Tres tendencias de la industria automotriz que transforman las ventas de proveedores

En las ventas de proveedores tradicionales, los proveedores de automóviles trabajan con uno o varios fabricantes de equipos originales (OEM) para diseñar y producir piezas para un programa específico. Los gerentes de programas de ventas manejan el proceso de principio a fin, incluida la comprensión de los requisitos, el control del proceso de RFP y el mantenimiento de márgenes de beneficio razonables.

Para los programas de “diseño bajo pedido”, la excelencia en ventas significa gestionar programas estratégicos de alto perfil con uno o muy pocos OEM. Este enfoque sigue siendo relevante, pero tres tendencias importantes de la industria automotriz lo están obligando a cambiar.

Estos cambios fundamentales significan que las organizaciones de ventas de proveedores de automóviles deben ser más productivas, eficientes y colaborativas que nunca para mantenerse a la vanguardia y mantenerse al día con las tendencias de la industria automotriz.

Tendencia de la industria automotriz: la carrera hacia la electrificación

La era de la fabricación de vehículos autónomos y eléctricos ya está aquí. Los fabricantes de equipos originales están invirtiendo cada vez más en la producción de vehículos eléctricos, lo que genera oportunidades para que los proveedores de automóviles suministren nuevos componentes. Bridgestone aspira a que los neumáticos para vehículos eléctricos representen el 90% de las ventas para 2030.

"Hemos invertido más de 6 mil millones de dólares en el desarrollo de la electromovilidad y en 2021 nuestros pedidos globales de electromovilidad superaron los 10 mil millones de dólares por primera vez".

– Mike Mansuetti, presidente de Bosch, Norteamérica

Los componentes necesarios para un vehículo eléctrico son diferentes a los necesarios para un vehículo con motor de combustión. Los vehículos eléctricos suelen necesitar menos componentes, menos hardware y más software. A medida que crece la demanda de nuevos componentes, los equipos comerciales necesitan tener procesos flexibles para respaldar nuevos modelos de negocios, como los necesarios para el desarrollo de software, pero también mantenerlos lo suficientemente rígidos para respaldar un negocio existente y rentable.

El acto de equilibrar la innovación y la continuidad es fundamental para el éxito de los proveedores de automóviles.

Además de crear nuevos procesos, los proveedores de automóviles también deben establecer nuevas relaciones para aprovechar las nuevas oportunidades de los vehículos eléctricos. La mayoría de los fabricantes de equipos originales han introducido una división de vehículos eléctricos en su organización, que a menudo está completamente separada de los equipos que producen vehículos con motor de combustión tradicionales.

Los proveedores de automóviles deben volverse expertos en navegar por las organizaciones OEM para identificar los equipos responsables de la fabricación de vehículos eléctricos, establecer relaciones con contactos clave y fomentar esas nuevas relaciones a lo largo del recorrido del cliente.

El suministro de componentes a fabricantes de equipos originales para vehículos eléctricos no solo cambia con quién trabajan los proveedores, sino también cómo colaboran. La complejidad de diseñar, producir e integrar nuevos componentes de vehículos, combinada con la necesidad de cumplir con estándares regulares, consideraciones de costos y requisitos de calidad, requiere la colaboración entre los OEM y los proveedores. Esto da como resultado una comunicación constante de ida y vuelta.

Si los proveedores pueden responder con mayor rapidez y precisión a los requisitos de sus clientes durante todo el proceso de RFP, tendrán más posibilidades de ganar y cerrar ese negocio. A lo largo del proceso de ventas, los proveedores deben priorizar mejor las solicitudes entrantes, lo que les exige estrechar al máximo la colaboración entre los equipos de investigación y desarrollo, calidad y ventas.

Globalización de la cadena de suministro del automóvil

Otra tendencia de la industria automotriz que afecta las ventas de proveedores es la globalización. Muchos fabricantes de equipos originales están ampliando su presencia global y los proveedores se están adaptando para respaldar estas nuevas operaciones internacionales.

Formar parte de una cadena de suministro globalizada ofrece oportunidades para que los proveedores de automóviles vendan sus piezas a nuevos mercados, así como materiales de origen de todo el mundo en función de la calidad, el costo y la disponibilidad.

Con acceso a materias primas provenientes de todo el mundo y más visibilidad que nunca de esta cadena de suministro, los proveedores de automóviles tienen la oportunidad de convertirse en socios confiables y proactivos de sus clientes al anticipar y resolver rápidamente los problemas de la cadena de suministro.

Los proveedores de automóviles que proporcionen a sus gerentes de ventas información sobre la cadena de suministro en el momento adecuado estarán mejor posicionados para aprovechar esta tendencia.

Los gerentes de ventas a menudo participan en cada paso del recorrido del cliente, desde la RFP hasta la planificación de programas y la gestión de proyectos. Los gerentes de ventas con visibilidad de la cadena de suministro pueden desempeñar un papel clave a la hora de maximizar la demanda y anticipar problemas que puedan afectar a los clientes.

Para ilustrar esto, consideremos un proveedor que vende asientos. El cliente del proveedor es un OEM que prioriza la sostenibilidad y las consideraciones medioambientales en su cadena de suministro. El director de ventas de la cuenta, en colaboración con el equipo que gestiona la cadena de suministro, detecta que uno de sus proveedores de cuero no puede cumplir con la normativa medioambiental local. En consecuencia, el fabricante de asientos no podrá cumplir con los requisitos del OEM.

Con esta información, el gerente de ventas puede crear un plan para identificar alternativas disponibles en la cadena de suministro global. Armado con el plan, el proveedor puede abordar el problema de manera proactiva y reducir el impacto en el cronograma del programa.

Al unir los datos, procesos y personas correctos, el proveedor de asientos pudo aprovechar la cadena de suministro globalizada para lograr los resultados comerciales deseados por el cliente y contribuir a construir una relación a largo plazo beneficiosa para ambas partes. Sin esta visibilidad, el proveedor se habría visto obligado a reaccionar y no habría podido aprovechar plenamente la variedad de actores disponibles para ayudar a superar la escasez.

Demanda de productos de alta calidad + rentabilidad

Los proveedores de automóviles de hoy tienen la tarea de desarrollar productos de alta calidad y al mismo tiempo encontrar formas de generar eficiencias de costos. El impacto financiero de la pandemia y el aumento de los costos de los insumos, combinados con ventas más lentas y la presión de los OEM, han resultado en márgenes ajustados.

Crear eficiencias en el proceso de ventas presenta una oportunidad para que los proveedores de automóviles minimicen los costos sin sacrificar la calidad del producto.

Durante la pandemia, los proveedores de automóviles necesitaron pedir dinero prestado, lo que endeudó significativamente a muchos. Ahora, necesitan invertir recursos de investigación y desarrollo en tendencias emergentes, como la electrificación de vehículos y el cumplimiento de objetivos de emisiones de carbono. Los altos niveles de deuda y el alto costo de pedir dinero prestado encarecen aún más este esfuerzo de I+D.

Además de esto, debido a los costos inflados de los bienes, los fabricantes de equipos originales están buscando formas de reducir el precio de los vehículos. Esto ejerce más presión sobre los proveedores de automóviles para que encuentren formas de mantener la calidad de los productos vendidos, tanto para vehículos con motor de combustión interna como para vehículos eléctricos, al tiempo que crean eficiencias siempre que sea posible para reducir costos.

Ante estos desafíos, el proceso de venta de proveedores debe ser lo más eficiente posible. Sin embargo, crear un proceso de ventas optimizado puede resultar difícil debido a la colaboración necesaria entre los OEM y los equipos de ventas, fabricación, I+D y calidad de los proveedores para diseñar, programar y entregar las piezas necesarias.

Tomemos como ejemplo el proceso de RFP. Cuando un OEM emite una RFP para un nuevo programa, el proveedor automotriz debe formar un equipo de respuesta multifuncional:

1. Ventas
2. I+D
3. Fabricación
4. Calidad

Este equipo es responsable de comprender los requisitos y crear una propuesta que incluya la cotización, los términos y condiciones del acuerdo. Pero cuando cada uno de estos equipos trabaja en un sistema diferente con varios niveles de acceso a los datos de los clientes y de la cadena de suministro, el proceso de responder a una RFP requiere mucho tiempo, es ineficiente y potencialmente ineficaz debido a la falta de supervisión integral, visibilidad y y coordinación entre equipos.

Los proveedores automotrices que permitan equipos con visibilidad de la cadena de suministro, una visión singular del cliente y soporte de automatización de ventas podrán reducir el costo de ventas y al mismo tiempo acelerar el desempeño de las ventas. Con un proceso más simplificado, el proveedor de automóviles del ejemplo anterior sería eficiente a la hora de responder a una solicitud de propuestas y tendría más probabilidades de presentar una oferta más competitiva.

Mantenerse al día con las tendencias de la industria automotriz

La electrificación de los vehículos, la globalización que busca el suministro y la demanda de equilibrar productos de alta calidad con eficiencias de costos están generando cambios fundamentales en la industria automotriz y también creando nuevas oportunidades para que los proveedores de automóviles hagan crecer sus negocios.

La cadena de suministro global y la carrera hacia la electrificación abren puertas para que los proveedores de automóviles se conviertan en socios proactivos y confiables para sus clientes mientras hacen crecer su negocio mediante el suministro de las piezas necesarias para fabricar vehículos eléctricos.

Pero para aprovechar con éxito estas oportunidades, los proveedores automotrices deben poder unir datos, procesos y personas para ofrecer compromisos efectivos que generen eficiencia dentro de la organización e impulsen los ingresos con clientes nuevos y existentes.