6 pasos para que su estrategia de marketing ABM y B2B sea un éxito

El 14 de febrero realizamos nuestro primer webinar del año. ¿Qué mejor manera de conmemorar el Día de San Valentín que aprender más sobre las relaciones con los clientes y cómo el ABM y el marketing B2B funcionan de la mano? Si te lo perdiste, no te preocupes, ¡te tenemos cubierto! He aquí un resumen de lo que sucedió en el día...

¿Qué hay en este artículo?

1. Comprender la importancia de las personas compradoras B2B
2. Conoce a tu audiencia
3. Convierta las percepciones de la audiencia en compradores detallados
4. Usa tus personajes para expandir tu comprensión
5. Garantizar la elaboración de informes y la utilización de datos de forma eficaz
6. Optimice aún más sus campañas

1. Comprender la importancia de los compradores B2B

Las personas compradoras son una representación de sus clientes ideales según la investigación de mercado y los datos en tiempo real de los clientes existentes. Son vitales para las empresas B2B porque permiten a las marcas obtener una mayor comprensión de sus clientes actuales y potenciales. Es esencial que se dirija a los segmentos de audiencia correctos en sus campañas y desarrollar sus personajes de compradores B2B le permitirá hacer precisamente eso.

Cuando se trata de comunicarse con su público objetivo, las personas compradoras son fundamentales para que sus mensajes sean correctos. Brindan una imagen más clara de las necesidades y los deseos de su audiencia, para que pueda posicionar con éxito sus productos o servicios como una solución adecuada a sus problemas. Las personas compradoras también son una excelente manera de descubrir cómo debe conectarse e interactuar con sus clientes, y a través de qué canales.

Entonces, ¿cómo encajan las personas compradoras en las estrategias B2B? Bueno, el 83 % de los clientes solo están interesados ​​en saber de tu marca SI eres relevante y contextual, y la única manera de hacerlo es si comprendes completamente a tus clientes. Las marcas deben comprender primero los puntos débiles de su audiencia y abordar sus requisitos para ser consideradas como una solución a sus problemas. Eventualmente, si hace esto de manera efectiva, su marca será reconocida como una fuente confiable y confiable, y será más fácil cumplir con sus objetivos de marketing.

2. Conoce a tu audiencia

Es realmente importante comprender a su audiencia en un nivel más profundo, pero muchas empresas B2B tienen dificultades para hacerlo. Es probable que su empresa ya tenga toda la información que necesita, solo se trata de utilizar las fuentes correctas.

• Hable con su equipo de ventas: a menudo son un recurso infrautilizado y, sin embargo, es probable que sepan más sobre sus clientes que cualquier otra persona en el negocio. Su equipo de ventas puede brindarle más información sobre los puntos débiles de sus clientes, sus motivaciones y lo que buscan en un producto o servicio.
• Entreviste a sus clientes existentes: ya los ha asegurado como clientes, entonces, ¿por qué no usarlos para obtener más información sobre sus motivaciones? La mayoría de las veces, encontrará que los clientes están más que felices de proporcionar comentarios sobre cómo su negocio podría mejorar. Simplemente envíe una encuesta o establezca un grupo de enfoque y ofrezca un incentivo como recompensa por participar.
• Comprométase con sus posibles clientes: pregunte a sus posibles clientes por qué no han encontrado un producto o servicio que ofrezca una solución adecuada a su problema. ¿Se enfrentan a algún obstáculo? ¿Por qué dudan en comprometerse con un proveedor de servicios?
• Evalúe su base de datos de clientes: su empresa ya debería tener una base de datos existente de clientes, así que utilícela para su beneficio. Cree una imagen del tipo de personas que buscan su servicio y descubra qué tienen en común.
• Analice los conocimientos de su audiencia: no hay suficientes empresas B2B que utilicen sus datos disponibles al máximo. Por ejemplo, los datos de Google Analytics brindan suficientes conocimientos para generar una comprensión clara de su grupo demográfico objetivo, así que refuerce esto con una investigación adicional utilizando herramientas como Audiense y Buzzsumo.

Una vez que tenga una mejor comprensión de su audiencia, el siguiente paso es segmentarlos en diferentes audiencias. Hay una serie de tipos de segmentación que son esenciales para las empresas B2B, que incluyen:

• Segmentación demográfica – Edad, género, ocupación y grupo socioeconómico.
• Segmentación conductual: intención, lealtad, uso, beneficios buscados, etapa del comprador y compromiso.
• Segmentación geográfica – País, ciudad, zona, idioma y clima.
• Segmentación psicográfica – Actividad, interés, opinión, valores, actitudes y preocupaciones.
• Segmentación firmográfica: industria, ubicación, tamaño, estado y rendimiento.

La segmentación de su audiencia le permite identificar grupos que tienen características similares, para que pueda refinar sus estrategias de marketing y adaptar su mensaje a cada segmento.

3. Convierta las percepciones de la audiencia en compradores detallados

Desafortunadamente, no hay suficientes empresas B2B que utilicen las personas compradoras de manera efectiva, generalmente porque no entienden el valor de las personas o no tienen el conocimiento para poder crearlas. Sin embargo, es un proceso tan simple.

La mejor manera de abordar la creación de personajes de compradores para su marca B2B es crear un personaje de estilo CV, ya que esto le dará más flexibilidad para continuar agregándolo de manera continua. Es importante darle a cada uno de sus personajes una historia para asegurarse de que las partes interesadas clave dentro del negocio entiendan sus audiencias objetivo y sus motivaciones. Sus personas también deben centrarse en sus objetivos y desafíos para alinear su mensaje en todos los canales de marketing. Y, por supuesto, no sería una persona de comprador exitosa si no especificara cómo los productos o servicios de su empresa resuelven los problemas de sus clientes.

Aquí hay una lista de cosas que debe considerar al compilar sus personajes de comprador.

• Frustraciones del cliente
• Desafíos clave
• Requisitos
• Experiencia y conocimiento
• Objetivos
• decisiones de compra
• desvíos
• Puntos de venta

4. Usa tus personajes para expandir tu comprensión

Para crear una estrategia de marketing ABM exitosa, es importante hacer un plan para garantizar que sus equipos estén en la misma página. Comience por revisar el contenido existente que ya tiene: ¿tiene la información disponible para distribuirla a los clientes? Si le falta contenido específico, piense qué información necesita y qué investigación debe realizarse.

Mire qué campañas están ejecutando sus competidores para dirigir cualquier contenido adicional que pueda necesitar crear. Debe comprender qué brecha va a llenar su marca en el mercado, qué oportunidades están disponibles y qué contenido se puede aprovechar que esté en línea con los requisitos de su cliente.

A continuación, debe considerar cómo va a interactuar con su público objetivo. Cada audiencia tendrá una plataforma preferida para discutir temas, leer información o pasar su hora de almuerzo. Estas variaciones le permitirán determinar qué plataforma de redes sociales es más apropiada para interactuar con su audiencia. LinkedIn a menudo se considera la plataforma de acceso para las empresas B2B de forma predeterminada debido a sus capacidades de orientación; sin embargo, puede haber oportunidades valiosas disponibles al explorar capas de personas específicas. Es esencial que se involucre con las personas a las que está ayudando, no solo con la persona que toma las decisiones.

Una vez que haya hecho esto, debe considerar qué métricas utilizará para medir el éxito. La recopilación de datos es extremadamente importante para garantizar que pueda tomar decisiones informadas. Descubrirá que tiene diferentes KPI para las etapas de 'concienciación', 'consideración' y 'decisión', ya que probablemente verá diferentes resultados. Al tener una clasificación en diferentes etapas, también podrá saber cómo los usuarios están progresando en el embudo. Los puntos desencadenantes como este son excelentes para aspectos como la puntuación de clientes potenciales y los traspasos de equipo entre ventas y marketing.

Documentar toda su investigación en una matriz fácil de usar suele ser la mejor manera de asegurarse de que todos trabajen hacia el mismo objetivo. Puede tener una matriz por persona compradora o segmento de audiencia, o crear un documento general grande. Siempre que sea accesible y claro, permitirá que todos los equipos, desde Marketing hasta Ventas, estén coordinados.

5. Garantizar la presentación eficaz de informes y la utilización de datos

La primera etapa es asegurarse de tener la infraestructura para recopilar e integrar los datos que necesita. Al evaluar el rendimiento de sus campañas, los KPI por etapa serán extremadamente importantes, ya que resaltarán las optimizaciones necesarias y lo que está funcionando bien. Hay una amplia gama de herramientas disponibles fuera de Google Analytics que pueden recopilar datos de su sitio web; solo se trata de encontrar la que funcione para su negocio. Estos son algunos ejemplos de herramientas alternativas de recopilación de datos.

Con cualquier plataforma, normalmente todas aceptan parámetros UTM, lo cual es muy útil ya que puede controlar cómo se ven los datos dentro de sus herramientas de análisis. Esto ayudará a garantizar que los datos de otras plataformas como Twitter, LinkedIn y Facebook se clasifiquen correctamente dentro de la base de datos.

6. Optimiza aún más tus campañas

Ahora que tiene los datos accesibles, ¿cómo puede obtener mejores resultados? Mire lo que funciona y lo que no funciona en función de sus KPI, ya que esto lo ayudará a identificar una serie de áreas en las que puede probar posibles optimizaciones. Algunas de estas áreas pueden incluir:

• líneas de asunto
• copia del anuncio
• Imágenes publicitarias
• Imágenes del sitio web
• Diseños
• Definiciones de audiencia

Además de las pruebas y el análisis, es importante buscar cambios en el mercado. Los informes de empresas como LinkedIn y VWO pueden arrojar una gran perspectiva sobre puntos débiles o frustraciones comunes. Estos conocimientos pueden ayudar a priorizar las optimizaciones para mejorar su viaje de usuario y ayudar a realizar mejoras graduales.

Recuerda, el mundo digital siempre está cambiando y enviar contenido personalizado siempre es mejor. Por lo tanto, asegúrese de moverse con el cambio o podría correr el riesgo de quedarse atrás.

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