Ventas de proveedores de automoción: 4 claves para alcanzar la excelencia
Publicado: 2024-04-23La globalización de la cadena de suministro, la carrera hacia la electrificación y la necesidad de equilibrar la eficiencia de costos con productos de alta calidad están cambiando la forma en que los proveedores de automóviles venden a sus clientes y se relacionan con ellos. Estas tendencias están provocando cambios importantes en las ventas de los proveedores de automóviles.
Durante años, lograr la excelencia en ventas significó desarrollar relaciones profundas y estratégicas con uno o dos fabricantes de equipos originales (OEM) mientras se gestionaba el proceso de “diseño a ingeniería” de principio a fin. Gestionar estas relaciones de forma eficaz y navegar estos complejos procesos de ventas para motores de combustión interna (ICE) depende de la colaboración y un profundo conocimiento de sus clientes.
Hoy en día, lograr la excelencia en las ventas requiere que los representantes de ventas continúen gestionando esas relaciones estratégicas junto con nuevas relaciones y procesos relacionados con la fabricación de vehículos eléctricos (EV).
Además, los proveedores de automóviles deben volverse aún más eficientes para reducir el costo de ventas. La ejecución de un recorrido de cliente eficiente de extremo a extremo, desde la RFP hasta la entrega de pedidos y la gestión de programas, que cumpla las promesas hechas a las divisiones ICE y EV, es fundamental para hacer crecer una base de clientes leales y rentables.
La búsqueda de un recorrido del cliente fluido
Convertirse en un socio estratégico de los fabricantes de automóviles hoy requiere que los proveedores optimicen el recorrido del cliente de principio a fin. Esto significa ser eficiente, proactivo y eficaz para cumplir con las expectativas del cliente en cada paso.
- Etapa de propuesta: Fomentar la colaboración entre investigación y desarrollo, fabricación, calidad y ventas para responder a una RFP de forma rápida y precisa en función de los términos y condiciones adecuados.
- Planificación y desarrollo del programa : asegúrese de que el cronograma y el pronóstico se mantengan actualizados, que el estado del suministro y las especificaciones se comuniquen a los OEM, y que los ajustes y/o actualizaciones se comuniquen de manera proactiva a las partes interesadas clave y se traten.
- Gestión e informes de proyectos: gestione la rentabilidad del proyecto garantizando que el suministro satisfaga la demanda de los clientes, que se supervisen los costes y se alcancen los objetivos de ventas. Comunicar proactivamente (tanto internamente como a los clientes) sobre el progreso del programa, los KPI y los hitos.
Crear este recorrido del cliente fluido no es fácil. Los datos y procesos dispares, combinados con equipos aislados que trabajan en diferentes sistemas, dificultan la colaboración de las distintas partes interesadas internas.
Además, sin visibilidad de una vista única de los datos de los clientes, las ventas y la cadena de suministro, los proveedores de automóviles se ven obligados a reaccionar ante las necesidades cambiantes de los clientes y del mercado, lo que provoca retrasos y aumenta la posibilidad de que se produzcan descuidos que afecten la experiencia del cliente.
4 claves para el éxito en las ventas de proveedores de automoción
Para superar estos desafíos y trazar un camino para convertirse en un socio proactivo y confiable para los clientes, los proveedores de automóviles deben adoptar las siguientes estrategias clave.
1. Integre los procesos comerciales para optimizar las ventas.
Los procesos de ventas requieren colaboración y aportaciones de diversas funciones de toda la empresa. Para mejorar la eficiencia y equipar al equipo de ventas con la información correcta en el momento adecuado, los procesos y tecnologías de ventas deben integrarse con otros procesos comerciales, desde la facturación y los precios hasta la cadena de suministro.
Un enfoque integrado proporciona a los proveedores de automóviles una visión holística y contextual de sus clientes y acceso a los datos correctos en el momento adecuado para tomar las mejores decisiones. Esto ayuda a las ventas a mejorar la precisión de los pronósticos, maximizar la demanda y cumplir mejor con las expectativas de sus clientes.
2. Impulsar interacciones significativas con los clientes con visibilidad de 360 grados
Al adoptar un enfoque integrado, los proveedores de automóviles tienen la oportunidad de descubrir información sobre los clientes tanto del back-office como del front-office para enriquecer todos los puntos de contacto del recorrido del cliente. Con una comprensión clara del historial de la cuenta, quién dentro de la cuenta ha interactuado, cuándo y los KPI críticos de la cuenta, las ventas pueden mejorar las interacciones con los compradores e impulsar la promoción con una participación significativa durante todo el recorrido del cliente.
3. Habilitar la colaboración multifuncional para lograr RFP más competitivas
La emisión de una RFP suele ser la primera etapa del proceso de ventas. Los equipos de respuesta a RFP abarcan ventas, I+D, fabricación y calidad y requieren que cada grupo trabaje en estrecha colaboración para elaborar una oferta competitiva. Los proveedores de automóviles deben brindar a estos grupos herramientas de colaboración que creen una comprensión integral del cliente potencial y los datos necesarios para informar la respuesta a la propuesta.
Derribar las barreras creadas por los sistemas aislados permite que el equipo de respuesta entregue estas ofertas de manera más eficiente y efectiva.
4. Centrarse en actividades de alto valor
Las organizaciones deben reducir el tiempo dedicado a actividades manuales de bajo valor automatizando estas tareas a lo largo del proceso de ventas de proveedores automotrices y aprovechando la IA generativa para sacar a la luz información de valor en el momento adecuado.
Por ejemplo, incorporar automáticamente información clave del cliente en los detalles de la oportunidad y mostrar esta información en el momento adecuado puede aumentar la eficiencia y eficacia de las ventas. Los proveedores automotrices que aprovechen las oportunidades para aprovechar la automatización y la IA ayudarán a sus equipos a ser más estratégicos con su tiempo, reducir el costo de ventas y ofrecer una mejor CX.
IA generativa para ventas: el poder y el potencial
La IA generativa para ventas promete revolucionar las ventas B2B al acelerar y perfeccionar la participación del cliente para obtener mejores resultados.
Ventas de proveedores para la industria automotriz actual
La nueva era de la automoción significa que los proveedores deben ser más eficaces en cada paso del proceso de ventas y, al mismo tiempo, reducir el coste de ofrecer estas experiencias. Los procesos y datos de negocio integrados son la base para lograr la excelencia en ventas.
Al aprovechar esta base integrada con herramientas de colaboración, automatización de ventas y acceso a conocimientos profundos de los clientes en el momento adecuado, los proveedores de automóviles están preparados para un proceso de ventas exitoso y eficiente que resulta en negocios rentables y clientes leales.