクタ主導のトレーニング セッションがオンサイトであるか仮想であるかにかかわらず、モダリティのブレンドを使用するモジュール式の学習ブロック (上記の #2 を参照) を提供することで、営業担当者をトレーニングに真に関与させ、行動を変え、結果を達成します。

これも：

• 自主的なデジタル学習モジュール、ビデオ、演習
• バーチャルまたは対面で提供される共同教室セッション
• マイクロラーニングやビデオなどのインタラクティブなデジタル強化
• 売り手が実際の販売状況に新しいスキルを適用できるようにするアプリケーションの割り当て
• 営業担当者がスキルを練習し、オンザジョブで実装するのに役立つアプリケーション コーチング

このような混合トレーニング アプローチは、トレーニング時間を最大限に活用する必要がある地理的に分散した営業チームに特に役立ちます。

4.魅力的なアプリケーション課題を作成する

新しいセールス スキルを習得することと、それを強化して実際に適用することは別のことです。 アプリケーションの割り当ては、学習者が学んだことを抽出して実際の販売状況に適用する機会を与えます。

例としては、営業担当者とコーチの間の状況に応じたロールプレイングがあります。 または生の聴衆の前での練習デモ。 これらのアプリケーションの割り当ては、トレーニング後の強化を促進するだけでなく、コーチに学習を評価し、フィードバックを提供する機会を与えます。

5.ケーススタディ、例、ツール、プレイブック、およびジョブエイドをカスタマイズする

売り手は、1 マイル離れたところから一般的なセールス トレーニング テクニックの匂いを嗅ぐことができます。 共有する例から、展開するツールやジョブ エイドまで、トレーニング プログラムの関連要素をカスタマイズして、それを現実のものにします。 たとえば、私たちのチームの助けを借りて、Agilysys はトレーニング プログラムをカスタマイズし、勝率を 2 倍にしました。

カスタマイズには次のようなものがあります。

• ターゲット業界向けのトレーニング ワークショップの内容を調整する
• カスタマイズされたバージョンのトレーニング アセットを作成する (例: Sales Opportunity Planner)
• ライブ ウェビナー、シナリオ メール、オンライン セールス トレーニングを通じてトレーニングを強化する

6. 柔軟で一貫した補強を提供する

一部のアカウントによると、組織の 44% のみが、何らかの形のフォローアップでセールス トレーニングを強化しています。 これらの 1 回限りのトレーニング環境では、トレーニングが確実に定着するようにするための負担が販売者に真っ向からかかります。

代わりに、積極的なアプローチをとってください。 セールス マネージャー、コーチ、およびセールス イネーブルメント チームに積極的な役割を果たしてもらい、セールス トレーニングを強化します。 セールス トレーニングの強化: 正しく行う方法では、以下を提供することで、組織がセールス トレーニングを強化できる 9 つの方法を紹介します。

• インストラクター主導の仮想トレーニングとウェビナー
• オンライントレーニングとレッスン
• ライブワークショップ開催中
• モバイルとメールの強化
• ジョブ エイドとツール
• シミュレーションとゲーム
• 定期的なロールプレイング
• 組み込み技術
• セールスコーチング

どの強化手法を使用する場合でも、柔軟性は重要です。 人が新しいスキルやテクニックをさまざまな方法で学ぶのと同じように、それらを習得することもできます。 ポイントは、さまざまなオプションを利用できるようにして、売り手が自分 (およびスケジュール) に最適な強化方法を見つけられるようにすることです。

7. テストと認証を組み込む

セールス トレーニングのテクニックがあり、それを提供するセールス トレーナーがいます。 セールス トレーニングの効果を高める方法の 1 つは、社内のセールス トレーナーやファシリテーターをトレーニングして認定することです。 たとえば、Train the Trainer プログラムでは、すべての独自のセールス トレーニング方法で社内トレーナーを認定します。

テストと認定は、ファシリテーターがトレーニングの提供に関するベスト プラクティスを学び、コンテンツに精通し、経験豊富なファシリテーターと 1 対 1 で作業する機会を生み出します。 たとえば、RAIN Group では、次の 4 つの分野の習熟度に基づいてファシリテーターを認定しています。

• 結果
• 準備
• 配送方法
• 管理

トレーナーの設計をトレーニングする

1. セットアップとキックオフ 自習用学習レッスン、ビデオ ウォークスルー、ベスト プラクティス、実行シート、ファシリテーター ノートなどを使用して、成功への準備を整えましょう。 3. 観察と認証 トレーナーは、マスター ファシリテーターによってレビュー、採点、報告された内部セッションを提供します。 成功すると、認定が授与されます。

2. 勉強と準備 トレーナーは、学習モジュール、過去の配信、ビデオ、およびその他のリソースを学習し、マスター ファシリテーターと協力して独自の配信の準備をします。 4. サポートと向上 トレーナーは、セッション前のアドバイスやセッション後のレビューなど、ファシリテーション コーチングを受けます。 時間の経過とともに品質を向上させるための継続的なパートナーシップ。

8.個人の生産性を高める

スキルの向上は、販売トレーニング プロセスの一部にすぎません。 実行も同様に重要であり、生産性の出番です。

営業担当者がモチベーションを高め、利用可能な時間を制御し、最も生産的なフローを最大化できる程度は、営業成績に直接反映されます。

実際、私たちの調査では、分析された 9 つの主要な生産性分野すべてで、トップ パフォーマンスの売り手が高く評価される可能性が非常に高いことが示されています。

• リクルートドライブ
• 積極性に火をつける
• 習慣を再設計する
• 時間をかけて執着する
• ダメって言って
• 入手困難なプレイ
• ゾーンにスプリント
• 燃料エネルギー
• 右の船

拡大するにはクリックしてください。

当然のことながら、強力な生産性行動を育成する必要があります。 しかし、そのようなセッションを積極的に研修に取り入れている研修プログラムはほとんどありません。 そうする人は、販売トレーニング中に学んだことを実行し、結果を見る販売者を育成する可能性が高くなります.

9. 目標と行動計画を立てる

営業担当者の日々の経験は、ほぼ完全に目標と行動を中心に展開しています。 たとえば、彼らは達成すべきノルマがあることを知っています。 または、彼らが達成することを余儀なくされたまったく新しいビジネス目標。 そのためには、どのような行動を取る必要がありますか?

目標を設定し、目標を達成するために必要な行動を特定する計画を立てることは、売り手が責任を持ち、成功の可能性を高める方法です。 販売者に、5 ステップの目標設定ワークシートに記入してもらいます。

1. 目標を設定します
2. アクションを計画する
3. 習慣を変える方法を特定する
4. 時間をコントロール
5. 境界を設定し、気が散らないようにする

特定のスキルセットまたは能力に関するトレーニングを受けることは、多くの場合、販売者が目標を達成するために実行する必要があるアクションの 1 つです。 たとえば、売り手がパイプラインを 25% 増やしたいと考えているとします。 見込み客の販売スキルを開発することは、そこに到達するためのアクションの 1 つかもしれません。

目標と行動計画を使用することは、営業担当者が目標を達成するのに役立つだけでなく、営業担当者が組織レベルで適用されたときに受けたトレーニングに関与し、最後までやり遂げるというコミットメントを高めます。

10. 説明責任パートナーを奨励する

販売目標を達成することは、自分以外の誰かに説明責任を負うことを意味する場合があります。 毎週誰かに連絡するだけで、売り手は目標を達成する可能性を高めることができます. これが、販売チームがアカウンタビリティ パートナーをトレーニング プログラムの一部にすることを推奨する理由です。

アカウンタビリティ パートナーは、最も過小評価されているセールス トレーニング手法の 1 つです。 しかし、基本的なプロセスは非常に単純です。

• チームで説明責任を果たすパートナーを見つける
• 優先順位を書き出す
• これらの優先事項を説明責任パートナーと共有する
• 毎週、アカウンタビリティ パートナーに進捗状況を確認する

11.セールスマネージャーをトレーニングする

私たちは、販売者のトレーニングにかなりの時間とリソースを割り当てています。 しかし、トレーニングをセールス マネージャーにも適用しないのは間違いです。 このデータは、セールス マネージャーのトレーニングがチームのパフォーマンスと相関していることを示しています。 優秀なセールス マネージャーは、他のマネージャーと比較して、非常に効果的または非常に効果的なセールス トレーニングを受ける可能性が 46% 高くなります。

よく訓練されたセールス マネージャーは、チームに自信を与え、チームのパフォーマンスを向上させるのに役立ちます。 たとえば、次のようになります。

• 貴重なマンツーマンのコーチングミーティングをリードする準備をする
• 売り手の生産性を高める方法を知っている
• 売り手が問題や課題を解決するのを助ける
• 見事な販売保護をリードするように売り手を指導する

インフォグラフィックをダウンロード:最高のセールス マネージャーの 10 の重要な役割

12.定期的なコーチングスケジュールを提供する

セールス トレーニングのベスト プラクティス リストを簡単に調査すると、コーチングに関する言及が少なくないことがわかります。これには正当な理由があります。 ベストセラーもコーチングの恩恵を受けています。トップ パフォーマーの 59% が定期的にコーチングを受けています。

定期的なセッションのリズムで行うことができるコーチングの種類の例を次に示します。

• ディールコーチング
• スキルと開発のコーチング
• 問題と課題の解決
• 行動計画
• 説明責任チェックイン
• インフィールドコーチング
• 1対1のミーティング
• 戦略的コーチング
• モチベーションコーチング

13. 詳細なコーチング計画を立てる

定期的なコーチングを提供するだけでなく、最高のセールス マネージャーとコーチは、各セラーを育成するための詳細な計画を作成します。 計画は、各販売者の長所、短所、および全体的な目標に合わせて調整する必要があります。 大まかに言えば、セールス コーチング プランには次のものが含まれます。

• 売り手が別の方法で行うべきこと
• 毎日、毎週、隔週、毎月、および四半期ごとのコーチングセッションにどのくらいの時間が費やされますか
• 目標ごとの具体的な行動項目 (例: 動機付け、能力開発など)
• 習熟度（現在と目標）、開発予定、および各目標スキル、知識、属性の習熟度テスト
• 説明責任のパートナー、会議の頻度、および議論される目標と目的

詳細なコーチング プランを作成して実施することは、対面トレーニングと仮想トレーニングの両方を強化し、トレーニングが実施されてから長い間利益をもたらすセールス トレーニング手法です。

詳細:セールス コーチング プランの作成 + チェックリスト

14.セールストレーニングを外部委託する

これらの販売トレーニング方法のほとんどに共通するのは、規則性です。 一部のチームには、トレーニングを提供する準備が整った内部リソースとファシリテーターがいる場合があります。 しかし、優秀な販売チームでさえ、外部の販売トレーニングの専門家に追加のサポートを求めることがあります。 適切な外部プロバイダーは、チームの延長として機能し、トレーニングのギャップを特定し、それらを埋めるための計画を調整します.

RAIN Group 独自の販売実績改善コンサルティングは、販売組織が成長のための最大の機会を発見するのに役立ちます。 また、上記のセールス トレーニング手法を組み込んだセールス トレーニング プログラムは、販売者およびセールス マネージャー向けに設計されています。

セールス トレーニングは長期的なものであり、すぐに解決できるものではありません

営業チームの欠点を補う特効薬のトレーニング手法はありません。 固執することを学び、行動を変えるには、有能で献身的なリーダー、各販売者に合わせたトレーニングとコーチング、そして長期にわたる持続的な努力が必要です。

目標とタイムラインについて具体的に説明します。 人々に説明責任を持たせるフレームワークを構築します。 何よりも、セールス トレーニング プログラムで長い試合をしてください。 そして、内なるブルース・リーをチャネリングするよう売り手に挑戦することを忘れないでください.