5 errores que arruinan instantáneamente la experiencia de tu prospecto
Publicado: 2022-06-15¿Alguna vez abrió la caja de un regalo gigante solo para encontrar un artículo pequeño? ¿O ha esperado ansiosamente un envío urgente y ha recibido una entrega retrasada? Si es así, está familiarizado con el sentimiento de decepción, la única cosa que no desea que experimente su prospecto.
En el espacio de ventas B2B, hay muchos puntos de contacto por los que pasa un cliente potencial antes de realizar una compra. Estos pueden ser tomados como oportunidades para construir una relación fantástica con su prospecto o ser quemados como leña para iniciar un basurero de malas experiencias.
Cada prospecto tiene un conjunto obstinado de expectativas que le gustaría cumplir no solo para asegurar una venta exitosa sino también una buena experiencia de compra. Cuando no se cumplen estas expectativas, deja un mal sabor de boca de su perspectiva.
Esta mala experiencia puede dar forma a la percepción que tiene su cliente potencial de usted y de su marca, impedir sus posibilidades de desarrollar una buena relación con ellos, obstaculizar sus posibilidades de obtener una referencia futura de ellos o, lo que es peor, pueden retirarse de la venta por completo.
La salsa 'no tan secreta'
Ahora que conoce las expectativas de sus prospectos, el siguiente paso obvio es discutir los tres cambios clave que pueden garantizar una buena experiencia para su prospecto:
#1 Tiempo
"El pájaro temprano atrapa al gusano."
Cuando un cliente potencial envía un formulario de contacto, solicita una devolución de llamada o le envía una consulta por correo electrónico, activa un temporizador.
Si es rápido en sus respuestas, captará su interés en su punto máximo y al mismo tiempo satisfará su necesidad de velocidad. Esta prontitud en sus interacciones también ayuda a generar confianza con su prospecto.
Las respuestas rápidas son un indicador de dedicación. Su entusiasmo por ayudar al cliente potencial con la solución correcta en el momento adecuado hace que el cliente potencial se sienta valorado.
Asegurarse de que su cliente potencial siga avanzando en el proceso de compra a un buen ritmo no solo le permite cerrar la venta rápidamente, sino que también infunde confianza en el cliente potencial con respecto a su empresa. En pocas palabras, le muestra a su prospecto que sabe lo que está haciendo.
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#2 Relevancia
¿Cómo te sentirías si un representante de ventas responde: "¿Está bien Pepsi?" cuando has pedido una coca cola?
A nadie le gusta conformarse.
La relevancia es la base de la confianza que se desarrolla entre el representante de ventas y el prospecto. Es fundamental comunicar su producto con un 100 % de precisión ya través de los medios apropiados.
Tu objetivo debe ser ofrecer una solución a los problemas del prospecto. Aquí es donde las garantías de habilitación de ventas entran en escena.
¿Tu prospecto necesita más comprensión del producto? Dales una demostración .
¿Su prospecto quiere que otros miembros de su equipo aprendan sobre su producto? Comparta el enlace al video de la gira de su producto .
¿Su prospecto está confundido acerca de elegir entre usted y su competidor? Usa la información de tus cartas de batalla para cambiar la conversación a tu favor.
Para resumir, debe encontrarse con su cliente potencial donde se encuentre, con los empujones que necesita y con información que esté alineada con el problema que su producto pretende resolver.
Cuando su mensaje no está alineado con sus ofertas de productos, eso se convierte en un problema de confianza. Esto puede dar lugar a confusión y dudas en la mente de su cliente potencial. Suponiendo que logras lograr un buen ajuste entre el cliente potencial y el producto, incluso con mensajes irrelevantes, el cliente potencial se sentirá frustrado porque ahora habrá perdido su tiempo y su confianza.
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#3 Aptitud
En cada etapa del proceso de venta, encontrará preguntas sobre el producto. A menudo, muy específicos sobre problemas para los que su prospecto desea buscar soluciones. En esta situación, puede ser bastante molesto si las preguntas lo toman desprevenido.
El prospecto espera que esté preparado para manejar cualquier pregunta que pueda tener con respecto al producto. No poder hacerlo seguramente te hará parecer débil, y es comprensible que así sea.
Si constantemente da respuestas como " Voy a consultar con el equipo de producto ", " Necesito confirmar esto con nuestros desarrolladores " o cualquier otra declaración para desviar o esquivar estas preguntas, está presentando una empresa disonante que carece de comunicación y cohesión.
La falta de aptitud de su parte puede resultar fácilmente aburrida para el prospecto, ya que este interminable maratón de ida y vuelta obstaculiza gravemente su relación con su prospecto. Esta ineptitud también puede hacer que el prospecto reevalúe su decisión, ya que puede sentir que su empresa no puede manejar bien su cuenta.
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5 cosas que debes evitar como una plaga
Hay varias trampas en las que un representante de ventas podría caer y terminar arruinando la experiencia del cliente potencial. Muchos giran en torno a los temas discutidos anteriormente.
Para la comercialización:
#1 Anuncios Irrelevantes
No empieces tu viaje con el pie izquierdo.
Sus anuncios pagados son a menudo la introducción a su producto. Destacar las ubicaciones de sus anuncios es tan importante como el impacto en su copia.
El objetivo es ser encontrado cuando se busca. De lo contrario, su anuncio es solo ruido visual. Si está vendiendo un CRM, no aparezca en un resultado de búsqueda de "Mejor herramienta de inteligencia de ventas" (es decir, Slintel)

Además, redirigir un cliente potencial a su página de inicio no siempre es el mejor de los casos. Debe configurar páginas de destino o micrositios relevantes para los anuncios que publica. El cliente potencial hizo clic en un anuncio tuyo porque algo dentro de él despertó su interés. Para mantener ese curso natural de interés, debe redirigirlos a una página de destino dedicada que sirva como una extensión del anuncio.
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#2 Navegación enrevesada
¿Alguna vez hizo clic en el logotipo de un sitio web y no fue enviado a la página de inicio? Ninguna regla dicta esta función, pero se siente mal.
Lo mismo se aplica a las ventas. En todos los sitios web de SaaS se espera una ruta fácil y rápida para conversar con un representante de ventas.
Ocultar su información al prospecto tan pronto como llega al sitio web o pedirle su información de contacto donde no es necesaria es una forma pésima de recopilar información. Además, puede hacerte parecer desesperado.
Su página 'Contáctenos' nunca debe ser una ocurrencia tardía. Proporcione una forma clara y sin esfuerzo para que un cliente potencial se conecte con usted, preferiblemente visible en cada página.
La navegación complicada actúa como una barrera, impidiendo que la perspectiva explore su sitio web libremente para conocer su producto. Es un boleto de ida a la tierra de la mala experiencia del cliente.
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En venta:
#3 Seguimientos Inadecuados
En un momento dado, un vendedor estará ocupado con varios prospectos. Lo mismo ocurre con su prospecto. Tienen sus trabajos y también están ocupados con las actividades comerciales diarias. También deben pasar una buena cantidad de tiempo comunicándose con sus competidores.
Un aspecto fundamental para retener la atención de un cliente potencial son los seguimientos oportunos.
Los seguimientos en ninguna parte son más importantes que en el espacio B2B, donde todas las acciones de una empresa se limitan a las horas de trabajo. Eso hace que el tiempo del prospecto sea increíblemente valioso, y cualquier falta de esfuerzo de su parte para adquirirlo, quizás, se vea como pereza.
Los prospectos esperan que usted sea la fuerza motriz del trato. Más del 80% de las ventas requieren 5 llamadas de seguimiento
Apunte a la zona Goldilocks cuando haga un seguimiento de los prospectos, ni demasiado ni demasiado poco. Evita ser spam con tus seguimientos, dale tiempo al prospecto para pensar, evaluar y tomar decisiones; cuenta de sus otras responsabilidades comerciales también.
Y si está buscando plantillas de seguimiento, consulte Better Outreach.
Si le piden que haga un seguimiento con ellos en una fecha específica posterior, acomode su solicitud y no se comunique con ellos hasta entonces.
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#4 Propuestas genéricas
Cada prospecto trae consigo un problema único, y un enfoque singular no será adecuado. Comprender los problemas del cliente potencial y desarrollar un argumento de venta significativo y específico para sus preocupaciones es una necesidad.
Los lanzamientos genéricos se enfocan únicamente en las características y habilidades del producto, no en lo que el producto puede hacer para beneficiar definitivamente al cliente potencial. Además, simplemente suenan monótonos. Si sigue y sigue hablando del producto sin abordar sus capacidades intangibles, su verdadero valor nunca se revelará al prospecto.
Estos lanzamientos también carecen de personalización e investigación, lo que hace que el destinatario se sienta devaluado, que el representante de ventas no se esforzó lo suficiente. Tal vez, el discurso ni siquiera aborda un problema crucial que el prospecto busca resolver con su producto.
El impacto general del lanzamiento es bastante significativo en la experiencia de compra. Es la primera oportunidad real que tiene para "sorprender" al prospecto. Si se pierde, esta pequeña mariposa batirá sus alas y causará huracanes en algún lugar.
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#5 Siempre Cerrando
La urgencia de cerrar lo más rápido posible es comprensible. Como representante de ventas, le gustaría cerrar y pasar rápidamente a su próxima oferta. Pero es posible que desee mantener sus caballos, a veces vale la pena no "siempre estar cerrando".
Se necesita mucha delicadeza para nutrir al prospecto y moverlo hacia el cierre. Si intenta aprovechar todas las oportunidades para “hablar sobre precios” y firmar los documentos, es más probable que pierda la venta.
Tratar de acelerar un trato a menudo puede hacer que el prospecto se sienta apurado, movido como ganado. ¿Quizás está ocultando algo sobre el producto y tratando de cerrarlo rápidamente antes de que el prospecto se entere? O tal vez su empresa es simplemente codiciosa. No sabes lo que tu prospecto podría pensar.
De cualquier manera, estás perdiendo la confianza del prospecto.
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Impacto no cuantificable de la experiencia del comprador.
No hay cuotas que cumplir cuando se trata de la experiencia del comprador. Sin embargo, se pueden sentir los beneficios ocultos de brindar una buena experiencia a los compradores de manera constante.
Brindar una buena experiencia de compra puede generar más clientes que estén satisfechos con su producto. Como resultado, será más probable que renueven y se queden contigo a largo plazo.
Esta relación positiva creada durante el proceso de compra significa que puede anticipar una mayor cantidad de referencias en su camino.