フレネミーはもうありません: B2B の成功のためにセールスとマーケティングが連携します

ビジネスは、顧客との関係に基づいて繁栄するか衰退します。 顧客が満足すれば、結果は良好です。 顧客が不満を持っている場合、成長と収益は失速または減少します。 消費者向け業界の最高のマーケティング担当者は、このデリケートなダイナミクスを理解しているため、顧客をすべての中心に据えています。 彼らはまた、ビジネス戦略として顧客の強迫観念に同意します。

しかし、その顧客第一の取り組みには何が必要なのでしょうか? どうすれば本当に顧客にサービスを提供できますか?

1. ユニークでパーソナライズされたエクスペリエンス – 顧客は画一的なマーケティングを容認しません
2. スケーラブルなオムニチャネル エンゲージメントにより、幅広いデジタル チャネルを組み込み、ブランドが好みのエンゲージメント方法で同じ顧客に一貫したメッセージを配信できるようにします
3. データとテクノロジーを統合して、収益主導型のマーケターがより機敏性、効率性、および顧客にサービスを提供する (そしてその努力の結果を測定する) 能力を高めることができるようにします。

消費者向けの企業はすでにこのことを認識しており、多くの企業がテクノロジーとソリューションに多額の投資を行って、これらの期待に応えています。

しかし、オーディエンスが別の会社であり、指定された購入者または購入センターであるビジネスについてはどうでしょうか?

アカウント内のバイヤーの期待は、消費者としての個人的な経験に影響されることが多いため、消費者の期待と同じくらい厳しく厳しいものであることは間違いありません。

それでもなお、多くの企業は、B2B 顧客エンゲージメントのソリューションは消費者領域のソリューションとは異なるものでなければならないと考えています。

その前提を変える時が来ました。

企業は、マーケティングのリーチと規模を人間主導の販売エンゲージメントの個人的なタッチと組み合わせることで、企業のバイヤーが求める優れたカスタマー エクスペリエンスをさらに提供し、結果を早めることができます。

消費者の期待の変化は、B2B バイヤーの期待の変化を意味します

細かいレベルでは、消費者 (たとえば、新しい靴を購入しようとしている人) のニーズは、企業のバイヤー (たとえば、在庫を確保するために靴を購入しようとしている店舗のマーチャンダイザー) のニーズとは異なる場合があります。 しかし、大まかに言えば、期待は同じです。

どちらも、データベース内の数値ではなく、個人として扱われることを望んでいます。 どちらも、十分な情報に基づいた決定を下すための十分な情報を備えた合理化された柔軟な購入プロセスを期待しています。 そして両方とも、すべてのチャネルでシームレスで一貫した 1 対 1 のやり取りを望んでいます。

つまり、消費者の期待が進化するにつれて、B2B の購入者の期待も進化しています。 バイヤーの期待のこれらの変化に対応して、サプライヤーは次のように対応する必要があります。

• 購入ライフサイクル全体でのパーソナライゼーション
• 販売、コマース、マーケティングのデジタル化
• より俊敏で収益主導型のマーケティングのためのテクノロジーとデータの統合

これらの要求は、販売チームとマーケティング チームの両方に影響を与えます。 協力して共同販売に移行することで、企業はより迅速に進化して課題に対処できます。

販売とマーケティング: 一緒により良い

今日の B2B カスタマー エンゲージメントの世界では、セールス チームとマーケティング チームが共通の課題や目標に直面することがよくあります。

実際、販売プロセスとマーケティング プロセスを統合することで、企業は次のことが可能になります。

• 取引サイクルを加速する優れた顧客体験を生み出す
• より多くの収益を生み出す
• 測定可能なビジネス成果を生み出す

営業苦戦

営業チームが感じている中心的な問題の 1 つは、急速に進化する業界に関係しています。 トレード ショーだけで商談やおしゃべりをして見込み客を獲得することはなくなりました。

デジタル チャネルは、見込み客がベンダーを見つけて調査し、購入する方法を完全に変えました。

これに加えて、高度な販売プロセスにより、技術的および運用上の複雑さが生じています。 マッキンゼーによれば、B2C ビジネスと比較して「一般的に、より複雑な環境、より長い取引サイクル、長い RFP プロセス、多くのベンダー、意思決定者、インフルエンサーの関与と闘っている」サプライヤーは、販売、商取引、エンゲージメント活動の効率とリーチを改善する方法としてのマーケティング インタラクション。

収益の成長を加速するために、販売チームは変化する購入者の習慣と運用の複雑さに対応し、克服する必要があります。 彼らは、ますますデジタル化が進むバイヤー ジャーニーとマーケティングとのやり取りを理解するためのソリューションを必要としています。 また、販売サイクルを遅らせる時間のかかる反復的なプロセスを合理化する必要もあります。

マーケティングの問題

あらゆる場所のマーケティング チームは、予算の減少と責任の増大に直面しています。 彼らは、組織全体のより多くのチームと連携し、1 対 1 のマーケティングの洗練度を高め、これを大規模に実施し、測定可能な結果を​​生み出す能力を証明することを求められます。これらはすべて、より少ないリソースと人員で行われます。

問題は、消費者向けのマーケティング担当者は通常、自分の努力とその結果として費やされた金額との間に直接的な相関関係を築くことができますが、企業への販売のニュアンスにより、マーケティングチームが自分のやっていることが収益を改善することを証明することを困難にしています. .

eMarketer によると、B2B マーケティングの専門家の 41% が、測定するのが最も難しい指標は「マーケティングに起因する売上と収益」であると述べています。 「マーケティング ROI」は 33% で、それほど大きくはありませんでした。 明らかに、収益の帰属はマーケターにとって課題です。

収益に対するマーケティングの影響を可視化できなければ、企業はマーケティングが機能しているかどうかを判断できません。 これらのビジネスが、パーソナライゼーションとデジタル化をマーケティング ミックスに組み込むのに十分なほど進化したとしても、それらの要素が実際にビジネスの成果を加速させているかどうかを知るために、データ駆動型の洞察と分析が必要になります。

販売とマーケティングの両方が、収益を促進し、ビジネスの成果を加速するためのソリューションを必要としています。 最終的には、より多くのバイヤーを優れたエクスペリエンスで大規模にエンゲージできるかどうかにかかっています。

これはまたとないチャンスです。サイロで作業したり、並行して作業したりするのではなく、営業チームとマーケティング チームを統合してプロセスをまとめることができます。 共同のアカウント エンゲージメントを通じて、企業は販売実績を改善し、b2B の顧客エンゲージメントを高め、収益を生み出すことができます。

販売とマーケティングを統合して収益を促進する

長期的には、販売とマーケティングのデータとプロセスを相互に連携させることで、バイヤーは販売サイクル全体でよりパーソナライズされた首尾一貫したやり取りを受け取り、ビジネス全体に利益がもたらされます。

共同アカウント エンゲージメントとは、セールスとマーケティングが 1 つのまとまりのある声として連携し、どちらのチームがエンゲージメントを主導しているかに関係なく、バイヤーの統一されたビューに基づいて行動することです。

また、サービスの質やエンゲージメントを損なうことなく販売サイクルを加速し、複雑な販売環境で ROI を示すマーケティングの能力を向上させることも重要です。

アカウント エンゲージメントへの共同アプローチがビジネスの成果を加速させるいくつかの方法を見てみましょう。

顧客の統一されたビュー

セールス チームとマーケティング チームは、同じバイヤーと関わりたいと考えています。 これらのチームがサイロ化されていて、使用するデータが断片化されている場合、バイヤーを同じように見ることはできません。 その結果、バイヤージャーニーが分断され、不満や機会損失につながる可能性があります。

共同のアカウント エンゲージメントにより、エンゲージメント アクティビティとアカウント、連絡先、および販売注文データの共有ビューが可能になり、接続されたシームレスなバイヤー ジャーニーが保証されます。 販売とマーケティングを連携させ、これらの重要なデータ セットを完全に統合することで、すべてのタッチポイントで関連性のある状況に応じてパーソナライズされたエクスペリエンスを購入者に提供できます。

スケーラブルなマーケティング、より迅速な販売

アカウント エンゲージメント ソリューションは、マーケティング担当者が自動化を活用し、オムニチャネルの 1 対 1 マーケティング プログラムを推進して、運用効率と取引速度を向上できるようにする必要があります。 本質的に、営業チームを遅くする繰り返しの手動タスクから救うことができます。 また、通常はアクセスできないチャネルを通じて、パーソナライズされた適切な方法で、よりスマートに関与できるようになります。

マーケティング チームからの見込み客データを追加すると、より質の高いリードと連携できるようになり、取引の速度も向上します。 さらに、自動化によって面倒な作業の一部が行われるため、1 対 1 のセールス インタラクションをスケーリングできます。

パーソナライズされたセールス インタラクション

販売主導のエンゲージメントであろうと、マーケティング主導のエンゲージメントであろうと、購入者の期待に応えるには、適切でパーソナライズされたやり取りが必要です。 販売とマーケティングを統合する統合ソリューションにより、共同マーケティング キャンペーンを使用して全体的なエンゲージメントを高めることができます。

たとえば、連絡先のアカウント担当者から直接送信されたように見えるパーソナライズされたコミュニケーションで、より多くの連絡先を引き付けることができます。これにより、連絡先は、たとえそれがデジタル コミュニケーションであっても、独自に調整されたヒューマン エクスペリエンスを常に受け​​取っていると感じます。

共同アカウント エンゲージメントの力

過去に成功したものに固執する顧客エンゲージメントとコンテンツの芸術をすでに完成させたと感じているビジネスは、無礼な目覚めを迎えるでしょう. 顧客が絶えず変化するのと同じように、顧客を引き付けるために使用される戦略も変化します。

企業がより多くの購入者と関わり、より多くの収益を上げたい場合は、変革する必要があります。 セールスとマーケティングの間の共同アカウント エンゲージメントは、最高の企業がその変革を実現する方法です。

統合されたソリューションにより、より多くの 1 対 1 のエクスペリエンスをバイヤーに提供し、すべてのチャネルにわたってエンゲージメントを拡大し、より機敏で効率的な方法で統合するためのより良い準備が整いました。これらはすべて、より迅速なビジネス成果につながります。