5 cosas que las agencias de PPC deben hacer para sobrevivir a cualquier crisis

Como creativo de carrera, he trabajado para y con prácticamente todo tipo de agencias: especialistas, generalistas, de diseño, integradas, de línea principal, digitales, creativas, de rendimiento.

Una cosa que se ha mantenido constante es la relación desproporcionada entre el valor proporcionado y los ingresos generados. Todas las agencias de red, excepto las más grandes, están muy mal compensadas por el valor que aportan; pocos clientes realmente reconocen esto.

Esta es la posición desde la que parten las agencias en el mejor de los casos .

Entonces, ya sea que el marketing de rendimiento sea el fuerte de su tienda o solo una de sus muchas ofertas, es probable que la actual pandemia de COVID-19 ya haya afectado tanto sus ingresos como sus planes operativos en un futuro cercano o lejano.

Los clientes ya son notoriamente difíciles de impresionar, entonces, ¿qué debe hacer una agencia cuando los gastos se han reducido o pausado en varias cuentas con poco o ningún aviso?

La parte más difícil de ejecutar búsquedas pagas y otras campañas de marketing de desempeño durante una crisis no es la caída en el gasto en sí; pedir que se haga más con menos es algo a lo que todas las agencias están acostumbradas.

Es la falta de una solución clara o una hoja de ruta para la recuperación.

Nadie sabe exactamente cuándo los envíos y la logística volverán a la normalidad, cuándo los vuelos comenzarán a operar nuevamente a plena capacidad o cuándo los hoteles volverán a estar tan ocupados que duplicarán las reservas de huéspedes durante la Navidad. Ninguno de nosotros ha estado aquí antes.

Lo que es evidente es que la forma 'normal' de hacer negocios no funciona en este momento.

Las agencias tienen que pivotar mientras ayudan a los clientes a hacer lo mismo, y deben hacerlo rápidamente. Esta es una de las razones por las que Optmyzr organiza reuniones públicas semanales de PPC donde la comunidad de PPC puede reunirse, hablar sobre los problemas que enfrentamos y aprender unos de otros.

Echemos un vistazo al valor que brindan las agencias y algunas de las cosas que pueden hacer para sobrevivir, tal vez incluso prosperar, en los próximos meses de esta pandemia.

1. Cambie el enfoque del desempeño a la estrategia.

Si sus clientes están recortando drásticamente los gastos publicitarios, existe una gran posibilidad de que sus administradores de cuentas y especialistas de PPC de repente tengan mucho más tiempo libre. Use esas horas adicionales para pasar de administrar campañas a idear nuevas tácticas para crear conciencia, aumentar el compromiso, influir en la percepción de la marca y aumentar las conversiones.

¿Existen canales inexplorados (y rentables) que pueda utilizar para promocionar las marcas de sus clientes? ¿Las alianzas darían mayor visibilidad a sus productos y servicios? ¿El CPC más bajo realmente hace viable el presupuesto recientemente reducido de un cliente?

Durante nuestro ayuntamiento de PPC del 1 de abril, Benu Aggarwal, presidente de Milestone Internet Marketing, que brinda servicios a varios clientes de hotelería y viajes, compartió el enfoque de su equipo para brindar un nuevo valor en el ínterin.

“Dentro de una semana de la pandemia, el 80% de nuestros clientes nos dijeron que dejáramos de buscar pagos”, dijo. “Somos omnicanal, por lo que fue útil desarrollar planes para 'crisis, recuperación y crecimiento'. Como parte del plan de crisis, nos aseguramos de enviar mensajes adecuados. Ponemos una página en cada sitio que actualiza las respuestas y medidas de nuestros clientes ante el COVID-19. También hicimos esto para canales locales, como GMB”.

Creemos que Benu y su equipo son inteligentes al haber priorizado ayudar a sus clientes a largo plazo, incluso si había incertidumbre sobre su capacidad a corto plazo para pagar las facturas. Todos están sintiendo el dolor de la crisis, y hacer lo que puedas para fortalecer las relaciones con tus clientes hará que valoren su asociación con tu agencia una vez que las cosas vuelvan a la normalidad.

Consejo de Optmyzr: Por encima de todo, esté a la defensiva de su valor y servicio. Asegúrate de que tu cliente no se acostumbre a una 'nueva normalidad' que no incluye trabajar contigo. Eso puede significar ser creativo y ayudarlos de nuevas maneras, o ayudarlos incluso mientras solicitan períodos de gracia en sus facturas.

2. Ajustar los modelos de precios para crear valor compartido.

Todas las agencias conocen los peligros del aumento del alcance y la extensión excesiva de las horas no facturables a niveles insostenibles, pero tener muy poco que hacer es un nuevo desafío para muchas tiendas.

Si se encuentra en un punto en el que la retención de clientes es una preocupación (o lo será pronto), podría valer la pena explorar un cambio temporal en la forma en que su agencia factura. Muchas tiendas ya trabajan con generosas ventanas de crédito, por lo que esta no debería ser una conversación completamente ajena.

Las agencias que facturan por porcentaje del gasto publicitario son las que más ganan al cambiar a modelos de precios por hora, de retención y a la carta en el futuro previsible. Los consultores independientes y las agencias pequeñas deben tener especial cuidado en renunciar a cualquier tarifa o costo.

En "4 consejos para administrar una pequeña agencia digital en tiempos de crisis" para Search Engine Journal, el fundador de ZATO, Kirk Williams (que poco a poco se está convirtiendo en un habitual de los eventos del Ayuntamiento de PPC de Optmyzr) comparte excelentes ideas sobre la gestión financiera (entre otros consejos sólidos).

Entre sus recomendaciones se encuentran brindar opciones de precios que ofrezcan "beneficios tangibles para ambas partes" en lugar de "una venta forzosa de valor".

“Rebajar los precios al azar sin motivo alguno, sin que haya algún motivo o retroceso en el alcance... solo subestimaría y socavaría la capacidad [de las agencias] para mantenerse con vida, ya que las ganancias se redujeron en tiempos cada vez más difíciles, y también establecería un nuevo estándar más bajo. por un valor exacto una vez que la crisis inevitablemente haya terminado”, escribe.

3. Apoyar a los clientes con negocios en crecimiento.

Si su agencia tiene la suerte de no ver ningún cambio en el negocio, o incluso crecimiento, hay varias formas en que puede ayudar a sus clientes.

Para los clientes que están pasando del comercio físico al comercio electrónico por primera vez, el clima actual puede hacer que las tareas rutinarias sean un desafío.

Algo tan simple como establecer una presencia digital puede requerir mucha más reflexión de lo habitual; configurar métodos de cumplimiento podría llevar mucho más tiempo.

Su mayor activo es la velocidad por la que las agencias son famosas. Manténgase ágil y ayude a configurar nuevas cuentas rápidamente para los clientes que se conectan en línea por primera vez: ¡lo ha hecho miles de veces antes!

Si un cliente se encuentra en un mercado que actualmente se beneficia de CPC inferiores al promedio, ayúdelo a maximizar esa ventana de oportunidad.

Y por último, pero no menos importante, si te encuentras con más de lo que realmente puedes manejar, difunde la alegría. Recomiende clientes a los que no puede atender a otras agencias en su ciudad o región que podrían beneficiarse de la oportunidad.

Sugerencia de Optmyzr: si necesita crear nuevas cuentas rápidamente como los minoristas tradicionales de ladrillo y mortero prueban el comercio electrónico, use Campaign Builder para crear rápidamente campañas de compras , grupos de anuncios y grupos de productos que estén bien estructurados y sean bien posicionado para una gestión exitosa a largo plazo. Nuestro Campaign Automator independiente también puede ayudarlo a crear y administrar campañas de palabras clave basadas en inventario utilizando datos comerciales como un feed de Google Merchant.

4. Apoyar a los clientes con los presupuestos de contratación.

Por otro lado, su tienda podría estar luchando para convencer a los clientes de evitar o minimizar los recortes en su presupuesto de marketing o, en algunos casos, de conservar sus servicios por completo. Si bien lo más inteligente es mantener el marketing (incluso si se trata de un recuerdo destacado), los clientes de algunas industrias simplemente no pueden permitírselo.

Para aquellas marcas que pueden seguir gastando una cierta cantidad, hay mucho que las agencias pueden hacer para ayudar.

Después de todo, aunque el sentimiento de los consumidores es cauteloso, las personas están gastando hasta un 30 % más en compras en línea según este artículo "COVID-Consumers: Pesimistic, but gas more online" de Search Engine Land.

Las agencias de marketing de rendimiento tienen un papel que desempeñar como médicos de PPC. Las realidades del mercado cambian a diario (cada hora, para algunas industrias) y lo que aqueja al paciente cambia rápidamente de un día a otro.

A diferencia de las máquinas, los humanos pueden determinar el contexto de los datos y dirigir las campañas en la dirección correcta.

Regístrese con más frecuencia. Ajuste las ofertas para que estén en línea con las tasas de CPC vigentes. Ejecute controles de higiene en sus automatizaciones para asegurarse de que estén afinadas. Revise el texto de su anuncio y las extensiones para eliminar el lenguaje sordo o insensible.

Sugerencia de Optmyzr: utilice el motor de reglas para descartar nuevos términos de búsqueda que generen clics pero que no generen conversiones. La herramienta de optimización del texto del anuncio le permite realizar ediciones masivas de anuncios nuevos y existentes para eliminar frases como "Visítenos hoy" o "Abierto las 24 horas".

5. Mantente adaptable a las condiciones cambiantes.

Ir más allá de su experiencia en el dominio u oferta principal le dará a su agencia la adaptabilidad que necesita para pivotar mientras ayuda a los clientes a hacer lo mismo.

Esto podría significar dar servicio a una nueva vertical o industria con la que debe familiarizarse rápidamente, ingresar a un nuevo segmento o mercado, o traer un servicio a la vanguardia que antes era simplemente parte de su combinación de marketing.

Sea lo que sea, es probable que conserve las fortalezas centrales que hicieron que su agencia fuera un socio valioso en primer lugar: un mayor grado de experiencia en SEO, búsqueda local y marketing de rendimiento que su cliente (en la mayoría de los casos).

La fundadora de Neptune Moon y oradora invitada del PPC Town Hall, Julie Friedman Bacchini, es una firme defensora de mantenerse fluido y receptivo al cambio.

“La flexibilidad es la mejor habilidad que puedes cultivar en este momento, si aún no la tienes. Si nadie quiere comprar lo que haces, vas a tener un problema”, señaló durante nuestro seminario web del 8 de abril.

“Las agencias deberían escuchar a los clientes, realmente escuchar, para discernir qué los mantiene despiertos por la noche, qué les preocupa y qué es lo que sienten que no podrán hacer”, agregó Bacchini. “¿Eres capaz de ofrecer una solución en esa área? Ser capaz de cambiar la forma en que haces las cosas y ofreces cosas es fundamental para la longevidad”.

Consejo de Optmyzr: mire nuestras páginas de redes sociales para conocer los detalles de nuestros ayuntamientos de PPC para obtener información de los líderes e influyentes de PPC. Terminamos con una sesión de preguntas y respuestas, ¡así que traiga cualquier pregunta que pueda tener!

Qué están haciendo las agencias reales

Algunas tiendas ya han puesto en práctica planes de contingencia, habiendo dado el paso de lo que hacían antes a lo que están haciendo ahora.

Echemos un vistazo rápido a lo que están haciendo las agencias de todo el mundo en respuesta a los desafíos financieros y operativos que plantea el COVID-19.

• El holding mundial WPP anunció recientemente un plan de salud financiera de $2480 millones que incluye detener su esquema de recompra, cancelar su dividendo, congelar contrataciones y aumentos, pausar el gasto discrecional, reducir los gastos de capital e instituir un recorte salarial del 20 % para la junta directiva y los ejecutivos globales. .

• Media Bridge Advertising, con sede en Minnesota, señaló que “algunas agencias de publicidad se están aprovechando de sus clientes cobrándoles tarifas exorbitantes para crear 'planes pivote' para ajustarse”. Además de renunciar a las tarifas de incorporación, la directora ejecutiva Tracy Call ha decidido proporcionar auditorías gratuitas de medios y marketing para nuevos clientes, y desarrollo y ejecución gratuitos de "planes pivote" para clientes existentes.

• Thrive, una agencia de marketing en Internet de Arlington, Texas, publicó una lista de 10 enfoques para la planificación estratégica durante el COVID-19. "Una interrupción total de sus esfuerzos de marketing digital... sería una completa pérdida de tiempo y recursos que ya ha invertido en su negocio para ganar terreno en un mercado en línea abarrotado", cita el artículo al fundador de Thrive, Matt Bowman. “Perdería terreno frente a sus competidores y pondría a su negocio en una posición para fracasar en la segunda mitad de 2020”.

Como siempre, Optmyzr está aquí para brindarle toda la ayuda que podamos. Nuestro equipo está trabajando con las agencias de clientes y la comunidad de PPC en general para proporcionar nuevas herramientas y scripts, soporte rápido y ágil, y nuevas funciones para administrar anuncios y campañas de manera más efectiva.