SPIN セリング: 営業担当者向け完全ガイド

公開: 2024-04-06

スージャン・パテル

2024 年 3 月 21 日

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誰かがあなたの営業担当者から電話を受けたとき、セールストークをされたと感じる可能性が高いでしょうか、それとも誰かが彼らの問題解決を手伝うことに心から興味を持っていたと感じる可能性が高いでしょうか?

SPIN 販売手法を使用している場合、顧客は後者を感じるはずであり、研究によると、これが販売につながる可能性が高いことが示唆されています。それを念頭に置いて、SPIN の販売について知っておくべきことはすべてここにあります。

SPINの売りは何ですか?

SPINセリングは、ニール・ラッカム著『 SPINセリング』に基づいた販売手法です。ベストセラー作家であるラカム氏と彼のチームは、30 年間かけて 35,000 件を超える営業電話を研究しました。

彼が発見したのは、最も成功した通話は明確なパターンに従っていることでした。

営業担当者は、購入のアイデアを積極的に推進するのではなく、一連の質問を通じて購入のアイデアがより自然に成長するようにしました。ラカム氏が言うように、「私の目的は売却を成立させることではなく、関係を築くことです。」

最も成功した営業担当者は、見込み顧客との関係を築く会話を開始し、そのために非常に明確な順序で質問をしました。これらの質問は次の 4 つのカテゴリに分類されます。

状況
問題
含意
見返りが必要

SPIN 販売では、適切な質問をすることで、営業担当者がより良い関係を構築でき、最終的には売上の増加につながります。

SPIN の販売フェーズとは何ですか?

SPIN の販売フェーズは 4 つのフェーズに分かれています。それぞれのフェーズは前のフェーズに基づいて構築され、営業担当者が顧客についての重要な洞察を得ることができるようになります。

1. 状況フェーズ

SPIN 販売は、営業担当者の焦点を変えることを目的としています。もちろん、売上を上げる必要がありますが、これは顧客を第一に考えることで実現します。

あらゆる形態のマーケティングにおいて、企業は自社の目標に集中しすぎて、顧客が抱える実際の問題点を無視する可能性があります。顧客の状況を理解する時間をとらずに、ただセールストークをする営業マンにその典型が見られます。

そのため、SPIN 販売の最初の段階では、顧客のニーズを理解するために状況に関する質問をすることになります。すべては情報を収集して、顧客が問題をソリューション (製品) に結び付けるのに必要なコンテキストを得ることが重要です。

人々は自分たちのビジネスに影響を与えている問題を常に認識しているわけではありません。この問題を調査するのを支援するのが営業担当者の仕事です。状況に応じた質問を行うことで、営業担当者は、見込み客が直面している問題をもう少し深く掘り下げるための基本情報を得ることができます。

2. 問題フェーズ

コンテキストによって、営業担当者は顧客が直面している可能性のある問題のいくつかについてのアイデアを得ることができます。顧客が置かれている状況を理解すると、知識と専門知識を活用して、顧客が抱えている可能性のある問題を (見込み客が気づいていなかったとしても) 予測することができます。

これはオープンな対話であり、顧客自身がアイデアを検討できるようにするためのものであることを覚えておくことが重要です。営業担当者は顧客に問題の内容を伝えるべきではなく、顧客自身が答えにつながる質問をすべきです。

顧客がどのような問題に直面しているかがわかると、すぐにセールストークに移りたくなるものですが、この時点ではまだ関係を構築している段階です。だからこそ、質問形式が重要です。

3. 含意フェーズ

営業担当者は顧客が抱える問題点を理解できるように支援しました。次のステップは何でしょうか? 含意フェーズでは、顧客は自分の問題点がビジネスにどのような影響を与えているかを調査できます。

たとえば、誰かが電子メールマーケティングの最適化に苦労しているという事実は良い動機になりますが、その問題点がビジネス全体にどのような影響を与えるかを理解することは、製品を購入するさらに強力な理由になります。

ここで、営業担当者は顧客が問題の影響を探るのを手助けする必要があります。アウトリーチが自動化されていない場合、どのような結果が生じますか? これは、リーチの減少、エンゲージメントの低下、リピート顧客の減少、同じメールを何度も書くことによる時間の無駄、収益の減少など、ビジネスのあらゆる領域に影響を与える可能性があります。

お客様が問題とその影響を結びつけるのに役立つ質問をしてください。

4. ニーズ/ペイオフフェーズ

この時点で、営業担当者はセールストークに入りたくてうずうずしているかもしれませんが、SPIN の営業では、関係を築くために質問をすることを推奨しています。ニーズフェーズでは、これまでの質問をすべてまとめて、問題を解決するために貴社の製品が必要であるという結論に顧客を導く必要があります。

すべてが依然として質問の形で行われるため、「当社の CRM ソフトウェアには、マーケティングと営業が連携していることを確認するための特別な機能があります」と言うのではなく、「あなたの CRM に次のような機能があれば役立つでしょうか」と尋ねることになります。セールスとマーケティングはもっと近くにありますか？」

重要なことは、顧客が独自の結論を導き出せるように、前後の会話を継続することです。 Ken Holland 氏が business2community で次のように書いています。ブランドは、ビジネスを成功させる必要性について正直に考えることができ、顧客の問題を解決するために真に努力することができます。」

あなたは顧客の問題の解決に取り組んでおり、それが信頼を生み出す信頼性をもたらします。

SPIN 販売フェーズごとの質問の例

SPIN の販売フェーズの使い方には順序がありますが、すべての顧客に対して厳格で台本に基づいた質問をするということではありません。顧客のニーズに合わせてアプローチを調整することが重要です。

では、どのような質問をすればよいでしょうか?

企業のヨガ事業者に質問される可能性のある例をいくつかピックアップしました。

状況に関する質問

これらの質問は、見込み顧客に関する基本情報を理解するのに役立ちます。

新しい顧客をどのように見つけますか?
コールドアウトリーチは販売プロセスの大きな部分を占めていますか?
アウトリーチにはどのようなソフトウェアを使用していますか?
顧客の関心を維持し、また戻ってくるようにするにはどうすればよいでしょうか?

問題のある質問

状況知識と業界の専門知識を活用して、顧客が直面する可能性のある潜在的な問題を調査します。

自社の製品をターゲット層に十分に届けられていると感じていますか?
素晴らしいコミュニケーションを通じてクライアントとの関係を構築し続けていますか?
ヨガスタジオでの素晴らしい仕事はマーケティング活動によって裏付けられていますか?

含意の質問

問題点を特定したら、問題の影響を調査し始めることができます。

リーチが不足しているということは、サービスを求めている貴重な顧客を逃しているということでしょうか?
顧客とのコミュニケーション不足が顧客生涯価値を低下させていませんか?
従業員がヨガから得ているメリットを関係者に示していますか?

必要性/見返りに関する質問

あなたのソリューションが問題の解決にどのように役立つかを顧客に考えてもらいます。

コールドコールとソーシャルアウトリーチを統合した完全なコミュニケーションプラットフォームは、より多くの潜在的な顧客にリーチするのに役立ちますか?
電子メールでの対応を自動化できれば、顧客はより長くサービスを利用できるでしょうか?
より効率的な CRM を通じて主要な関係者との関係を確実に構築できますか?

現代において営業担当者が SPIN セリングを使用すべき理由

今日、人々はマーケティングや販売手法に対して非常に警戒しています。現代の消費者はマーケティングを身近に感じて成長しており、販売の仕掛けに敏感です。このため、ミレニアル世代などのグループは広告の影響を受けないと主張する人もいますが、そうではありません。

しかし、現代の世界で販売とマーケティングが成功するには、顧客を巻き込んでポジティブな体験を提供する必要があります。人々を個人として扱い、提供するサービスをパーソナライズできる必要がありますが、それができるのは質問をする場合だけです。

営業担当者に一言も入れずに台本を読み進めてもらいたいと思う人はいませんが、営業担当者は、自分たちの問題点やビジネスを改善するために実行できる手順について、率直に話し合ってもらいたいと考えるかもしれません。

これはまさに、Rackham の SPIN 販売手法の背後にある考え方であり、今日のテクノロジーの世界ではこれまで以上に関連性が高まっているように思えます。

結論

どの企業も売上を上げるというプレッシャーにさらされていますが、売上を達成するには、顧客の問題点を解決できるよう支援することが最初の目標でなければなりません。 SPIN 販売では、関係を構築し、顧客が問題の答えを見つけるのを支援できるシンプルなシステムを設定することでこれを実現できます。

テクノロジーのせいで営業が非常に非人間的であると感じられる世界では、営業活動に人間味を取り入れ、協力的な会話を行うことで、収益に大きな違いをもたらすことができます。

Rackham の SPIN 販売に関する研究は広範囲にわたり、その裏には実証済みの結果があるため、営業チームがまだ導入していない場合は、間違いなく導入を検討すべき事項です。