[Infografía] IA en el proceso de ventas: nuevos hallazgos de investigación y definición

A medida que las tecnologías de IA avanzan y se vuelven más sofisticadas e intuitivas, están remodelando el panorama de las ventas: desde chatbots impulsados ​​por IA que brindan soporte en tiempo real hasta análisis predictivos que revolucionan la generación de leads.

Según Gartner, dentro de cuatro años, el 60% del trabajo del vendedor B2B se realizará utilizando tecnologías de ventas de IA generativa. Y McKinsey predice que una quinta parte de las funciones de los equipos de ventas podrían automatizarse con IA. Si bien las estimaciones varían, la opinión compartida es similar: las tecnologías de ventas de IA tendrán un impacto revolucionario en las ventas.

Mientras tanto, los líderes de ventas, los profesionales de habilitación, los gerentes y los vendedores luchan por adaptarse. Como compartieron con nosotros durante el reciente estudio de investigación de RAIN Group sobre la IA en el proceso de ventas,

“No sabemos por dónde empezar ni qué priorizar; hay tantas cosas por ahí. Y luego están las preocupaciones de seguridad”.

"Es abrumador y poco claro, y parece llevar demasiado tiempo entender por dónde empezar".

“Hay más trabajo involucrado en el proceso del que comunica la comunidad de proveedores. La brecha entre la visión y la realidad sigue siendo bastante grande”.

Comprender las tecnologías y los casos de uso relacionados con la IA, adoptar herramientas de IA e integrar la IA en los procesos de ventas actuales y emergentes se encuentran entre los desafíos citados por los profesionales de ventas.

Muchos se sienten abrumados.

Ese abrumador es comprensible, como lo sabrá cualquiera que haya intentado mantenerse al tanto de las herramientas de inteligencia artificial disponibles y sus capacidades.

Entre las aplicaciones de la IA en las ventas se encuentran:

• Modelos de lenguajes grandes (LLM): a finales de 2022, ChatGPT lanzó el LLM más grande, lo que demuestra el poder y la capacidad de estas herramientas.
• Integraciones: muchas integraciones de IA pueden ayudar a mejorar la productividad y la eficiencia de los vendedores.
• Integración de Einstein en SFDC y/o ChatGPT con CRM: automatice el ingreso de nombres y títulos de prospectos, vincule oportunidades, califique clientes potenciales, programe recordatorios, etc.
• Copilot & Viva Sales: redacte respuestas de correo electrónico, integre con el conocimiento de SFDC, almacene y actualice información en CRM, tome notas de llamadas, inteligencia de conversaciones, etc.

Y eso es sólo una muestra de lo que ocurre.

Hallazgos clave de la investigación: IA en el proceso de ventas

Para comprender mejor el estado actual de la IA en las ventas, RAIN Group encuestó a 251 líderes de ventas, vendedores, gerentes de ventas y profesionales de habilitación de ventas en una variedad de industrias en América, EMEA y Asia-Pacífico.

Queríamos saber cómo se utiliza actualmente la IA en el proceso de ventas y explorar su impacto en las organizaciones de ventas, específicamente:

• ¿Cómo se utiliza la IA para hacer que los posibles compradores pasen de las primeras etapas del proceso de compra a la compra?
• ¿A qué desafíos se enfrentan las organizaciones de ventas con la IA?
• ¿Los equipos de ventas obtienen valor del uso de la IA?

1. Los vendedores luchan por mantenerse al día

Desafíos de la IA
% de encuestados

Los vendedores y líderes de ventas informan dificultades para mantenerse al día con los avances de la IA (50%) y sentirse abrumados por todas las opciones y casos de uso de la IA (38%). Además, les preocupa la información inexacta/engañosa (59%) y la privacidad y seguridad de los datos (45%). Estos desafíos pueden estar impidiendo que algunos vendedores y organizaciones de ventas integren la IA en su flujo de trabajo diario y se den cuenta de los beneficios que la IA tiene para ofrecer (consulte el punto 4).

Cuando observamos a los encuestados que vieron el mayor impacto de la IA en el desempeño de las ventas y la productividad (el 26% que informó un impacto significativo o transformador), surgen algunas diferencias al compararlos con los demás.

Por ejemplo, aquellos que reportan el mayor impacto son más propensos a decir que su organización tiene una política claramente comunicada sobre el uso de la IA (31% frente a 17% para otros).

Curiosamente, incluso muchos de los que ven el mayor impacto de la IA en su desempeño de ventas dicen que están abrumados por las opciones y los casos de uso de la IA (45% frente a 35% para otros). Quizás porque cuanto más te adentras en la madriguera del conejo de la IA, más posibilidades descubres.

2. Los chatbots lideran la utilización de herramientas de inteligencia artificial

Con diferencia, las herramientas y tecnologías de IA más populares que se utilizan actualmente en el proceso de ventas son los chatbots (por ejemplo, ChatGPT, Bard, Bing, Salesforce Einstein) (63%) y la automatización y personalización del correo electrónico (54%).

¿Cuál de las siguientes herramientas o tecnologías de IA utiliza actualmente usted o su equipo de ventas en el proceso de ventas?
% de encuestados

Además, aquellos que reportan el mayor impacto de la IA en el desempeño de las ventas tienen 1,3 veces más probabilidades de utilizar chatbots. Si está buscando un lugar para comenzar, los chatbots son la opción ideal para la mayoría de los vendedores y líderes de ventas. ¿Necesita ideas para indicaciones? Comience con nuestra infografía a continuación.

3. Correlación entre la frecuencia del uso de la IA y el impacto

¿Cómo caracterizaría el uso de la IA por parte de usted o su equipo de ventas en el proceso de ventas?
% de encuestados

La mayoría de los encuestados no utilizan la IA en el proceso de ventas: el 27% nunca ha utilizado la IA y otro 27% rara vez utiliza este tipo de herramientas. Sin embargo, un notable 20% de los encuestados utiliza herramientas de inteligencia artificial con frecuencia o a diario.

Aquellos que reportan el mayor impacto de la IA en su desempeño de ventas y productividad tienen 3 veces más probabilidades de usar herramientas de IA a diario o con frecuencia. Es difícil obtener impacto si no lo estás usando, y cuanto más lo uses, mejor será y mayor será el impacto que tendrá.

4. Los equipos de ventas obtienen valor de la IA

A medida que las organizaciones de ventas comienzan el camino hacia el uso de la IA en el proceso de ventas, un alto porcentaje está totalmente de acuerdo o está de acuerdo en que obtienen valor de la IA de maneras que incluyen:

Es importante destacar que aquellos que reportan el mayor impacto de la IA en el desempeño de las ventas y la productividad tienen muchas más probabilidades de estar totalmente de acuerdo en que la IA:

• Actúa como un nuevo compañero de equipo con quien colaborar: 4,8x
• Ayuda a descubrir desafíos y puntos débiles: 3,4x
• Reduce el tiempo dedicado a realizar tareas manuales: 3,3x
• Permite centrarse en otras tareas de mayor valor: 3,1x

Nos saltan a la vista dos temas centrales con respecto a los beneficios de la IA.

El primero es el impacto que la IA puede tener en la productividad. Imagine una herramienta que ayude a los vendedores con muchas de las tareas manuales a las que se enfrentan todos los días: entrada de datos, creación de oportunidades, redacción de correos electrónicos de seguimiento, grabación de notas de reuniones, personalización de mensajes de divulgación, etc. Digamos que dedican tres horas al día. en estas tareas y puede reducirlas a una hora aprovechando la IA. Son dos horas adicionales (o el 25% de su día) que han recuperado y ahora pueden usar para concentrarse en tareas de mayor valor que marcarán la diferencia.

En segundo lugar, ver a la IA como una compañera de equipo. Se trata de un cambio de mentalidad que ya están realizando quienes obtienen el mayor impacto de la IA. Imagine tener un compañero de equipo con el que pueda colaborar, compartir ideas, alguien que investigue por usted, edite su trabajo, recomiende soluciones, resuma notas de reuniones, etc. A la mayoría de los vendedores les encantaría tener un colega a su entera disposición y llamar para hacer esto. con. La IA puede desempeñar el papel de ese compañero de equipo.

5. Beneficios obtenidos del uso de la IA

El uso de la IA está cambiando la forma en que las empresas interactúan con los clientes y gestionan los procesos internos.

Entre los principales beneficios que reportan los equipos de ventas se encuentran...

• Mejorar los mensajes de valor en las interacciones con los clientes (68% de los encuestados muy de acuerdo/de acuerdo)
  Las herramientas de inteligencia artificial pueden ayudar a analizar los datos y los comentarios de los clientes para adaptar los mensajes de una manera más relevante e impactante para cada cliente o cliente potencial. Al comprender mejor las necesidades y preferencias de los clientes y alinear las ofertas de productos o servicios en consecuencia, los vendedores pueden mejorar la eficacia de las conversaciones de ventas.
• Reducir el tiempo dedicado a tareas manuales (68% de los encuestados muy de acuerdo/de acuerdo)
  La IA automatiza tareas rutinarias y repetitivas, incluida la entrada de datos, la programación de reuniones y la gestión de registros de clientes, que tradicionalmente consumían una cantidad significativa de tiempo de un vendedor. Esto permite a los equipos de ventas centrarse más en actividades estratégicas como establecer relaciones con los clientes, comprender sus necesidades y cerrar acuerdos.
• Personalizar las interacciones con clientes potenciales y clientes (el 63% de los encuestados está totalmente de acuerdo/de acuerdo)
  La IA permite personalizar las interacciones con clientes potenciales y clientes en función de sus interacciones anteriores, historial de compras, preferencias y más. Esta personalización puede conducir a una mayor satisfacción y lealtad, ya que los clientes potenciales y los clientes se sienten comprendidos y valorados.
• Redacción de mensajes para cadencias de ventas (62% de los encuestados muy de acuerdo/de acuerdo)
  La IA puede ayudar a crear estrategias y mensajes de comunicación eficaces para las diferentes etapas del proceso de ventas. Puede sugerir los métodos de divulgación, el momento y los mensajes más eficaces basándose en el análisis de grandes cantidades de datos de ventas y comportamiento del cliente.
• Proporcionar información valiosa sobre ventas (el 60% de los encuestados está totalmente de acuerdo/de acuerdo)
  Las herramientas de análisis impulsadas por IA pueden procesar grandes cantidades de datos para proporcionar información que sería imposible obtener manualmente. Estos conocimientos pueden incluir qué prospectos tienen más probabilidades de realizar una conversión, tendencias de mercados emergentes y cómo se pueden optimizar las estrategias de ventas para obtener mejores resultados.