Efecto de anclaje: ¿qué es y cómo puede afectar el comportamiento de sus compradores?
Publicado: 2022-01-11
¿Alguna vez has oído hablar del efecto de anclaje? Es uno de los conceptos más intrigantes del marketing. Si no está familiarizado con él, el resultado de anclaje es un sesgo cognitivo. El anclaje es el proceso de enfocar a su comprador potencial en una oferta o precio haciéndole creer que esta es su mejor opción. El ancla puede ser cualquier cantidad de cosas, incluido el precio, el tamaño, la selección, el reconocimiento del nombre u otra característica. Los vendedores generalmente proporcionarán un ancla que se percibiría como un valor convincente a los ojos del comprador.
Es posible que desee ofrecer algo a un precio más bajo de lo que planea cobrar para enganchar a su cliente antes de revelar información sobre precios para compras más grandes. Si no quiere darles lo que creen que es su mejor opción, debe crear cierta urgencia haciendo que parezca que otros clientes están interesados en comprarlo de inmediato.
¿Cómo funciona el efecto de anclaje?
El efecto de anclaje funciona al presentar primero un precio y luego establecer un precio más alto. Los compradores considerarán el precio más alto como más cercano al precio original, más bajo que los otros precios ofrecidos. Esta estrategia de fijación de precios se aplica en marketing y negociaciones y puede afectar significativamente cuánto paga la gente por algo.
En otras palabras, en lugar de confiar en un juicio sólido para llegar a la conclusión general más notable, 'anclamos' nuestro proceso de toma de decisiones a la situación actual a través del efecto de anclaje. Esto tiene una variedad de aplicaciones en marketing, y las revisaremos aquí.
Factores psicologicos
La composición psicológica del consumidor es una influencia significativa en el comportamiento de compra. Estos factores son difíciles de cuantificar, pero tienen suficiente poder para dar forma a una compra. Las siguientes son algunas influencias psicológicas vitales.
Motivación
La motivación tiene un impacto en el comportamiento de compra de un cliente. Una persona tiene numerosos requisitos, incluidas las necesidades sociales, las necesidades fundamentales, las demandas de seguridad, la autoestima y los deseos de autorrealización. Las necesidades primarias y de seguridad destacan por su trascendencia. Como resultado, los requisitos fundamentales y de seguridad pueden persuadir a los clientes para que compren bienes y servicios.
Percepción
La percepción del cliente es el proceso mediante el cual un cliente recopila información sobre un producto e interpreta esa información para construir una imagen de los bienes o servicios de una empresa específica. El punto de vista del consumidor puede nublarse cuando su investigación inicial no logra comparar diferentes opciones antes de comprar, lo que lleva a la insatisfacción con la compra. La impresión de un consumidor sobre un producto se forma cuando ve anuncios, cupones, evaluaciones de clientes, comentarios en las redes sociales, etc. Como resultado de esto, las percepciones de los consumidores impactan sus decisiones de compra.
Aprendizaje
El aprendizaje es atractivo cuando un consumidor compra un producto. Se les presenta información adicional al respecto. Los humanos tienden a aprender a través de la experiencia gradualmente con el tiempo. La educación de un consumidor se basa en el talento y la comprensión. Si bien la práctica puede ayudarlo a desarrollar su habilidad, solo puede adquirir conocimientos a través de la experiencia. El proceso de aprendizaje puede ser reflexivo o proactivo. El consumidor se enfrenta repetidamente a un escenario en este tipo de condicionamiento, lo que da como resultado una opinión al respecto.
Actitudes y Creencias
Los consumidores tienen una variedad de actitudes y creencias que influyen en sus decisiones de compra. El consumidor tiene un cierto estado de ánimo por el producto debido a esta visión. La perspectiva del cliente tiene un efecto significativo en la imagen de marca. Como resultado, los especialistas en marketing intentan comprender las actitudes de los clientes para crear campañas de marketing.
Factores sociales
Los seres humanos son criaturas sociales y viven muy cerca de otras personas que tienen un impacto en sus decisiones de compra. Los estudios de psicología social aplicada sugieren que las personas intentan imitarse unas a otras y desean ser aceptadas por la sociedad en su conjunto. Como resultado de esto, sus hábitos de compra también se ven influenciados por otros a su alrededor. Los siguientes factores entran en la categoría de influencias sociales.
Familia
La familia tiene un impacto significativo en la forma en que la gente compra. Las preferencias de una persona se moldean durante los años de formación y continúa comprando los mismos artículos que un adulto, incluso si cambian.
Grupos de referencia
Los grupos de referencia son una colección de individuos con los que una persona se identifica. La mayoría de las personas del grupo de referencia comparten hábitos de compra similares y se impactan entre sí.
Funciones y estado
La posición de una persona en la sociedad afecta su comportamiento de compra. Su estatus influiría significativamente en los hábitos de compra de una persona que se encuentra en una posición de alto rango. Debido a su estatura, un Director Ejecutivo (CEO) tendrá comportamientos de compra distintos a los de un trabajador o empleado de la misma empresa.
Factores culturales
El comportamiento económico de una persona se ve afectado por su origen cultural. Un grupo de individuos está vinculado a los principios e ideas de una comunidad en particular. Cuando un individuo proviene de una comunidad específica, sus acciones están fuertemente influenciadas por la cultura asociada a él. Los siguientes son algunos aspectos culturales a través de los cuales una persona establece un punto de referencia para el comportamiento de compra.
Cultura
Los factores culturales influyen fuertemente en el comportamiento de compra del consumidor. Los valores, preferencias, percepciones y comportamientos fundamentales que un consumidor aprende de sus parientes cercanos y otras personas vitales en sus vidas se conocen como factores culturales.
Subcultura
Dentro de un grupo cultural, puede haber muchas subculturas. Estos colectivos subculturales tienen los mismos valores y creencias entre sí. Las subculturas pueden incluir personas de diversos orígenes religiosos, sociales, económicos y culturales. Los estudios de psicología cognitiva sugieren que un segmento de clientes, formado por una subcultura, comparte comportamientos de compra similares.
Clase social
La clase social es un concepto que existe en todas las sociedades del planeta. Las clases sociales existen, y no se basan simplemente en los ingresos. Otros elementos, como la profesión, los antecedentes familiares, el nivel educativo y el lugar de residencia, influyen en la clase social. Es fundamental comprender cómo la clase social influye en el comportamiento del consumidor al tomar decisiones para utilizar los efectos de anclaje.
Factores personales
Los aspectos personales que son exclusivos de los clientes influyen en sus decisiones de compra. Las diferencias individuales varían de persona a persona, lo que resulta en percepciones y comportamientos de consumo variados. Los siguientes son algunos ejemplos de factores individuales.
Años
Se ha encontrado que las edades de 9 a 24 años tienen la influencia más significativa en los estilos de vida de los consumidores. Las preferencias de compra de los jóvenes difieren significativamente de las de las personas de mediana edad. Las personas mayores tienen un patrón de compra distinto que varía considerablemente del de los adolescentes. Las personas de mediana edad están más preocupadas por el hogar, la propiedad y los automóviles para la familia, mientras que los consumidores más jóvenes se ven más influenciados por las primeras impresiones.
Ingreso
Los ingresos tienen el poder de influir en los hábitos de compra de una persona. Los consumidores con mayores recursos financieros tienen más poder adquisitivo. Cuando los clientes tienen ingresos disponibles más altos, tienen más oportunidades de gastar en artículos de alta gama. Por otro lado, los consumidores de bajos y medianos ingresos dedican la mayor parte de su dinero a necesidades como alimentos y ropa.
Ocupación
La ocupación tiene un impacto en los hábitos de compra de un cliente. Es más probable que una persona compre artículos compatibles con su trabajo. Un médico, por ejemplo, compraría ropa según su profesión, mientras que un profesor podría tener un patrón de compra distinto.
Estilo de vida
El estilo de vida es una forma de vivir y una actitud que las personas pueden o no adoptar. El estilo de vida de un consumidor tiene un impacto significativo en sus hábitos de compra. Por ejemplo, si un cliente lleva un estilo de vida saludable, sus compras estarán asociadas a alternativas nutritivas a la comida rápida.
Factores económicos
La situación económica de un país o mercado influye significativamente en los patrones y decisiones de compra de los consumidores. Debido a que la economía es fuerte, hay más dinero en el mercado y mayor poder adquisitivo del consumidor cuando una nación es próspera. Los consumidores están más dispuestos a gastar cuando tienen confianza en un clima económico que mejora. Una economía inestable refleja condiciones de mercado debilitadas influenciadas por el desempleo y la reducción del poder adquisitivo. Los siguientes son algunos de los factores económicos más significativos.
Renta personal
Cuando aumenta el ingreso disponible de una persona, también lo hace su poder adquisitivo. El ingreso disponible es el dinero que queda después de satisfacer las necesidades de una persona. Cuando hay un aumento en el ingreso disponible, aumentan las compras de varios artículos. Sin embargo, cuando el ingreso disponible disminuye, el gasto en muchas cosas también disminuye.
Ingresos familiares
El total de dinero aportado a la familia por sus miembros se conoce como ingreso familiar. Más personas empleadas en el hogar significa más dinero para comprar artículos de primera necesidad y lujos. El aumento de los ingresos familiares anima a los miembros de la familia a consumir más. Cuando hay dinero extra disponible para la casa, se vuelve más fácil adquirir bienes de lujo que una persona no habría podido pagar de otra manera.
El crédito al consumo
Cuando a un cliente se le proporciona un crédito simple para adquirir artículos, su gasto aumenta. Los vendedores están haciendo que sea lo más conveniente posible para los clientes obtener crédito a través de tarjetas de crédito, pagos fáciles, préstamos bancarios, compras a plazos y otras alternativas de préstamo similares. Cuando los consumidores tienen más acceso al crédito, es más probable que compren.
Activos líquidos
Los consumidores que tienen activos líquidos, en promedio, gastan más en comodidad y placer. Los activos líquidos son aquellos que las personas pueden convertir fácilmente en efectivo. El efectivo en el banco, las cuentas de ahorro y los valores son ejemplos de activos líquidos. Le da al consumidor una mayor confianza para comprar artículos premium con activos líquidos más altos.
Ahorros
La cantidad de dinero que un consumidor desea ahorrar de sus ingresos afecta significativamente sus decisiones de compra. Si el consumidor decide tener más ahorros, su gasto en compras disminuye. Cuando una persona está interesada en ahorrar más, la mayor parte de su gasto será en necesidades y no en lujos.
Impacto del efecto de anclaje en marketing en su negocio
Las personas confían demasiado en la información que les han dado al comienzo de un artículo o discusión para emitir juicios más adelante. Los psicólogos han demostrado que este sesgo funciona porque a menudo necesitamos desarrollar un valor inicial para algo tan rápido que no lo pensamos detenidamente ni lo analizamos críticamente. Nuestro cerebro utilizará automáticamente la primera información que encuentre como base para una estimación.
¿Cómo usar el efecto de anclaje para comercializar mejor?
El efecto de anclaje es uno de los sesgos cognitivos más poderosos y ampliamente documentados. También se le llama punto focal y se puede encontrar en muchos campos, desde la economía hasta la psicología y el marketing. El anclaje es cuando nuestra expectativa de un valor particular está influenciada por algo irrelevante pero externo a lo que estamos juzgando o decidiendo.
El efecto de anclaje en su negocio
Cuando comenzamos nuestros negocios, todos comenzamos en igualdad de condiciones, y debemos operar de esa manera, independientemente de lo que otros hayan logrado o de cuántos errores hayan cometido en el pasado. Si su negocio aún es nuevo, no caiga en la trampa de pensar que no puede competir con otra empresa simplemente porque tiene más dinero, tiempo o recursos humanos. Lo único que sus colegas tienen por encima de usted es la experiencia, e incluso entonces, es solo una pieza de un gran rompecabezas que debe resolverse. Mire cada oportunidad como igual para todos los involucrados, independientemente de lo que haya sucedido en el pasado.
El efecto de anclaje es un sesgo cognitivo que hace que las personas no quieran seguir la corriente. El efecto de anclaje puede hacer que las personas sientan que siempre están en desventaja y que nunca podrán tener éxito. Si piensas de esta manera, debes tomarte un tiempo para dar un paso atrás y evaluar de dónde vienen estos pensamientos y la verdad detrás de ellos. Recuerde que cada negocio y proyecto se creó en una pizarra en blanco y será tratado como tal.
¿Qué es el sesgo de anclaje?
El sesgo de anclaje es cuando los consumidores están demasiado influenciados por creencias preexistentes. Las personas que tienden a depender en gran medida de las primeras impresiones muestran signos de sesgo de anclaje. Difícilmente cambian de opinión incluso después de que se les presenta una mejor opción.
Tome un cliente que primero ve un producto con $ 1000 y luego ve un producto similar en todos los aspectos pero con un precio considerablemente bajo de $ 200. Entonces el cliente ve el segundo producto como más barato. El primer precio, el precio ancla, influyó en su percepción del precio. Este es un ejemplo de sesgo de anclaje.
Conclusión
El efecto de anclaje es un sesgo cognitivo que influye en la toma de decisiones de una persona. Ocurre cuando las personas confían demasiado en la primera información que reciben al tomar una decisión. Esto puede afectar el comportamiento de compra de una persona al hacer que tome decisiones irracionales. El anclaje ocurre a menudo en situaciones de ventas. Los vendedores pueden tratar de anclar a un cliente con un precio inicial que es demasiado alto y luego negociar con la persona hasta que esté dispuesta a comprar al precio final deseado. Los especialistas en marketing también deben ser conscientes del efecto de anclaje porque puede afectar la toma de decisiones de sus clientes objetivo.