クラウド販売戦略の拡大

クラウド サービスは、エンタープライズ コンピューティングの基盤となっています。 エンタープライズ リソースをクラウドに移行することで、企業の俊敏性が向上し、コストが削減されます。 新しいエンタープライズ アプリケーションやデータ ストレージを追加するには、クラウド容量を追加するだけです。 エンタープライズ サービスを販売している場合は、販売戦略にクラウド サービスとクラウド サービス プロバイダーを含める必要があります。

クラウドベースのサービスは、IT およびビジネス マネージャーにとって主要な関心事になっています。 2021 年のある調査では、回答者の 99% が何らかの方法で少なくとも 1 つのパブリック クラウドまたはプライベート クラウドを使用していると報告しており、企業の 77% が専用のクラウド チームまたはクラウド センター オブ エクセレンスを持っています。 この調査では、企業の 36% がクラウド サービスに年間 1,200 万ドル以上を費やしていることもわかりました。

再販業者や IT コンサルタントが、クラウド コンピューティングを販売サービスの一部にしたいと考えているのも不思議ではありません。 ビジネス クリティカルなコンピューティング ソリューションを提供している場合は、クラウド サービスをミックスの一部にする必要があります。

Everything as a Serviceの時代

クラウドベースのサービスが開始されたとき、最初の会話はサービスとしてのソフトウェア (SaaS) に関するものでした。 SaaS の実装は、オンプレミス アプリケーションのすべての機能を提供しながら、オンプレミス コンピューティング ハードウェアやデータ ストレージを必要としないため、エンタープライズ ユーザーにとって理想的です。 アプリケーションはクラウドで実行され、任意のブラウザからソフトウェアへのターンキー アクセスを提供します。 SaaS は迅速に展開でき、社内リソースをほとんどまたはまったく必要とせず、IT 管理の必要性も少なくなります。

現在、エンタープライズ インフラストラクチャがクラウドに移行するにつれて、サービスとしてのすべて (XaaS) が進化しています。 現在では、サービスとしての機能 (FaaS)、サービスとしてのビジネス プロセス管理 (BPMaaS)、サービスとしての IT (ITaaS)、さらにはランサムウェアをサービスとして提供しています。

エンタープライズ テクノロジーを販売する場合、XaaS は次の 3 つの基本的なクラウドベース サービスのバリエーションと考えることができます。

サービスとしてのソフトウェア (SaaS)

SaaS は、クラウド サービスの最も基本的な形式の 1 つです。 これは、アプリケーションがインターネット経由で利用可能になる、ホストされたエンタープライズ ソフトウェア モデルです。 企業顧客は通常、SaaS アプリケーションをサブスクリプションとしてライセンスし、ニーズを満たすのに十分な数のシートを購入します。 SaaS アプリケーションは完全にクラウドでホストされるため、顧客は Web ブラウザーからログインするだけで済みます。 データ、サーバー、ストレージ、仮想化、およびネットワーキングは、SaaS プロバイダーによって処理されます。

サービスとしてのプラットフォーム (PaaS)

PaaS は、エンタープライズ リソースを補完するクラウド コンピューティング サービスを提供します。 PassS を使用すると、顧客は、ソフトウェア開発などのアプリケーション用にインターネット経由でハードウェアおよびソフトウェア ツールのライセンスを取得できます。 開発者は、社内のリソースを管理するのではなく、クラウド内のハードウェア、ソフトウェア、およびストレージを使用できます。 PaaS は、必要なときに必要なコンピューティング リソースを提供し、ほとんどのサービスが従量課金制であるため、コストを大幅に削減できるという点で魅力的です。

サービスとしてのインフラストラクチャ (IaaS)

IaaS は、ストレージ、サーバー、ネットワークなどのコンピューティング リソースをインターネット経由で提供します。 IaaS は、コンピューティングに仮想マシンを使用して、クラウドでデータ センターをホストする費用対効果の高い方法です。 IaaS は、ワークロードを高速化し、管理を容易にし、コスト効率を高めることができます。

SaaS 対 PaaS 対 IaaS

SaaS、PaaS、IaaS の違いを理解することは、企業の販売にとって重要です。 これらのサービスの最大の違いは、管理する必要がある量です。 SaaS は完全にクラウドで管理されます。 PaaS は、独自のアプリケーションを実行してデータを保存するために必要なすべてのリソースを提供します。 IaaS では、IaaS プロバイダーがサーバー、ストレージ、ネットワーク、および仮想化を処理する一方で、アプリケーション、データ、ミドルウェア、およびオペレーティング システムを引き続き担当します。 企業の販売機会は、クラウド サービスの種類によって決まります。

クラウド販売モデルの完成

顧客が適切なクラウド コンピューティング サービスを選択できるかどうかは、顧客のニーズによって異なります。

お客様がオンプレミス システムに代わるものを必要とする場合、IaaS は以下を提供します。

• サーバーとストレージをアウトソーシングしながら、インフラストラクチャをより細かく制御
• スケーラビリティが向上し、ネットワーク トラフィックの増加に対応するためにインフラストラクチャを変更しやすくなります
• サービス プロバイダーがハードウェアのアップグレードやトラブルシューティングなどのハードウェアを処理するため、安定性、信頼性、およびサポートが向上します。

お客様が開発と展開を簡素化するためのハードウェアとツールを探している場合、PaaS がその答えになる可能性があります。

• アプリケーションの開発とテストのためにホストされたプラットフォームで必要なサーバー、ネットワーク、データベース、およびすべてを含むホストされたプラットフォーム
• 同じプロジェクトで作業する、地理的に分散した複数の開発者をサポートする機能
• アプリケーションを開発および展開するためのコストを削減し、アクセスしやすいリソース

クラウド サービスの販売に関しては、クラウド パートナーの機能と利点、およびその収益モデルを理解する必要があります。 エンタープライズ ソフトウェアの販売とは異なり、IaaS と PaaS は従量制またはサブスクリプションの価格モデルを使用する傾向があるため、それに応じて販売戦略を調整する必要があります。 また、内部収益モデルを修正して、クラウド サービスの販売から利益を最大化する方法を決定する必要があります。

クラウド サービスの販売には、販売の成功を測定するための新しい指標も必要です。 サブスクリプションの収益は、契約が締結されたときではなく、時間の経過とともに発生するため、販売収益も時間の経過とともに引き伸ばされます。 多くのクラウド セールス チームは、新規顧客の獲得と毎月の経常収益の観点から成功を測定しています。これは、顧客離れを減らし、新しいビジネスをもたらすインセンティブを提供します。 たとえば、Microsoft は、顧客の成功と Azure クラウド サービスの使用を測定することで、Azure 営業チームに報酬を与えています。

MarketStar はクラウドの販売を理解しています

クラウドの販売については、クラウドの販売利益に影響を与える 2 つの要因に対して販売の成功を測定する方が理にかなっています。

1. 顧客獲得のコスト
2. 顧客生涯価値 (LTV) または経時的な利益への貢献

MarketStar は、顧客獲得コストの管理と LTV の向上に役立ちます。 MarketStar などのサービスとしての販売の専門家に見込み顧客の評価をアウトソーシングすると、販売の時間とリソースを浪費する見込み顧客を排除することでコストを節約できます。 MarketStar はクラウド販売についても理解しています。つまり、見込み客を評価するだけでなく、適切な種類のクラウド リソースに案内することもできます。

顧客離れは、継続的なクラウド収益に対する最大の脅威です。MarketStar には、営業チームが顧客離れを減らし、LTV を高めるために必要な専門知識があります。 たとえば、当社のスタッフにはセールス エンジニアがおり、取引を成立させるために必要な技術的専門知識を提供し、顧客が継続的な ROI を確認できるようにロードマップの作成を支援します。 オンボーディングを支援し、顧客と協力するには、強力なカスタマー サクセス チームが必要です。カスタマー サクセスを MarketStar のような会社にアウトソーシングすることは、顧客離れを減らすための実績のある戦略です。

クラウド セールス戦略と、MarketStar がクラウド セールスの構築にどのように役立つかについて詳しくは、インフォグラフィック「クラウド セールスで成功を収める」をご覧ください。