Consejos de relaciones públicas B2B: cómo aprovechar los medios ganados, propios, pagados y compartidos para la generación de prospectos

Siempre está buscando formas positivas de promocionar su empresa B2B. En su búsqueda, es probable que haya encontrado los siguientes términos: medios ganados, medios propios, medios compartidos y medios pagos. Ya sea que te des cuenta o no, lo más probable es que estés utilizando al menos una de estas estrategias principales de relaciones públicas.

Sin embargo, si está un poco confuso sobre el significado real de estos términos, o si solo necesita un curso de actualización, siga leyendo, se le presentará.

En esta publicación, haremos lo siguiente:

1. Definir medios ganados, propios, compartidos y pagados
2. Discutir cómo aprovechar cada uno de ellos
3. Brindarle algunos consejos de relaciones públicas B2B sobre cómo combinar los cuatro métodos para generar clientes potenciales
4. Defina los 8 mejores consejos para aportar grandes ideas a su estrategia de relaciones públicas B2B.

1. Definición de medios ganados, propios, compartidos y pagados

Medios ganados

“Una recomendación confiable es el Santo Grial de la publicidad”. –Mark Zuckerberg, Facebook

En pocas palabras, los medios ganados son:

Publicidad obtenida de boca en boca, reseñas en línea y relaciones con blogueros, prensa e influenciadores. Es un respaldo de terceros de su marca.

Cómo aprovechar los medios ganados:

Comenzaremos con los medios ganados porque puede ser uno de los más difíciles de dominar. La razón es que tienes menos control sobre este tipo de medios. No puede simplemente pedirle a alguien que conecte su producto o servicio. Como sugiere el nombre, debes ganártelo.

¿Cómo puedes hacer esto sin sonar, bueno... sórdido, pegajoso, desesperado?

En pocas palabras, necesitas ser un amigo para conseguir un amigo.

Si desea llamar la atención de los blogueros que promocionarán su marca, comience por comunicarse con aquellos cuyo trabajo realmente admire. Estos son aquellos cuyas actualizaciones de correo electrónico superan su archivo de basura. Los que te hacen pensar en tu industria y te inspiran.

Póngase en contacto con estos blogueros a través de las redes sociales y deje comentarios en sus publicaciones.

A continuación, únete a HARO (ayuda a un reportero). Este servicio le notifica cuando un reportero está buscando a un experto de la industria para citar en un artículo.

Por último, haga que sea más fácil agradarles a los demás respondiendo amablemente en los sitios de redes sociales, dejando respaldos positivos de LinkedIn para aquellos con los que ha colaborado en proyectos y promoviendo líderes de opinión en las redes sociales.

Medios propios

Los medios propios son contenido que ha creado y que es de su propiedad. Ejemplos de medios propios incluyen:

Publicaciones de blog, documentos técnicos, videos, podcasts, estudios de casos, libros electrónicos y su sitio web.

Cómo aprovechar los medios propios:

Los medios propios son tu paraíso de relaciones públicas. Tienes control total sobre cómo crear y usar cada pieza de contenido que creas. Sin embargo, tiene que haber un método para tu locura.

“Piense como un editor, no como un comercializador”. – David Meerman Scott, orador de marketing y liderazgo

Aquí hay algunos consejos para que sus propios medios vayan en la dirección correcta:

• Crea un propósito para cada pieza de contenido. ¿Estás tratando de conseguir nuevos clientes potenciales? ¿Alimentar a los clientes potenciales existentes? ¿Aumentar el conocimiento de la marca?
• Incluya mucho contenido visual, como videos, imágenes, GIF, infografías. Mézclalo un poco.
• Escribe tanto para motores de búsqueda como para personas. Cuando escriba un título, pregúntese si haría clic en él. Mejor aún, pregúntale a alguien más.
• Adjunte análisis a cada pieza de contenido para medir el interés en el tema que está promocionando.

Medios compartidos

Los medios compartidos, también conocidos como redes sociales, se han convertido en una de las plataformas de relaciones públicas más populares y rentables. Incluye:

Publicaciones en sitios de intercambio social, como Twitter, Facebook, LinkedIn y Pinterest.

Cómo aprovechar los medios compartidos:

Con nuevos cambios en las plataformas sociales casi a diario, puede ser difícil mantenerse al día. Sin embargo, hay algunas buenas reglas generales que permanecen sin cambios.

Medios pagados

¡Este no es demasiado difícil de entender! Sin embargo, ha cambiado a lo largo de los años. Si bien puede pensar en los medios pagos como publicidad impresa, televisiva o radial, se ha convertido en algo mucho más digital y directo.

Hoy en día, los medios efectivos de los medios pagados incluyen:

• publicidad nativa
• Campañas en redes sociales
• anuncios Google
• Retargeting

Cómo aprovechar los medios pagados:

Los medios pagados son el único método que muchos no quieren reconocer. Tal vez sea porque ven muchos otros métodos efectivos de relaciones públicas que son prácticamente gratuitos.

Sin embargo, los medios pagados son igualmente importantes. Una de las razones de esto es que los medios pagados son una mejor apuesta cuando se buscan nuevos compradores que nunca han oído hablar de su marca.

Las campañas pagas en las redes sociales, por ejemplo, pueden llegar a aquellos que están interesados ​​en su industria, no solo en su marca personal. Es posible que estos prospectos no te estén buscando en línea, pero ahora Facebook les ha hecho saber de tu presencia sin tener que navegar fuera de la misma página que usan para comunicarse con sus seres queridos.

Del mismo modo, pagar para que las publicaciones de su blog se distribuyan a través de publicidad nativa permite que su experiencia llegue a una amplia audiencia. Obtén más información sobre cómo funciona en mi reciente publicación de blog sobre publicidad nativa.

Cómo integrar medios ganados, propios, compartidos y pagados en una increíble campaña de generación de prospectos

Cada método de relaciones públicas ciertamente se puede utilizar como un producto independiente. Sin embargo, realmente brillan cuando se combinan en un solo esfuerzo. Echemos un vistazo a cómo podría funcionar.

Comencemos con una gran pieza de medios propios, digamos una publicación de blog. En un mundo perfecto, esta publicación de blog atraería a sus mejores clientes potenciales y prospectos por sí sola. Sin embargo, la verdad es que es poco probable que se note a menos que pongas un poco de esfuerzo en su promoción.

A continuación, querrá promocionar la publicación en los medios sociales o compartidos. Este tampoco es un trato de una sola vez. Más bien, debe promocionar la publicación durante los siguientes días, semanas e incluso meses para que obtenga una tracción decente.

Una vez que vea que su contenido ha sido bien recibido, sabrá que ha tocado un tema candente. Luego puede comenzar a promocionarlo utilizando medios pagos, en forma de campañas de Twitter o Facebook.

Obtener tracción cuidadosamente de esta manera aumenta su credibilidad como líder de opinión en su industria. Es entonces cuando comenzará a ver que los medios ganados le llegan.

Los 8 mejores consejos para llevar grandes ideas a su RP B2B

1. Trabajar hacia atrás desde un objetivo final claro

Comience con su visión final. ¿Qué le gustaría lograr como empresa? Una excelente manera de dar vida a una idea es comenzar con el producto final. Un componente clave de su visión podría ser escribir el titular de ese sueño que le gustaría ver cuando su visión se haga realidad.

Por ejemplo, ¿le gustaría obtener cobertura de prensa por su participación en obras de caridad? Entonces empieza a lo grande. Imagina el titular exitoso que te pondrá en la primera plana. Podría ser algo así como "La empresa B2B local cumple el objetivo de alimentar a 1000 familias hambrientas".

¿Ya has pensado en el titular de tus sueños? Una vez que lo tengas, trabaja desde allí. Establezca objetivos más pequeños y manejables que lo ayudarán a alcanzar ese gran titular. Le resultará más fácil conseguir que más personas participen y se involucren cuando tenga un objetivo final establecido.

2. Invite a personas influyentes a contribuir con su contenido

Los influencers son un gran problema en las industrias de nicho y pueden amplificar el alcance de su contenido. Si bien puede ser difícil lograr que un influencer participe en una publicación de invitado completa, es una tarea mucho más fácil obtener una reseña o un consejo profesional de un influencer que luego puede aprovechar dentro de su contenido.
Imagine el poder detrás de publicaciones de blog como,

"15 consejos profesionales de los principales expertos de la industria de la seguridad" o "[Nombre de la persona influyente] opina sobre el mayor problema que enfrenta la industria de la seguridad".

Una vez que haya bloqueado este contenido, puede aprovechar la participación de su influenciador para promocionarlo. Genere anticipación para el contenido hablándolo en las redes sociales antes de que se publique. Una vez que esté disponible, etiqueta a los influencers involucrados en las redes sociales para que puedan compartirlo con su audiencia. Compártalo varias veces para asegurarse de que la mayor cantidad de personas tengan la oportunidad de leerlo.

3. Haz que tu contenido sea reciclable y magnético

Su contenido no debe tener una fecha de finalización. Una vez que presiona publicar, hay muchas cosas que puede hacer para extender su utilidad. Por ejemplo, haz que se pueda compartir fácilmente. Cree enlaces de clic para twittear de varios fragmentos importantes de su contenido que las personas puedan compartir fácilmente en Twitter. Cree imágenes de redes sociales con partes influyentes de su contenido que otros en su industria estén interesados ​​en compartir.

4. Encuentra contenido que ya es popular... y mejoralo

A veces puede parecer que sus competidores tienen todo el contenido exitoso. Pero puedes usar esto a tu favor. Usa programas como BuzzSumo y SEMrush para encontrar qué contenido está explotando actualmente dentro de tu industria. Luego tome ese contenido y dele una actualización de estrellas. Amplifica su valor con un diseño más moderno, contenido detallado e incluso consejos profesionales adicionales.

Una vez que tenga un contenido superior, es hora de distribuirlo como loco. Use las redes sociales y el marketing por correo electrónico para obtener la mayor cantidad de atención posible.

Y no olvide usar este contenido para arrojar luz sobre el nuevo contenido. Incluya un enlace al contenido recién publicado dentro de su publicación popular. Piense en ello como el equivalente virtual de salir con los chicos populares. El objetivo es que parte de ese polvo de hadas acabe en el nuevo contenido.

5. Concéntrese en grandes piezas de contenido

Una gran pieza de contenido de alta calidad superará a otras 10 piezas de contenido de menor calidad juntas. Para lograr esto, su creación de contenido debe comenzar con una estrategia de contenido sólida que apunte a contenido de verdadera alta calidad, así como a la promoción de ese contenido. El contenido detallado, como libros electrónicos y guías, puede tomar más tiempo para armarse, pero al final conducirá a una mayor credibilidad y potencial de medios propios.

6. Aproveche el contenido especial para los visitantes que comparten

Compartir no es solo cosa de niños. Cuando los lectores comparten su contenido en sus redes sociales, esto es oro de relaciones públicas. Pero, ¿cómo convences a los lectores para que compartan?

En lugar de su contenido cerrado tradicional que requiere que el usuario ingrese su información de contacto, ¿por qué no hacer que el contenido especial se pueda descargar a cambio de compartirlo en las redes sociales? Las personas obtienen el libro electrónico gratuito (o el video o el estudio de caso) una vez que comparten su anuncio de descarga en las redes sociales. Esto les brinda el contenido que desean y aumenta el reconocimiento de su marca al mismo tiempo, una situación clara en la que todos ganan.

7. Pruebe las aguas para grandes eventos

Los eventos son una forma clave de establecerse como líder intelectual y autoridad de la industria. Pero a veces es más fácil decirlo que hacerlo: puede ser abrumador saltar con los pies por delante en un evento a gran escala. Hágalo más fácil probando las aguas primero con un evento más pequeño.

No tiene que ser un asunto grande y elegante. Hazlo más íntimo y menos estructurado. Invite a una amplia gama de personas a participar; tal vez incluya a un analista de la industria, alguien de los medios, un cliente comercial y un autor, para hablar sobre un tema o tendencia actual de la industria. Este tipo de entorno puede fomentar muchos debates sobre la calidad del liderazgo intelectual que usted habrá sido responsable de crear.

Luego, si todo va bien, puede comenzar a planificar un evento a mayor escala que sin duda atraerá más atención.

8. Forma parte de una comunidad de nicho

Si bien es fantástico participar en comunidades industriales más grandes, no ignore el poder que las comunidades de nicho más pequeñas (como en LinkedIn) tienen para la promoción de su contenido. A menudo, participar en comunidades de nicho más pequeñas puede brindarle más oportunidades de interactuar y brindar valor a otros en su industria.

La participación en estas comunidades le permite establecerse como un experto de la industria, crear conciencia de marca y compartir su valioso contenido. Incluso existe la posibilidad de que su contenido sea elegido para su distribución por otros blogs y publicaciones en su nicho. En resumen, estas comunidades más pequeñas son un gran trampolín en su camino hacia oportunidades más grandes de liderazgo intelectual.

Puntos clave para recordar en su PR B2B

• Incluya aportes de personas influyentes en formas pequeñas para atraer más atención de una audiencia más amplia.
• Use contenido popular de la competencia para crear contenido aún mejor y más profundo.
• Prepárese para organizar un gran evento comenzando con uno pequeño e íntimo.
• Participe en comunidades de nicho más pequeñas donde tendrá más oportunidades de participar y ser escuchado.

El hecho de que sea una pequeña empresa B2B no significa que sus ideas de relaciones públicas B2B tengan que seguir su ejemplo. Utilice estas 8 tácticas de relaciones públicas B2B para comenzar a pensar en grande y amplificará la influencia de su contenido y logrará el éxito del liderazgo intelectual.