初心者向け不動産卸売業: 究極の 2023 年ガイド

不動産の卸売りは長年にわたり重要な投資戦略であり、2023 年にはその関連性が高まるでしょう。

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デモキャロット:競合他社の Web サイトに負けている取引は何件ありますか?

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全米不動産業者協会の最近の報告書によると、住宅価格の上昇と在庫不足により、米国の住宅市場は2023年も競争が続く可能性が高いとのこと。

その結果、多くの投資家が過小評価されている不動産を特定し、市場の機会を活かすために不動産卸売業に目を向けています。 さらに、不動産卸売業者は、不動産を売却する迅速かつ簡単な方法を提供することで、差し押さえやその他の経済的困難に直面している困窮している不動産所有者を支援できます。

適切な知識、専門知識、ネットワークを備えた不動産卸売業者は、買い手と売り手の間のギャップを埋め、関係者全員にとってwin-winの状況を作り出すお手伝いをします。

不動産卸売業とは

不動産の卸売りは、不動産投資戦略の一種で、投資家が市場価値を下回っている、通常は傷んでいる、または修理が必要な不動産を見つけて、売り手から購入する契約を結びます。

その後、投資家はその契約を買い手、通常は別の不動産投資家に、より高い価格で譲渡または再販します。 投資家の利益は、契約した購入価格と販売価格の差です。

不動産の卸売には、割引価格で物件を見つけ、意欲のある売り手と交渉し、潜在的な買い手に物件を売り込む必要があります。 過小評価されている不動産を特定し、売却先の買い手のネットワークを持っている投資家にとって、これは有利な戦略となる可能性があります。

不動産の卸売は、利益を得るために不動産を購入、改修、再販する不動産の「反転」とは異なることに注意することが重要です。 卸売は、不動産投資でより迅速かつ資本集約度の低い方法で収益を上げられますが、独自のリスクと課題も伴います。

このガイドでは、卸売業の基本、始め方、成功している卸売業者のやり方の違い、新しい卸売業者が避けるべき最大の間違いについて詳しく説明します。

不動産卸売業の謎を解く: 基礎を理解する

上で述べたように、不動産卸売は、取引を見つけて、それらの取引を譲渡料を払って他の不動産投資家 (ハウスフリッパーなど) に譲渡する投資戦略です。 ある意味、あなたは他の不動産投資家が求める取引を見つけることで報酬を得ているのです。

「取引」とは、市場価格よりも安い価格で販売されている、または状態の悪い物件を見つけることを指します。

物件が故障していたり​​、値引きされているということは、通常、相当な労力が必要であることを意味しており、売り手は販売意欲が非常に高いです。 彼らは通常、（MLSのエージェントを使った）従来のルートで自宅を売却することができません（または売却したくない）。

例を挙げると、おそらく 150,000 ドルで販売されている不動産を見つけるとします。 数値を計算すると、その物件の ARV (修理後価格) は約 250,000 ドルで、修理費用はわずか約 20,000 ドルであることがわかります。

この単純化された例では、契約を 160,000 ドルで別の投資家に譲渡し、差額の 10,000 ドル (譲渡料) を保持することができます。 その後、投資家は修理に 20,000 ドルを費やし、その物件を ARV で再上場することで、約 70,000 ドルの利益を得ることができます。 勝って、勝って、勝って。

もちろん重要なのは、良い取引を見つけることです。

以下は、フロリダの不動産投資家、ライアン・ドッシーがどのようにして素晴らしい取引を 1 つ見つけたかの例です…

そして彼が見つけた物件がこちら…

クールですよね？

このガイドでは、このような種類の取引を見つける方法を説明します。

あなたは通常、過小評価されている物件、不良物件、差し押さえられている物件、または売れ残っている物件を探していますが、これらはすべて売り手の動機の表れです。

不動産の卸売を始めて最初の取引を見つけるための 7 つのステップ

最初の取引を見つけることができるように、卸売業者として始めるための手順を次に示します。

ステップ 1: ビジネス モデルを理解する

始める前に、ビジネス モデルと、何が合法で何が避けるべきかを取り巻く法律を理解しておく必要があります。

現在、一部の州では不動産の卸売に不動産ライセンスが必要となっている。

お住まいの州の法律については、「wholesale realestate in 」をすばやく検索してください。

ビジネスモデルに関する限り、要点は次のとおりです…

1. 不良物件が見つかったということは、売主が市場価格よりも安い価格で販売する意欲と意欲がある可能性があることを意味します。 これは、苦痛の兆候 (差し押さえ、検認、離婚、税金滞納など) を抱えた住宅所有者にマーケティングを行うことによって行われます。 これは、営業電話、ダイレクト メール、ドアノック、または Google でランク付けされるようにウェブサイトを最適化することで実現できます。

2. かなりの取引ができそうな物件を見つけたら、数字を計算して、譲渡料、修繕費、買主の希望する利益を考慮してその物件にオファーを出します。

3. 所有者が承諾した場合、両者は購入契約に署名します。 この時点では何も支払う必要はありません。 この契約により、たとえば今後 30 日以内に不動産を購入する権利が与えられます。

4. 次に、この売買契約書を現金購入者または不動産投資家に渡し、少し高めの金額 (通常は 5,000 ドルから 20,000 ドル以上) を受け取ります。 それはあなたが保持するために得られるお金です。

それが仕組みです。 これらすべてを行う方法について話しましょう。

ステップ 2: お買い得品を見つける

卸売のプロセスは、大量の商品を見つけるかどうかにかかっています。

なぜ？

なぜなら、素晴らしい取引、つまり優れた利益率を備えた取引を見つければ、他のことは事実上すべてうまくいくからです。 契約に基づいて大きな取引を行っている場合は、いつでも現金での買い手を見つけることができます。

しかし、どうやってこれらの宝石を見つけるのでしょうか？

最も一般的な方法をいくつか紹介します…

• ウェブサイトの SEO — ご存知ないかもしれませんが、人々は Google で「[あなたの街] で家を早く売ってください」などの検索をします。 あなたの市場でやる気のある販売者がそのページを検索したときに、最初のページにあなたが表示されたらどうなるでしょうか? 素晴らしい取引があなたに届くでしょう。

不動産卸売業者は、検索エンジン最適化 (SEO) を使用してオンラインでの可視性を高め、リードを獲得できます。 SEO は、潜在的な顧客がサービスを見つけるために使用する可能性のある特定のキーワードやフレーズに対して検索エンジン結果ページ (SERP) で上位にランクされるように、Web サイトとそのコンテンツを最適化します。 不動産卸売業者が SEO を使用して潜在顧客を見つける方法をいくつか紹介します。

1. キーワード調査:キーワード調査の実施は、潜在顧客が不動産卸売業者を探すときに使用する検索用語を特定するために重要です。 Google キーワード プランナー、Ahrefs、SEMrush などのツールは、卸売業者が SEO 戦略で大量の競合の少ないキーワードをターゲットにするのに役立ちます。
2. ページ上の最適化:ターゲットのキーワードを特定したら、それらのキーワードを含めるように Web サイトのページとコンテンツを最適化する必要があります。 これには、タイトルタグ、メタディスクリプション、見出し、本文コンテンツの最適化が含まれます。
3. ローカル SEO:不動産卸売業者は通常、特定の地理的エリアにサービスを提供するため、ローカル検索を最適化することが重要です。 これには、Google ビジネス プロフィール、Yelp、その他のディレクトリでのローカル ビジネス リスティングの作成や、場所固有のキーワードを含むようにウェブサイトのコンテンツを最適化することが含まれます。
4. コンテンツ マーケティング:高品質で有益なコンテンツを作成することは、潜在的な顧客を Web サイトに引き付けるための優れた方法です。 卸売業者は、読者の問題点をターゲットにして解決策を提供するブログ投稿、ビデオ、その他の種類のコンテンツを作成できます。
5. リンクの構築:権威の高い Web サイトからリンクを取得すると、Web サイトの検索エンジンのランキングが向上します。 卸売業者は、他の不動産 Web サイト、ブログ、ディレクトリに連絡して、Web サイトへのバックリンクをリクエストできます。

不動産業界におけるリード獲得における SEO の有効性に関する統計をいくつか示します。

• すべての Web サイト トラフィックの 51% はオーガニック検索 (BrightEdge) からのものです。
• ローカル検索を行った消費者の 72% は、5 マイル以内の店舗を訪れました (HubSpot)。
• 不動産は、Google 検索で 4 番目に人気のある業界です (SEMRush)。
• Google の検索エンジンの結果ページの上位 5 つの結果が、全クリック数の 67% を獲得しています (Chitika)。

SEO を使用してリードを獲得すると、不動産卸売業者はオンラインでの認知度を高め、潜在的な顧客を引き付け、最終的にビジネスを成長させることができます。

• ダイレクト メール— 卸売業者が取引を見つける最も一般的な方法の 1 つは、ダイレクト メールを送信することです。 この戦略の優れた点は、苦痛の兆候 (差し押さえ、検認、税金滞納など) を持つ人々を具体的にターゲットにできることです。 ただし、一貫して毎月メールを送信する必要があります。 1 つの取引を見つけるには、少なくとも 1,000 通のメールを送信する必要があります (市場によっては、最大 5,000 通のメールが送信される可能性があります)。 ダイレクトメールの完全なチェックリストは次のとおりです。

• コールドコール— ダイレクトメールはすぐに高額になる可能性があります。 そのため、一部の卸売業者は代わりにコールドコールを利用します。 たとえば、マックス マクスウェルは、ほぼすべてコールド コールだけで卸売業を築き上げました。 ここで彼のストーリーをチェックしてください。 ただし、お住まいの地域の電話相談に関する法律についてはよく理解しておくようにしてください。

ダイレクト メールやコールド コールを送信するために必要なデータをどのように取得するのか疑問に思われるかもしれません。そのためには、Propstream のようなツールを使用できます。

ステップ 3: 数字を実行する

もちろん、お買い得品を見つけるには…お買い得品がどのようなものかを知る必要があります。

投資に適していると思われる物件を見つけたら、数字を見て、それがあなたと購入者にとって意味があるかどうかを確認する必要があります。

どうやって？

まずは、不動産専門家が「ランニングコンプ」と呼ぶものから始めましょう。 これは、MLS で最近販売された同様の物件 (類似しているほど良い) を (完全市場価格で) 分析するプロセスです。 これは、修繕後の不動産の価値 (ARV) を判断するのに役立ちます。

Zillow で無料でコンプを実行する方法を示すビデオです。

怖がっている場合は、不動産業者を見つけて、その物件のコンプを実行してもらうこともできます。彼らは常にこれを行っています。

次のステップは、物件の修繕費用を決定することです。

これはもう少し複雑で、費用がいくらかかるかを知るまでは、正確な見積もりを立てるのが困難です。

これを行う方法の 1 つを示すビデオがあります…

卸売業者としてスタートする場合は、次のようにしてください。

1. 敷地内を歩いて写真を撮る— これはいつでもやりたくなるでしょう。 物件を訪問し、発見した損傷の写真を何枚も撮ります。 徹底すればするほど良いのです。

2. 専門家の検査を受ける— 安全を確保したい場合は、これを行うことを強くお勧めします。 専門の検査員は損傷を見つけるのが得意で、見落としている可能性のあるものを見つけることができます。

3. 現金購入者との提携を検討する— 最後に、現金購入者または他の経験豊富な不動産投資家 (修繕費の見積もり方法を知っている人) と提携することを検討してもよいでしょう。 一緒に敷地内を歩くか、写真を見せて、修理にどれくらいかかると思うかを尋ねてください。

4. 請負業者に見積もりを依頼する— もう 1 つのオプションは、請負業者に物件を見てもらい、必要な修理をすべて行うのにどれくらいかかると思われる見積もりを提示してもらうことです。 信頼できる人と一緒に作業するようにしてください。

修理コストと ARV がわかったら、70% ルールを適用します。 このルールでは、現金購入者は、物件の ARV から修繕費を差し引いた額の 70% までを支払いたいと定めています。

式は次のとおりです…

最大オファー = ((ARV x 0.7) – 修理費用) – 割り当て料金

これにより、最大のオファーが得られます。

ARV が 250,000 ドル、修繕費が 25,000 ドルの物件を見つけた場合の計算の例を次に示します。 この取引で 10,000 ドルを稼ぎたいと仮定しましょう。

((250,000 ドル x 0.7) – 25,000 ドル) – 10,000 ドル = 140,000 ドル

したがって、この場合、最大オファーは 140,000 ドルになります。 それを超えると、取引でお金を失う可能性があります（または、現金購入者に取引を切り替えるのに苦労する可能性があります）。

経験則として、オファーが多ければ多いほど、より多くの取引が見つかります。 したがって、たとえ住宅所有者が受け入れてくれないと思っても、住宅所有者にオファーを出しましょう。 痛みはありません。 誰かがいつ「はい」と言うかわかりません。

ステップ 4: オファーを出し、購入契約に署名する

所有者があなたのオファーを受け入れたら、購入契約に署名します。

ただし、含めるべき条項がいくつかあります。

1 つ目は「偶発条項」、2 つ目は「譲渡権」条項です。

緊急事態条項により、物理的検査中に予期せぬ何かが発生し、取引が経済的に意味を成さなくなる場合に、取引を撤回することができます。

譲渡権条項により、卸売業者は、投資家などの第三者に契約を譲渡することで、その取引で利益を得ることができます。

ステップ 5: 現金購入者を見つける

物件の良い取引を見つけることは方程式の半分にすぎません。 残りの半分は、差額をポケットに入れることができるように、これらの契約を再割り当てすることを中心に展開します。

つまり、現金購入者に対して不動産のマーケティングを開始する必要があります。 これを始める最も簡単な方法の 1 つは、過去 3、6、または 12 か月間にその地域で発生したすべての現金販売のリストを作成できる不動産業者に連絡することです。

この現金販売リストから、その地域で誰が不動産を積極的に購入しているかがわかります。 その後、彼らに連絡して、署名した契約の詳細を知らせることができます。

ステップ 6: 契約を再割り当てする

興味のある買い手を見つけたら、その買い手に契約を再割り当てし、取引を成立させることができます。

彼らはその不動産を現金で購入し、あなたはその不動産を契約した金額と、投資家に契約を「裏返した」金額との差額を回収することができます。

成功する卸売業者の特徴は次のとおりです。

できる限り成功を収めるためには、最も成功している卸売業者がビジネスで行っていることを真似することが常に最善です。

卸売業者や不動産投資家との約 10 年間の協力から、上位 1% が他の人々と異なる行動をしていることがわかります。

1) 彼らはマーケティングに執拗です

ディールフローは卸売業者としての重要な要素です。

契約を結ぶための継続的な売り手と、それらの契約を再割り当てする買い手の強固なネットワークが、ビジネスの成否を左右します。

始めたばかりのとき、それはドルを求めて運転したり、勧誘電話をかけたりするように見えるかもしれません。

しかし、より多くの経験を積むにつれて、一貫した売り手の流れを呼び込むのに役立つマーケティング戦略を実装したくなるでしょう。また、新しい契約を発表できる買い手のリストを作成して、契約を締結できるようにするのに役立ちます。できるだけ早く。

誰かが Google で「家を早く売る」を検索したときに、その検索をリードに変えることができるように、検索エンジンでランク付けされるように適切に設定された、ビジネスを表す Web サイトを用意する必要があります。

キャロットのようなツールは、Web サイトを構築し、主要な検索エンジンでランク付けされるように最適化するのに役立ちます。これにより、契約を確定した後に連絡できる、意欲的な売り手と買い手のリストの作成を開始できます。

また、潜在的な取引を見逃したり、ネットワークとの約束を無視したりしないように、パイプラインを管理するのにも役立ちます。

2) 徹底したデューデリジェンスを実施します

最も成功している卸売業者は、潜在的な取引を評価する際に、正確かつ控えめな見積もりを行うことの重要性を理解しています。

これらの投資家は、時間をかけて現地市場について徹底的な調査を行い、比較可能な物件を分析し、その過程で発生する可能性のある修繕費や保有コストなどの潜在的なコストを考慮します。

この細部への配慮により、リスクを最小限に抑え、長期的には利益を最大化することができます。

3) 彼らは優れた交渉スキルを持っています

National Association of Realtors の調査によると、仲介業者と不動産卸売業者が成功するために必要な最も重要な資質の 1 つは、交渉スキルです。 住宅購入者の 87% と住宅販売者の 89% が、不動産専門家と仕事をする際には交渉スキルが不可欠であると報告しています。

優れた交渉スキルを持つ成功した卸売業者は、売り手を説得して、より低いオファーを受け入れたり、有利な条件を提示したりすることができ、買い手にはより高い価格を支払うよう説得したり、売り手に有利な条件に同意させたりすることができます。

Win-Win のシナリオを作成することで、成功した卸売業者は売り手や買い手と長期的な関係を構築でき、リピート取引や紹介につながります。

さらに、成功している卸売業者は、交渉中の効果的なコミュニケーションの重要性を理解しています。 彼らは、複雑な概念を説明し、説得力のある言葉を使用し、相手のニーズや好みに合わせてコミュニケーションのアプローチを調整する方法を知っています。 これは信頼と信頼関係を構築するのに役立ち、交渉の成功につながります。

全体として、確かな交渉スキルを備えた卸売業者は、取引に関わるすべての関係者にとって有利な結果を生み出すことができます。 これにより、収益性の向上、ビジネス関係の改善、業界での評判の向上につながる可能性があります。

4) ネットワークの構築に重点を置く

成功している卸売業者は、買い手、売り手、その他の投資家との関係を構築することが成功には重要であることを理解しています。 彼らは定期的にネットワークを築き、業界のイベントに参加して潜在的な顧客とつながります。

投資家を現金の買い手としてだけ見ないでください。

不動産業界は 100% 人間関係に基づいており、特に初期に築いた人間関係は、経験を積むにつれて役に立ちます。

取引が成立したからといって、これまで培ってきた買い手との関係をただ捨ててしまうのはやめてください。 今後さらに迅速に契約を進めることができるよう、関係を維持することに重点を置きましょう。 購入者が最も望んでいる取引の種類を学び、市場でそれらの購入者を常に監視できるようにします。

5) 市場を深く理解する

成功している卸売業者は、市場の動向、資産価値、地域の規制について最新の情報を常に把握しています。 彼らはこの知識を利用して潜在的な投資機会を特定し、有利な取引を交渉します。

6) 一貫してフォローアップしてくれる

成功している卸売業者は、潜在的な見込み顧客、購入者、販売者を一貫してフォローアップします。 彼らはシステムとプロセスを使用して連絡を取り合い、長期にわたって関係を維持します。

調査とデータは、不動産投資家の卸売業者に対する強力なフォローアップ戦略の重要性を裏付けています。

1. National Sales Executive Association の調査によると、売上の 80% は潜在顧客との 5 回目の接触後に発生します。 これは、リードを取引に結びつける際の一貫したフォローアップの重要性を強調しています。
2. Harvard Business Review の調査によると、一貫して見込み客をフォローアップしている企業は、一貫してフォローアップしていない企業に比べて、見込み客を評価する可能性が 60 倍高いことがわかりました。
3. InsideSales.com の調査によると、売上の 35 ～ 50% が最初に回答したベンダーに支払われます。 これは、収益の可能性を最大化するために、迅速な対応と一貫したフォローアップの重要性を強調しています。
4. 不動産投資家で卸売業を営むマイケル・クォーレス氏は、取引の90％がフォローアップによるものだと報告した。 同氏は「フォローアップが勝負」と一貫したフォローアップの重要性を強調する。
5. 全米不動産業者協会の報告書によると、2020年の平均的な住宅販売者は売却前に10年間自宅に住んでいた。 これは、潜在的な売り手に対して長期にわたって常に関心を持ち続けることの重要性を強調しています。

全体として、これらのデータポイントは、不動産投資家の卸売業者が見込み客を発掘し、見込み客を特定し、取引を成立させ、潜在的な売り手の関心を長期にわたって維持する上で、強力なフォローアップ戦略の重要性を示しています。 一貫したフォローアップが収益の可能性を最大化し、卸売業を成長させる鍵となります。

不動産の卸売で避けるべき 3 つのよくある間違い

初心者なのでミスはつきものです。 重要なのは、どのような間違いが待ち受けているのかを理解し、そのような状況に陥った場合にそれを回避し、克服する方法を知ることです。

物件の価格が高すぎる、または低すぎる

取引、投資家が何を望んでいるのか、市場が何をサポートできるのかを理解していないことは、初心者が定期的に遭遇する大きな間違いです。

不動産を契約したものの、周囲の不動産と比べて価格が高かったり、投資家が利益を上げるのに十分な資金が取引に含まれていなかったりすると、契約をひっくり返すのは困難になります。

方程式の反対側では、不動産の価格を安く設定している（そして契約書に署名してもらうことができる）場合、多額のお金が手元に残ることになります。

投資家はあなたに満足するでしょうが、個人的な財務目標を達成するためにより多くの取引を行う必要があるため、実際に得た利益に対してはるかに苦労することになります。

強固な不動産ネットワークを構築していない

特に不動産においては、ネットワークがあなたの純資産となります。 肩を並べて関係を築くことができる人が多ければ多いほど、あなたのキャリアはより遠くへ（そしてより速く）進みます。

卸売業者として内向的な隠遁者になるのは簡単ですが、自分自身に留まり、お金を稼ぎたいという衝動と闘いたいと考えています。 コミュニティに参加し、人々とネットワークを築き、関係を構築し、それらの関係に価値を提供します。

今から 3 ～ 5 年後には、あなたのビジネスはその努力に感謝するでしょう。新しい人と会話を始めたからといって、どんな扉が開かれるかはまったく分かりません。

約束を守らない

この業界では、物事を成し遂げる人として知られるようになりたいと考えています。 だから、何かをやると言ったら、必ずやり遂げてください。

あなたが何かが起こる、または何かをすると言ったのに、他の人があなたがそれをするのを待っているだけで、人間関係は瞬く間に失われる可能性があります。 そして、それが起こらなければ、あなたは彼らの目に信頼を失ったことになります。

忙しすぎたり、経験がなかったり、何かがそれを実現するのに邪魔になるかもしれないと思った場合は、恐れずにノーと言いましょう。「ノー」は、イエスと言って約束を破棄するよりもはるかに効果的です。 。

最終的な考え

卸売は、初心者、特に現金、信用、資格、不動産業界での経験がない初心者にとって最良の投資戦略の 1 つです。 これは、ビジネスにさらなる収入源を加えたいと考えているエージェントにとっても素晴らしい戦略です。

このガイドの手順、戦略、ヒントを使い始めると、他の投資戦略に発展するための十分な余地を与える基盤を構築することになります。

何が可能なのかを知るには、5 年の懲役刑から月に 5 件の取引を行うまでになったベン・ロブロと録画したこのポッドキャスト エピソードをチェックしてください。