Las expectativas de los compradores comerciales cambian a medida que ingresamos al nuevo año y dejamos atrás la pandemia con firmeza. Con la rápida digitalización y el desarrollo del comercio B2B en los últimos años, estamos entrando en una nueva era en la que cada vez más compradores comerciales se saltan las interacciones con los vendedores y se dirigen directamente a la compra: en línea.

Si usted es un vendedor B2B en la actualidad, estas expectativas cambiantes de los compradores pueden causarle un dolor de cabeza. Quizás se pregunte cómo puede mantenerse al día con las optimizaciones en su tienda en línea y cómo puede responder mejor a las nuevas expectativas sin tener que revisar toda su estrategia de marketing.

Este artículo revisará algunas de las próximas tendencias en las expectativas de los compradores B2B que surgirán o continuarán en 2023. Más importante aún, discutiremos qué puede hacer al respecto como vendedor, para que pueda aumentar sus ventas y mantener contentos a sus clientes.

1. Autoservicio

Con respecto al comercio electrónico B2B, el autoservicio es tanto una preferencia como una expectativa para los compradores comerciales. El informe "El futuro de las ventas" de Gartner sugiere que el 33 % de los compradores desean una experiencia de ventas sin vendedores. Este porcentaje aumenta aún más para los millennials hasta el 44%. Dado que los millennials que toman las decisiones dominarán la fuerza laboral en estos pocos años, y ciertamente en el próximo, los representantes de ventas se convertirán en uno de los muchos canales digitales a los que los compradores pueden acceder en lugar del más importante.

Con la mayor expectativa y preferencia por el autoservicio, los vendedores deberían considerar adoptar nuevas herramientas y canales para involucrar a sus compradores y ofrecerles la flexibilidad de elegir cómo comprar. Esto incluye publicar paquetes de información de productos y servicios en línea para que los compradores puedan acceder a ellos independientemente de ponerse en contacto con un representante de ventas.

Los vendedores también pueden implementar procesos de pago simplificados y múltiples opciones para satisfacer a los compradores de inmediato. Además de eso, los vendedores pueden crear secciones de preguntas frecuentes dedicadas no solo para los productos sino también para las opciones de pago, a las que los compradores pueden acceder en su propio tiempo.

2. Transparencia

Con respecto al comercio electrónico en el mundo de los negocios, los compradores quieren y esperan transparencia en términos de opciones de envío y otros cargos. También lo quieren al principio de su viaje de proceso, y es más probable que nunca que los costos inesperados calculados en la etapa final del pago ahuyenten a los clientes.

Para aprovechar al máximo su experiencia de pago y retener a los compradores, debe ser transparente acerca de sus costos y cargos en cada paso. Comuníquese con ellos claramente y ofrezca asistencia cuando sea necesario para que sus compradores puedan descubrir lo que quieren hacer.

3. Múltiples métodos de pago

En tercer lugar, los compradores ahora no solo quieren múltiples métodos de pago cuando compran en línea, sino que lo esperan. La investigación realizada por PPRO revela que el 42 % de los clientes de EE. UU. dicen que no completarían su compra si no tuvieran acceso a su método de pago preferido. Y con cualquier vía de pago, esperan la misma facilidad y eficiencia que obtienen cuando realizan compras B2C en su propio tiempo.

Muchos vendedores B2B han estado ofreciendo durante mucho tiempo múltiples formas para que los compradores cumplan con las obligaciones de pago. Algunos ejemplos populares incluyen el uso de tarjetas de débito y crédito tradicionales, como VISA, MasterCard y American Express. También está el uso de monederos digitales como Apple Pay y PayPal, y en los últimos años, criptomonedas como Bitcoin y Ethereum.

Sin embargo, eso puede no ser suficiente. Los vendedores también deben considerar métodos de pago alternativos que brinden beneficios únicos para atender a toda su base de clientes. Esto incluye el uso de soluciones B2B Compre ahora, pague después (BNPL) con proveedores de pago especializados, como Biller. BNPL, por ejemplo, puede ayudar a las empresas a facilitar el flujo de caja sin problemas tanto para compradores como para vendedores, lo que significa que usted también se beneficiará, no solo sus compradores.

Al diversificar su pasarela de pago, cumple con las expectativas de un conjunto más amplio de compradores de diferentes orígenes con diferentes métodos de pago preferidos. Con el tiempo, esto puede aumentar el alcance y la exposición de su marca, lo que genera más ventas y conversiones.

4. Prueba social

Otra expectativa que tienen los compradores al realizar compras digitales es la presencia de pruebas sociales. Los respaldos más importantes en el mundo del comercio electrónico B2B probablemente provengan de otros usuarios y clientes de su marca en lugar de usted. Si sus compradores no encuentran pruebas sociales en su tienda en línea, las buscarán.

Brindar testimonios, reseñas, comentarios y calificaciones honestos en su sitio web puede ser una excelente manera de aumentar su prueba social y hacer que los clientes confíen en usted. Incorporar esta prueba social en su sitio también significa que los compradores que los buscan no tienen que buscar muy lejos y pueden permanecer en su tienda todo el tiempo. Esto tiene el potencial de evitar que se vayan y encuentren nombres de competidores.

La prueba social también lo ayuda a construir un buen caso de negocios para los múltiples tomadores de decisiones que generalmente participan en la toma de una sola decisión de compra. Reduce el trabajo de su comprador para lograr que otros apoyen su decisión de elegirlo a usted y sus productos. Por lo tanto, tomarse el tiempo para incluir reseñas y testimonios en su sitio web puede ayudar a acortar el ciclo de ventas.

5. Buenas experiencias personalizadas

Finalmente, un elemento que los compradores B2B siempre han esperado, y seguirán esperando, es una buena experiencia de compra. Ciertamente, es subjetivo. Sin embargo, para muchos compradores comerciales, la conveniencia personalizada es la piedra angular de una buena experiencia, seguida de una sólida atención al cliente en múltiples plataformas. Vamos a explicar.

Un informe de McKinsey & Company indicó que el 39% de los compradores B2B creen que la parte más desafiante de comprar en línea es la lucha por construir una relación con su proveedor. Muchos compradores querían una experiencia de compra personalizada con mensajes de marca más relevantes. Dado que los vendedores B2C recopilan regularmente datos de los usuarios y los utilizan para personalizar el viaje de su comprador promedio, cada vez más clientes esperan lo mismo de los vendedores B2B.

Los compradores también esperan soporte multicanal cuando quieren realizar una compra, que es otro factor que constituye una buena experiencia. En un informe también realizado por B2B Pulse de McKinsey sobre el uso omnicanal en las ventas, los compradores B2B utilizan regularmente diez o más canales para interactuar con los proveedores. Esto es el doble de la cantidad de canales que solían usar en 2016.

Para los vendedores comerciales modernos, responder a los clientes a través de su canal preferido es crucial para construir una relación sólida con ellos. También es importante configurar sistemas de recopilación de datos para ayudarlo a entregar los mensajes correctos a las personas adecuadas que emplean sus servicios o compran sus productos. Mantenerse al tanto de lo que quieren sus compradores puede evitar alienarlos o causarles frustración, lo que puede conducir a un aumento de las conversiones y la confianza entre usted y sus compradores.

Resumen

Un poco ayuda mucho cuando se trata de optimizar su tienda en línea B2B. Los estudios de Gartner han demostrado que para 2025, el 80 % de las interacciones de ventas B2B se realizarán en canales digitales. Esto hace que sea más importante que nunca considerar las expectativas de sus compradores y optimizar continuamente las formas.