Mi guía de 9 pasos para atraer clientes independientes de "nivel A"

¿Recuerdas esa vez que creaste los conceptos de logotipos más sorprendentes para ese cliente?

Lo destrozaste del parque. Completamente clavado el resumen. Tan emocionado por su propia habilidad que no pudo borrar la sonrisa de su rostro mientras guardaba el PDF.

Tú. Fueron. Contento.

Envías un correo electrónico y esperas pacientemente. Sabes que hay un ganador entre los conceptos que creaste y no puedes esperar a recibir una respuesta... colmándote de elogios... diciéndoles a sus amigos que eres el mejor diseñador de la ciudad... adorar el suelo que pisas, etc.

…Y entonces llega.

En 30 minutos recibes una respuesta que te dice que no les gusta ninguno de ellos.

Te acusan de no escucharlos adecuadamente y el único comentario que tienen es: “No puedo identificarlo, pero no es lo que tenía en mente. ¿Puedes intentarlo de nuevo?

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Tu corazón simplemente se hunde.

Los clientes difíciles apestan. Aplastan tu creatividad, te hacen cuestionar tu habilidad y te dan dolores de cabeza que no necesitas. Sin mencionar que supone una gran pérdida de tiempo para sus recursos.

He tenido mi parte justa de ellos durante 10 años en el negocio. Sin embargo, he aprendido a lo largo de los años a detectarlos a una milla de distancia y tengo algunos receptores incorporados en alerta máxima para enviar señales de humo a mi equipo cuando se acercan.

Una vez tuve un cliente que invirtió en un sitio web con nosotros justo antes de la actualización de Panda de Google. Dentro de los primeros 2-3 meses de su puesta en marcha, su clasificación mejoró hasta perderse de vista. Estaba emocionada.

De todos modos, probablemente puedas adivinar lo que sucedió después... Google lanzó a Panda y la abofetearon. Y, por supuesto, todo fue culpa nuestra. Intentamos hablar con ella, pero su empresa india de SEO culpaba al sitio web y nada de lo que dijimos importaba.

Trató de hacer todo tipo de afirmaciones falsas. Primero, trató de decir que le debíamos $50,000 en ingresos perdidos. Luego dijo que había pagado $ 30,000 en SEO que necesitábamos reembolsarle. Y más tarde, cuando no nos rendimos, admitió que se lo había inventado todo.

Le dimos 30 días para encontrar otra empresa de diseño web. Ella era una loca y claramente solo intentaba extorsionarnos, no es genial.

Lamentablemente, hay clientes como ella. Y muchas veces, solo tienes que aprender de la manera difícil, mejorando con cada cliente de pesadilla. Es horrible.

Pero, ¿y si te dijera que hay una forma de evitar clientes así? No todos ellos (oye, incluso yo no soy a prueba de balas), pero hay formas en que puedes protegerte del dolor y las pruebas causadas por clientes menos que ideales. Bueno, hay…

Bienvenido a mi proceso de 9 pasos para atraer clientes de clase 'A' (sin ofender a los que no lo son).

Antes de sumergirme en este proceso completo, permítame recordarle que ofrecemos una solución premium hecha para usted para encontrar clientes que coincidan con sus requisitos únicos. Se llama SolidGigs y es un servicio impulsado por humanos en el que entregamos oportunidades de clientes ideales cuidadosamente seleccionadas directamente a su bandeja de entrada todos los días de la semana por una pequeña tarifa mensual. Puede probarlo por solo $ 2 y ver si es una buena opción para su negocio independiente.

Si prefieres hacerlo completamente por tu cuenta, no te preocupes. Aquí está mi proceso ganador de 9 pasos:

PASO 1: Investigue el avatar de su cliente ideal.

• Haz una lista de los clientes que gastan más dinero contigo. ¿Quiénes son?
• ¿Con quién ha sido más fácil tratar?
• ¿A quién fue más fácil venderle?
• ¿Quién te ha referido la mayor cantidad de negocios?
• ¿Con quién te ENCANTA trabajar más? ¿Y en qué tipo de trabajo?

Así que ahora deberías tener entre 5 y 10 clientes principales que te encantaría clonar. Anota todo lo que sepas sobre ellos y escribe un personaje para ellos. ( Sugerencia: ¡también debe anotar de quién no quiere más solo para mantenerse al día aquí!)

Genial, es hora de seguir adelante.

PASO 2: Descubre sus abrevaderos. ¿Dónde pasan el rato?

• ¿Qué sitios web, foros o blogs visitan?

• ¿A qué revistas o boletines se suscriben y leen?

• ¿Qué plataformas de redes sociales utilizan?

• ¿De qué asociaciones son miembros?

• ¿A qué seminarios asisten?

En este paso, se trata de averiguar qué abrevaderos frecuenta tu avatar ideal. Si no está seguro, solo pregúnteles. Una vez que lo sabes, es mucho más fácil atraer más de algo bueno.

Así que empecemos a atraer…

[Tweet “Tu mensaje tiene un profundo impacto en a quién atraerás. #redacción”]

PASO 3: Cambia la mensajería en tu sitio web.

Esto juega un factor ENORME para atraer a los clientes correctos, así que asegúrese de que su mensaje y texto sean perfectos. En el rediseño de nuestro sitio web más reciente, en realidad escribí todo el texto antes de tocar un píxel para asegurarme de hacerlo bien.

Estoy apuntando a empresas más establecidas, profesionales de 30 a 55 años que han tenido un sitio web antes y han sido manipulados por desarrolladores poco confiables, por lo que uso un lenguaje sutil como:

“Es posible que ya esté en su segundo o incluso en su tercer sitio web, pero permítame hacerle una pregunta muy importante. ¿Le ha pedido a su contable que calcule cuánto le cuesta su sitio web cada año? Te sorprenderías."

¿Notó que menciono a su contador y hablo de que están en su segundo o tercer sitio web? Eso es porque no quiero atraer nuevas empresas. Y como quiero atraer negocios más establecidos con un equipo de 5 o más, hablo mucho sobre capacitarlos a ellos y a su personal, tener un contacto central para todo su equipo, etc.

Aunque no hablo de precios, dejo que mis clientes eludan que nuestros precios sean de rango medio pero con una excelente relación calidad-precio para poder evitar las nuevas empresas de bajo presupuesto que no tienen mucho para gastar.

Digo cosas como “Le ahorramos a un cliente $16,000. Descubra cuánto podemos ahorrarle”. y nuestros clientes dicen cosas como "Mi sitio web se pagó solo en los primeros dos meses desde que se puso en marcha". ¿Ve cómo estas dos declaraciones pintan una imagen de que no somos una empresa web que hace sitios web baratos de $ 300? Somos asequibles, sí, pero no baratos.

Tu mensaje tiene un profundo impacto en a quién atraerás. Hágalo mal y serán menos que ideales. Hazlo bien y habrás aterrizado en el paraíso de los clientes. ¡Aleluya!

PASO 4: Cree un programa de referencia más exclusivo, reservado solo para sus principales clientes.

¿Has escuchado el viejo dicho "Los pájaros del mismo plumaje vuelan juntos"?

Lo más probable es que la mayoría de sus mejores clientes tengan acceso a muchos otros clientes importantes como ellos. Entonces, ¿por qué no obtener una invitación a su círculo ofreciendo un trato especial a los mejores clientes que enumeró anteriormente? Café, comida, entradas de cine, vino, servicios extras de la casa… la lista es interminable.

Incluso podría considerar organizar una sesión de información especial por la noche para sus cinco mejores amigos de negocios para hablar íntimamente sobre cómo obtener más de su sitio web. Podría dar a cada persona una auditoría del sitio web uno a uno, pero frente al grupo para que todos puedan beneficiarse de su experiencia. Si adopta un enfoque basado en resultados como este y ofrece su asesoramiento experto de una manera no comercial, ¡le rogarán que tome su dinero para implementar sus recomendaciones!

PASO 5: Solo ve directamente y di con quién trabajas mejor.

No tiene nada de malo hablar descaradamente sobre con quién quieres trabajar, no es de mala educación. Solo sé inteligente al respecto y conviértelo en un beneficio . Ahorra tiempo valioso tanto para usted como para ellos. Apuntar a un nicho también puede ser un movimiento comercial extremadamente inteligente y rentable.

Supongamos que desea apuntar a los salones de belleza como su nicho, podría decir algo como esto en su página de información:

“Si usted es un salón de peluquería que necesita un sitio web que le brinde esa ventaja profesional sobre sus competidores, permita que sus clientes reserven citas en cualquier momento con facilidad, una página de Facebook para compartir su increíble talento con el mundo y un socio de diseño web que se trata de resultados, entonces soy tu chica.

No hay nada que me guste más que ver la mirada en los rostros de mis clientes cuando ven reservas volando en su bandeja de entrada todos los días debido a algo que creé. Eso es lo que más amo y me encantaría ayudarlo a lograr los mismos resultados para su negocio.

Así como usted quiere encontrar los clientes perfectos para su negocio, yo también busco los clientes y proyectos adecuados. La industria de la peluquería resulta ser mi pasión y especialidad principal, ya que he ayudado a más de 130 salones en solo dos años. Si hay un ajuste mutuo, por favor póngase en contacto, me encantaría mostrarle cómo he ayudado a otros a lograr un éxito increíble en línea y cómo puedo ayudarlo a usted también”.

PASO 6: Publicidad en los abrevaderos correctos.

Esto es tan obvio cuando sabes a dónde ir, con quién estás hablando y cuáles son sus mayores problemas .

Regrese a su lista de abrevaderos y configure la publicidad a través de:

• Red de Display de Google

• Publicidad directa en boletines

• Acercarse directamente a los propietarios de blogs o sitios web para hacer un trato

• Comprar vender anuncios

¡Las oportunidades son realmente infinitas!

PASO 7: ¡Ponte a trabajar como invitado en blogs!

Los blogs invitados pueden abrirte muchas puertas. Elija los blogs que le brindarán la mayor cantidad de tracción y, obviamente, aquellos que se adapten a su avatar de cliente ideal y escriba contenido NOTABLE.

Está bien empezar poco a poco. Forme excelentes relaciones con los propietarios y explíqueles sus ideas. Se sorprenderá de lo receptivos que son si adopta un enfoque que lo ve tratando de ayudarlos , en lugar de hacerlo al revés.

Lento y constante gana la carrera con este. Incluso un solo blog por mes tendrá un impacto tremendo para atraer a los clientes correctos si escribe calidad sobre cantidad y en los abrevaderos correctos.

PASO 8: Empresas conjuntas, asociaciones y ofertas de beneficiarios anfitriones.

No siempre tienes que pagar por la publicidad. Si tiene poco dinero en efectivo o simplemente quiere ser más inteligente acerca de cómo obtener nuevos negocios, las opciones anteriores son todas fantásticas. Es posible que le lleve más tiempo nutrirlos hasta que fructifiquen, pero definitivamente vale la pena el esfuerzo cuando se desprenden.

Si estuviera apuntando a salones de belleza, por ejemplo, podría intentar configurar una oferta de beneficiario anfitrión con la Asociación Nacional de Peluquería, o asociaciones con las empresas mayoristas que suministran productos a los salones. O las propias marcas de productos para el cabello como una forma de llegar directamente a los salones. ¡Es oro!

Puedes divertirte mucho con este, ¡te insto a que seas creativo! Solo piense en quién ya habla en gran número con las personas con las que desea hablar y luego descubra qué puede hacer para que se vean bien o obtengan más ganancias. ¡Voila!

PASO 9: Nunca iguale el precio ni haga descuentos... ¡nunca!

Lo admito, ocasionalmente hacemos descuentos por referencias y amigos, pero sienta un precedente que es difícil de romper. Es posible que descubras que si haces un descuento al principio, intentarán rebajarte en el precio de cada proyecto a partir de entonces. En lugar de hacer descuentos, descubrí que es mejor probar y agregar más valor como alternativa.

En mi experiencia, también descubrí que la igualación de precios es un territorio peligroso. Puede ser tentador, especialmente cuando tu flujo de efectivo es un poco inestable, pero mi consejo es simplemente alejarte. Indique sus beneficios con firmeza, siempre hable sobre los resultados (no sus costos) y si no pueden ver el valor, entonces A) no encajan o B) su mensaje y entrega pueden necesitar un pequeño ajuste.

Eso concluye mi Guía de 9 pasos para mejorar los clientes, pero antes de que se ocupe de la implementación, también quiero dejarlo rápidamente con algunas perlas finales de sabiduría que descubrí de la manera más difícil al tratar con más de 2,000 clientes...

Cuando hable con nuevos clientes potenciales, considere lo siguiente como posibles señales de alarma y proceda con precaución:

• Cuando hablan constantemente sobre su presupuesto ajustado en los primeros 10 minutos de la convo.

• Cuando la primera pregunta que te hacen es “¿Cuánto cuesta un _____?”

• Cuando hablan mal de su último diseñador que nunca pudo acertar.

• Cuando su proyecto simplemente no está alineado con lo que más te gusta hacer.

• Cuando siguen queriendo un montón de reuniones antes de registrarse y hacer un depósito.

• Cuando te envían correos electrónicos más de 5 veces al día haciéndote preguntas. (Material de acosador, ¡cuidado!)

• Cuando tienen una larga lista poco realista de características que quieren por $500.

• Cuando siguen tratando de regatearte el precio.

• Cuando son simplemente groseros y abruptos.

• Cuando te dicen que pueden hacerlo ellos mismos, simplemente no quieren o no tienen tiempo.

• Cuando imponen plazos poco realistas incluso antes de haber firmado.

• Cuando su instinto le dice que algo está pasando, confíe en sus instintos.

Y por último, no tengas miedo de decir 'no'. Realmente se siente muy, muy bien. Pruébalo alguna vez.

¿Cuál es tu consejo número uno para atraer mejores clientes? Charlemos en los comentarios...

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