目標到達プロセスのマーケティングのトップ：2022年のベストプラクティス

どのようにして人々にあなたの製品を購入させたり、あなたのサービスに加入させたりしますか？

業界で最高のソリューションを開発し、消費者が断ることのできない価値提案を考え出すことができます。 そして確かに、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディアプロモーション、およびWebサイトのSEO最適化に投資することは、リードを引き付けて変換するための優れた方法です。

しかし、あなたの聴衆がそもそもあなたを見つけることができなければ、これらの行動のどれも重要ではありません。 潜在的な顧客を引き付ける唯一の確実な方法は、適切な目標到達プロセスのマーケティング戦術を採用することです。

この記事では、認知段階のマーケティングの目的と、販売目標到達プロセスのトップエンドをターゲットにするために採用できる最も成功した戦略について説明します。

セールスファネルの段階を簡単に見る

購入する製品を決定するとき、消費者は一般にカスタマージャーニーと呼ばれるプロセスを経ます。 基本的に、このプロセスはいくつかのフェーズで構成されます。 これらの段階を通じて、購入者は自分の問題点を特定し、解決策を模索し、ニーズに合った製品を見つけます。 次に、決定に影響を与える複数の要因を考慮して、購入するソリューションを選択します。

マーケティングでは、セールスファネルという用語は、ブランドがカスタマージャーニーを通じて消費者を導き、最終的に顧客に変えるために使用できるさまざまなマーケティングアクションのシステムを表します。

一般的に、販売目標到達プロセスは、購入の意思決定の次の4つの段階を通じて消費者を獲得することに焦点を当てます。

• 意識。 セールスファネルの最上部は、消費者が自分の問題点の解決策に気付く段階であるため、気づき段階と呼ばれます。 目標到達プロセスのトップマーケティングのポイントは、コンテンツを新しい人々に提供し、彼らがあなたのオファーの価値を認識できるようにすることです。
• 興味。 消費者があなたのブランドに気付くと、彼らは興味の段階に入ります。 セールスファネルのこのフェーズでのあなたの仕事は、あなたのビジネスが提供するソリューションが彼らのニーズを正しい方法で満たしているかどうかを消費者が評価できるようにすることです。
• 決定。 この段階では、人々があなたの製品に投資する準備ができているかどうかを判断します。 彼らは、価格、納期、パッケージング、さらにはレビューさえも考慮して、可能な限り最高のコストパフォーマンスを確実に得られるようにします。 セールスファネルのこのセクションをターゲットにするときは、Web訪問者が抵抗できないオファーを作成するためにできる限りのことを行います。
• アクション。 最後に、関連するすべての情報を収集すると、購入者は販売目標到達プロセスのアクション段階に入ります。 セールスファネルの下部は、リードを顧客に変えるか、競合他社に負ける場所です。

意識向上段階のマーケティング目標

ご覧のとおり、ターゲットオーディエンスにリーチするために採用できる目標到達プロセスのトップマーケティング戦術にはさまざまなものがあります。 これらの戦略はすべて、同様の結果に到達することを目的としています。

認知段階のマーケティングには、ブランド認知の構築と感情的な賛同の実現という2つの共通の目的があります。

ブランド認知度

セールスファネルのトップエンドのマーケティング戦術の基本的な目標は、ブランド認知度を高めることです。 つまり、潜在的な顧客にあなたのビジネスを紹介します。

一般に、これらの戦略は消費者に次のことを知らせます。

• あなたの製品は何をしますか
• あなたの製品が彼らのニーズにどのように対処できるか
• あなたの製品が競合他社のオファーと異なる理由

感情的な賛同

購入者は、さまざまな要因に基づいて、サポートするブランドを選択します。 そして調査によると、これらの要因の多くは合理的というよりは感情的なものです。 したがって、目標到達プロセスのトップマーケティングの2番目の目的は、消費者が製品に投資するように促す方法でブランドの評判を高めることです。

これを行うには、認識段階のマーケティングを使用して次のことを行います。

• ブランドの信頼と信頼を築く
• ターゲットオーディエンスが気にする組織の価値観を定義（および制定）する
• あなたの聴衆があなたの会社の顧客になることの利点を強調してください
• お客様が問題点に対処するためのソリューションを選択しないリスクについて話し合う

意識段階のための8つのマーケティング戦術

目標到達プロセスのトップマーケティング活動で何を達成したいのかが明確になったら、次は仕事に取り掛かります。

以下は、ブランド認知度を高めたい、潜在的なクライアントに製品やサービスを紹介したい、またはブランドで買い物をすることを選択することで視聴者が得るメリットを説明したいなど、採用できる優れた戦術です。

1.販売圧力なしであなたの製品について聴衆を教育する

一般的に、意識段階の消費者は積極的な販売戦術にうまく反応しません。

確かに、適切なタイミングで提示される期間限定の割引またはパーソナライズされたオファーは、どちらも目標到達プロセスの最下位の消費者に最終決定を下させるための優れた方法です。 ただし、購入の選択肢を模索し始めたばかりの人に圧力をかけると、ブランドとその人との関係が損なわれる可能性があります。

これは、一部には、消費者が広告を信用していないためです。 Nielsenの2021年のTotalAudienceReportによると、広告が非常に信頼できると感じる消費者は5人に1人未満です。

出典：nielsen.com

これを考慮すると、カスタマージャーニーのトップステージにあるオーディエンスのセグメントでハードセル手法を使用すると、収益とブランドの評判が損なわれる可能性があります。

目標到達プロセスのトップマーケティングは、この問題の解決に役立ちます。 消費者に購入を迫ることなく、製品やサービスを紹介する教育コンテンツを作成することから始めます。 結局のところ、Edelmanの2022 Trust Barometerは、高品質の情報を提供することがブランドの信頼を構築するための最良の方法になると述べています。

実際のこの戦術の優れた例は、TransparentLabsからのものです。 同社はサプリメントを販売しているため、ブランドは新しいオーディエンスにリーチするために認知段階のマーケティングに多額の投資を行っています。 フィットネス関連のさまざまなトピックをカバーする豊富なブログセクションを備えた同社は、潜在的な顧客がそのコンテンツに「つまずく」ことを非常に簡単にしています。

それでも、Transparent Labsのアプローチで最も際立った機能は、公開するコンテンツの製品プロモーションよりも価値を優先する方法です。

たとえば、 8週間の体の再構成ガイドでは、このブランドは、脂肪を減らして筋肉を構築する方法に関する多くの役立つアドバイスを読者に提供しています。 この記事で最も注目に値するのは、4,000以上の単語のうち、TransparentLabs製品​​について説明しているのは3文だけであるということです。

ソース：transparentlabs.com

ご覧のとおり、これは、この特定の問題点を解決するための関連するソリューションについて読者に啓蒙するのに十分すぎるほどです。 しかし、それはウェブ訪問者に購入を迫るわけではありません。

代わりに、製品の認知度を高めることに重点を置いています。 また、消費者がトランスペアレントラボに対して前向きな意見を形成し、ブランドを真に役立つ情報の信頼できる情報源として信頼し始めることも保証します（現在サプリメントを購入する予定があるかどうかは関係ありません）。

2.コンテンツに実際の実用的なソリューションを提供する

セールスファネルのトップエンドで成功するコンテンツマーケティングは、価値を提供することです。 それは潜在的な顧客を教育し、彼らにあなたの世界への専門家の洞察を与えることです。

あなたが彼らが現実世界の問題点を克服するのを助けるためにあなたの専門知識を使うとき、あなたはあなたのブランドのために莫大な善意と信頼を買っています。

一部の企業は、コア製品への脅威と見なされる可能性のある洞察を提供することさえ行っています。 これらの企業は、セールスファネルの最上部で、視聴者のために何ができるかについて話すことは、彼らを解決策に導く有益な友人と見なされるほど重要ではないことを理解しています。

スコットの格安航空券の格安航空券を見つけるためのガイドを見ると、ブランドのマーケティングチームがこの原則をどれほど深く取り入れているかに気付くでしょう。

この投稿は、旅行を愛するがテクノロジーに苦労する可能性のある視聴者のために、複雑な問題を解決するための3,600語のマスタークラスです。

2つの結果があります：

まず、投稿は、読者に複雑な問題の解決策を提供するという主な目的を果たします。 そして、第二に、それは、読者が会社のサービスに加入した場合にどれだけの時間と労力を節約できるかについての非常に明確な図をスケッチします。

ただし、投稿が実際に後者の点を詳しく説明することはありません。 それは非常に賢く、読者が自分でこの結論に達することを可能にします。

ソース：scottscheapflights.com

3.訪問者を読んだコンテンツでセグメント化します

目標到達プロセスのトップマーケティングでは、ターゲットオーディエンスに属する新しい消費者にリーチできます。 しかし、それはまた、可能な限り最高の結果を確実にするためにあなたの販売目標到達プロセスのより低い段階を最適化するユニークな機会をあなたに与えます。

これは、視聴者が操作したコンテンツに基づいて視聴者をセグメント化できるようにすることで実現します。

基本的に、特定のWeb訪問者が読んだブログ投稿を知っている場合は、関連する製品広告でそれらを再ターゲットし、彼らの問題点と関心領域に対処するように最適化された専用のランディングページを作成できます。

これがセールスファネルにとって非常に重要であるのには理由があります。

調査によると、ほとんどのWeb訪問者は、最初にWebサイトにアクセスしたときにコンバージョンに至りません。 したがって、意識向上段階のマーケティングがどれほど例外的であっても、追加のタッチの機会を作成するために一生懸命努力する必要があります。

リターゲティングを使用すると、これをかなり効果的に行うことができます。 一方では、興味に特化した広告を配信して製品を思い出させることで、潜在的なオーディエンスの頭の中でソリューションを維持することができます。

一方、Web訪問者がニュースレターを購入したり購読したりせずにサイトを離れた後でも、ブランド認知度に継続的に投資する機会が得られます。

4.視聴者にあなたのブランドをフォローして交流する理由を与えます

特に目標到達プロセスの認識段階で販売目標到達プロセスを構築するときは、マーケティング戦略によって消費者が会社とつながるように促します。

これを行うのに最適なスペースの1つは、もちろんソーシャルメディアです。

Statistaによると、多くのインターネットユーザーは、ソーシャルメディアを使用してブランドやブランドコンテンツを利用しています。 実際、31.1％の人がエンターテインメントのためにソーシャルメディアを閲覧し、29.3％がトレンドに追いつくために閲覧し、27.7％がやることや購入するためのインスピレーションを求め、 26.2％が商品調査を行い、22.7％がオンラインでコンテンツを閲覧しています。お気に入りのブランド。

出典：statista.com

これらの統計は、ソーシャルメディアがあなたの意識向上段階のマーケティング活動からより多くを引き出すためにどれほど影響力があるかを証明しています。

基本的に、ソーシャルメディアを使用して、ターゲットオーディエンスが魅力的で面白いと感じるコンテンツを配信できます。 そして、人々があなたのブランドについて（まだ）あまり知らなくても、つながりを構築し、一貫して価値を提供する方法でコンテンツ戦略を計画する限り、彼らは深い親しみを深める可能性があります。

優れた目標到達プロセスのコンテンツを作成するために懸命に取り組んでいるブランドの優れた例は、Farrow＆Ballからのものです。 ほとんどの人がペイントや壁紙に特に情熱を持っていないことを知って、この会社は、Instagramの存在を、人々が自分のスペースからより多くを引き出すのに役立つデザインのインスピレーションのためのワンストップショップに変えることにしました。

ソース：instagram.com

上記のような投稿で、ブランドはフォロワーに単に美的に楽しい以上のコンテンツを提供します。 また、実用的なヒントと価値を提供し、必ずしも家を飾る過程にない場合でも、消費者がより多くのことを求めて戻ってくるようにします。

それでも、この認知段階のマーケティング戦略のおかげで、Farrow＆Ballのフォロワーの大部分は、次に壁を塗ろうと思ったときにブランドのInstagramページにアクセスします。 これにより、販売目標到達プロセスを下って、将来（近くでも遠くでも）ブランドの顧客になる可能性が最大になります。

Mindbodygreenは、Instagramアカウントでも同様のことをしています。 健康指導と教育に焦点を当てたビジネスですが、ブランドは効率的な販売ファネルを構築する上でのソーシャルメディアの役割を理解しています。

ソース：instagram.com

このブランドは美しくデザインされたソーシャルメディアの投稿を作成し、Instagramユーザーに常に新しい価値のある情報を提供しています。 次に、ユーザーの注目を集めることに成功すると（そして信頼性を確立すると）、フォロワーをWebサイトに誘導し、そこでフォロワーを販売目標到達プロセスのさらに下に導き、リードを獲得して有料の顧客に育てることを目指します。

5.ブランドの声を人間化する

人々はブランドが「人間的」であることを望んでいます。 したがって、販売目標到達プロセスのトップエンドを最適化するのに役立つ1つのヒントは、ブランドの声をできるだけ親しみやすいものにすることです。

2019年、Sprout Socialは1,000人の消費者を調査し、ソーシャルメディアについての考えと、ブランドがそれをどのように使用しているかを発見しました。 その結果、78％の人がブランドのソーシャル投稿を見てつながりを体験していることが明らかになりました。 さらに興味深いのは、消費者とブランドの関係を構築するための鍵は、ブランドを人間化する素材を通じて提供される信頼性であることが判明したことです。

出典：sproutsocial.com

ですから、あなたの聴衆があなたのブランドをそれが売っているものだけでなく理解したいと思っていることを知っているので、あなたの声を人間化する方法を探すことは悪い考えではありません。

これを行う1つの方法は、ビジネスを推進する価値についてもっと声を上げることです。

たとえば、GILI Sportsはホームページでこれを行っており、各ボードの一部を海洋および海洋生物の慈善団体に販売する意向を表明しています。

ソース：gilisports.com

このブランドのアプローチの素晴らしいところは、ブランドの価値観が空の約束になることを許さないことです。 代わりに、創設者は会社がその約束を果たすためにどのように働いているかについて定期的に更新します。 これらの更新の1つは、2021年の初めにGILIのFacebookページに投稿されたビデオで見ることができます。

ソース：facebook.com

透明性は、ブランドの声を人間化し、目標到達プロセスのトップマーケティングの効果を高めるもう1つの方法です。 あなたの組織が最高の自己になるために一生懸命働いている信頼できる実体であることを潜在的な顧客に示してください。

ボディショップは、ウェブサイトでパッケージと将来の計画に関する情報をバイヤーに提供します。 それは事実をシュガーコートしません。 たとえば、パッケージの68％は技術的にのみリサイクル可能であり、組織は完全にリサイクル可能な製品の開発に取り組んでいると述べています。 ブランドはまた、8つの製品に対してのみ機能する現在の補充スキームについてもオープンです。

出典：thebodyshop.com

この透明性へのアプローチは、ブランドが実現できないことを約束することなく、環境に配慮した消費者とつながることができるため、認知段階のマーケティングに最適です。

そして最終的な結果は、TheBodyShopのブランディングの勝利だけではありません。 目標到達プロセスのトップマーケティングへのこの透明なルートを採用することで、同社は長期投資を考えている消費者を引き付け、獲得した各新規顧客が忠実なバイヤーおよびボーカルブランドの支持者になる可能性が最も高くなるようにします。

6.複数のチャネルでブログ投稿を宣伝します

認知段階のマーケティングの主な目的の1つは、できるだけ多くの潜在的な顧客にリーチすることです。 したがって、販売目標到達プロセスでは、これらのオーディエンスにコンテンツをできるだけ効果的に届けるのに役立つ戦略を採用する必要があります。

そのための1つの方法は、複数のチャネルでのプロモーションに投資することでリーチを拡大することです。 ブログにコンテンツを公開することは、消費者を引き付けるための優れた方法です。 ただし、これは必ずしも変換を保護するための最速の方法ではありません。

代わりに、ターゲットオーディエンスが住むソーシャルメディアネットワークにクロスポストしてみてください（PEW Researchは、人口統計データに基づいてソーシャルメディアの使用統計を見つけるための優れたリソースです）。 次に、ターゲットオーディエンスにコンテンツが表示される可能性を最大化するために、Hubspotが最新のコンテンツマーケティングテンプレートに対して行ったように、有料プロモーションに投資できます。

ソース：facebook.com

7.セールスコピーでUSPと会社の価値を強調する

ブランドのインバウンドマーケティングに投資して最適化するときは、人々をWebサイトやソーシャルメディアページに誘導するだけでは不十分であることを忘れないでください。 また、目的地に到着したときに吹き飛ばされるようにする必要があります。

これを行うには、Cocoon Tea Artisansが使用するもののように、独自の販売提案と会社の価値がよく書かれた販売コピーによって表されることを保証するために一生懸命働きます。

ソース：cocoonteaartisans.com

以下は、販売目標到達プロセスの上部にランディングページを作成するときに固執する必要のあるコピーライティングのベストプラクティスです。

• バリュープロポジションを明確かつシンプルに保ちます。
• 消費者に提供するメリットを強調します。
• Web訪問者に、コンバージョンに最適化されたCTAを使用して行動するように促します。
• 複数のフォーマットを調べます。 たとえば、調査データによると、消費者の73％は、テキストよりも解説動画を通じて商品について学ぶことを好みます。
• ウェブサイトのコピーであなたのブランドの価値と使命を表現する機会を見つけてください。

8.販売よりも問題解決に焦点を当てたコミュニティを構築する

今日、人々は自分たちのニーズに最適な解決策を見つける前に、多くの選択肢をふるいにかける必要があります。 そして、多くの場合、このプロセスは時間とエネルギーを消費します。 そのため、多くのバイヤーは、購入を決定する際に、同僚、影響力のある人物、業界の専門家の意見に耳を傾けることを選択します。

現在、この知識を使用して意識向上段階のマーケティングの効果を向上させる方法は複数あります。 しかし、マーケターが通常見落としている1つの戦術は、メンバーに製品への投資を迫ることなく、ブランドの専門知識を利用して消費者の問題を解決するコミュニティを作成することです。

たとえば、AuraはFacebookグループでこれを行い、Amazonの出品者に販売プラットフォームでのコンバージョンを完全に無料で増やす方法を教えています。

出典：goaura.com

このアプローチの素晴らしい点は、このグループで共有されるヒントとアドバイスがAuraのターゲットオーディエンスに大きな利益をもたらすことです。 しかし、彼らはまた、Auraがいくつかの消費者の問題点を解決できる信頼できるブランドであることを証明しています（Facebookグループのメンバーがまだ気付いていないかもしれないものもあります）。

効果的な目標到達プロセスのトップマーケティング

消費者がオンラインで費やす時間が増えているとしても、販売目標到達プロセスの上位セグメントのオーディエンスにリーチすることは困難（または高額）であることが判明する可能性があります。 特に、意識向上段階のマーケティング戦術が、コストを最小限に抑えながら結果を出すように最適化されていない場合。

幸いなことに、このガイドで説明されている目標到達プロセスの最上位のマーケティング戦術は、ブランド認知度を高めるための優れたスタートになります。

時間をかけて自分に最適なヒントを選択してください（または、さらに良い方法として、これらの戦略をできるだけ多く組み合わせてください）。そうすれば、優れた結果が得られることが保証されます。

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