6 preguntas importantes de los clientes que el sitio web de su asesor debe responder

Si crea una gran experiencia, los clientes se lo cuentan entre sí. El boca a boca es muy poderoso.

–Jeff Bezos, Amazonas

Si dirige su propio negocio de asesores o desempeña un papel importante en uno, casi siempre puede esperar que sus clientes actuales y potenciales tengan preguntas sobre su empresa o sitio web. ¡No te preocupes, esto es algo bueno! Quiere que pregunten para ganarse su confianza al responderlas apropiadamente. Si esta relación es fuerte desde el principio, entonces puede allanar el camino para una relación estable en los años venideros.

6 preguntas que su sitio web debe responder:

1. ¿Por qué te mereces mi negocio?

Esta puede ser una pregunta difícil para empezar, pero si esta pregunta n. ° 1 no puede responderse, entonces ninguna de las otras preguntas que planteamos a continuación realmente importa. Como asesor financiero, hay cuatro cosas que es importante mencionar cuando le dice a un cliente o prospecto por qué su empresa merece su negocio.

UVP (Propuesta Única de Valor):
Esta es una forma elegante de mostrar qué es lo que hace que el negocio te diferencie de los demás. ¿Qué puedes ofrecer que no se pueda encontrar en cualquier parte? De hecho, según este estudio, más del 60 % de los inversores cree que la mayoría de los asesores financieros hacen las mismas promesas. Entonces, para demostrar que se destaca de la competencia, debe desarrollar una UVP. Cuatro formas simples de hacer esto son:

1. Inspeccione el panorama competitivo
2. Identifique claramente su mercado objetivo
3. Identifique los beneficios de su empresa
4. Escríbelo

El siguiente video de Samantha Russell, jefa de evangelización de Twenty Over Ten y FMG Suite, brinda más detalles sobre los elementos esenciales que necesita para crear una UVP sólida.

Longevidad:
Si puede demostrar que ha estado en el negocio durante mucho tiempo, entonces esto a menudo funcionará a su favor. En un mercado donde las cosas cambian constantemente, desea demostrar que su empresa ha superado la prueba del tiempo.

Servicio al Cliente:
El servicio al cliente y las relaciones son clave en la industria de servicios financieros, especialmente si ejecuta una práctica virtual y no puede ver a sus clientes cara a cara. No importa cuántos clientes tenga su empresa, es importante hacerles sentir siempre como si fueran los únicos que le importan, de lo contrario, el cliente puede sentir que no importa y pasar a alguien a quien le importa.

Testimonios:
Muchos asesores dudan en incluir testimonios en sus sitios web. Desde una perspectiva de cumplimiento, lo entendemos. Sin embargo, existe una forma compatible de compartir historias de éxito para mostrar su mejor trabajo y mostrar a los clientes por qué les beneficiaría trabajar con usted. Incluir estudios de casos en su sitio web, por ejemplo, puede ayudar a obtener una imagen más clara de sus servicios y permitirá a los clientes y prospectos tener una visión más profunda de lo que pueden esperar cuando trabajen con usted.

Además, con la aprobación de la regla de anuncios de la SEC actualizada el 4 de mayo, los asesores ahora pueden usar testimonios en sus estrategias de marketing.

El video anterior analiza algunas de las formas en que puede agregar testimonios a su sitio web de asesoramiento.

2. ¿Qué hace que su servicio sea diferente?

Esta pregunta tal vez sea similar a la anterior, pero sigue siendo muy importante. Si puede responder a esta pregunta, es probable que tenga muchas posibilidades de convertir un cliente potencial en un cliente. En última instancia, desea que sus clientes sientan que los servicios que les brinda no se pueden encontrar en ningún otro lugar y que valen la pena las tarifas que puede cobrar.

Acercarse:
Cuando se trata de abordar sus servicios en su sitio web, siempre recomendamos hablar de manera que un cliente potencial pueda entenderlo fácilmente. No podemos decirlo lo suficiente: deshágase de la jerga financiera y el contenido superfluo. Además, no solo describa cuáles son sus servicios, sino que bríndeles el contexto de cómo los ayudará a largo plazo y resolverá sus puntos débiles. Sus prospectos necesitan ver cómo sus servicios pueden ayudar a mejorar sus vidas y cómo pueden beneficiarse de lo que tiene para ofrecer.

Calidad:
Recuerde siempre que la calidad es mejor que la cantidad . Predicar con el ejemplo. Nuevamente, esta es una gran oportunidad para compartir testimonios de clientes o estudios de casos donde los clientes reales pueden hablar sobre lo que hizo por ellos en el pasado.

Retirement Matters, LLC ha incluido estudios de casos en su página que incluyen escenarios para personas en prejubilación, jubilación y jubilados para que los visitantes puedan ver cómo cada situación es única y cómo se puede aplicar a ellos.

Diferencia:
Esto es muy importante, como se mencionó anteriormente. Debe demostrar que obtendrán el valor de su dinero porque nadie más puede ofrecer lo que usted proporciona. Este es un buen momento para "alardear" de los logros de su empresa.

3. ¿Pueden ayudarme a averiguar qué necesito?

¡Esta es una pregunta muy simple que debería poder responder rápidamente (esperamos)! Asegúrese de que su sitio web sea fácilmente accesible y que haya una manera fácil para que sus visitantes accedan a las respuestas a las preguntas más frecuentes. Si sus visitantes no pueden encontrar la respuesta, haga un seguimiento con un correo electrónico o una llamada telefónica para explicarles y darles lo que necesitan.

Contenido:
El contenido de su sitio web es increíblemente importante para describir lo que hace para ayudar a resolver los puntos débiles de su cliente potencial. En el caso de Twenty Over Ten, proporcionamos a nuestros clientes Content Assist para proporcionarles artículos para mejorar su SEO. Con esta herramienta, puede elegir entre diferentes categorías, como jubilación, compra de vivienda, adultos jóvenes, negocios y mucho más. Una vez que haya elegido qué blog desea usar, los asesores pueden personalizar y editar fácilmente el contenido para agregar su voz única, palabras clave que se ajusten a su nicho o puede usarlo tal como está.

Contacto:
Es de suma importancia mantenerse en contacto con sus clientes y ser fácilmente accesible para ellos. Si su información de contacto no es fácil de encontrar o no se mantiene en contacto constante, perderá rápidamente un cliente potencial que podría haber sido un futuro cliente.

Servicio al Cliente:
Un prospecto interesado se acerca para obtener más información sobre sus servicios, ¡eso es genial! No importa cómo se comuniquen con ellos, debe responder de manera oportuna y responder a sus preguntas a fondo. Proporcione opciones sobre cómo pueden comunicarse con usted, y no solo un número de teléfono, ya que todos prefieren diferentes métodos de comunicación.

4. ¿Puedo justificar esta compra?

Debe demostrarle al cliente que los servicios que brinda valen tanto su tiempo como su dinero. Además de mostrarles los hechos, es importante que se sientan bien al trabajar con usted. La confianza lo es todo en la industria de servicios financieros, por lo que es importante que sus clientes se sientan cómodos.

Precio:
Recibimos esta pregunta mucho de los asesores: ¿incluir sus tarifas en su sitio web o no incluir sus tarifas? No hay una respuesta correcta o incorrecta aquí, pero la transparencia es lo mejor. En última instancia, desea ser dueño del diálogo sobre sus ofertas de servicios y la única forma en que realmente puede hacerlo es brindando un contexto completo a los visitantes de su sitio sobre lo que pueden esperar. La transparencia siempre es mejor, ya que transmite que los clientes siempre sabrán qué esperar cuando trabajen con usted.

PharmD Financial Planning establece claramente lo que cobran en su página de servicios y tarifas para que los visitantes puedan saber qué esperar antes de trabajar con ellos.

Valor:
Demostrar el valor que proporciona es extremadamente importante porque el precio no importará si no puede demostrar que lo que está ofreciendo vale la pena.

Soluciones:
Las soluciones son igualmente importantes, ya que puede mostrarle a un cliente cómo puede ayudarlo a resolver sus puntos débiles si elige trabajar con usted.

5. ¿A dónde voy desde aquí?

Este paso es importante porque debe asegurarse de no perder al cliente. Está a punto de cerrar el trato, por lo que debe guiarlos fácilmente al siguiente paso.

Enlaces contextuales:
Todos los que visitan su sitio buscan algo diferente, por lo que está tratando con una amplia variedad de personas, lo que significa que se deben proporcionar diferentes caminos. Use enlaces en contexto para dar a todos sus visitantes opciones para seguir su propio camino en función de sus necesidades únicas.

Llamadas a la acción (CTA):
Al final del viaje de su visitante a través de su sitio web, una CTA es una pieza extremadamente importante del rompecabezas. ¿Hacia dónde debe ir el cliente desde aquí? Debe darles el siguiente paso para darles un camino muy claro sobre lo que debe suceder a continuación para continuar.

Crest Wealth Advisors ha incluido CTA fáciles de encontrar en su página de inicio que se destacan contra el fondo con las frases simples, "Programar una conversación" y Programar una llamada". A continuación, se dirige a los visitantes a su página de Calendly, donde pueden reservar fácilmente una llamada de 30 minutos con Jason Dall'Acqua.

6. ¿Puedo confiar en ti?

La confianza lo es todo cuando se trata de una relación entre cliente y cliente, especialmente en la industria de servicios financieros. ¡Sin confianza, entonces todo lo que has leído en este artículo es inútil! ¿Cómo puede demostrar a sus clientes actuales y potenciales que se puede confiar en usted?

Tener un sitio web seguro:
Tener un sitio seguro SSL es muy importante para su presencia en línea cuando visita su sitio web. ¿Hay una "S" después de "HTTP?" Si no, tienes un gran problema en tus manos. Google no solo está penalizando los sitios no seguros, sino también en la industria de servicios financieros. Muchos asesores financieros tienen portales de clientes, intercambio de archivos o formularios de clientes en sus sitios web, lo que aumenta la importancia de un sitio con un certificado SSL. Incluso si su portal de clientes lleva a los usuarios a un enlace externo (como el inicio de sesión de eMoney o MoneyGuide Pro que se abre en una ventana nueva), los usuarios que no son conscientes de la diferencia (ser dirigidos a un sitio de terceros versus permanecer en el sitio web de los asesores) ) puede tener la impresión de que les está pidiendo que ingresen información confidencial a través de una red no segura.

Membresías de la organización:
Vemos a muchos asesores hacer esto en sus sitios web. Incluir membresías de organizaciones en su sitio a menudo puede mostrar que su empresa es confiable, comprometida y dedicada al trabajo que está haciendo.

El cliente de Twenty Over Ten, Mercer Street Personal Financial Services, ha incluido sus designaciones y afiliaciones profesionales en la parte inferior de la página de inicio, lo que genera credibilidad en la industria, lo que demuestra que es una empresa confiable.

Reconocimiento de la industria:
Considere incluir cualquier honor, premio u otro reconocimiento de la industria que haya logrado para ayudar a demostrar a los prospectos que se puede confiar en usted.

Divulgaciones:
No hace falta decir que es vital que se incluyan las divulgaciones adecuadas en su sitio web de asesoramiento. Asegúrese de incluir un enlace a su Formulario ADV y otras políticas en lugares clave de su sitio. Esto no es solo para cumplir con las pautas de FINRA y SEC, sino que también les dará a los visitantes de su sitio la seguridad de que no abusarán de la información que brindan. También desea delinear los puntos clave sobre cómo opera su empresa.

Interlock Financial, cliente de Twenty Over Ten, tiene un enlace fácil de seguir en la parte inferior de las páginas de su sitio web, que conduce a una página de Divulgación donde se detalla lo que puede esperar de ellos.

Publicar contenido autorizado:
Publicar contenido que demuestre su liderazgo intelectual en la industria es otra excelente manera de generar confianza. Al bloguear regularmente sobre temas de interés para sus seguidores y clientes potenciales, no solo puede educarse a sí mismos, sino también posicionarlo a usted como un experto.

Twenty Over Ten, Cornerstone Private Wealth Management ha incluido una sólida sección de blog que incluye contenido sólido que ayudará tanto a los clientes como a los prospectos.

Incluya una página "Acerca de nosotros":
Deje que los visitantes vean con quién trabajarán en su empresa. Cuando sus clientes actuales y potenciales pueden ponerle cara a un nombre, su empresa se humaniza y hace que sus clientes se sientan más cómodos. Cree una sección informativa "acerca de nosotros" o "equipo" que proporcione perfiles de personas clave y describa su misión y visión. Utilice estas páginas para contar su historia y relacionarse con sus clientes de una manera real. En el siguiente ejemplo, el usuario de Twenty Over Ten, Criterion Capital Advisors, hace un gran trabajo al mostrar a su equipo y dar a los visitantes un vistazo al cerebro detrás de la marca en una página de "Nuestro equipo".

El cliente de Twenty Over Ten, Capital Point Financial Group, tiene una página de biografía realmente única, en la que, si pasas el cursor sobre sus emojis, aparecen dibujos animados de ellos. Este es un gran ejemplo de cómo ser creativo y "dar un paso fuera de la caja" para mostrar a los clientes un lado diferente y más divertido de su equipo.

Envolviendolo

Ya era importante tener una fuerte presencia en línea, ya que su sitio web sirve esencialmente como la página de ventas de su empresa, pero eso se volvió más importante que nunca en 2020. Todos seguimos conectados virtualmente incluso cuando la pandemia se ha desacelerado, y lo mismo ocurre para los asesores financieros y sus prospectos y clientes. Desea que su sitio web responda a las preguntas importantes que pueda tener antes de su primera reunión y un sitio web sólido puede ayudar con esto. Con la esperanza de que estos seis consejos ayuden a transformar su sitio web para que pueda conectarse mejor con prospectos y clientes potenciales.