Como cualquier otra cosa en la vida, la mejor manera de aprender algo es haciéndolo.

Me encargaron escribir un artículo sobre el modelo AIDA y cómo se relaciona con el embudo de ventas. Entonces, segregué mi investigación en dos partes:

1. Investigación secundaria: Leer todo lo que pude para aprender los conceptos a fondo.
2. Investigación primaria: un interesante experimento de primera mano que involucró, espere, mi papá

Como parte de mi experimento, decidí venderle un fidget spinner a mi papá. Reducirlo a lo básico para construir mi conocimiento desde cero con experiencia "real" era el objetivo y eso es exactamente lo que iba a perseguir.

Antes de comenzar, hablemos de lo que aprendí sobre el modelo AIDA en mi investigación secundaria.

El modelo AIDA: a partir de lo básico

El modelo AIDA es un modelo que utilizan las funciones de marketing y publicidad para apuntar a todos los puntos de contacto durante el viaje de compra de un cliente, es decir, desde que conoce el producto hasta que finalmente lo compra.

Las cuatro etapas del modelo AIDA son:

• Conciencia : para que alguien compre su producto, primero debe ser consciente de su existencia. Bastante simple, ¿verdad? En esta etapa, también identificará su perfil de cliente ideal (ICP) o "quiénes" son sus compradores, y se comunicará con ellos a través de los canales correctos para que conozcan su producto.

• Interés : Dar a conocer el producto es solo la mitad de la batalla, para avanzar debes lograr que los compradores potenciales quieran saber más sobre tu producto. La mejor manera de hacerlo es alineando su producto con los problemas de su comprador.

• Desire : Claro, tienes el interés del comprador, pero ¿por qué deberían comprar tu producto? En esta etapa, inculcas el deseo dentro del comprador de comprar tu producto. Al comprender y satisfacer las necesidades básicas del comprador con su producto, puede invocar el deseo.

• Acción : finalmente, el objetivo: lograr que el comprador inicie la acción y realice la compra. Esta etapa se inicia con una llamada a la acción (CTA), que persuade al comprador para que realice la acción que usted desea que realice. La gravedad de esta etapa es significativa y el éxito de todo su modelo se define por la acción del comprador.

Modelo AIDA vs embudo de ventas

Muy a menudo, las personas usan el modelo AIDA y el embudo de ventas indistintamente, y eso está mal. El embudo de ventas B2B no es lo mismo que el embudo AIDA.

El modelo AIDA es únicamente un embudo de marketing . Es una representación visual de las diversas etapas por las que pasan los prospectos de ventas antes de convertirse en clientes.

Un embudo de ventas comprende estrictamente las distintas etapas de las interacciones de ventas involucradas en un viaje de compra.

Ahora bien, puede pensar que el modelo AIDA no proporciona ninguna utilidad al equipo de ventas. Espere, aprendamos sobre los clientes potenciales calificados de marketing (MQL).

Los clientes potenciales calificados para marketing son compradores potenciales que han interactuado con su contenido de marketing de alguna manera y pueden ser nutridos para llevarlos a realizar una compra. Se sabe que los MQL expresan su interés y se dan a conocer voluntariamente al completar un formulario de contacto o descargar un recurso.

Este interés general en su material de marketing puede considerarse un indicador temprano de su intención de compra. Más tarde, el cliente potencial se puede entregar al equipo de ventas cuando se considere que el comprador está listo para realizar una compra.

Su modelo AIDA se puede configurar de manera que alimente los MQL en el flujo de ventas al calificarlos sobre la base de parámetros establecidos, como la descarga de recursos (libros electrónicos, infografías, estudios de casos, documentos técnicos, etc.) desde su sitio web, registro para seminarios web, suscribirse a su blog o boletines, o participar en una encuesta.

El Modelo AIDA de Marketing en acción. Una vez que terminé con la parte teórica de mi investigación, llegó el momento de aplicar el modelo AIDA para vender uno de los mayores inventos de la humanidad: ¡un fidget spinner! Y mi ICP era mi papá.

¿Por qué un fidget spinner... y por qué mi papá, preguntas?' Tengo dos razones:

#1: Mi padre, que tiene 55 años, nunca ha visto ni oído hablar de un fidget spinner, a pesar de que fueron muy populares en 2017. Esto me brindó una gran oportunidad para comenzar con un lienzo en blanco y probar todas las etapas de AIDA. .

#2: Pude sentir que este producto tenía el potencial de ser de algún valor para él. Mi papá trabaja en bienes raíces. A menudo, hay largos períodos de espera en los que está inactivo y jugando con cualquier artículo a su alcance. Lo que más le gusta es seguir haciendo clic en el botón del bolígrafo, para consternación de mi madre. Pero esa es una historia para mi Instagram. Para resumir, el fidget spinner era perfecto para mi papá (y mi mamá).

¡La misión 'Vender fidget spinner' está lista!

Paso #1: Conciencia

Empecé colocando el fidget spinner en la oficina de la casa de mi papá, solo para que él me lo devolviera.

Esto no llamó la atención real de él, pero se hizo una impresión. El fidget spinner actuaba como un cartel con el que se había topado varias veces, colocado estratégicamente en un área que frecuentaría.

Poco a poco, comencé a tener el fidget spinner conmigo todo el día. Dándole vueltas en su presencia, en la sala de estar mientras ve la televisión y en la mesa de la cena. Parecía hipnotizado por los movimientos de la ruleta. Marketing subliminal: ¡compruébalo!

En este punto, era seguro decir que estaba al tanto de la existencia del fidget spinner, pero no de su propósito o funciones.

Paso #2: Interés

A continuación, para despertar su interés en el fidget spinner, me dispuse a generar alguna prueba social sobre este producto.

Durante los descansos o después de las horas de trabajo, nuestra familia se reúne para descansar y relajarse. Dentro de este entorno, le mostraba a mi mamá un nuevo fidget spinner cada vez y le explicaba sus características cuando papá estaba cerca. Hablaría sobre cuánto tiempo puede girar, los trucos que puede hacer con él, en qué ayuda y una breve historia sobre la intención detrás de su invención.

Desde su respuesta inicial, esto es divertido , hasta escuchar atentamente sobre el spinner y probarlo, supe que mis afirmaciones sobre el producto ahora habían sido validadas.

Ver a un tercero garantizar el producto despertó aún más el interés de mi padre, y me hicieron preguntas como "¿de dónde sacaste esto?" Y propuso la idea de que debería poner luces en la rueda giratoria, ya que se vería más genial.

Paso #3: Deseo

Si bien se despertó el interés de mi padre, no pude ver ningún signo de deseo en él de tener la ruleta para él. En esta etapa, relacionarse con él sobre los problemas de estar ocioso fue clave para invocar en él el deseo por la hilandera.

Cada instancia en la que podía encontrar a mi padre esperando una respuesta, inactivo debido al cambio de fechas de sus reuniones, le pasaba la ruleta para que jugueteara.

Una vez que había pasado suficiente tiempo y se había entusiasmado con la perspectiva de usar la ruleta para sí mismo, finalmente confesó: "Sería genial tener esto cuando tengo tiempo libre para matar".

Paso #4: Acción

Esta fue mi señal para pasar de inmediato a la siguiente etapa y persuadirlo de que tomara medidas sobre su deseo de la ruleta. Le respondí: "Si desea tener la ruleta, podemos hablar".

Respondió con un entusiasta “Sí” .

Esto me dice dos cosas:

1. Que mi papá tiene una intención real de hacer una compra, ya que ha mostrado su intención de comprar.
2. Que mi papá es genial.

Iniciar la compra marca el final del modelo de marketing de AIDA.

Puedo concluir que este modelo fue exitoso y ahora tenía que iniciar el proceso de hacer que mi padre dejara de ser un MQL, quien simplemente está interesado en el fidget spinner. – a un SQL (Cliente potencial de ventas)– que está listo para hablar sobre cómo realizar una compra real.

El viaje de ventas

Ahora que mi papá ha mostrado una clara intención de comprar la ruleta, puede comenzar el proceso de venta. Mis esfuerzos de marketing anteriores lo han empujado con éxito a través del embudo.

Aquí, evalúo su poder adquisitivo y me concentro en las especificidades de su necesidad de un fidget spinner. Como es un MQL, su viaje de compra puede acelerarse hasta la etapa de negociación.

Le pregunté por su presupuesto, diseño y requisitos de color. Él respondió: “Solo voy a pagar hasta $10 por una ruleta y comprarme una en un color metálico para que se vea menos como un juguete. Además, no debería ocupar mucho espacio en mi bolsillo”.

Le dije que por ese precio, podría obtener el negro de mi escondite: un fidget spinner de calidad media que está hecho de plástico y es de color negro. Si se sintiera cómodo aumentando su presupuesto, podría ofrecerle uno premium hecho de metal.

Para mi diversión, mi papá estuvo de acuerdo con la actualización.

Te dije; mi papá es genial.

Le ofrecí un fidget spinner de metal compacto y elegante por $15. Si bien hubo algunas dudas iniciales en cuanto al precio, mi papá no podía dejar pasar esa ruleta. Eventualmente me las arreglé para darle la ruleta de mi colección por un billete fresco de $ 20 dólares.

“Quédate con el cambio, esa es tu propina”. Mi papá es genial Y es lindo.

Esto es lo que aprendí

A partir de este experimento, pude ver el modelo AIDA en acción, aunque a una escala minúscula.

El uso de AIDA puede ser increíblemente eficaz para ajustar y orientar sus mensajes, lo que aumenta su eficacia. Segmentar el proceso en etapas simples es muy útil para solucionar problemas si hay una determinada etapa en la que las personas podrían abandonar el embudo.

Desearía que mi experimento fuera lo suficientemente grande como para sumergirme en las profundidades de los conocimientos firmográficos, tecnográficos y psicográficos que ofrece Slintel for Sales. Quizás la próxima vez.

Ahora, con mayor confianza, me pongo a pensar en algunas estrategias de ventas adicionales y cruzadas para obtener más de esos dólares de la billetera de papá.