4 conversaciones de ventas para pymes que su equipo de ventas debe tener a mano

Publicado: 2022-08-24

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La naturaleza de las ventas de las pequeñas y medianas empresas (PYMES) ha cambiado, especialmente con la pandemia de COVID-19, y los representantes de ventas tienen que adaptar sus conversaciones de ventas en consecuencia. Con la interrupción de las operaciones causada por la pandemia, las preocupaciones de las pymes son diferentes. El negocio es más lento, el efectivo es más escaso y el futuro es incierto. Las operaciones de las PYMES deben resolver un nuevo conjunto de problemas.

Esto significa que los representantes de ventas de las PYMES necesitan un nuevo conjunto de guiones para participar en conversaciones de ventas exitosas. Los representantes de ventas deben entender cómo hablar con los propietarios de PYMES de una manera que demuestre que entienden sus problemas y pueden ayudarlos a resolver esos problemas al tiempo que garantizan un retorno de la inversión.

Involucrar a compradores de pymes

Al abordar las ventas de las PYMES, lo primero que debe recordar es que los propietarios de las PYMES también son personas. Todos tuvimos un 2020 difícil, y compartir nuestra experiencia mutua ayuda a construir un vínculo empático. Por supuesto, les preguntará sobre sus negocios y cómo les va, pero también asegúrese de preguntarles sobre sus familias, su salud y cómo les ha ido durante el encierro. Tómese el tiempo para conocerlos como personas antes de tratar de entenderlos como clientes. Una vez que establezca una relación con una PYME potencial, será más fácil aprender detalles sobre su negocio, comprender sus problemas específicos y discutir posibles soluciones.

Ahora, los compradores de las PYMES se autoseleccionan más, investigando sus propias soluciones antes de hablar con los proveedores. Los compradores de PYMES no quieren que los "vendan". Saben lo que necesitan. Lo que quieren es ayuda para encontrar la solución adecuada a sus problemas. Si adopta un enfoque empático, haciendo un esfuerzo por involucrarse primero como un ser humano y luego como un representante de ventas, abre la puerta a conversaciones más productivas.

Al involucrar a los compradores de PYMES, es valioso comprender su mentalidad. ¿Dónde están en su proceso de compra? ¿Tienen una necesidad urgente de una solución o simplemente están pateando neumáticos? Como parte del compromiso, desea determinar si les preocupa el flujo de efectivo o los ingresos, lo que podría afectar su poder adquisitivo. También desea determinar cuánto apoyo necesitarán.

Como parte del compromiso inicial, desea calificar a los prospectos de SMB para determinar dónde debe ubicarlos en el canal de ventas.

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Conversaciones para PYMES potenciales calificadas

Las ventas a pymes se diferencian de las ventas empresariales en que normalmente se trata directamente con los responsables de la toma de decisiones empresariales, lo que hace que el proceso de ventas sea mucho más rápido. También debería hacer que la calificación de clientes potenciales sea mucho más fácil. Como parte de la conversación de ventas, asegúrese de calificar adecuadamente a los prospectos de PYMES al obtener las respuestas a preguntas básicas como:

1. ¿Tienen un negocio establecido?

Trabajar con una empresa que ha existido por un tiempo suele ser más productivo que trabajar con una empresa nueva que acaba de recibir financiación y todavía está tratando de definir qué tipo de estrategia e infraestructura necesita.

2. ¿Tienen una necesidad bien definida?

La mayoría de los compradores de PYMES hacen su tarea con anticipación y tienen una buena comprensión de los problemas que deben resolver, incluido cómo resolver esos problemas. Si la necesidad no está bien definida, la venta se vuelve más desafiante. Además, determine qué tan bien informado está el prospecto y si la venta requerirá una educación sustancial.

3. ¿Tienen el presupuesto?

Una característica común de las PYMES es que tienen presupuestos operativos más pequeños. Cada dólar invertido tiene que estar vinculado a un retorno tangible. Asegúrese de que su solución no esté más allá de sus posibilidades. Habla de precios temprano para evitar el impacto de la etiqueta.

4. ¿Existe la oportunidad de aumentar las ventas?

¿Sabía que un aumento del 5 % en la retención de clientes puede generar un aumento del 25 % al 95 % en las ganancias? Determina si el cliente potencial de la PYME promete ser un cliente a largo plazo que necesitará más de lo que tienes para ofrecer en el futuro. Ya sea que esté vendiendo a PYMES o clientes empresariales, el objetivo siempre es reducir los costos de adquisición de clientes (CAC) y aumentar el valor de por vida (LTV). Asegúrese de evaluar el LTV de los prospectos de SMB para determinar el rendimiento probable de la venta.

Discutiendo el trato

Como parte de la conversación de ventas, debe saber qué se necesitará para cerrar el trato. Por ejemplo, ¿es este un compromiso de consultoría? ¿Cuánto apoyo se requerirá para satisfacer las necesidades del prospecto? También es posible que deba ofrecer garantías adicionales con testimonios y otros puntos de prueba.

Dado que el presupuesto siempre es una preocupación, puede considerar estrategias para endulzar el trato. ¿Es posible ofrecer una prueba gratuita? ¿Será la solución más asequible si se organizan las condiciones de pago? También puede considerar ofrecer una garantía de devolución de dinero para garantizar la satisfacción del cliente.

Como parte de la discusión de ventas, también debe llegar a un entendimiento común de cómo se ve el éxito. Defina claramente los puntos débiles e identifique lo que se necesitará para abordarlos. Hable sobre la incorporación y lo que se requerirá para que el cliente comience. Además, revise la participación del equipo de éxito del cliente y cuándo es apropiado brindar apoyo. Desea brindar la máxima satisfacción al cliente e, idealmente, convertir a su prospecto de PYME en un evangelista.

Obtener ayuda con las ventas a pymes

La venta de SMB tiene su propio conjunto de peligros potenciales, y la subcontratación puede ayudarlo a evitarlos. Muchos pasos en el proceso de venta de SMB se pueden manejar de manera más rentable fuera de casa, reduciendo el CAC y aumentando el LTV. Muchas de las tareas mundanas en la etapa de adquisición de clientes se pueden transferir fácilmente, dejando que el representante de ventas se ocupe de asuntos más importantes.

Por ejemplo, la calificación y el fomento de clientes potenciales pueden llevar mucho tiempo y no son el mejor uso del tiempo y los recursos de un representante de ventas. Del mismo modo, la externalización del programa de éxito del cliente también es una estrategia comprobada para aumentar el LTV. Puede subcontratar la incorporación y la capacitación a profesionales externos que puedan responder preguntas y abordar problemas tácticos sin involucrar al equipo de ventas.

Si comprende qué hace diferente a las ventas de PYMES, puede adaptar sus conversaciones de ventas y lograr un mayor éxito. Todo es cuestión de saber todo lo que pueda acerca de sus prospectos SMB. Para obtener más información, consulte nuestra infografía, "7 técnicas para aumentar las ventas de su PYME".

Infografía: 7 técnicas para aumentar las ventas de tu pyme