サービスの販売について知っておくべき 7 つのこと

質問から始めましょう。

あなたのビジネスは物理的な製品ではなくサービスを提供していますか?

もしそうなら、あなたはおそらく、あなたが提供するものの価値を見込み客に理解してもらうという課題を理解しているでしょう。 結局のところ、見込み客には見えないものの特徴やメリットを説明するのは必ずしも簡単ではありませんよね。

まあ、これから言うことはちょっと信じられないかもしれません。

無形の商品を販売することは、あなたが思っているほど難しくありません。 いいえ、そうではありません! 適切な方法を使用すれば、見込み客にあなたが提供するものの価値を理解してもらうことができます。

この投稿は、サービスベースのビジネスを行っている場合に、より効果的に販売するのに役立ちます。 これらのヒントを実践すると、見込み客が顧客になる意欲がはるかに高まることに気づくでしょう。

何が問題ですか?

無形のサービスを販売するのが難しい理由は、顧客が見ることができる実際の製品がないからです。 それがどのように機能するかを実際に示すことはできません。 その機能と利点は、それほど簡単にはわかりません。

これは、あなたのサービスが見込み顧客にどのようなメリットをもたらすかを理解してもらえるような絵を描くことができる必要があることを意味します。 それは簡単なことではありません。 それは、スター・ウォーズを見たことがない人にイウォークが何であるかを説明しようとしているようなものです。 あなたは正しく説明しているかもしれませんが、相手があなたが何を言っているのかを理解しているかどうかはわかりません。

はい、スターウォーズを参考にしただけです。

サービスを販売するための鍵は、見込み顧客の問題を理解していることを示すことに重点を置くことです。 また、問題を解決する方法を知っていることを証明する必要もあります。

サービスを販売するためのヒント

製品になる

サービスベースのビジネスを経営している場合、あなたは製品です。 つまり、サービスを売るのと同じくらい自分自身を売る必要があるということです。 それぞれの特徴やメリットがありますね。

見込み顧客に顧客になってもらいたい場合は、見込み客にあなたを信頼できる人だと見てもらう必要があります。 彼らにあなたを好きになってもらう必要があります。

おそらくすでにご存知かと思いますが、人は自分が知っていて、好きで、信頼できる人から商品を購入します。 見込み客との強いつながりを築くために一生懸命働くことが重要です。

販売を試みる前に、まず関係を築く必要があります。 ある程度の信頼関係を築きましょう。 彼らにあなたのことを知ってもらいましょう。 信頼関係の構築が上手であればあるほど、より多くの取引を成立させる可能性が高くなります。

見込み客のニーズを理解する

サービスベースのビジネスの製品として、潜在的な顧客にとって頼りになるリソースとしてみなされるためには、自社を効果的にポジショニングすることが不可欠です。 これには、顧客の特定の問題を解決し、独自の要件に応える能力があることを顧客に実証することが含まれます。

彼らの問題に真に対処するには、彼らの問題点と願望を包括的に理解できるようにする効果的な質問テクニックに取り組む必要があります。

洞察力に富んだ関連性の高い質問をすることで、見込み客のニーズに関する貴重な情報を収集できるだけでなく、見込み客とのより深いつながりを築くことができます。 このつながりは、可能な限り最高のソリューションを提供する能力に対する信頼と自信を育むため、非常に重要です。

見込み客の反応に積極的に耳を傾けると、彼らの懸念や要望に真の関心を持っていることがわかります。 この純粋な関心は、親密な関係と信頼感を確立するのに大いに役立ちます。

見込み客があなたと共有すればするほど、あなたが自分の幸福を心から気にかけており、課題に対してカスタマイズされた解決策を見つけることに熱心な人であると認識するようになります。

共感を示し、この理解のプロセスに積極的に取り組むことで、相互に有益な関係を構築するための強力な基盤を築くことができます。

この基盤は、見込み顧客を、ニーズに応えて価値を提供するあなたの能力に自信を持っている忠実な顧客に変えるために非常に重要です。 見込み客のニーズを理解することで、魅力的でパーソナライズされた提案を作成し、サービスが見込み客の要件とどのように完全に一致しているかを示すことができます。

結果に焦点を当てる

結局のところ、見込み客はあなたが提供するサービスには興味がありません。 彼らはそれがどのように役立つかを気にしています。 彼らはあなたを雇った後に何が起こるかを気にしています。 結果に焦点を当てる必要があります。

見込み客を説得して顧客にしてもらうということは、彼らがあなたのサービスを使い始めた後にどのような生活になるかを示すことを意味します。 あなたが彼らのために働くと、物事がどれだけ楽になるかを彼らに理解してもらわなければなりません。

ここに例を示します。

あなたがリーダーシップコンサルタントだとしましょう。 あなたは、企業がリーダーをより有能にするのを支援します。 見込み客のビジネスを獲得したいのであれば、これからやろうとしていることについて話すのに多くの時間を費やす必要はありません。 彼らのチームの効率がどれほど向上するかについて話します。 その結果、収益がどれくらい増加するかについて話します。

それが見込み客が知っておくべきことです。

感情に焦点を当てる

気持ちは大切です。 なぜ？ なぜなら、感情は私たちの意思決定のほとんどの原動力となるからです。 それは本当です。 私たちは自分の気持ちに基づいて決断を下す傾向があります。

販売専門家のジェフリー・ギトマー氏は次のように述べています。

「頭は価格にこだわり、心は財布にこだわる。 心の琴線に触れると、財布が後ろのポケットから飛び出してきます。」

見込み客の感情に訴えかけることができれば、販売を勝ち取ることができます。 これはあらゆる種類の影響に当てはまります。 人々に行動を起こさせるには、何かを感じてもらう必要があります。

もちろん、相手の感情に訴えるためには、相手が何を感じたいのかを知る必要があります。 彼らが何に情熱を注いでいるのかを知る必要があります。 そして、それを会話の中で取り上げる必要があります。

また、見込み客に安心感を与える方法も知る必要があります。見込み客は、あなたとビジネスをするという考えに安心感を感じたいと考えています。 彼らが安心感を感じると、あなたの顧客になることに満足するようになります。

もちろん、これは論理に訴えるべきではないという意味ではありません。 サービスが見込み客にとって適切である理由について、論理的な理由を説明する必要があります。

最後に、自分自身が感情を表現することを恐れてはいけません。 いいえ、ジョン・ウィリアムズの音楽をバックに、長く情熱的なスピーチをしなければならないと言っているわけではありません。