専門サービスにおけるXaaS：デジタル配信が変革を推進

多くの製品会社がサービス化ビジネスモデルに移行しています。 ロールスロイスは、航空機エンジンを「サービスとして」時間単位で販売しています。 HPは、コピーごとにプリンターの料金を請求します。 シティバイクは、地元の交通機関を分単位で販売しています。 ソフトウェア会社は、サブスクリプションベースおよび従量制モデルでクラウドソリューションを販売しています。

同時に、専門サービス会社は、ソリューションをデジタル化し、デジタル機能、データ、または資産を、「サービスとしてのすべて」またはXaaSという人ベースのサービスと一緒にパッケージ化する動きを見せています。

企業は知識を収集し、専門サービスを補完する方法でデジタルで提供し、使用状況やビジネスの成果に基づいてクライアントに課金したいと考えています。 これらのソリューションは、ソフトウェア、AI、データ、分析、ホスティング、サポート、および従来のコンサルティングサービスを組み合わせることができます。

専門サービスでXaaSを推進しているのは何ですか？

1. クライアントの要求を満たす：クライアントは、費やした時間ではなく、結果に対して支払いをしたい
2. 提供の拡大：デジタル製品と総合的なソリューションは、粘着性と支出のシェアを高め、人をベースにしたサービスを補完します
3. 利益率の高い成長：プロジェクトの完了後も収益を生み出し続ける、非線形の「取り残された」収益ストリームを可能にします
4. 市場評価の向上：大きな成長機会と予測可能で反復可能な収益源を備えた高評価テクノロジー企業として市場に提示します。

デジタル化とXaaSへのでこぼこの道

多くの企業はすでに専門的なデジタルコンサルティング手法を提供しており、デジタルツール、データ、分析を使用して従来のプロジェクトベースのサービスを提供しています。 ホスティングおよびサポートサービスを備えたソフトウェアを再販するものもあります。 しかし、戦略的な方法でスタンドアロンのデジタルソリューションまたは結果ベースの収益モデルを提供している企業はほとんどありません。

多くの場合、彼らはソリューションに対するクライアントの要求に日和見的に対応し、可能な限り最高のものを提供します。 その結果、何百もの1回限りの製品を含むライブラリが作成され、パッケージ化された再販可能なソリューションではなく、内部ツールとして頻繁に使用されます。

また、要件を統合し、複数のクライアントに販売できるスイートを設計するためのポートフォリオ管理とR＆Dの方法もほとんどありません。

従来の企業は、デジタルファーストのアプローチを採用するテクノロジーの混乱に脅かされています。 法務分野における2つの混乱要因は、LittlerCaseSmartとLegalZoomです。 税務準備分野では、TurboTaxが早期参入し、すぐに従来の企業H＆RBlockのデジタルソリューションが続きました。

これらの企業は、クライアントの価格設定の期待や、従来のパートナーシップピラミッドモデルさえも混乱させます。 エントリーレベルのアソシエイトのオンザジョブトレーニングとして使用されていた反復作業は、現在テクノロジーによって行われています。

専門サービスとXaas：重要な要素

新しいデジタル配信モデルとXaaSに移行することのメリットは明らかですが、なぜもっと多くの企業がそれを行わないのでしょうか。

文化：経営陣は、より多くのリスクとより長い投資サイクルを喜んで引き受けますか（特にパートナーが所有する場合）？ 営業担当者は、製品やソリューションパッケージ、およびコンサルティングサービスを販売できますか？ 既存の成功するビジネスにリスクを与えることなく、新しいビジネスモデルをどのようにスケールアップしますか？

組織：独自のR＆D、製品販売、およびサポート組織を構築する必要がありますか？ それとも、テクノロジー企業を買収してスピンオフし、製品を再販する必要がありますか？

プロセスとシステム：戦略を推進するために、ソリューションの組み合わせを最適化し、ソリューション全体で価格を設定するにはどうすればよいですか？ サブスクリプション、結果ベース、および契約ベースの配信モデルの実行をどのように自動化しますか？ 開発コストや資産コストのROIなど、サービスや製品全体のビジネスパフォーマンスをどのように測定しますか？

デッキから降りる：デジタル配信オプション

デジタルソリューションを構築するには、R＆D組織が必要です。 これは、クライアントを知っているが研究開発に専念し、次の優先プロジェクトのために引き離されないサービス専門家と他家受粉する必要があります。

現在の配信プロセスを自動化できる機会、特に労働集約的で繰り返し可能な機会を特定します。 コンサルタントが従来のクライアントプロジェクトをより効率的に提供するために使用できるデジタルアクセラレータを構築することから始めます。これにより、より高いマージンの固定料金サービスを提供できるようになります。

これらのソリューションの再現性が高い場合は、スタンドアロン製品としてパッケージ化します。 これらのプロセスから優れたデータを収集できる場合は、サブスクリプション料金と使用料でデータを収益化し、その周りの分析ソリューションを提供してください。

最後に、サービスを結果に確実にリンクできる場合は、結果ベースの料金モデルを検討してください。 また、継続的な契約ベースの収益源としてプレミアムサポートサービスを提供することもできます。

企業はまた、デジタル、分析、およびソフトウェアの企業を買収し、エンジニアリングおよび製品文化を維持しながら、それらをスタンドアロンエンティティとして運用することを検討する場合があります。

もう1つの選択肢は、デジタル企業との合弁事業の機会を追求することです。 専門的なサービスを提供し続けながら、JVに革新的な製品を開発させましょう。 デジタル製品を再販し、完全なソリューションに組み立てます。

Xaasの使用を開始する方法

新しいビジネスプロセスのプロトタイプを作成し、会社の自己完結型の領域でエンタープライズソリューションを有効にすることから始めます。 次のようなエンドツーエンドのビジネスプロセスとサポート機能を検討してください。

• 価格設定とバンドルルールを含む製品とソリューションの開発
• 戦略に沿ったソリューションを見積もり、バンドルするための販売用ガードレール
• XaaSサブスクリプション、使用法、結果、サポート契約、監視など、プロジェクトの提供を超えた新しいサービスを実現するためのプロセスおよびシステム機能
• 収益認識と請求が新製品とソリューションバンドルを処理できることを確認してください
• 研究開発投資の配分を含め、これらの製品全体で一貫してパフォーマンスを管理します。 価格設定とパッケージ化を最適化して、ビジネス目標を推進し続けます。
• 製品投資の決定を継続的に評価するためのポートフォリオ管理プロセスを確立する

デジタルで成果ベースのサービスを提供することは誰もが話しているトピックですが、戦略的に行っているものはほとんどありません。 これを大規模に理解できる先発者には、大幅な成長とマージンの機会があります。 これは多面的な課題ですが、今日から始めるために実行できる手順があります。