ThinkAlike Inc が Mailshake を使用して顧客が 6 桁の取引を成立できるように支援する方法

公開: 2024-04-02

スージャン・パテル

2024 年 3 月 23 日

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コールドメールアウトリーチを使用してクライアントのよりスマートな販売を支援する

ThinkAlike Inc. は、LA を拠点とするコンサルタント会社で、野心的な B2B ブランドの製品販売を支援しています。 ThinkAlike チームは、主にメディア業界やエンターテイメント業界向けのテクノロジーソリューションを作成する中小企業と協力しており、コールドメールでのアウトリーチにおいては非常に優れています。

見込み客の発掘と製品デモの予約が彼らにとっての糧です。そして、Mailshake は彼らの活動に大きな役割を果たしています。

ハイパーパーソナライゼーションを通じて価値のある会話を始める

長年にわたり、ThinkAlike チームは、LinkedIn Sales Navigator を介して潜在的な見込み客を調達し、Mailshake を通じて配信される非常にパーソナライズされた電子メールキャンペーンで見込み客をターゲットにすることを中心とした、完全なリード獲得プロセスを開発してきました。

パーソナライゼーションが成功の絶対的な鍵となります。私たちは、1,000 人に同じメッセージを送信し、件名に名前を含めるなど、表面的なパーソナライゼーションについてだけ話しているのではありません。

私たちが話しているのは、1 日あたりわずか 10 ～ 15 人の非常に限定されたリストを対象とした、非常にターゲットを絞ったキャンペーンについてです。そのレベルでは、まるで一人の個人に話しかけているかのようなレベルまでパーソナライズすることが可能です。

これほど細かく焦点を絞っているため、ThinkAlike が経営幹部の大物たちを追いかけているのではないかと想像されるでしょう。しかしそうではありません。

代わりに、彼らはターゲット企業内で非常に特殊なタイプの人物を探します。つまり、その製品を日常的に使用し、その製品が提供する利点を明確に理解しており、推奨を行って移行する影響力を持つ人物です。トーテムポールまで上がって検討します。

見込み客とコンタクトを取った後、会話が始まるまでに通常は 3 回程度のタッチが必要です。 ThinkAlike の指標によれば、3 番目のメッセージが送信されてからクリック数と返信数が急増し始めることが示されています。同社の創設者兼社長のザック・グーティン氏は次のように説明します。活動を見ています。」

適切なツールキットがなければ、このようなレーザーターゲットを絞ったキャンペーンを実行するには、膨大な労力が必要になります。それは非効率的です。

幸いなことに、Mailshake を使用するとそれが簡単になります。Zack 氏は次のように述べています。「Mailshake で気に入っている点の 1 つは、非常にパーソナライズできる機能で、電子メールにあまりスパム感のないマージタグが付けられ、購読解除リンクなどを削除できることです。非常に小さなリストを対象にしているからです。目的を絞ったリストをまとめるには長い時間がかかるが、長期的には利益が得られるという考えです。」

正しい言語を話す

ハイパーパーソナライゼーションに取り組んでいるので、ThinkAlike チームがメッセージを正しく伝えることが極めて重要です。

キャンペーンの言葉は「すべて」だとザックは言う。「私はよくクライアントに説明しますが、B2B 電子メールキャンペーンで犯す間違いの 1 つは、キャンペーンの文言を白紙や概要資料のように感じさせようとすることです。また、マーケティング文言が非常に重いです。」

会話型のアプローチ、つまり顔の見えないサービスプロバイダーとしてではなく、仲間として見込み客に話しかけるのが望ましい方法です。それはネットワーキングイベントで初めて誰かに会うようなものです。自己紹介をしたり、USP や統計情報を吐き出したりすることはないだろう。

「あなたはそこに行って、あなたが誰であるかを説明し、彼らについてあなたが知っていることと、それがあなたがやっていることとどのように重なるか、そしてなぜお互いをもう少しよく知ることが価値があるのかについて少し説明します。」とザックは言います。

「これは非常に効果的で、最終的には Mailshake と非常にうまく機能することがわかりました。なぜなら、最初のメッセージを非常にフレンドリーでカジュアルなものとして受け取ることができ、その後の一連のメッセージでは、製品が何であるかについての情報をどんどん追加し始めることができるからです」いずれにせよすべて自動化されることはわかっています。」

コールドメールをセールスミックスに組み込む

ThinkAlike は、コールドメールによるアウトリーチのみに重点を置いています。これは偶然ではなく、電子メールのおかげで見込み顧客が同僚と情報を逐語的に共有することがはるかに簡単になったという事実に基づいた、意識的な決定でした。

「詳細を正確に伝えられない電話の焼き直しではなく、電子メールで情報を共有し社内に広めることができるのは、本当に価値があることだと思います」とザック氏は言います。

ThinkAlike チームは、クライアントが電子メールでの対応と並行して営業電話をかけないことを望んでいます。ザック氏は、そうすることで、苦労して構築し育ててきた関係が損なわれる危険性があると考えているからです。私が作成しているリードをフォローアップするには、別のトーンが必要になります。彼らはあまりに攻撃的で、私のやっていることを踏みにじるだろう。」

しかし、同氏は、ソーシャルリターゲティングキャンペーンを通じて同じ見込み客にリーチすることが効果的であると信じています。「私のクライアントの中には、リターゲティングキャンペーンを行う人もいます。そこでは、Facebook などを通じて電子メールアドレスを取得し、広告が表示されるようにキャンペーンを設定しています。」一日の後半、仕事の後であっても、ソーシャルフィードで。私はそれほど気にしない、それはソフトタッチです。」

3 か月で 5 桁、6 桁の見込み客を獲得

時間をかけて、ThinkAlike チームは 90 日の販売サイクルを開発し、コールドメールでのアウトリーチを通じて顧客に実際の測定可能な価値を提供できるようにしました。クライアントには、キャンペーンがどのように機能するかについて次のロードマップが与えられます。

1 か月目:見込み客のパイプラインを構築し、見込み顧客をウォームアップし、少数の製品デモのスケジュールを設定します。
2 か月目:初期の機会はより成熟してきています。最初の見積もりと入札が開始され、おそらく契約も開始されるはずです。
3 か月目:この時点までに、契約交渉や見積もりの進行など、実際の進展が見られるようになります。

取引規模はクライアントごとに大きく異なりますが、ThinkAlike はパートナーが 6 桁の例外を除き、5 桁の取引を獲得できるよう定期的に支援しています。 ThinkAlike チームとそのクライアントにとって、Mailshake は真の変革をもたらしました。

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