ソーシャル セリングの技術

B2Bマーケターのためのソーシャルセリングガイド

販売は昔からの概念です。

物々交換システムからコールド コールやデジタル広告に至るまで、 B2B 販売は年月をかけて進化し、見込み客を惹きつけて有料の顧客に変えるプロセスを簡素化しました。

多くのマーケティング担当者は依然としてデジタル広告に依存していますが、B2B ソーシャル セリングは、リードを育成し、販売パイプラインを拡大するためのより効率的な方法になりつつあります。 これは、より多くの B2B エグゼクティブがソーシャル メディアを使用して購入を決定するためです。

たとえば、 LinkedIn ユーザーの 5 人に 4 人がビジネス上の意思決定を行っています。 これらの意思決定者は、購入する前に他のソーシャル プラットフォームについても独学しています。 つまり、会社の Web サイトやブログだけが投資先のチャネルであってはなりません。代わりに、ブログの投稿をネイティブのソーシャル コンテンツに再利用して、見込み客にリーチし、関与し、変換する必要があります。 そこで、ソーシャル セリングが非常に役立ちます。

このガイドでは、ソーシャル セリングを使用してビジネスを成長させ、広告費を削減し、コンテンツ マーケティングからより多くの ROIを得る方法について詳しく説明します。 B2B コンテンツ マーケターとして、ソーシャル セリングを正しく行い、マーケティング目標を達成する方法を学びます。

ソーシャル セリングを使用して、不況の中でマーケティングを行いながら、より多くの結果を得る準備はできていますか? さっそく飛び込みましょう！

B2B ソーシャル セリングとは何か、なぜ気にする必要があるのか

B2B ブランドのソーシャル セリングとは、ソーシャル メディア チャネルを使用して見込み客を見つけてつながり、信頼を築き、関係を強化し、最終的により多くを販売することを意味します。 従業員もネットワークで同じことを行うことができます。

結果？

ネットワーク内の見込み客の増加、信頼の向上、販売サイクルの短縮、顧客の増加、新しい収益機会。

一部のマーケティング担当者は、ソーシャル セリングとソーシャル メディア マーケティングを混同しています。 どちらの概念も一見似ているように見えますが、多くの点で異なります。

ソーシャル メディア マーケティングの主な目的は、ブランドの認知度を高め、視聴者を教育することです。 視聴者が関心を引くために関連性があると思うコンテンツを共有します。 ソーシャル セリングは、プロスペクティングとアウトリーチを含む、より直接的なアプローチです。 理想的な顧客を対象に、彼らの弱点に直接対処するコンテンツを提供します。

ソーシャル メディア マーケティングはブランド認知度の向上とトラフィックの増加を約束しますが、ソーシャル セリングはそれ以上のものを提供します。

知っておくべきソーシャル セリングの 5 つの利点を次に示します。

Dreamdata の LinkedIn 戦略は、実際のソーシャル セリングの好例です。

6 人の従業員による簡単な実験として始まったものは、取引が成立し、LinkedIn の広告費で数千ドルが節約され、新たな収益機会がもたらされました。 Dreamdata のソーシャル セリング スコアカードは次のようになります。

全部で91日！ しかし、それはすべて、Dreamdata のアカウント エグゼクティブであるLaura ErdemのLinkedIn への 1 つの投稿から始まりました。 Laura の投稿は、彼女が経験した最近の勝利といくつかの重要なポイントを分析しています。 この投稿は 40,000 回を超えるビューを生成し、Dreamdata の Web サイトは史上最高の訪問者数と MQL を記録しました。

出典：ドリームデータ

共同設立者のステファン・ヘデブラントとラース・グルネガード・ハンセン、そして他の 4 人のチーム メンバーは、この勝利に可能性を見出し、今回はソーシャル セリングを意図的に実験することにしました。 チームが目標を設定し、基本ルールを定義し、行動に移した結果、大きな成果が得られました。

オーガニック トラフィックとブランド認知度の向上

ソーシャル セリングの実験前にアウトバウンドを成立させようとしたものを含め、より多くの取引を成立させた

ブランドを B2B アトリビューションのすべての権威として位置付ける

各参加者のプロファイルを強化し、個人アカウントを通じて見込み客に影響を与える信頼できる業界の専門家として彼らを位置づけました

かなり印象的ですよね？

ソーシャル セリングがブランドを向上させるだけでなく、従業員の声を強化し、従業員がその影響力を利用してネットワーク内の人々に到達する方法は驚くべきことです。

あなたも、適切な戦略を使用することで、四半期が終わる前にさらに多くの結果を達成し、目標を達成することができます。 ソーシャル セリングを正しく行うための 5 つの方法を次に示します。

正しい方法でソーシャル セリングを行う方法: 4 つのヒント

1. 目標を設定し、従業員の同意を得る

目標設定はマーケティング業界にとって目新しいものではありませんが、十分に活用されていません。 一部のマーケティング担当者は、目標を設定しても、目標を達成できず、他のチーム メンバーの期待を高める方法を理解していません。

Dreamdata の従業員が成功したのは、目標に向かって一致団結し、モチベーションを維持する方法があったからです。 目標は明確でシンプルで、第 2 四半期に 6 つのアカウントすべてから LinkedIn で 300,000 ビューを生成することでした。

出典：ドリームデータ

目標が具体的で、測定可能で、時間制限があることに注意してください。 進捗状況を簡単に追跡し、いつ目標を達成したかを知ることができます。 ソーシャル セリングの目標を設定する際は、この点に留意する必要があります。

次に、6 人のメンバー全員が、賞品 (目標が達成されたときの夕食) に注目し続けるようにインセンティブを与えました。 報酬は、チーム全体の賛同を得るための大きな士気向上剤です。 そこにあなたのための何かがあることを知っているとき。 努力に対する報酬がない場合よりも、目標を達成するために仕事を掘り下げる可能性が高くなります。

報酬を提供することで、従業員を目標に向けて興奮させたいと考えています。 夕食である必要はありません。 それは、ギフトカード、ボーナス、余分な会社の備品、またはチームの努力を認識して感謝していることを示すものであれば何でもかまいません. それが賛同を得るための方法です。

2. 戦略を定義する

戦略によって、ソーシャル メディアで見込み客にリーチする方法が決まります。

Dreamdata の戦略は、B2B アトリビューションのすべてに高品質のコンテンツを頻繁に投稿することでした。 チームは、ランダムなトラフィックを生成したいだけではありませんでした。 彼らは、B2B アトリビューションの専門家としての地位を確立することで、見込み客にリーチしたいと考えていました。 それは、一貫したコンテンツを頻繁に共有することを意味しました。

この戦略を採用することは、コンテンツの見通しを共有することに焦点を当てたチームが役立つため、大きな注目を集めました. 彼らはまた、お互いの長所を活用しました。 つまり、誰もがテキストまたはビデオのみのコンテンツを作成する義務はありませんでした。 「自分に合ったコンテンツ形式を使用するが、それを顧客中心にする」がゲームのルールでした.

最も優れた作品の 1 つは、製品について直接言及することなく、B2B アトリビューションに関する貴重な教訓を共有したミームでした。

この投稿は300人以上の共感を呼んだ。 どうやら、ミームとメリット主導のメッセージは、教育的で面白い方法で顧客の共感を呼んだ.

ここでの秘訣は、製品の価値提案を戦略の重要な部分にすることです。 つまり、価値提案に関する権威を確立することに集中するということです。 人々にそのトピックをあなたに関連付けてもらいましょう。 競合他社ではなく、彼らが最初に考える権威であるべきです。

チームで始めるためのヒントを次に示します。

• 価値提案を定義し、トピックに関する権限を構築するための計画を立てます
• 高品質のコンテンツを作成して共有します。 関連する既存の投稿を再利用する
• 会話型のストーリーテリングを取り入れます。 つまり、ターゲット オーディエンスに直接話しかけ、あいまいな言葉を避けるということです。
• 投稿頻度を確立します。 週に1回以上である必要があります。
• みんなのコンテンツのスーパーパワーを活用しましょう。 Foundationite Hannah はミームの専門家であり、Kanaar はすべてのビデオについて信頼できます。 もちろん、ソーシャル セリングに対する Dreamdata のアプローチを採用する場合は、LinkedIn で彼らのスーパーパワーを活用します。
• 投稿の大部分を製品中心にすることは避けてください。 代わりに、洞察に満ちた面白い方法で視聴者を教育してください。

3. 目立つ簡単な方法を特定する

ソーシャル メディアの喧噪を打ち破るには、目立たせるための簡単な方法を見つけることが重要です。 これを行っているブランドは Dreamdata だけではありません。 ゴングはこれにも優れています。

Gong のソーシャル セリング プレイブックから 2 つの戦術を盗みましょう。

従業員のカバー写真とプロフィール写真にゴングの色を使用

これらのヘッドショットを見ると、何が見えますか:

背景として紫色が使用されていることがわかります。

個々のプロフィールに会社のカラーを掲載するのはやり過ぎのように思えるかもしれませんが、ソーシャル メディアで団結を示すための第一歩としては適切です。 収益に直接影響するわけではありませんが、団結力が光るのを見るのはうれしいことです。 さらに、これは活用すべき優れたブランド認知戦略です。

主要なソーシャル メディアへのブログ トラフィックの集中

SimilarWeb によると、Gong のソーシャル トラフィックのほぼ 80% は LinkedIn からのものです。

これは、Gong のブログ投稿に「LinkedIn でフォローしてください」という CTA が含まれていたためです。

「LinkedIn でフォローしてください」は、典型的な SaaS ブログの CTA ではありませんが、Gong はメールの代わりに LinkedIn を介してリードを育成するという型破りなアプローチを採用しました。 この戦略により、プラットフォーム上で 160,000 人以上のフォロワーを獲得しました。 これは、競合他社である Chorus の 5 倍以上です。

また、Gong はかなり一貫した投稿頻度を維持しており、毎週 10 ～ 15 件の投稿を共有しています。 これは、多くの B2B ブランドが毎年投稿する数よりもはるかに多い数です。 チームは、ビデオ、データ駆動型の投稿、テキスト投稿、ミーム、および視聴者の共感を呼ぶその他のコンテンツの組み合わせを共有しています。

ゴングのように、騒音を打ち破り、群衆から離れて立つための簡単な方法を見つけてください。 一貫したタイプの画像を採用することもできます。 Gong は、感情に訴える画像と投稿を組み合わせています。

4. 従業員のパーソナル ブランドを活用する

従業員のパーソナル ブランドは、ソーシャル セリングのもう 1 つの確実な方法です。 それは、一部の従業員には、彼らのアドバイスを信頼して行動する聴衆がすでにいるからです。

従業員のネットワークには、LinkedIn での会社のフォロワーの10 倍のつながりがあります。 彼らのコンテンツは、ウェブサイトのトラフィックを 5 倍にし、リードを 25% 増やすこともできます。 オーディエンスの一部がターゲット オーディエンスである可能性があります。それを見つける最善の方法は、必要になる前に従業員にソーシャル メディアでパーソナル ブランドを構築してもらうことです。 つまり、彼らのパーソナル ブランドを脅威ではなく味方と見なすということです。

Foundation のコア バリューの 1 つは「文化を高める」ことであり、多くのチーム メンバーが毎週ソーシャル メディアに現れ、プロファイルを使用してこれを行っています。

ファウンデーションへの呼びかけを含むランダムな投稿を作成するだけでなく、#shapeculture ハッシュタグを使用して、コンテンツ マーケティング、コンテンツ配信、コンテンツ戦略、リモート ワークなどのすべてについて個々の視聴者を教育しています。

詳細な Twitter スレッドも、LinkedIn に表示されるもう 1 つの方法です。 ロスはこの件で主導権を握り、彼のスレッドのほとんどが収益に関する会話やブランド パートナーシップにつながっています。

ここで重要なことは、従業員が自分のアカウントでコンテンツを共有する余地を与えることです。 ここでの利点は 2 つあります。 まず、あなたのブランドは無料で宣伝され、認知度が高まります。 また、従業員ネットワーク内の見込み客、特に従業員の声をすでに信頼している見込み客にリーチする可能性が高くなります。 そのため、従業員は自分のソーシャル プラットフォームを自分の思う方法で運営する創造的な自由を持つべきです。

Dreamdata や Foundation のように、従業員の意欲を高める創造的な方法を考え出し、報奨を付けて士気を高めます。 この動きの影響に驚かれることでしょう。

ソーシャル セリングを使用してパイプラインを拡大する

ソーシャル セリングを使用すると、ソーシャル メディアで見込み客を見つけてつながり、信頼を築き、関係を強化し、最終的に販売を増やすことができます。 これを行うことで、信頼が高まり、販売サイクルが短縮され、顧客が増え、新しい収益機会が得られます。

ソーシャル セリングを成功させる秘訣は次のとおりです。

• 目標を設定し、Dreamdata のように従業員の同意を得る
• 製品の価値提案を戦略の重要な要素にします。 つまり、価値提案に関する権威を確立することに集中するということです。
• ゴングのように目立つ簡単な方法を見つける
• 従業員のパーソナル ブランドを活用する

これらを実行して、販売パイプラインが真っ赤になるのを確認してください。