エンタープライズ セールスの 5 つの間違い (およびその回避方法)

エンタープライズセールスが簡単だと言った人は誰もいません。 エンタープライズ テクノロジー セールスは、エンタープライズ ソフトウェア セールス、ハードウェア セールス、またはクラウド サービスのいずれに従事しているかに関係なく、最も難しいタイプのセールスの仕事の 1 つです。 エンタープライズ セールスのもう 1 つの業界用語は、非常に多くの変数があるため、複雑なセールスです。

エンタープライズ テクノロジに関連する取引には、高額なアイテムが含まれる傾向があります。 このテクノロジは、実行に失敗するとコストがかかる可能性があるため、互換性と統合についても精査する必要があります。 ある調査によると、ソフトウェアの障害により、エンタープライズ市場は年間 610 億ドルの損失を被っています。 Gartner は、すべての ERP プロジェクトの 75% が失敗に終わり、企業は 2020 年に失敗したデジタル トランスフォーメーション プロジェクトに平均 550 万ドルを費やしたと推定しています。

失敗したエンタープライズ展開は非常に高くつく可能性があるため、より多くの利害関係者が関与し、販売サイクルが長くなります。 販売プロセスのすべてのステップが綿密に精査され、エラーの余地はありません。 間違ったソリューションの選択にお金を払いたくない人はいません。

避けるべき最も一般的なエンタープライズセールスの5つの落とし穴は次のとおりです。

間違い 1: ソリューションではなく機能を売り込む

企業のお客様はテクノロジーを求めていません。 彼らは解決策を求めています。 優れた企業顧客は、明確に定義された問題を抱えており、それらの問題を解決するために何が必要かを理解しています。 より多くの企業顧客がソリューションを積極的に探しています。 Gartner の報告によると、B2B バイヤーは、ベンダーと話をする前に、潜在的なソリューションの調査と購入グループとのミーティングに 67% の時間を費やしています。

リスクを最小限に抑えるために、企業のバイヤーはより多くの情報を求めています。 事前選択の一環として、発見の度合いが高まります。 B2B バイヤーは社会的証明も必要とするため、実績のある評判の良いブランドやソリューション プロバイダーを探します。 これには、カスタマイズされたソリューションを適応させ、サポートする能力が含まれます。

エンタープライズ セールスに入る前に、見込み客が新しいテクノロジを採用する意思があるかどうかを評価する必要があります。 エンタープライズ テクノロジーの購入者には、次の 5 種類があります。

1. イノベーター (2.5%)
2. アーリー アダプター (13.5%)
3. 早期過半数 (34%)
4. 後期過半数 (34%)
5. 遅れている企業 (16%)

新しいソリューションのモルモットになることをいとわない組織はほとんどないため、実際のソリューションを提供しているという証拠を提示する必要があります。 保証された結果が特定のニーズを満たさない限り、優れた機能のセットを用意しても十分ではありません。

バイヤーが本当に求めているのは、問題の解決策です。 新しいテクノロジーを試す意思があるか、実績のある製品のみに関心があるかに関係なく、ROI を実証できることが重要です。 あなたの仕事は、問題の解決策を売り込み、継続的な価値を主張することです。

完全なソリューションを販売することは、特定のメリットを販売するよりもはるかに効果的です。 コンサルティング販売の一環として、独自の機能から離れて、問題解決について話したいと考えています。 お客様の問題を解決するのであれば、おまけは関係ありません。

間違い 2: 集中力が足りない

企業向けの売り込みを開始するときは、取引を成立させるためのすべての障害を取り除きたいと考えています。 関係者はいつでも異議を唱えることができます。なぜなら、ノーと言ったり、決定を下したりしない方が安全な方法に思えることが多いからです。 異議を回避する最善の方法は、ソリューションの内外をよく知ることです。 冷酷な優先順位付けが必要です。

見込み客があなたに「いいえ」と言うとき、彼らが本当は「あなたが私のニーズをどのように満たしてくれるかわかりません」と言っている可能性が非常に高いです。 見込み客のニーズを具体的にどのように満たすかを示すことに集中する必要があります。

解決策が問題に対処していることを確認し、結果を出せることを示してください。 持っていない機能を誇張したり販売したりしないでください。後で欠点を補うことができると思い込んでください。 最初の成功を収めることで、将来の機会への扉が開かれます。 今日、自信を持って提供できるものに焦点を当てることから始めます。

間違い 3: カスタマイズできない

すぐに使えるエンタープライズ ソリューションはほとんどありません。 あらゆる企業の販売戦略においてカスタマイズは当然のことであり、多くの場合、成功はパーソナライズされたサービスの結果です。

時間をかけて見込み客の問題を慎重に定義し、提供するソリューションがその問題を解決する方法を計画します。 カスタマイズ戦略の一環として、すべての利害関係者のニーズに対応するようにしてください。 技術的な質問や懸念事項すべてに対処するために、セールス エンジニアやその他のリソースが必要になる可能性があります。

販売後にコミットメントを示すことも同様に重要です。 カスタマー サクセス チームに準備を整えてもらい、実装中および実装後にスムーズにサポートを提供します。

間違い 4: タイミングが悪い

エンタープライズ セールスでは、ほとんどの場合と同様に、タイミングが重要です。 適切なタイミングで適切なソリューションを準備する必要があります。 B2B の見込み客が積極的に解決策を模索することで、タイミングを図ることができますが、競争は激しいため、求められたときにステップアップする準備ができている必要があります。

また、ゲームに遅れているか、市場曲線に遅れをとっている可能性もあります。 顧客が持っているものに固執するのではなく、変更を加えたり、新しいソリューションを追加したりする十分な理由を顧客に与える必要があります。 予算編成サイクルを逃したり、新しいアプローチを十分に主張できなかったりすると、競合他社に負けたり、既存のライセンスを更新したりする可能性があります。

ソリューションが革新的すぎる場合は、先を行っている可能性があります。 新しいソリューションを最初に試してみたいと思う人はいないので、売り上げを得るためにインセンティブや追加の保証を提供する必要があるかもしれません。

また、慣性に負ける可能性もあります。 販売プロセスに時間がかかりすぎると、成約する前に取引がガス欠になる可能性があります。

間違い 5: 過大な約束と不十分な成果

エンタープライズ販売は、ベンダーにとって大きなコミットメントを意味します。 それを処理するリソースはありますか？ 取引が完了したら、十分な利益が得られるでしょうか? 販売の潜在的な生涯価値 (LTV) は? 顧客のニーズを満たすために、予算を超えてカスタマイズやリソースを追加する必要がありますか?

大企業との契約を求めたくなりますが、それが大きすぎるかどうかを自問する必要があります。 提供できないソリューションを販売すると、顧客の LTV が急激に低下します。 契約を勝ち取り、最終的にビジネスを失う可能性があり、評判も低下する可能性があります。 すぐに収益を生み出す小規模な取引を探すことで、より良い結果が得られる可能性があります。

俊敏性は企業の成功の鍵

この種の間違いを克服する最善の方法は、十分なリソースを確保することです。 それは必ずしもスタッフが増えるという意味ではありません。 適切なセールス アズ ア サービス パートナーを含め、さまざまな場所から適切なリソースを見つけることができます。

エンタープライズセールスをアウトソーシングすることで、必要なときに適切なヘルプにアクセスできます。 外部委託販売パートナーは、次のような重要なサービスを提供できます。

• リードの評価:エンタープライズ セールス リードを適切に事前に評価することで、多くの時間と手間を節約できます。 事前審査では、見込み顧客がソリューションに適しているかどうか、十分な予算があるかどうか、タイミングが適切かどうか、およびその他の要因を判断する必要があります。
• 販売サポート:外部委託の販売パートナーを持つことは、販売チームを拡大したり、スタッフのオーバーヘッドを増やすことなく販売リソースを追加したりするための最も簡単な方法です。
• テクニカル サポート:セールス エンジニアを常駐させるのではなく、セールス パートナーが、必要なときに必要な技術的専門知識を提供できるようにする必要があります。
• 市場投入までの時間の短縮:適切な専門知識を持つ適切な営業担当者を採用するには、時間と費用がかかります。また、候補者の検索と採用プロセスでは、次の取引を成立させるために必要なチームがありません。 エンタープライズセールスサポートをアウトソーシングすることで、すぐに介入して支援できる専門家にすぐにアクセスできます。
• 販売後のサポート: 取引が成​​立した後も、オンボーディングとカスタマー サクセスを提供する必要があります。これらの機能は、顧客満足度を維持し、関係を確保するために容易にアウトソーシングできます。

よくある企業の販売ミスを回避し、販売能力の拡大について詳しく知りたい場合は、完全な B2B 販売チーム: 販売の役割を専門化して販売サイクルを加速するを必ずお読みください。