Cómo utilizar el modelo AIDA en correos electrónicos de ventas
Publicado: 2024-04-02
- 25 de marzo de 2024
Contenido
AIDA significa Atención, Interés, Deseo y Acción.
Es un modelo de marketing basado en las etapas por las que pasan los consumidores a la hora de tomar una decisión de compra.
- Atención – El consumidor toma conciencia del producto.
- Interés: aprenden algo sobre el producto que despierta su interés.
- Deseo – Empiezan a pensar seriamente en comprar ese producto.
- Acción: toman medidas en función de su deseo; normalmente esto implica realizar una compra.
Sin embargo, AIDA no se utiliza sólo para describir el ciclo de ventas; a menudo se reutiliza como una fórmula de redacción publicitaria, una fórmula que se puede aplicar con bastante facilidad a los correos electrónicos de ventas.
Así es cómo.
Uso de AIDA en correos electrónicos de ventas
Aunque el objetivo de un correo electrónico de ventas inicial rara vez es una venta, las cuatro etapas de AIDA aún se pueden aplicar a un texto diseñado para generar interés, deseo y acción, incluso si esa acción no es realizar una compra en ese momento. pero solo para hacer una consulta adicional.
Atención
El Radicati Research Group ha informado que una persona promedio recibe 92 correos electrónicos comerciales al día. Cuanto más alto esté alguien en su organización, más tiende a recibir.
No hace falta decir que eso significa que no es nada fácil destacar entre los más de cien correos electrónicos que la mayoría de nosotros recibimos cada día.
Como podrás adivinar, la línea de asunto de tu correo electrónico es clave aquí. Una buena hará que se abra tu correo electrónico, dándote la oportunidad de generar interés y deseo. Una línea de asunto incorrecta hace que el resto de su correo electrónico sea irrelevante. No importa qué tan interesante o atractivo seas si tu correo electrónico no se abre en primer lugar.
Entonces, ¿cómo suena una buena línea de asunto?
Una buena línea de asunto suena como si hubiera sido escrita por un humano. No suena automatizado; no intenta engañar a los destinatarios para que abran el correo electrónico (“no abrir este correo electrónico” es un ejemplo popular de esa táctica en acción); y no crea falsas expectativas.
Si bien nunca se puede estar seguro de a qué alguien responderá mejor, las líneas de asunto que suenan naturales funcionarán mejor en la mayoría de los clientes potenciales que las líneas de asunto que gritan: "Este es un correo electrónico de ventas".
Otro punto en el que vale la pena pensar al escribir líneas de asunto es cómo aparecerán en las bandejas de entrada de sus destinatarios.
Sería casi imposible escribir una línea de asunto que se muestre como le gustaría en todos los dispositivos y para todos los proveedores de correo electrónico. Sin embargo, como mínimo, deberías probar cómo aparecerá tu línea de asunto en Gmail, en una resolución típica de escritorio y móvil.
Esto se debe a que solo las líneas de asunto muy cortas se mostrarán completas en un dispositivo móvil, mientras que en una computadora de escritorio, los destinatarios verán la línea de asunto completa, además de parte o toda la primera línea del correo electrónico. Cosas como esta a menudo se pasan por alto, pero pueden tener un gran impacto en las tasas de apertura.
Además de todo esto, debes asegurarte de medir la efectividad de las líneas de asunto con un KPI. En este contexto, lo más probable es que esta sea la tasa de apertura. Herramientas como Mailshake hacen que sea realmente fácil realizar un seguimiento de las tasas de apertura y dividir las líneas de asunto de las pruebas para que puedas determinar el idioma al que tu público objetivo tiende a responder mejor.
Interés 
Así que logró captar la atención de un cliente potencial y lo atrajo a abrir su correo electrónico. Tu próxima tarea es generar interés en lo que tienes que decir. Deberías hacer esto en la primera línea de tu correo electrónico.
Puedes hacer esto de la siguiente manera:
- Contar una historia (breve) que ayude a resaltar por qué su destinatario debería estar interesado en lo que vende.
- Llamar la atención sobre un punto débil conocido de su cliente potencial objetivo (si está enviando una campaña masiva de divulgación en frío, deberá segmentar a los prospectos de acuerdo con sus posibles puntos débiles, por ejemplo, según su industria o puesto de trabajo).
- Indicar lo que puede ayudar a sus clientes potenciales a lograr: es decir, puede reducir el costo de x en x, ayudarlos a obtener x más clientes en x o ayudarlos a ser x más eficientes en x.
Deseo
Ahora tienes la atención y el interés de tu cliente potencial. Saben lo suficiente como para saber que quieren aprender más. El siguiente paso es crear deseo por su producto demostrando su valor.
Hay muchas formas de hacer esto y no necesariamente es necesario utilizar solo una. Lo que sí debes tener en cuenta es que los correos electrónicos de ventas en frío siempre deben ser breves, sin falta. Si vas a intentar crear deseo en más de un sentido, debes asegurarte de expresar tu punto de la manera más sucinta posible.
Esto podría incluir:
- “Enganchar” a los destinatarios con su PVU. Si tiene varios PVU, debería vincularlos a los puntos débiles de los clientes potenciales y segmentar sus listas de alcance en consecuencia.
- Explicar brevemente cómo su producto ayudará a resolver uno (o más) de sus puntos débiles. Nuevamente, obtendrá más de esto si segmenta su lista de correo electrónico de acuerdo con los puntos débiles más probables de un cliente potencial.
- Con un breve testimonio.
- Mencionando un precio especial o prueba gratuita extendida que puedes ofrecer al destinatario.
Independientemente de cómo elija crear deseo, debe medir su efectividad a través de la respuesta y las tasas de clics (incluya un enlace a más información para monitorear el segundo). Nuevamente, Mailshake puede rastrear esto por usted.
Acción 
Si un cliente potencial ha llegado hasta aquí, su trabajo final es lograr que actúe. Para hacer esto, debes explicarle rápidamente al lector qué quieres que haga a continuación, articulando de qué se trata con una llamada a la acción clara y directa.
El truco aquí es no pedir demasiado compromiso. Si bien su correo electrónico de ventas se basa en el modelo AIDA, aquí lo usamos en un contexto muy diferente. Pocos prospectos (si es que hay alguno) lograrán superar el embudo completo basándose en este único correo electrónico. La acción que desea desencadenar es que el cliente potencial solicite más información o programe una hora para hablar, no que compre.
Esto podría significar preguntarles si están disponibles para una llamada de 10 minutos, si desean más información o simplemente preguntarles si el problema que ha destacado es algo que quieren resolver.
En todos los casos, cuanto más fácil te resulte responder, mejor. Si está sugiriendo una llamada, indique una fecha y hora y pregúnteles si les conviene. Si les pregunta si desean obtener más información, dígales que todo lo que deben responder es un "sí".
Independientemente de lo que elija hacer, la clave es dejar muy claro lo que desea y facilitar al máximo la respuesta de los destinatarios.
Por supuesto, también deberías realizar un seguimiento de los resultados. La forma de hacerlo depende de usted, pero la práctica estándar sería realizar un seguimiento de las conversiones y la tasa de conversión.
