Principales diferencias entre un SDR y un ejecutivo de cuenta

Sujan Patel

• 29 de junio de 2022

Hasta hace unas décadas, la mayoría de las empresas solo tenían dos tipos de puestos de ventas: ventas internas y ventas externas.

Mientras los representantes internos golpeaban los teléfonos y enviaban cartas, el equipo externo tocaba puertas, asistía a reuniones y eventos.

Cada uno era importante para el éxito del negocio y tenía su propia parte integral del proceso de ventas.

Un avance rápido hasta el día actual y las cosas se han vuelto aún más especializadas. Hoy en día, las funciones de ventas se basan en múltiples roles altamente específicos para todo tipo de tareas. Una organización de ventas típica puede tener representantes de desarrollo comercial, representantes de desarrollo de ventas (SDR), ejecutivos de ventas, ejecutivos de cuenta y más.

En esta guía, cubriremos lo que implica el rol de SDR & Account Executive. Además de las habilidades clave necesarias para tener éxito en cualquier puesto y consejos para conseguir el trabajo.

¿Qué es un representante de desarrollo de ventas?

Al comienzo del año comercial, las empresas establecen sus objetivos estratégicos.

A menudo, harán los cálculos en todos los objetivos más pequeños que deben lograrse para alcanzar su objetivo general.

Por ejemplo, para alcanzar $X millones en ingresos, necesitan retener el Y% de su base de clientes actual, mientras cierran Z acuerdos nuevos al mes.

Esos objetivos más granulares impactan directamente al representante de desarrollo de ventas, quien tiene la responsabilidad final de la prospección saliente.

Los SDR pueden estar dentro de los equipos de ventas o marketing, pero la mayoría de las veces, informan a los gerentes dentro de la función de ventas. Depende de ellos generar suficientes clientes potenciales para alcanzar esas X nuevas ofertas al mes, teniendo en cuenta la tasa de conversión promedio de clientes potenciales a ventas de la empresa.

Una vez que los objetivos han sido identificados y divididos en objetivos más pequeños a nivel de equipo, los representantes de desarrollo de ventas comienzan la tarea de prospección en frío por correo electrónico y teléfono.

Pueden comunicarse con docenas, o incluso cientos, de personas en un día promedio con la esperanza de entablar una conversación y mover prospectos por el embudo de ventas.

Para tener éxito en el puesto, el representante de desarrollo de ventas debe convertirse en educador especializado, utilizando su conocimiento del producto y de la industria para ayudar a los clientes potenciales a resolver problemas comerciales del mundo real.

¿Cuál es el papel de un representante de desarrollo de ventas?

En el juego SDR, el volumen de actividad lo es todo. En términos generales, cuantas más llamadas (efectivas) haga y correos electrónicos envíe, más prospectos se convertirán en clientes potenciales.

Con eso en mente, la mayoría de los representantes de desarrollo de ventas tienen cargas de trabajo bastante reglamentadas y consistentes. Un día típico en la vida podría verse así:

• Consultar el calendario para citas ese día
• Revise el correo electrónico para ver si algún cliente potencial respondió o se comprometió con su correo electrónico
• Verifique el correo de voz para ver si recibieron alguna devolución de llamada
• Asistir al standup diario
• Consulte las redes sociales para ver los mensajes directos y la participación.
• Comience la prospección en frío con llamadas y correos electrónicos salientes
• Asistir a reuniones de ventas.
• Enviar seguimientos o solicitudes de conexión a través de las redes sociales.
• Verifique los registros de actividad y rendimiento del equipo
• Tener una revisión uno a uno con el gerente
• Más prospección en frío con llamadas y correos electrónicos salientes

¿Qué es un Ejecutivo de Cuenta?

La responsabilidad principal de un ejecutivo de cuentas es respaldar las cuentas de los clientes de una organización. Por lo general, son la primera o la segunda persona dentro de una organización que maneja la cuenta, posiblemente después del representante de ventas de primera línea.

A menudo son responsables de cerrar tratos una vez que un vendedor de nivel inferior ha calificado y alimentado a un cliente potencial.

Una vez que se han puesto en contacto, le corresponde al ejecutivo de cuenta administrar esa cuenta de la siguiente manera:

• Construyendo la relación
• Identificar oportunidades de up-sell y cross-sell
• Manejo de renovaciones de contratos.

¿Qué hace un ejecutivo de cuenta?

Como mencioné antes, un ejecutivo de cuenta no es un "ejecutivo" tradicional en el sentido de que no suele administrar un gran equipo ni informar al directorio.

En cambio, juegan un papel de liderazgo en el establecimiento y desarrollo de relaciones con los clientes. Sin embargo, los detalles del rol pueden variar según la organización:

• En algunas organizaciones, el ejecutivo de cuentas es la persona que realmente finaliza una venta con un prospecto.
• En otros, pueden ser responsables de identificar nuevos prospectos y, potencialmente, de guiarlos a través de todo el proceso de ventas.
• Alternativamente, pueden involucrarse inmediatamente después de que se haya cerrado el trato, ayudando a incorporar al nuevo cliente e identificando posibilidades de ventas adicionales en el futuro.

Si bien pasan la mayor parte de su tiempo trabajando directamente con los clientes, los ejecutivos de cuenta también pueden comunicarse con los gerentes de cuenta, compartiendo información relevante que ayudará a los gerentes de cuenta a tomar el control de la cuenta.

¿Cuáles son las principales tareas y responsabilidades de un ejecutivo de cuenta?

Dado que su función en el proceso de ventas varía de una organización a otra, las funciones y responsabilidades de un ejecutivo de cuentas también pueden ser bastante variadas.

Sin embargo, normalmente incluirán cosas como:

• Identificación de posibles cuentas objetivo a través de redes en línea y fuera de línea.
• Crear (y potencialmente entregar) presentaciones y lanzamientos de ventas efectivos.
• Construir y fomentar las relaciones con los clientes.
• Alcanzar los objetivos de ventas.
• Resolver los problemas de los clientes y las consultas que surgen antes de que se cierre el trato.
• Buscar oportunidades para aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas de cuentas existentes.
• Entender y satisfacer las necesidades y desafíos de los clientes.
• Encontrar tendencias clave a través del análisis de datos.
• Manejar negociaciones y superar posibles preocupaciones.
• Mantenerse actualizado sobre las tendencias de la industria y los productos/soluciones de la empresa.

Ejecutivo de cuenta vs. Gerente de cuenta: ¿Cuál es la diferencia?

La distinción entre estos roles no siempre es sencilla, especialmente considerando que algunas organizaciones los fusionan en un solo puesto.

En la superficie, los roles de ejecutivo de cuenta y gerente de cuenta son bastante similares: ambos trabajan directamente con los clientes y ambos se ocupan de construir relaciones más sólidas.

Sin embargo, si bien el objetivo final general (generar más ingresos para el negocio) es el mismo, sus enfoques clave son bastante diferentes.

Los ejecutivos de cuentas normalmente se involucran mucho antes en el proceso que los gerentes de cuentas. Pueden ser la primera persona en ponerse en contacto con una nueva cuenta, guiar al prospecto por el embudo de ventas hasta que esté listo para convertir y, potencialmente, cerrar el trato ellos mismos.

Por el contrario, los administradores de cuentas no se involucran hasta después de que se haya firmado el contrato.

En este punto, el prospecto se ha convertido en un cliente de pleno derecho y el administrador de cuentas interviene para administrar la relación, con suerte a largo plazo.

Sin embargo, aún puede haber cierta superposición entre los dos roles, incluso después de que el administrador de cuentas haya intervenido. Por ejemplo, el ejecutivo de cuentas puede estar involucrado durante todo el proceso de incorporación y puede tomar la iniciativa en las oportunidades iniciales de ventas adicionales y cruzadas.

¿Qué habilidades necesita un ejecutivo de cuenta?

Hemos establecido que las responsabilidades de un ejecutivo de cuenta pueden variar ampliamente, por lo que no es sorprendente que para prosperar en el puesto, un ejecutivo de cuenta deba perfeccionar una amplia gama de habilidades y características. Algunos de los más importantes incluyen:

• Comunicación: Esto es fundamental. Estará constantemente en contacto con diferentes prospectos, clientes potenciales y cuentas, todos los cuales tendrán sus propias preferencias de comunicación. Deberá adaptar sus comunicaciones en consecuencia.
• Empatía: ¿Puedes ponerte en el lugar del prospecto? ¿Entiendes los puntos de dolor que sienten y su deseo de resolverlos? Si es así, es más probable que fomente relaciones sólidas.
• Resolución de problemas: te encontrarás con un montón de problemas en un día determinado. Para mantener el impulso de una venta, no siempre puede darse el lujo de pasar una semana planificando su respuesta o hablando de los problemas con su gerente.
• Organización: el día del ejecutivo de cuentas promedio puede ser bastante intenso e involucra muchas actividades diferentes, por lo que debe organizarse y administrar su tiempo de manera efectiva.
• Negociación: Liderar negociaciones es una habilidad en sí misma. Debe identificar las objeciones antes de que surjan y encontrar formas de resolverlas, al mismo tiempo que obtiene el mejor trato posible para su organización. No se trata solo de darle al cliente todo lo que quiere.
• Determinación: Un ejecutivo de cuenta necesita determinación para obtener resultados. Se trata de ver el objetivo final y concentrarse en alcanzarlo.

En general, al igual que cualquier otro rol de ventas, los ejecutivos de cuentas deben estar preparados para dedicar horas para mantenerse competitivos y obtener resultados.

Las 5 habilidades principales que todo representante de desarrollo de ventas necesita

No todos están hechos para la vida de un representante de desarrollo de ventas.

Es un rol acelerado y de alta presión; después de todo, si los SDR no están haciendo su trabajo, la empresa no está generando suficientes clientes potenciales, lo que significa que no cerrará suficientes negocios ni alcanzará sus objetivos de ingresos.

Para convertirte en SDR, necesitas estas cinco habilidades:

1. Curiosidad

Un buen SDR tiene la energía para seguir enviando correos electrónicos y haciendo llamadas, todo el día, todos los días.

Pero un gran SDR lo hace todo con un sentido de curiosidad. No solo están alcanzando sus objetivos de actividad; están realmente ansiosos por aprender más sobre la industria en general en la que trabajan, la competencia a la que se enfrentan y los clientes con los que hablan día tras día.

Esa sed de conocimiento les ayuda a generar confianza en el teléfono y ganarse la confianza de las personas con las que hablan, lo que a su vez les ayuda a convertir más prospectos en clientes potenciales calificados.

Como tal, los mejores SDR constantemente hacen preguntas como:

• ¿Por qué alguien compraría nuestro producto en lugar del de nuestro competidor?
• ¿Cuál es la mejor manera para mí de lograr que un prospecto se compre desde el comienzo de una llamada?
• ¿Con qué tipos de prospectos soy mejor para hablar?
• ¿Cómo puedo mejorar al hablar con otros tipos de prospectos?

2. Empatía

Para los SDR, ganarse la confianza de sus prospectos contribuye en gran medida a convertirlos en clientes potenciales.

La empatía es una habilidad vital cuando se trata de generar confianza, lo que permite a los representantes demostrar que se preocupan más por el desafío comercial del cliente potencial que por cerrar el trato.

Por supuesto, cualquiera puede afirmar ser empático, pero hacerlo es algo completamente diferente.

Los SDR empáticos escuchan más de lo que hablan. De esa manera, realmente pueden absorber lo que les dice el prospecto.

Repite lo que acaba de decir el prospecto para que esté seguro de que entiendes las cosas desde su perspectiva, y no tengas miedo de seguir haciendo preguntas hasta que llegues a la raíz del problema, no solo a los síntomas.

3. Conocimiento del producto

Naturalmente, necesita saber acerca de su industria, competidores y clientes. Pero de poco sirve si no puede responder preguntas básicas sobre su propio producto.

Si su producto no cambia demasiado, simplemente no hay excusa para no conocerlo de adentro hacia afuera.

Si es más complejo, aún necesita una comprensión básica del mismo, y también necesita saber a quién puede acudir para obtener asistencia más avanzada durante el proceso de demostración. Los ingenieros de ventas pueden ser tus mayores aliados en esta etapa.

4. Habilidades de manejo de objeciones

Podría decirse que la parte más difícil del rol de SDR es manejar las objeciones.

¿Por qué? Porque simplemente no sabe lo que van a decir sus prospectos, y si no responde de manera convincente, podría hundir todo el negocio.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que no hay muchas objeciones . La mayoría girará en torno a temas comunes como el precio y los plazos. Escriba cada objeción que escuche y elabore una respuesta persuasiva que pueda repetir la próxima vez que la encuentre.

Cuando se trata de planificar una respuesta, concéntrese en ayudar a los clientes potenciales a reconocer los desafíos que enfrentan y cómo su producto puede mitigarlos. Por ejemplo:

• Objeción: No tenemos presupuesto para eso en este momento.

• Respuesta: Tenemos un cliente con un problema similar al suyo. Cuando compraron nuestro producto, realmente ahorraron $X a través de eficiencias.

• Objeción: la empresa Y vende un producto similar al suyo, pero mucho más barato.

• Respuesta: El producto de la empresa Y no tiene esta característica específica. Creo que esta característica específica tendría un gran impacto en su negocio.

5. Implacable

Incluso los SDR excepcionales escucharán "no" mucho más que "sí". Viene con el territorio de alcance frío.

Lo que separa a los mejores de los que también corren es su capacidad para quitarse el polvo e inmediatamente levantar el teléfono o escribir otro correo electrónico.

¿Cómo haces eso? Abrazando el rechazo.

Tenga en cuenta que cada "no" que escuche lo acercará un paso más a ese "sí" tan importante.

Además, tenga en cuenta que muchos prospectos simplemente no están en condiciones de comprar. Cuanto antes pueda descalificarlos de su proceso y seguir adelante, mejor.

Según la investigación, los SDR contratados hoy tienen solo 1,4 años de experiencia. En 2010 fue de 2,5 años.

Consejos para conseguir un trabajo de ejecutivo de cuentas

Al igual que con la mayoría de los trabajos, no existe un enfoque universal para obtener un puesto como ejecutivo de cuentas. Es absolutamente necesario adaptarse a la organización que está solicitando.

Dada la amplia gama de roles y responsabilidades de los ejecutivos de cuenta, es importante que analice detenidamente las especificaciones del puesto para asegurarse de que comprende exactamente lo que se espera. Si algo no está claro, no tenga miedo de preguntarle al reclutador o al gerente de contratación antes de presentar la solicitud.

Del mismo modo, la cultura de la empresa es una consideración importante. Algunas organizaciones son más informales, mientras que otras son mucho más formales, por lo que siempre querrá adaptar su tono para que coincida con el de ellas.

Más allá de esos consejos generales, aquí hay algunas cosas más específicas que se deben y no se deben considerar al solicitar un trabajo de ejecutivo de cuenta:

Hacer:

• Use ejemplos del mundo real: cuando se trata de discutir su experiencia, muestre, no cuente. En otras palabras, no se limite a decirles lo bueno que es para comunicarse o lo brillante que es para fomentar las relaciones: dé ejemplos prácticos de cuándo ha puesto en práctica esas habilidades en el pasado.
• Practique las preguntas comunes de la entrevista de ventas: debe poder anticipar la mayoría de las preguntas que le harán. Estos pueden incluir: ¿Puede hablarme sobre su experiencia en ventas? ¿Por qué eligió una carrera en ventas? ¿Qué error has cometido y qué has aprendido de él? Prepare las respuestas y revíselas varias veces.
• Hable con confianza: las entrevistas pueden ser estresantes, pero este es un trabajo de ventas. Si no puede transmitir su punto de vista con claridad y confianza, eso no inspira mucha fe en que podrá obtener resultados en el "mundo real".
• Hágase preguntas usted mismo: desea demostrar que está interesado en este puesto específico, no solo en buscar un trabajo como ejecutivo de cuentas. Una de las mejores maneras de hacerlo es haciendo preguntas sobre el trabajo. ¿Cómo son las oportunidades de progresión? ¿Qué formación puede esperar recibir? ¿Cuáles son los mayores desafíos que enfrentará?

No:

• Deje cualquier cosa al azar: puede ser una persona segura de sí misma por naturaleza, pero no espere que su encanto y capacidad de improvisación le consigan el trabajo. Las ventas no se tratan solo de hablar un buen juego, también debe trabajar duro. Así que no entres sin estar preparado.
• Llegar tarde a las entrevistas por teléfono, video o en persona: si obtuviste el trabajo, es probable que un cliente no aprecie que llegues tarde a una reunión acordada previamente. Por lo tanto, sienta un mal precedente si llega tarde a una entrevista.
• Simplemente hable de usted: las ventas no son una conversación unidireccional. Construyes una relación entablando conversaciones de ida y vuelta con los prospectos. Así que no tengas miedo de hacer lo mismo durante el proceso de contratación.

Consejos sobre cómo convertirse en un exitoso representante de desarrollo de ventas

El papel de SDR está muy orientado a los procesos. Eso significa que si tiene las habilidades innatas requeridas para el trabajo, existen formas probadas y confiables de mejorar su desempeño. Por ejemplo:

• Búscate un mentor. Alguien con la experiencia para ayudarte a resolver problemas y aprender de tus errores.

• Analice los hábitos y hable sobre los mejores SDR de su empresa. Elija lo que funciona para ellos y aplíquelo a sus propias conversaciones con prospectos.

• Lee libros de ventas y amplía tus conocimientos. Ampliar sus horizontes y adoptar nuevas formas de pensar puede ayudarlo a convertirse en un vendedor más completo.

• Sea sincero con sus prospectos. Gánese su confianza siendo sincero sobre las limitaciones de su producto y también sobre lo que hace bien.

Cómo ser promovido de SDR a ejecutivo de cuenta

Ser promovido en el mundo de hoy está lejos de ser un proceso sencillo. Pocos de nosotros tenemos trabajos que tienen un camino lineal claro e hitos específicos que cumplir antes de ser ascendidos automáticamente. Y hacer la transición de representante de desarrollo de ventas (SDR) a ejecutivo de cuentas (AE) completo no es diferente. Claro, pasar de SDR a AE es la progresión lógica, pero no es un paso que todos puedan, o deban, dar.

Si su objetivo es convertirse en un AE, ¿qué necesita saber para hacer la transición con éxito? El final de todo ser ascendido a ejecutivo de cuentas desde el rol de SDR se reduce a aplastar absolutamente sus números. No solo una vez, sino todas las veces . Cada mes. Cada cuarto. Si puede alcanzar la meta consistentemente como SDR, entonces puede apostar con seguridad que será el favorito la próxima vez que se presente una oportunidad de ejecutivo de cuenta.

También es posible que desee considerar ir a otra empresa. La investigación realizada por LinkedIn muestra que las personas cambian de trabajo más que nunca y, a veces, es el camino más rápido hacia el puesto que realmente desea. Intente aprovechar su perfil de LinkedIn haciéndolo accesible para los reclutadores o busque activamente las oportunidades que encuentre en línea.