バザーの声

公開: 2023-05-05

顧客獲得チャネルとは、ソーシャルメディア、有料広告、コンテンツマーケティング、従来の広告など、顧客が初めて貴社のブランドに出会うプラットフォームまたは方法であり、物理的な棚でもデジタル棚でも同様です。顧客獲得チャネルは、ビジネスに新しい顧客をもたらす方法です。

最近の世界経済の変化により、マーケターは自分たちの努力の効果を証明するように圧力をかけられているため、顧客獲得を正しく行うことの重要性が増しています。

オムニチャネル体験を構築する必要性はほとんどの人が理解していますが、ブランドに最適な顧客獲得チャネルに焦点を当てることは、これまで以上に重要になっています。一部のマーケティング担当者はさまざまな戦術を試し続けていますが、そのうちの 69% は、ROI がプラスになるチャネルに重点を置いていると述べています。

最も効果的な7つの顧客獲得チャネル

最も効果的な顧客獲得チャネルを特定して優先順位を付けることが、より多くの顧客を引き付けて収益を最大化するために不可欠です。

1. ウェブサイトとブログ

ウェブサイトと e コマースコンテンツマーケティングを最適化し、ブログの検索エンジン最適化 (SEO) コンテンツに投資することで、検索結果ページでのブランドのランクが上がり、ウェブサイトにより多くのトラフィック (および潜在的な顧客) をもたらすことができます。

オーガニック検索

検索エンジンはブランド発見の最大の情報源であるため、Web サイトとブログは重要な顧客獲得チャネルになります。オーガニック検索結果は、関連性や権威などの要因に基づいて、検索エンジンによってランク付けされ、コンパイルされます。ブランドは、Google の検索結果の最初のページに広告を掲載することができますが (詳細は後述)、ウェブサイトに SEO のベストプラクティスを実装することで、有機的にページ 1 にランディングすることもできます。

オーガニック検索の堅実な SEO 戦略は、すべての顧客セグメント、特にウェブサイトが店頭として機能する e コマースブランドにとって重要です。顧客が獲得ライフサイクルからコンバージョンフェーズに移行するためには、Web サイトを見つけ、アクセスし、ナビゲートできる必要があります。

Web サイトが最適化されていない場合、2 ページ目または 3 ページ目にランク付けされる可能性があり、潜在的な顧客があなたを見つけるのが難しくなります。

ヒントやコツ、ハウツー、製品や比較ガイドなどの価値あるコンテンツを提供するブログは、顧客を獲得するためのもう 1 つの経路です。ニッチな製品やサービスを調査している潜在的な顧客を、Web サイトに直接誘導することができます。社内にマーケティング部門がない場合は、コンテンツマーケティングエージェンシーと協力して、ブログが検索エンジンに最適化されるようにすることができます。

有料検索

検索による顧客獲得には、Google や Bing などの検索エンジンを介したペイパークリック広告 (PPC) も含まれます。これらの広告は、広告としてマークされた検索結果ページの上部にブランドを配置します。 Google 広告のような PPC 広告は、ターゲットを絞り、測定可能で、カスタマイズ可能であるため有利です。

また、SEO に投資するよりも、Web サイトに注目してもらうためのより速い方法ですが、それは旅の半分しかカバーしていません。潜在的な顧客が有料広告を介して Web サイトにアクセスすると、そこに滞在する理由が必要になります。これは、PPC 広告だけでは達成できません。

そのためには、ユーザー生成コンテンツなどの信頼性と信頼を構築する要素を採用し、最適化された Web サイトとスムーズなチェックアウトプロセスで利便性を提供する必要があります。有料検索は、新製品の発売、インバウンドリードジェネレーション、または無料トライアルや割引などの限定オファーなどの特定のシナリオで効果的な顧客獲得チャネルです。

2. ソーシャルメディア

電通の 2023 年グローバル広告費予測によると、ソーシャルメディアの広告費は 2022 年に 18.8% 増加し、デジタル広告が従来のチャネルを上回っています。ソーシャルメディアを通じて顧客を獲得するには、予算や効果に応じてさまざまな方法があります。

アフィリエイトおよびインフルエンサーマーケティング

アフィリエイトとインフルエンサーは、あなたのブランドを大勢のフォロワーに紹介できるため、典型的なソーシャルメディアマーケティング戦略の中心的な側面です。調査によると、ソーシャルメディアユーザーは、著名な有名人やソーシャルメディアスターよりも、製品のレコメンデーションやアドバイスに関して小規模なインフルエンサーを好むことがわかっています。

買い物客の 42% は、有名人から同じことをする 7% と比較して、小規模なインフルエンサーまたは日常のソーシャルメディアユーザーが推奨する商品を購入する可能性があります。

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インフルエンサーやアフィリエイトと協力することで、消費者の信頼を築きながらブランドの認知度を高めることができます。インフルエンサーおよびアフィリエイトマーケティングのユースケースには、製品レビュー、新製品の発売、ハウツービデオなどの教育コンテンツが含まれます。これらのコンテンツタイプは通常、作成者の形式と視聴者の期待に適合します。

たとえば、美容インフルエンサーをフォローしているユーザーは、推奨事項や製品テストが表示されることを期待しているため、このオーディエンスとコンテンツタイプに自然に適合します。

ユーザー作成コンテンツ

ユーザー生成コンテンツ (UGC) は、実際の顧客がブランドのために作成した画像、レビュー、ビデオコンテンツで構成されます。買い物客から最も信頼できるコンテンツソースと見なされているだけでなく、通常は無料で行われるため、非常に費用対効果が高くなります。これに対する例外は、少額の料金または無料の製品で本物そっくりのコンテンツを作成することが多い UGC 作成者です。

視覚的な UGC を特徴とするソーシャルメディアの投稿は、お客様の声から製品レビュー、実際の消費者が製品を開いてテストする様子を示す開封動画まで、さまざまです。しかし、UGC はランディングページや商品説明ページの目立つ機能にもなり、潜在的な顧客に付加価値のある情報を提供し、信頼を築くことができます。

たとえば、スポーツ用品ブランドの Le Col は、UGC を実装した後、ウェブサイトのレビューや画像などのコンバージョン率が 125% 増加しました。

顧客獲得チャネル — *Le Col 製品ページの UGC ギャラリー (出典)*

Le Col のデジタル責任者であるアンドリュー・ロングリー氏は次のように述べています。自社製品の主張として新しい顧客に。」

オーガニック投稿

ソーシャルメディアのオーガニックな投稿は、フィード、ストーリー、リールのいずれであっても、プラットフォームのアルゴリズムを通じて潜在的な顧客に自然にリーチします。ユーザーがあなたのブランドに関連するトピック、クリエイター、またはビジネスをフォローしている場合、ある時点であなたの投稿に接触する可能性が高くなります。ブランドは、次のような特定の戦術を採用して、プロセスをスピードアップできます。

Bazaarvoice Insights を使用して、ターゲットユーザーのソーシャルメディアでの行動を調査する
ハッシュタグを試し、関連するハッシュタグを一貫して使用する
定期的に新鮮なコンテンツを投稿する (理想的には、1 日に 1 ～ 2 件の投稿)
ブランド投稿、UGC、インフルエンサーとのパートナーシップなど、さまざまなコンテンツタイプ

もちろん、ソーシャルメディア戦略はプラットフォームによって異なります。たとえば、TikTok では 1 日に複数の動画を投稿するのが一般的ですが、LinkedIn の投稿は、効果的で関連性を保つために、週に最大 2 ～ 5 つに留める必要があります。

それはすべて、ターゲットオーディエンスとマーケティング目標に帰着するため、若いオーディエンスを対象とした製品を提供するブランドは、TikTok や Instagram などのプラットフォームから最大の価値を得ることができますが、B2B 企業は LinkedIn に焦点を当てる必要があります。

有料広告

Instagram や TikTok などのソーシャルメディアプラットフォームを通じて購入した有料広告は、投稿を後押しするため、ターゲットユーザーが投稿を見る可能性が高くなります。ブランドは、目標に応じて、年齢、性別、場所などに基づいて特定の人口統計を設定したり、さまざまなユーザーにリーチできるように開いたりすることができます。

この顧客獲得チャネルの最適な使用例は、特定のオーディエンスをターゲットにした広告です。たとえば、ホームセンターのブランドが、新しいモデルのコードレスドリルの発売を決定したとします。製品発売広告を宣伝し、パラメーターを設定して、住宅リフォームに関心のあるユーザー、建設現場で働く人々、またはプラットフォームで他の住宅リフォームブランドをフォローしているオーディエンスを含めることができます。

これにより、有料広告が適切なオーディエンスにリーチし、製品に関心のないユーザーのために努力 (および予算) が無駄になることがなくなります。

3. モバイルマーケティング

Statcounter によると、モバイルブラウジングはすべての Web トラフィックの 57% 以上を占めており、ユーザーの行動に大きな変化があることを示しています。非常に多くのユーザーが携帯電話に依存しているため、モバイルマーケティングは顧客獲得戦略にとって重要です。

チャットボット

チャットボットは、顧客満足度を確保する効果的な方法であり、ショッピングカートの放棄を防ぎ、顧客が戻ってくるようにします。 Freshworks によると、オンラインショッパーの 47% は、質問や懸念に対する迅速な回答が見つからない場合、購入を断念する可能性があります。

チャットボットは、パーソナライズされた製品の推奨事項を提供して、顧客をコンバージョン段階に誘導することもできます. セグメントのパーソナライゼーションの現状レポートによると、消費者の 49% が、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供するブランドに戻ると考えています。

買い物客があなたのブランドを競合他社の類似製品と比較していると想像してください。しかし、あなたはチャットボットを介してパーソナライズされたレコメンデーションと即時の回答を提供しますが、競合他社は提供しません。顧客は、カスタマーケアへのコミットメントを示し、ユーザーフレンドリーな体験を提供するブランドを選択する可能性があります.

SMS とメッセンジャー

ショートメッセージサービス (SMS) とメッセンジャーは、新しいメッセージをチェックして応答するという人々の自然な傾向にシームレスに適合するため、顧客との会話を開始する効果的な方法です。一部のレポートでは、SMS の開封率が 90% を超えていることが示されています。

WhatsApp などの他のプラットフォームでの SMS マーケティングとクイックメッセージを使用して、プロモーション、今後の特別イベント、割引コードを共有できます。また、ショッピングカートの放棄メールを置き換えることもできます。特に、ストアフロントまたはアプリへの直接リンクを提供してトランザクションプロセスを合理化する場合はそうです。

モバイルアプリ

買い物客の 60% は、ブランドの選択に関して、モバイルデバイスで買い物をする機能が自分の好みに影響を与えると考えています。 e コマースブランドはデジタルストアフロントを持つ可能性が高いですが、モバイルアプリは、カスタマイズされ、高度にターゲットを絞り、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供することで、オンラインショッピングを強化できます。

Web プレゼンスが不足している実店舗の小売業者でも、店舗内の製品に接続されたモバイルアプリの恩恵を受けることができ、よりオムニチャネルのショッピングエクスペリエンスが作成されます。

モバイルアプリは、新製品の発売、在庫の更新、値下げに関するプッシュ通知を送信できます。また、ロイヤルティプログラムのモバイルウォレットとしても機能します。ベストプラクティスを活用してアプリ内コンバージョンを増やしているブランドは、ブランド化されたアプリを構築して維持するメリットを高めることができます。

4. Eメール

Segment の 2022 年成長レポートによると、マーケティング担当者の 83% が、メールが顧客獲得の主要チャネルであることに同意しています。電子メールマーケティングは、顧客ライフサイクルの獲得フェーズで顧客にリーチするさまざまな機会を提供します。

この段階の顧客はあなたのブランドを認識しているため、ターゲットを絞った電子メールは、価値のある情報、割引、またはその他のインセンティブを提供することで、顧客をコンバージョン段階に押し上げることができます。

ニュースレター

メールニュースレターは、会社の発表、製品紹介、ブランドストーリー、目的を変更したブログコンテンツに適しています。関心と興奮を生み出すコンテンツに焦点を当て、ウェブサイト、ウェビナー、または製品やサービスに顧客を深く誘導するその他の形式を通じて、顧客がより多くのことを学べるようにします。

ニュースレターは、画像、インフォグラフィック、ビデオなどの多様なコンテンツを使用して、価値を提供し、ブランドに対する肯定的な感情を確立しながら、顧客を引き付けて楽しませる機会も開きます。

カート放棄メール

デジタルカートの約 3 分の 2 が買い物客に放棄されており、e コマースブランドにとって大きな問題になっています。ショッピングカートの放棄は収益の損失につながりますが、より大きな問題の兆候でもあります。買い物客がアイテムを放棄するのはなぜですか? 信頼の欠如や非効率的なチェックアウトプロセスなど、いくつかの潜在的な理由がありますが、これらの問題に対処するカート放棄メールは、顧客をストアフロントに呼び戻す効果的な方法です。

2022 年のカート放棄メールの開封率は 49% でしたが、さまざまな業界の一般的なメールの開封率は 21.5% でした。顧客の注意を喚起し、そもそも放棄した理由を明確にするカート放棄メールは、顧客が購入を完了するように促すことができます。商品ページに評価やレビューがなく、買い物客があなたの信頼性を疑うようになったとします。

レビューや写真などのUGCを紹介するカート放棄メールを送信して、その信頼を築き、潜在的な顧客に付加価値を提供します.

特別な日のメール

2020 年の世界のグリーティングカード業界の価値が 180 億ドルを超えたのには理由があります。人々は特別な機会を祝うのが大好きです。休日、誕生日、その他のマイルストーンなどの特別な時期に、パーソナライズされた心のこもったお祝いのメールを送信することで、ブランドはあまり宣伝されていない方法でメーリングリストの顧客とつながることができ、ブランドに対する肯定的な感情を構築できます。

特別な機会のメールは、顧客の誕生日に特別な 1 回限りの割引をカウントしたり、母の日の 1 週間前に 10% オフのメールを送信したりするなどのインセンティブを提供する絶好の機会です。機会の数日から 1 週間前にこれらのメールを送信することが重要です。これにより、顧客が店舗を閲覧し、機会に間に合うように購入する時間が得られるからです。

ドリップキャンペーン

ドリップキャンペーン (特定のエンゲージメントポイントで配信されるように事前にスケジュールされた自動化された電子メール) は、顧客獲得戦略における強力なツールです。お客様が次の場合にトリガーできます。

デジタルカートを放棄する
Web サイトからコンテンツをダウンロードする
ストアフロントで注文する
カスタマーサービスに連絡する
イベントに登録するか、製品の無料トライアルにサインアップする

ドリップキャンペーンは、単一の連絡先ではなく、潜在的な顧客を情報で圧倒することなく引き付ける一連の電子メールです。新しい見込み客が、あなたが提供する電子書籍をダウンロードするために電子メールを提供したとします。

これで、追加のオンサイトコンテンツを簡単に紹介する一連の短いメールを送信して、ブランドを紹介し、会社について教育するための完璧なリードインができました。

5. ロイヤルティと紹介プログラム

ロイヤルティプログラムは伝統的に顧客維持戦略として使用されていますが、十分な価値を提供すれば、ブランドが新規顧客を獲得するのにも役立ちます。

ブランド A とブランド B が同様の製品を同様の価格で提供しているが、ブランド A にはポイントベースのロイヤルティプログラムがあり、顧客は買い物をするときに製品を無料で入手できるとします。ブランド A は付加価値を提供しますが、ブランド B は付加価値を提供しないため、消費者にとってより魅力的な選択肢になります。

*Sephora のビューティーインサイダーロイヤルティプログラムガイド (出典)*

紹介プログラムは、口コミマーケティングを通じて既存の顧客をブランドのスポークスマンに変えることで、既存の顧客を働かせます。割引や無料の製品などのインセンティブを現在の顧客に提供して、紹介コードを通じて友人や家族とブランドを共有してもらいます。このコードにより、紹介の追跡と分析が容易になり、インセンティブによって既存の顧客の満足度とブランドへの忠誠心が維持されます。

6. イベント

顧客獲得はデジタルチャネルだけのものではありません。物理的な棚にもメリットがあります。バーチャルであろうと対面であろうと、イベントやウェビナーは潜在的な顧客と直接つながり、知識の共有を通じて付加価値を提供するための貴重なツールです。

仮想イベント

ウェビナー、会議、デジタルフェアなどの仮想イベントは、対面式のイベントの数分の 1 の費用で幅広い視聴者にリーチできます。また、潜在的な顧客が自宅の快適さから参加するのも簡単で便利であり、大勢の人を引き付ける可能性が高くなります.

仮想イベントは、製品の展示やサービスのデモ、知識や研究の共有、ネットワーキングの促進に最適です。また、ほとんどの参加者は仮想イベントに登録するための電子メールを提供するため、潜在的な顧客とのデジタル会話を開始する絶好の機会でもあります.

対面イベント

見本市、ネットワーキングイベント、会議などの対面式のイベントは、出張、スペースのレンタル、人員配置を考慮すると費用が高くなる可能性がありますが、より深い会話、エンゲージメント、信頼構築を促進することもできます。潜在的な顧客と直接会うことで、信頼関係が築かれ、ブランドに人間味を与えることができます。

また、対面式のイベントは、潜在的な顧客に実際の製品やサービスとやり取りして探索する機会を提供し、購入の意思決定をより迅速に行うことができます。

7。従来の広告

デジタル広告の成長にもかかわらず、顧客は依然として従来のチャネルを信頼しており、マーケティングチャネルミックスに強力に追加されています。従来の方法は、テレビコマーシャルや雑誌広告などの大規模な予算の取り組みから、チラシやラジオプロモーションなどの小規模な取り組みまでさまざまです。

ブランドに適したチャネルは、ターゲットユーザー、ビジネス目標、およびマーケティング予算によって異なります。

たとえば、独立した小売業者は、チラシやラジオ広告などの地元の方法で、近隣の顧客ベースを構築することができます。高額商品を扱う大規模な e コマースブランドは、より多くの人口を対象とする全国的なテレビ広告でより成功する可能性があります。

顧客獲得コストを下げる方法

成長には新規顧客の獲得が不可欠ですが、顧客獲得チャネルに関連するコストは、顧客維持のコストの 5 倍になる可能性があります。ブランドは、既存の顧客を活用し、デジタルチャネルを最適化し、オーディエンスを定義し、追跡することで、顧客獲得コスト (CAC) を削減できます。

既存顧客の活用

UGC は、ブランドがその CAC を下げることができる最も影響力のある方法の 1 つです。既存の顧客の言葉、画像、動画を使用して潜在的な顧客との信頼を築くことは無料ですが、さらに重要なことに効果的です。買い物客の 85% は、購入を決定する際に、ブランドコンテンツではなく UGC に依存しています。これは、マーケティングチームではなく、製品を実際に経験した実在の人々からのものであるためです。

ROI への影響が大きく、投資額が少ないというのが現実味を帯びていると思われる場合は、UGC バリューカリキュレーターを試して、UGC の採用がマーケティング活動と予算にどのように影響するかを確認してください。

デジタルチャネルの最適化

Web サイトやブログで SEO のベストプラクティスを採用し、A/B テストを行って最適なユーザーエクスペリエンスを特定することで、長期的には CAC を削減できます。最適化された Web サイトは、検索結果で上位にランクされる可能性が高く、より多くの見込み顧客を製品やサービスに導きます。オーガニック検索で成功を収めたブランドは、有料検索専用の予算を削減できることに気付くかもしれません。

A/B テストでは、ランディングページや特定のページ要素など、さまざまなバージョンの変数をさまざまなオーディエンスセグメントに無作為に表示します。目標は、変数のどのバージョンが最もプラスの影響をもたらすかを判断することです。これは、目標によって異なります。

ある SaaS 企業が、無料試用版のサインアップを増やしたいと考えているとします。 A/B テストを使用して、Web サイトのさまざまな場所にサインアップボタンを配置し、理想的な場所を見つけることができます。

Forrester の調査によると、A/B テストによってユーザーインターフェイスが改善されると、コンバージョン率が最大 200% 上昇する可能性があります。

オーディエンスを定義する

マーケティング予算を戦略的に割り当てているため、適切なオーディエンスを適切なチャネルでターゲティングすると、CAC を大幅に下げることができます。ターゲットオーディエンスを詳細に分析することで、ターゲットユーザーが最も利用しているプラットフォーム、ユーザージャーニーのどこにいて、どの戦術に反応する可能性が最も高いかが明らかになります。

たとえば、LinkedIn で忙しい親を対象とした広告製品は、SEO に投資したり、「子供用バックパック」や「最高の子供用バックパック」など、検索する可能性が高いキーワードをターゲティングする有料検索と同じような肯定的な結果をもたらさない可能性があります。

結果の追跡

顧客獲得に浪費する最も簡単な方法の 1 つは、顧客獲得チャネルとそのパフォーマンスを追跡しないことです。マーケティング予算のかなりの部分をテレビ広告に投資しても、ターゲットユーザーが若く、通常は従来のメディアに関与していない場合、効果的ではない可能性があります。

マーケティングキャンペーンの結果を追跡すると、Z 世代のオーディエンスは TikTok や Instagram をより受け入れ、積極的に利用しており、代わりに UGC や小規模なインフルエンサーコンテンツを好むことがわかります。

Bazaarvoice で顧客獲得戦略を変革

Bazaarvoice プラットフォームは舞台裏で機能し、顧客獲得戦略を強化します。レビューシンジケーションを実装して SEO に取り組み、検索エンジンのランキングを上げたり、費用対効果の高い UGC を利用したソーシャル投稿で消費者の信頼を獲得したりします。

Bazaarvoice Insights を使用して、ターゲットオーディエンスについて詳しく調べ、ソーシャルチャネルの効果を追跡します。 Bazaarvoice のソリューションは、買い物客がブランドを発見し、顧客獲得チャネルを変革するのに役立ちます。

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