ほとんどの企業が継続的に犯す 10 の重大な顧客獲得の間違い

あなたの会社の戦略の最優先事項は顧客獲得ですか? もしそうなら、あなたは一人ではありません。 これは多くの政府機関や組織にとって最大の懸念事項であり続けていますが、その多くは確固たる戦略を欠いています。

計画を立てている企業でも、44% が獲得のみに重点を置いており、維持に重点を置いているのはわずか 18% です。 さらに、企業の 40% と代理店の 30% だけが、両方に等しく集中しています。

なぜ保持がそれほど必要なのですか？ 新規顧客を獲得するには、既存顧客を維持するよりも 5 倍の費用がかかるからです。

とはいえ、獲得がなければリテンションはあり得ないため、両方に焦点を当てる必要があります。 また、企業が新規顧客を引き付ける際に遭遇するいくつかの落とし穴にも注意する必要があります。

クライアント獲得へのアプローチの効果を合理化し、改善するための 10 の方法を詳しく見ていきましょう。

1. 不正確な顧客獲得コスト計算式

組織の顧客獲得コスト (CAC) に関してまだ数値を計算していない場合は、それを実行する時が来ました。 持っている場合でも、数値を再確認して正確であることを確認してください。

企業や代理店が顧客獲得コストの公式を策定する際に遭遇する落とし穴にはどのようなものがありますか? 1 つには、顧客獲得に必要な機器、レンタル、およびその他の項目のコストが含まれていないことが多くあります。

たとえば、マーケティングおよび販売チームは、機器のコストを追跡していますか? 家賃、道具、インセンティブに関連する費用はどうですか?

フリーランサー、コンサルタント、パートタイマー、およびマーケティング戦略に関連する従業員のすべての給与も含める必要があります。 製品開発サポートのコストも考慮してください。

会社が優れたマーケティング活動を促進するために必要なすべての費用を含めていない場合は、電卓を使って最初からやり直すときが来ました。

2. 顧客の成功コストを無視する

多くの代理店や企業は、さまざまな機能を担う専任の営業チームを採用しています。 これらの機能には、新規顧客とのやり取りやオンボーディングから維持までのすべてが含まれます。

また、興味を失った可能性のある顧客や、製品やサービスを再紹介する必要がある顧客に対応する営業チームのメンバーもいます。 これらはすべて、奪還戦略の重要な側面です。

もちろん、これは重要な問題を提起します。 会社の全体的な獲得数に、すべての顧客の成功と販売チームのコストを含める必要がありますか?

短い答えはイエスです。 顧客獲得プロセスに顧客の再獲得と維持を含める場合、CAC の計算にこれらのコストを追加することは理にかなっています。

3. 顧客獲得プロセスの長さを見落とす

CAC の計算に関するもう 1 つの大きな問題は、カスタマー ジャーニー全体を考慮に入れていないことです。 B2C の世界では、多くの場合、カスタマー ジャーニーはかなり直線的で短いものです。

ただし、ハイエンド製品や B2B 市場について常に同じことが言えるとは限りません。 さらに、顧客が購入に至るまでの実際の移動距離に関係なく、そのコンバージョン ウィンドウのコストを理解する必要があります。

顧客の獲得と維持に現在どれだけ投資しているかを完全に理解することで、効率を高め、プロセスを合理化するための措置を講じることができます。

この戦略は、マーケティング ゲームを強化するプロセスを開始するための最速かつ最良の方法です。

4. 魅力的なコンテンツを公開できない

CAC の観点から自分が貢献していることを理解する方法を理解したところで、今度は、顧客獲得アプローチをうっかり損なってしまう可能性のある他の方法を見てみましょう。

たとえば、エンゲージメントの重要性について説明しましょう。

多くの企業や代理店は、製品やサービスを購入する前に各顧客がたどる旅を理解することに関して、近視眼的であることがわかります. 彼らはウェブサイトのトラフィックなどの基本に集中し、全体像を把握できていません。

初めての顧客があなたのサイトに出くわして購入する可能性はほとんどありません。 見込み客は、あなたの会社とその会社が提供する製品やサービスを理解する時間が必要です。

彼らは、あなたの組織が競合他社と何が違うのかを理解する必要があります。 コンテンツ マーケティングの世界に参入するのを躊躇している場合は、コンテンツを通じて視聴者を引き付けていないことになります。

5. 理想の顧客を理解していない

「あなたの顧客を知っていますか?」という古いマーケティングの格言を思い出してください。 近年テクノロジーが進歩し、ビッグデータの時代に生きているからといって、このルールを捨ててよいというわけではありません。

より多くの顧客を引き付けるためには、長期的な関係を築くことを考える必要があります。 公開するコンテンツが彼らに直接語りかけているように感じられるように、彼らをよく知る必要があります。

もちろん、彼らを知るために時間を割かなければ、それはできません。

一貫したコンテンツを顧客に提供することは、顧客が魅力的であると考えることが販売の中心です。 結局、購入体験の 70% は、組織が顧客をどのように扱ったかを顧客がどのように認識するかに関係しています。

6.バイヤーペルソナの作成をスキップする

バイヤーのペルソナは、エーテルに存在するもののように見えることがあります。 それらは架空のキャラクターを作成するのと少し似ているため、それらは必要ないと考えるのは簡単です. しかし、真実からかけ離れたものは何もありません。

顧客やクライアントにとって魅力的なコンテンツをどのように作成しますか?

顧客の内面と外面を理解することによって。 これには、彼らの弱点、動機、購入の動機を知ることも含まれます。

このアプローチには、顧客と直接コミュニケーションをとった経験が豊富な営業チームとの綿密なミーティングが含まれます。

また、顧客やクライアントとの非公式な会話を要求して、彼らがあなたの会社に何を求めているかをよりよく理解する必要があります. この情報があれば、あなたと営業チームはバイヤー ペルソナを開発できます。

これらのバイヤー ペルソナは、視聴者が楽しむだけでなく関連性があると感じるデジタル コンテンツ (ソーシャル メディアの投稿など) を作成するのに役立ちます。

さらに、ソーシャル メディア チャネルを介したカスタマー エクスペリエンスに重点を置いたコミュニティを作成することを検討してください。

ほとんどのブランドは、顧客間のコミュニティを促進することに失敗していますが、それはビジネス全体の目標をサポートできる高レベルの戦略を表しています。 これをどのように開始できますか？

見込み客と顧客の両方とオンラインで対話を開始します。 マーケティング チームやセールス チームのメンバーに、1 対 1 のやり取りを行うよう奨励します。 この戦術には、専門家のアドバイス、ヒント、チュートリアル、または上記のすべての提供が含まれる場合があります。

7. 予算内にとどまる

積極的な顧客獲得に取り組んでいるからといって、マーケティング予算を使い果たす必要があるわけではありません。 新規顧客の獲得は、コストの増加と同義ではありません。

どこで支出を減らし、どこで散財するかをどのように判断しますか?

現在の支出を監視することから始めて、希望する結果が得られなかった非効率性やコストを削減できるようにします。

先ほど話した CAC を覚えていますか? 今こそ、数値を計算し、削減できる場所を探る時です。

顧客獲得が制御不能になる可能性がある重要な領域の 1 つは、販売チームの採用です。 スケーラブルな販売モデルを成長させるために、大規模な販売チームは必要ありません。

8. 会社の創業者をセールス ループから遠ざける

あなたの会社の創業者に、セールスコールに参加し続けるよう依頼してください。 結局のところ、彼らは独自の視点を持ち、製品やサービスの販売に関してより説得力があることを証明できます.

創設者は、必要に応じて製品とメッセージを変更することもできます。 彼らは、失敗したセールス コールで発見したことに、従業員ができない方法で反応することができます。 その結果、彼らの意見は非常に貴重であることがわかります。

販売予算の策定に関しては、次の点に留意する必要があります。

– あなたのウェブサイトにアクセスした人の何パーセントがサインアップしますか?

– サインアップした顧客の何パーセントが購入しますか?

– 有料の顧客は、カスタマー ジャーニー中にいくら費やしますか?

これらの質問への回答は、削減できる販売予算の領域に関して、十分な情報に基づいた決定を下すのに役立ちます。 また、自動化ソフトウェアの適用を検討して、販売サイクルを強化および合理化する必要があります。

このアプローチは、新しい顧客を一貫して獲得するための実証済みの合理化されたプロセスを開発しながら、削減するのに役立ちます.

9.見込み客と顧客を教育しない

古い販売モデルを乗り越える時が来ました。 過大評価されているだけでなく、今日の目の肥えた顧客をもはや満足させていません。

テクノロジーのせいですが、後戻りはできません。 顧客は、ボタンをクリックするだけで製品について知ることができます。 これには、説明ビデオを見たり、レビューを読んだり、企業についてもっと学んだりすることが含まれます。

今日の消費者はセールスマンシップを高く評価していません。 彼らは価値と教育を求めています。 つまり、見込み客や顧客に販売するよう従業員に求めるのではなく、理想的な対象者を教育するよう促します。

さらに、これはウィンウィンです。 教育アプローチを採用することで、自社を市場の専門家として位置づけることができます。 このアプローチは、直帰率を減らしながら、視聴者との信頼関係を確立するのに役立ちます.

すべての堅実な販売関係は信頼から始まります。

見込み客や顧客を教育するだけでなく、製品とその価値を検証するための社会的証明も提供する必要があります。 結局、人々が購入の賛否両論を比較検討するとき、彼らは行動指針を求めて同業者に目を向けます。

この統計を考慮してください。消費者の 70% が、製品を購入する前に消費者のレビューを検索して読んでいます。 メーカーからの製品説明と製品レビューの比較に関しては、製品レビューが常に勝ちます。

消費者は、他の形式のコンテンツよりも 12 倍も信頼しています。

10. 人間関係を築くことを怠る

企業はもはや、単独で繁栄することはおろか、生き残ることもできません。 持続可能なビジネスモデルを構築するには、パートナーシップを確立する必要があります。

パートナーシップにより、他のブランドのオーディエンスを活用して、ビジネスに必要な戦略的提携を作成できます。 これらのパートナーシップを追求することで、市場シェアを拡大​​しながら、クライアントの要求を満たすために追加の人的および財政的リソースを獲得できます。

パートナーシップは非常にクリエイティブになる可能性があるため、既成概念にとらわれずに考えることを恐れないでください。 たとえば、一部の企業は現在、インフルエンサーとの共同マーケティング キャンペーンを調整しています。

2 つ以上のエンティティ間の共同マーケティングには、多くの利点があります。 これらには、共有された結果、オーディエンス、ブランド認知度が含まれます。

結局のところ、より多くの見込み客やリードを引き付けるために、必ずしも一からやり直す必要はありません。 適切なマーケティング戦術を使用すると、コストを削減しながら、より多くの顧客を獲得できます。

顧客獲得を次のレベルに引き上げる方法

顧客獲得に関しては、新しい見込み客や顧客を獲得するために現在どれくらいの費用を費やしているかを理解することから始めましょう。 そこから、より多くのビジネスをもたらすためのアプローチを磨きながら、コストを削減する方法を探る時が来ました。

現在のプロセスに基づいて正確な CAC を計算するだけでなく、販売へのアプローチを再考する必要があります。 バイヤーペルソナを作成して、顧客をよりよく知ることから始めましょう。

この情報を入手したら、これを使用して、視聴者に売り込もうとするのではなく、視聴者を教育するコンテンツを作成できます。 このアプローチは、あなたの会社を市場の専門家として位置付けながら、信頼感を刺激します。

最後になりましたが、会社の創業者をセールス ループから除外するという過ちを犯さないでください。 会社の他の誰よりも優れているのは、会社のメッセージを変更し、必要に応じて製品をアップグレードできることです。

会社の顧客獲得戦略を次のレベルに引き上げる準備ができているなら、今が絶好のタイミングです。 無料のデジタル マーケティング レビューについては、お問い合わせください。