El papel cada vez mayor de la IA en las ventas y el marketing

A estas alturas ya eres consciente de que la IA se está apoderando de las tecnologías empresariales, pero ¿exactamentea quévelocidad está sucediendo esto?

Según McKinsey, el 22% de los empleados informaron que utilizaban IA con regularidad a principios de 2023, con los departamentos de marketing y ventas a la cabeza. Algunas voces destacadas de la industria también notan este cambio:

• Gail Moody-Byrd, vicepresidenta de marketing de LinkedIn, señala que “ el 59% de las habilidades de ventas pueden aumentarse mediante la IA generativa. "
• Sam Altman apareció recientemente en los titulares , diciendo que “el 95% de las tareas que actualmente manejan las agencias y profesionales de marketing” pronto estarán impulsadas por la IA.

No está claro exactamente cuándo se producirá esta adquisición completa de la IA. Pero lo que está claro es que los profesionales de ambos campos deben sentirse más cómodos con estas herramientas.

Revisaremos el estado actual de la IA en ventas y marketing para ponerlo al día. También examinaremos las tendencias de uso, las predicciones futuras y los casos de uso de IA específicos que debes tener en cuenta como profesional de ventas o marketing.

IA en ventas y marketing: preocupaciones y oportunidades

Un informe reciente de Bain & Company de casi 600 empresas destaca los beneficios que la IA generativa aporta a los departamentos de ventas y marketing. Específicamente, ayuda a:

• Agiliza la comunicación con el cliente
• Aumentar el acceso a los datos almacenados de los clientes
• Desarrollar activos de marketing personalizados

Según Bain & Co, la mayoría de las empresas están evaluando actualmente los beneficios de la IA generativa o planean hacerlo en un futuro próximo.

La mayoría de la gente en la industria ve la evidencia: herramientas como ChatGPT , Jasper y Gemini se están convirtiendo en una parte clave de las pilas de tecnología empresarial.

Dicho esto, los profesionales no están dispuestos a asumir el control total de la IA, especialmente cuando se trata de tareas de misión crítica. Según nuestra encuesta sobre IA en marketing de 2024 , un número significativo de encuestados se muestran escépticos sobre el uso de la IA paraatraer clientes potenciales a través de llamadas (45%) o diseñar planes estratégicos (40%).

Todavía estamos en los primeros días de la IA generativa, por lo que es comprensible que la gente no confíe en que la tecnología tenga éxito en el proceso de generación y conversión de leads. Cerrar acuerdos sigue siendo en gran medida un momento exclusivo para humanos.

Es importante contextualizar el papel de la IA generativa en las ventas y el marketing: el objetivo no es que la IA nos reemplace por completo.

El objetivo es automatizar tareas manuales y de baja prioridad para que podamos volver al elemento humano. Cosas como comprender las necesidades de los clientes, elaborar estrategias y establecer relaciones.

El desafío (y la oportunidad) radica en lograr el equilibrio adecuado. Como señala constantemente el director ejecutivo de la Fundación, Ross Simmonds, es necesario adoptar la mentalidad de aumento:

Ciertamente, la IA no puede hacerlo todo, y usted no la necesita. Simplemente concéntrese en aquellas áreas en las que proporciona el mayor beneficio.

Entonces, mientras centramos nuestra atención en algunos de los usos clave de la IA en ventas y marketing, tenga en cuenta que se trata de herramientas para complementar, no reemplazar, a las personas.

Vamos a sumergirnos.

Cómo los usuarios avanzados aplican la IA en entornos de ventas y marketing

Los auges de la IA no son nada nuevo para los departamentos de ventas y marketing.

Las IA predictivas como IBM Watson y Salesforce Einstein, impulsadas por big data y aprendizaje automático, existen desde hace años. Cuando se lanzaron estos sistemas, hubo niveles similares de escepticismo, alarma y exageración (sin mencionar una curva de aprendizaje pronunciada). Pero, al final, aprendimos a utilizarlos en nuestro beneficio.

La IA generativa está cambiando el juego de manera similar: los expertos estiman que traerá billones en ganancias de productividad anuales a la economía global. Este potencial proviene del hecho de que el lenguaje natural impulsa la economía digital y todos tenemos acceso a herramientas generativas que pueden procesar y crear texto más rápido que cualquier ser humano.

Veamos algunos ejemplos de cómo desbloquear el poder de la IA generativa en ventas y marketing.

Resúmenes y análisis de reuniones

Las reuniones son una gran parte de la vida cotidiana de los profesionales digitales, especialmente los ejecutivos y gerentes . Las reuniones de equipo, las reuniones con clientes y las reuniones individuales con líderes de personal constituyen una parte importante de la semana laboral moderna. Pero eso es sólo el comienzo.

Después de la reunión en sí, queda todo el pensamiento crítico necesario para recapitular y poner en práctica lo que discutieron.

Plataformas como Zoom y Avoma utilizan IA generativa para aumentar la cantidad de valor que obtenemos de las reuniones y al mismo tiempo reducir la cantidad de tiempo que lleva realizarlas. Estas plataformas toman grabaciones de llamadas y utilizan inteligencia artificial para hacer de todo, desde transcripciones y resúmenes hasta planes de acción y análisis de sentimientos.

Es un caso de uso simple, pero marca una gran diferencia para los representantes de ventas y estrategas de marketing con poco tiempo. AI Companion de Zoom superó el millón de resúmenes de reuniones en octubre de 2023, por lo que es seguro decir que esta función no irá a ninguna parte.

Al descargar horas de examen de grabaciones de reuniones o notas a la IA, los equipos de ventas y marketing pueden estar presentes durante las llamadas y pasar a la toma de decisiones estratégicas cuando hayan terminado. Es una situación en la que todos ganan.

Activos de soporte de ventas

La IA generativa surge como una herramienta indispensable para crear contenido adaptado a la parte inferior del embudo (BOFU) , ayudando directamente a las conversiones de ventas. Piense en activos de marketing clave como:

• Libros electrónicos y documentos técnicos
• Historias de éxito de clientes
• Páginas de destino de productos
• Plantillas de correo electrónico
• Guiones de ventas
• Plataformas de presentación

Estos activos consumen más tiempo y son más costosos que la típica publicación de blog o lista, y requieren investigación de clientes de alto nivel, análisis SEO y habilidades de redacción . La IA generativa le brinda más tiempo para concentrarse en aplicar estas habilidades.

Ya sea que use un CRM con herramientas de IA integradas, cree un GPT personalizado o use integraciones, puede alimentar un contexto importante a la IA generativa que acelera las etapas iniciales de creación. En el futuro, las empresas adoptarán cada vez más un flujo de trabajo de creación de contenidos impulsado por IA para acelerar el proceso creativo.

Crear materiales de ventas de alta calidad a un ritmo más rápido será una enorme ventaja competitiva para los especialistas en marketing en el futuro, ya que libera a los estrategas y creativos para perfeccionar los mensajes que abordan de manera más efectiva los puntos débiles específicos de los clientes.

Chatbots conversacionales

Los chatbots han existido desde los días del famoso asistente de Microsoft, Clippy. Pero en lugar de ofrecer respuestas predefinidas y semiútiles a preguntas comunes, los chatbots generativos de IA brindan a sus clientes potenciales y clientes una experiencia en línea más atractiva.

Esta nueva generación de chatbots de IA, también conocida como IA conversacional , responde instantáneamente a las preguntas del chat web con la calidad de un agente de ventas o soporte en vivo. Están capacitados con cantidades masivas de datos de interacción con el cliente, lo que les ayuda a generar la mejor respuesta en función del éxito de interacciones anteriores. Ahora su equipo de ventas puede pasar preguntas de baja prioridad a la IA mientras los agentes humanos se centran en cuestiones más complejas.

La nueva generación de chatbots es especialmente útil para industrias con un gran volumen de solicitudes de servicio al cliente, como el comercio electrónico, los viajes y SaaS.

Por ejemplo, Shopify Magic es una herramienta generativa diseñada para "convertir chats en vivo en pagos" al brindar respuestas personalizadas a las preguntas de los clientes. Le brinda a cada sitio de Shopify un asistente de ventas y bienvenida que mantiene a los visitantes interesados ​​y en el camino hacia la conversión con una interacción personalizada y responsiva.

Magic también tiene funciones para completar tareas comunes de marketing de comercio electrónico como:

• Escribir descripciones de productos compatibles con SEO
• Sugerir preguntas frecuentes basadas en interacciones reales con los clientes
• Generar titulares de correo electrónico más atractivos

Tiene todas las características de un copiloto de comercio electrónico completo. Hablando de…

Copilotos

Los copilotos son una ventanilla única para un espacio de trabajo digital integrado con IA. El informe de Bain & Co. analizado anteriormente define a los copilotos como un conjunto de herramientas de IA generativa que "automatizan una función determinada dentro de la organización". Incluyen todas las capacidades que mencioné anteriormente y más:

• Resúmenes, análisis y recordatorios de reuniones
• Estrategias de ventas y soporte específicos para el cliente
• Creación de activos de marketing y garantía de ventas.
• Gestionar y compartir información sobre productos.
• Responder a las consultas de los clientes en tiempo real.

Básicamente, los copilotos son como un traje de Ironman para los profesionales de ventas y marketing digital.

Estas suites de IA generativa las ofrecen principalmente los grandes jugadores de Saas (Microsoft, Google y Shopify) porque requieren muchos datos y conexión con otras plataformas. El cambio de marca de Microsoft Bing a Copilot, junto con la integración de esta IA en la suite 365 , muestra cómo los modelos de aprendizaje de idiomas (LLM) se convertirán en un componente integral de las pilas de ventas y MarTech.

Por supuesto, Microsoft no está solo en esta estrategia. Google ofrece un concepto de copiloto de IA similar al permitir a los usuarios acceder a Gemini a través de aplicaciones de Workspace como Docs, Gmail y Slides.

Los copilotos de IA pueden ayudar básicamente con cualquier tarea de ventas y marketing de alguna manera. Proporcionan análisis en tiempo real, conocimientos estratégicos y creación de contenido personalizado basado en los datos de los clientes.

Si bien estas plataformas no se utilizan tan ampliamente como herramientas individuales como ChatGPT o Gemini (al menos no todavía), los copilotos proporcionan el mejor ejemplo de cómo será un futuro de IA totalmente integrado en ventas, marketing y más.

Aprenda cómo transformar su motor de marketing y ventas con IA

A medida que la IA generativa siga ganando popularidad entre los departamentos de ventas y marketing, la capacidad de integrar y aprovechar estas herramientas de forma eficaz se convertirá en un sello distintivo de las empresas exitosas.

La clave para afrontar este cambio radica en ver la IA como cualquier otra herramienta que pueda utilizarse con fines creativos, estratégicos y comunicativos. No es tu reemplazo; es su boleto a un nuevo nivel de rendimiento.

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