Tendencias de distribución mayorista en 2023 que transformarán la industria

A medida que los distribuidores continúan reiniciando y recalibrando en un mercado en constante cambio, ¿cuáles son las tendencias de distribución mayorista para 2023?

Según todos los indicios, la intensa presión sobre los distribuidores mayoristas para transformarse durante la pandemia no va a desaparecer. Las turbulencias económicas, la afluencia de nuevos competidores y la escasez de talento los obligarán a encontrar nuevas formas de seguir siendo competitivos e impulsar el crecimiento.

A medida que aborden los desafíos que se avecinan, aplicarán las lecciones aprendidas en los últimos tres años.

Por ejemplo, los distribuidores que invirtieron en comercio electrónico antes de COVID vieron crecer significativamente su actividad de comercio electrónico a medida que las ventas se movían en línea, según un informe de Modern Distribution Management (MDM). Aquellos que habían tardado en adoptar el comercio electrónico tuvieron que ponerse al día rápidamente.

Ahora, casi el 21 % de los distribuidores dice que las ventas de comercio electrónico representan entre el 20 % y el 30 % de los ingresos totales, una tendencia que probablemente continúe e incluso se expanda, según el informe. Muchos distribuidores mayoristas también superaron sus formas convencionales y aceleraron las inversiones en tecnologías como el análisis de datos y la inteligencia artificial para hacer crecer su negocio.

Tendencias de distribución mayorista en 2023: 7 factores que impulsan el cambio

De cara al próximo año, los distribuidores mayoristas se enfrentarán a una disrupción a gran escala. La transformación digital seguirá siendo el nombre del juego.

Las principales tendencias de distribución mayorista en 2023 incluyen:

1. nueva competencia
2. personalización B2B
3. La disrupción global afecta las cadenas de suministro
4. El impulso de la diferenciación
5. Rápida evolución tecnológica
6. Abordar la crisis del talento
7. Distribución sostenible

1. Los mercados D2C y B2B traen más competencia

Los distribuidores mayoristas ahora se enfrentan a una competencia dura y revolucionaria en varios frentes nuevos e inesperados. Un panorama cada vez más competitivo será una de las principales tendencias de distribuidores mayoristas en 2023.

El auge del comercio directo al cliente los ha puesto en competencia con muchos de sus propios proveedores. D2C creció un 45,5% en 2020, lo que representa el 14% de las ventas totales de comercio electrónico minorista, según eMarketer, que espera que esta tendencia continúe al menos hasta 2023.

El crecimiento de los mercados B2B, impulsado por gigantes en línea como Amazon y Alibaba, también ha interrumpido la industria mayorista. En 2020, los mercados B2B crecieron siete veces más que el comercio electrónico B2B general.

Toda esta competencia significa que los distribuidores deberán duplicar el comercio electrónico y la transformación digital el próximo año. Según un estudio de Gartner, el 83 % de los compradores B2B prefieren utilizar el comercio electrónico para realizar pedidos y pagos.

Para aumentar sus capacidades de comercio electrónico, muchos distribuidores se centran en mejorar las capacidades de búsqueda en línea, incluido el SEO, los precios de los productos y la personalización impulsada por la IA, encontró el estudio de MDM.

2. En 2023, la personalización B2B será una tendencia de distribución mayorista

Con el comercio electrónico, los dispositivos móviles y el acceso rápido a la información, el comprador B2B moderno es muy diferente al de años anteriores. Esperan el mismo tipo de experiencias convenientes, rápidas y personalizadas que tienen en el mundo del consumidor.

El cliente B2B de hoy espera que la empresa a la que compra comprenda sus preferencias y necesidades individuales. De hecho, Forrester dice que la personalización ha pasado de ser algo agradable a tener una necesidad en las ventas B2B.

Un estudio de Forrester encontró que el 52% de los líderes de marketing planean invertir en personalización.

El próximo año, los distribuidores se centrarán en brindar experiencias de cliente personalizadas al:

• Comunicarse con los clientes en sus canales preferidos y brindar una experiencia unificada
• Ofreciendo precios personalizados, reembolsos y descuentos
• Potenciar la gestión de la experiencia como disciplina dentro de la organización
• Gestionar activamente el segmento de uno

3. Problemas económicos, conflictos globales y la cadena de suministro

Como todas las empresas, los distribuidores mayoristas están lidiando con precios en aumento y una recesión inminente. Los costos de envío están aumentando más rápido que en más de una década y aumentaron más del 77% en agosto en comparación con hace un año.

Los inventarios están aumentando a medida que el exceso de pedidos durante la pandemia está volviendo a morder a los fabricantes en sus colas colectivas. Los retrasos en los envíos, la escasez de suministros y los retrasos en el transporte parecen ser la regla y no la excepción en estos días. Y los costos laborales y la escasez están arruinando todo.

Agregue la guerra en Ucrania, la tensión política global y los aranceles, y los distribuidores enfrentan tremendos desafíos en la cadena de suministro.

Muchas empresas están tratando sabiamente de adelantarse a esta tendencia de distribución mayorista implementando capacidades inteligentes de gestión de procesos comerciales que no solo les ayudan a diseñar una mayor eficiencia en sus cadenas de suministro, sino que también les permiten mover productos en todo el mundo de manera más sostenible.

Esta tecnología les permite planificar de manera más estratégica y ser más resilientes, lo que significa que pueden adaptarse a cambios imprevistos en la oferta y la demanda con mayor rapidez sin sacrificar costos ni calidad. Se centran en la visibilidad de la cadena de suministro en tiempo real para tomar mejores decisiones y mejorar la logística.

Gartner dice que este impulso hacia la resiliencia es un gran problema para los profesionales de la cadena de suministro, ya que el 87 % de ellos planea invertir en tecnología para habilitarla en los próximos dos años.

En 2023, espere ver cambios en los modelos logísticos con la evolución del transporte como servicio y nuevos modelos de cumplimiento, como el almacén como servicio y los microcentros de cumplimiento.

4. Destacándose entre la multitud

En un mercado tan intensamente competitivo, los distribuidores mayoristas no pueden quedarse quietos. Necesitan encontrar formas de agregar valor de manera que sus pares y jugadores en línea no puedan, lo que hace que la innovación sea una de las principales tendencias de distribución mayorista para 2023.

• Ofreciendo servicios de alto valor : el catálogo de productos estándar ya no es suficiente. Los distribuidores mayoristas deben ofrecer servicios en torno a sus productos, en función de las necesidades del cliente. Los ejemplos incluyen el armado de kits, el preensamblado, el empaque y los servicios de TI, como el diseño web.
• Perfeccionar la entrega : al agregar canales digitales y optimizar las operaciones de logística y almacenamiento, los distribuidores pueden brindar la velocidad y la comodidad que los clientes esperan hoy.
• Convertirse en asesores de confianza : los distribuidores pueden superarse colaborando con sus clientes a lo largo del ciclo de vida de un proyecto más grande. Los servicios de gestión y coordinación de proyectos son servicios de valor añadido que pueden generar confianza.
• Optimización de las operaciones comerciales : mediante la automatización y las tecnologías inteligentes, los distribuidores pueden reducir las tareas manuales para aumentar la eficiencia.

Romper con las viejas formas de hacer negocios mediante la adopción de un enfoque innovador ayuda a los distribuidores a diferenciarse para ganar clientes, encontrar nuevas fuentes de ingresos y aumentar la lealtad de los clientes.

5. Mantenerse al día con la rápida evolución tecnológica

El ritmo al que cambia la tecnología solo se está acelerando. Dado que la innovación es una prioridad, los distribuidores mayoristas deberán hacer que mantenerse al día con las tendencias tecnológicas sea una parte central de su modelo operativo.

La nube, el comercio electrónico, la automatización, la inteligencia artificial y el Internet de las cosas están transformando todas las industrias. Los distribuidores tienen la reputación de ser tradicionales, pero todo el tiempo que pensaron que tenían que cambiar se evaporó en un instante durante la pandemia.

• Desarrollar experiencia y conjuntos de habilidades en nuevas áreas como IoT, IA y aprendizaje automático
• Establecer una práctica de gestión del cambio
• Estandarización de procesos e interfaces comerciales

6. Adaptarse a las tendencias cambiantes del lugar de trabajo

Como muchas otras industrias, la distribución mayorista está luchando con una escasez de mano de obra en curso. El año pasado, 47 millones de trabajadores estadounidenses renunciaron a sus trabajos como parte de lo que se conoce como la Gran Renuncia, y la venta al por mayor se encuentra entre las industrias más afectadas.

Si bien los trabajadores de primera línea, como los conductores de camiones y los empleados de almacén, son más difíciles de encontrar, la competencia por el personal de soporte y ventas orientado al cliente es intensa. Los distribuidores pueden tener dificultades para atraer la experiencia que necesitan, ya que los trabajadores buscan cada vez más marcas de alto perfil e impulsadas por un propósito.

El reclutamiento y la retención de empleados deben ser una prioridad en 2023. Una forma de hacerlo es mejorando la experiencia de los empleados, comenzando por escuchar a los empleados para obtener información e identificar áreas de mejora.

• Ofrecer herramientas de colaboración para fomentar el compromiso
• Use análisis integrados, aprendizaje automático y automatización para reducir las tareas manuales y repetitivas, como ingresar pedidos en un sistema ERP.
• Implemente herramientas como chatbots para llamadas de atención al cliente menos complejas

Cuando los empleados no están atascados en tareas rutinarias, pueden concentrarse en actividades de mayor valor que les brinden más satisfacción laboral. Cuando los empleados están más contentos con su trabajo, es más probable que se queden.

Para atraer nuevos talentos, los distribuidores deben centrarse en aumentar el valor de su marca y mostrar sus esfuerzos sociales y medioambientales.

7. La distribución mayorista tenderá a la sostenibilidad en 2023

En una industria acostumbrada a operar bajo una intensa presión sobre los márgenes, la sustentabilidad no ha sido una prioridad. Pero eso está cambiando a medida que un número creciente de distribuidores encuentra formas de ayudar al planeta.

• BayWay Group : las iniciativas ecológicas incluyen el desarrollo de paneles solares y tecnología de imágenes satelitales que ayudan a los agricultores a aumentar sus ganancias mientras reducen su impacto en el medio ambiente. El distribuidor ha sido reconocido como líder mundial en sostenibilidad.
• United Natural Foods Inc. — UNFI actualizó más de 50 de sus unidades de remolques refrigerados que funcionan con diesel con motores eléctricos, ahorrando aproximadamente 135,000 galones de combustible diesel cada año y reduciendo las emisiones de gases de efecto invernadero.
• El distribuidor de alta tecnología Bechtle diseñó efectivamente un conjunto de materiales de envío y embalaje reutilizables.

Dado que la sustentabilidad afecta la forma en que operan sus clientes, los distribuidores que se enfocan en ella pueden diferenciarse para destacarse en un mercado saturado e impulsar el crecimiento.

Allanando el camino: el futuro de la distribución mayorista

Los distribuidores mayoristas exitosos invierten en una variedad de tecnologías para garantizar un proceso de compra fluido de principio a fin. También adoptan herramientas que les ayudan a rastrear, comprender y analizar cada punto de contacto del cliente con sus empresas para maximizar la experiencia del cliente.

Los distribuidores mayoristas se encuentran en una encrucijada diferente a cualquier otra que hayan enfrentado. Pero ya han hecho grandes avances en la adopción de tecnologías que les ayuden a superar cualquier adversidad que se les presente. Al mantener ese impulso, no solo pueden sobrevivir, sino prosperar en el próximo año y más allá.