3 reglas a prueba de futuro para ventas empresariales legendarias

Usted sabe que vender tecnología B2B es difícil y vender tecnología empresarial B2B es aún más difícil. Las ventas empresariales, como las infraestructuras empresariales, son más complejas con etiquetas de precios más altas, y eso significa mayores riesgos para los compradores. Tomar la decisión de compra equivocada puede tener un efecto dominó que puede afectar a toda la infraestructura de la empresa. Es por eso que los compradores empresariales son más cautelosos y los acuerdos requieren más partes interesadas y tardan más en cerrarse.

Con un mayor riesgo vienen mayores recompensas para los proveedores de tecnología empresarial. Cerrar un trato significa establecer una relación a largo plazo, ya que cambiar de proveedor es costoso. También significa mirar más allá de las necesidades inmediatas del cliente; el trato de hoy da forma al futuro de la relación.

No todos los negocios están estructurados para manejar las ventas empresariales. Tratar con tecnología compleja y aplicar un enfoque de alto contacto requiere un tipo especial de representante de ventas. Para simplificar la complejidad de las ventas empresariales, vale la pena crear el equipo de ventas adecuado, incluida la subcontratación de ayuda para que su proceso de ventas sea más ágil y escalable.

Regla No. 1: Comprenda la complejidad de las ventas empresariales.

Si está acostumbrado a vender a pequeñas y medianas empresas (PYMES), entonces comprende cómo funciona el proceso de ventas transaccionales.

Cuando vende a pymes, normalmente intenta abordar un problema bien definido y, por lo general, solo hay uno o dos que toman las decisiones. Para las PYMES, cada dólar cuenta, por lo que si bien los tamaños de los contratos pueden ser más pequeños, las compras de tecnología pueden ser de alto riesgo; no pueden darse el lujo de cometer un error. Es por eso que la mayoría de los compradores de PYMES investigan con anticipación y vienen preparados para tomar una decisión de compra. Como resultado, las ofertas de SMB generalmente tardan alrededor de 60 días en cerrarse.

Las ventas empresariales tienen más piezas móviles. Hay más tomadores de decisiones, cada uno con un conjunto diferente de criterios. Por lo general, también hay más desafíos tecnológicos, como la integración con los sistemas existentes, la compatibilidad y la escalabilidad.

La venta empresarial también es más consultiva. Requiere trabajar con el cliente potencial para comprender sus desafíos, incluidos los presupuestos y las preocupaciones administrativas. Su trabajo es proporcionar una solución al problema, no solo cerrar el trato, lo que significa que necesitará ingenieros de ventas y otros expertos para ayudarlo. También es necesario generar consenso entre las partes interesadas. Es por eso que cerrar acuerdos empresariales puede llevar meses.

Regla No. 2: Conozca los cuatro pasos de la venta empresarial como la palma de su mano.

Dividir el proceso de ventas de la empresa en cuatro pasos separados ayudará a simplificar el proceso y facilitará la recopilación de los recursos que necesita:

Paso 1: Descubrimiento

Cuando vende tecnología empresarial, está vendiendo un producto o servicio que debe funcionar como parte de una infraestructura más grande. Debe saber cómo se espera que funcione ese producto en el contexto. Eso significa investigar más y convertirse en un consultor de ventas.

La venta consultiva requiere que comprenda los desafíos del cliente y lo que esperan de una solución empresarial. Parte de su investigación debe ser identificar a los principales tomadores de decisiones y determinar quién necesita la solución, quién controla el presupuesto y quién tiene participación en la decisión de compra. Trate de reclutar a un tomador de decisiones clave como defensor que pueda ayudarlo a cerrar el trato.

También vale la pena determinar qué tan urgente es la necesidad. Si hay un sentido de urgencia, es posible que pueda acortar el proceso de venta.

Paso 2: Evaluación

La siguiente fase en cualquier venta consultiva es obtener detalles específicos y evaluar el problema que necesita resolver. Profundice y haga preguntas detalladas para determinar el alcance del problema y las expectativas para la solución.

Como parte de la evaluación, identifique las brechas tecnológicas que puede llenar. Esto requiere escuchar atentamente a las partes interesadas. También requerirá asistencia adicional de expertos técnicos. Trabajando juntos, pueden hacer coincidir las características de su solución con las brechas en la tecnología empresarial del cliente potencial.

Paso 3: Arquitectura

Una vez que esté de acuerdo con el alcance del problema y los requisitos para abordarlo, puede comenzar a diseñar una solución. Las soluciones empresariales nunca funcionan de inmediato. Requieren personalización. Aquí es donde debe llamar a sus ingenieros de ventas y arquitectos de soluciones.

Al evaluar múltiples puntos débiles, es probable que haya más de una solución. Vale la pena ser flexible. Naturalmente, desea vender su solución, pero tenga en cuenta las estrategias alternativas. Su objetivo a largo plazo es brindar la solución adecuada al cliente, lo que lo convierte en un recurso valioso que puede ayudar a satisfacer necesidades futuras.

Paso 4: Cierre

Ahora está listo para presentar una solución con estimaciones de costos y plazos para que pueda comenzar a negociar el contrato. Sus expertos técnicos en ventas pueden ayudar a refinar la propuesta durante la negociación e incluir al equipo de éxito del cliente para ayudar con la incorporación y hacer que el cliente potencial se sienta más seguro acerca de su decisión de compra.

Por supuesto, el proceso de venta no es exactamente tan sencillo. Parte de ser un buen consultor es ser flexible y capaz de adaptarse sobre la marcha.

Regla No. 3: Obtenga ayuda cuando la necesite.

Cualquier compromiso de ventas empresarial exitoso requiere un equipo de expertos. Contratar a un especialista en ventas como servicio como MarketStar puede ayudarlo a preparar su estrategia de ventas empresarial B2B para el futuro al brindarle acceso a la experiencia adecuada cuando la necesite.

Involucrar a especialistas en ventas empresariales puede aumentar su experiencia en consultoría y brindarle ayuda donde la necesite, ya sea en prospección y calificación de clientes potenciales, soporte de ingeniería o éxito e incorporación de clientes. La subcontratación de pasos estratégicos en el proceso de ventas de la empresa le permite fortalecer su equipo de ventas y agregar experiencia cuando sea necesario para acortar el tiempo de cierre.

MarketStar puede proporcionarle los especialistas que necesita para cerrar su próximo acuerdo empresarial. Si desea obtener más información sobre cómo crear un equipo de ventas empresarial ganador, asegúrese de descargar nuestro libro electrónico, El equipo de ventas B2B completo: funciones de ventas especializadas para acelerar el ciclo de ventas.