「配偶者と話したい」の反対: 夫または妻のための最良の対応
公開: 2024-09-12営業担当者が遭遇する最も一般的な反対意見の 1 つは、「配偶者と話さなければならない」というセリフです。これは大きな障害のように感じられるかもしれませんが、この反対意見には、不確実性や物流上の制約など、より深い理由が隠れていることがよくあります。それを克服する鍵は、共感、戦略、そして懸念の根本を理解することにあります。業界の専門家からの洞察に裏付けられた、この反対意見に対する最良の回答のいくつかを見てみましょう。
必ずしも異議があるわけではありません — ダイナミクスを理解する
AdZombies の最高クリエイティブ責任者である Ken Moskowitz は、次のように重要な注意を促しています。
「皆さんが見逃していることの 1 つは、それが異議ではない場合があるということです。多くのカップルは、お互いに相談せずに、一定の金額を超える支出について合意しています。それは当然のことであり、それ自体は「異議」ではありません。タフガイな営業ルーチンはもううまくいきません。相談的、教育的、共感的…それが今日の勝利です。」
アドゾンビ
すべての状況が異議を唱えるわけではないことを理解することが重要です。場合によっては、事前の合意により配偶者が本当に関与する必要がある場合があります。強引に物事を進めるのではなく、相談的で共感的なアプローチが信頼と信頼関係を築きます。
早い段階で両方の意思決定者に関与してもらう
Dope Marketing の David Carroll 氏は、シンプルだが効果的なアプローチをとっています。
「次の電話に奥さんを連れてきて、決断を手伝ってもらえませんか？」
麻薬マーケティング
早めに配偶者を会話に招待することで、意思決定プロセスに敬意を示し、将来的に反対される可能性を減らすことができます。この手法は、双方が最初から同じ認識を持っていることを確認するのに役立ちます。
話し合う必要があることを認める
Rapid Rooter Plumbing の最高運用責任者である Chad Librizzi 氏は、共感を強調します。
「私は完全に理解していますが、このような決定はパートナーなしでは下すべきではありません。これらの選択肢について彼らは何と言うと思いますか?」
ラピッドルーター配管
この返答は、配偶者に相談することの正当性を認めながら、見込み客に自分自身で決定を熟考するよう微妙に促しています。このように質問を構成することで、購入者がプロセスを遅らせることなく配偶者の視点を考慮できるようになります。
販売前に意思決定者を把握する
A1 Garage Door の Tommy Mello 氏は、営業担当者にすべての意思決定者を早い段階で特定するよう注意を促しています。
「販売が始まる前に、別の重要な意思決定者がいることを知っておくべきでした。」
A1 ガレージドア
最初に完全な購入単位を理解しておけば、後でこのような反対意見を避けることができます。調査フェーズでは、決定に他の人が関与しているかどうかを常に尋ねてください。そうすることで、それに応じてピッチを組み立てることができます。
配偶者が参加する将来の会議を設定する
Apple Door Systems の Tony Tillman 氏は、次のような多彩な戦略を提案しています。
「それは十分に理解していますし、これはあなたのご家族にとって大きな投資です。もし明日少し時間ができたら、彼女は対応してもらえますか、それとも彼女が決断を下すために必要になるかもしれないすべての質問にあなたが答えることができると思いますか?」
アップル ドア システム
両方のパートナーが出席できるときにもう一度会うことを提案することで、柔軟性を示すだけでなく、すべての意思決定者が足並みをそろえることの重要性を強調することになります。このアプローチは、勢いを失うことなく配偶者の役割を尊重することを示しています。
すぐに配偶者に一緒に電話してください
Garage Door Advisors の Hunter Deese 氏は、より直接的な解決策を提案しています。
"もちろん！今、彼らに電話するのは理にかなっていますか?そうすれば、あなたが答えを知らないかもしれない質問が彼らにあった場合、私はそれに答えることができますか？」
ガレージドアアドバイザー
この即座の対応により、見込み顧客は良い意味で不意を突かれる可能性があります。配偶者が同意した場合は、配偶者が抱く懸念にその場で対処できるため、意思決定プロセスが迅速化され、将来の遅れが回避されます。
反対意見に戦略的に取り組む
The Wild Institute の Andy Wild は、成功を証明した複数のステップから成るプロセスを共有しています。
「これは 75% の確率で機能します。特に、価格面で顧客にとって理想的ではない大規模なチケット サービスの場合はそうです。」
野生研究所
- 「ああ、ありがとう – 夫と話さなければいけないことがあるの」
- 「心配しないでください – 完全に理解しています。彼は何て言うと思いますか？」 (何も試行しないでください 1)
- 「完全にはわかりません。だから彼と話す必要があるのです。」
- 「わかりました – 引用のどの部分が彼の印象に残ると思いますか?」 (試行しないでください 2)
- 「ああ、彼が _______ (ここでは価格とします) [価格] を好まないのはわかっています。」
- 「このようなプロジェクトについては何を考えていましたか?」 (たとえそうではないと言ったとしても、顧客は常に大まかな価格を念頭に置いています。)
- 「ああ、よくわかりませんが、それは本当に夫と話したいことのようです。」
- 「完全に分かりました！ ____(少し低めのオファー)_______ はどうでしょうか (いいえ 3)
- 「まあ、少しは良くなりましたが、まだ彼と話す必要があります。」
- 「[名前]さん、よくわかりました。正直に言うと、この仕事は私にとって重要であり、あなたとあなたの夫が適切な会社から適切なサービスを受けられるようにしたいと思っています。それが私の立場です。あなたの夫が同意するかどうかを知る上で、なぜそうしないのですか？今日、____[3 回目の減額、ほんのわずか]____ の 10% のデポジットに同意し、それを思い切った人間割引と呼んでもいいでしょうか?」 (4 番を選択し、顧客の問題点 (この場合は価格) を評価し、1 回限りの即時取引を提案します。)
ワイルド氏のアプローチでは、「ノーを突きつける」ことを何度も試み、そのたびに配偶者の考えられる懸念についてさらに深い質問をします。この方法では、会話を中心的な問題 (多くの場合は価格) に集中させ、2 回目の会話を必要とせずに、割引や意思決定を揺るがす可能性のあるその他の解決策を提案する機会を提供します。
ジェレミー・マイナーのアプローチ: 感情の深みとフォローアップのスケジュール設定
第 7 レベル本部のジェレミー・マイナーは、感情的シナリオと論理的シナリオという 2 つの主要なシナリオでこの反対意見に対処する方法を説明します。
「見込み客が『配偶者と話したい』と言ったとき、それは 2 つの理由のいずれかです。1 つは感情を十分に引き出していない、または純粋に必要な理由です。いずれにせよ、あなたは状況を認め、双方との今後の会議を設定することになります。」
第7レベル本部
マイナー氏は、まずこれら 2 つの理由のどちらが反対の原因となっているのかを理解する必要があると強調します。感情的な場合は、見込み客があなたが提供しているものの価値を理解できるように、より深い質問をしましょう。必要な場合は、両方の意思決定者が出席する別の会議をスケジュールするだけです。この方法により、押し付けがましく思われることなく、販売プロセスを前進させることができます。
反対意見を克服する技術: 戦略的で共感的なアプローチ
「配偶者と話をする必要がある」という反対は、販売テクニックを磨き、単に製品を販売しているだけではなく、問題を解決していることを示す機会です。各専門家の回答は、意思決定のダイナミクスを理解し、共感的に対応することが、この共通のハードルを乗り越えるのに役立つことを裏付けています。
営業においては、販売を強制するのではなく、見込み顧客のニーズを満たし、意思決定の枠組みに適合するソリューションを導くことが重要です。これらの戦略は、より多くの取引を成立させるのに役立つだけでなく、顧客との長期的な信頼を育むことにも役立ちます。