La Monstruosa Tarea de Actuar en el Análisis de Competidores B2B
Publicado: 2022-08-23El robo es... bueno, malo. Pero, ¿cuál es la única cosa que se le permite tomar por sí mismo en el mundo de SaaS? ¡Una mayor cuota de mercado! Que no haya resentimientos ni conflictos morales con los competidores : todo vale en SaaS y en la guerra.
Cazar furtivamente a los clientes de los competidores es una práctica común, pero ¿cómo se hace exactamente? Deje atrás su gorro negro, guantes y antifaz; hay un proceso más simple precisamente para este propósito.
Se llama análisis de la competencia B2B. El análisis de la competencia B2B es el proceso de identificar y estudiar a sus competidores de la industria para comprender dónde se encuentra su producto en el mercado en comparación con sus competidores y qué puede hacer mejor para vencer a la competencia.
En pocas palabras, es lo que hace para descubrir cómo puede superar a sus competidores y decirles a sus clientes que su producto es en el que necesitan invertir.
Cómo el análisis de la competencia B2B le da una ventaja
Un análisis competitivo bien realizado ayuda a identificar las fortalezas y debilidades de su producto o servicio en comparación con el que ofrecen sus competidores. Además, revela el valor único que su producto aporta al mercado, algo que lo diferencia de la multitud.
(Fuente)
Comprender lo que sus competidores están haciendo bien o mal es un paso crucial para establecer su propio lugar en el mercado. Ya sean sus declaraciones de posicionamiento, presencia en las redes sociales o testimonios de clientes, un análisis de la competencia puede brindarle la información adecuada que puede brindarle la ventaja.
Todo se reduce a determinar los siguientes puntos clave:
- Las fortalezas y debilidades de sus competidores en el mercado
- Sus estrategias de marketing y posicionamiento
- Su cuota de mercado, mercado direccionable y ajuste producto-mercado
- Competidores indirectos que impactan en su éxito
- Sus obstáculos al ingresar a su mercado objetivo
Echemos un vistazo a un ejemplo de un estudio de caso de análisis competitivo realizado por Crayon en la industria del software de servicio al cliente/marketing conversacional. Las empresas analizadas incluyen Intercom, Freshdesk, Zendesk, Podium y Drift.
(Fuente)
De la tabla, es evidente que Zendesk está a la cabeza, con el ranking de Alexa más bajo y el mayor número de seguidores en Twitter. En este caso, para competir con Zendesk, deberá realizar un seguimiento de su sitio web, mensajes generales y posicionamiento de la marca.
La información sobre su presencia en las redes sociales, como las plataformas utilizadas y los tipos de contenido publicado, también son deducciones clave. Copiarlos no tiene por qué ser necesariamente su inferencia aquí.
Más bien, la forma ideal de hacerlo podría ser:
- diferenciar su producto de la competencia general
- construir una declaración de posicionamiento única para basar su marca en
- aprender qué tipo de contenido produce el mayor compromiso en los canales sociales
- utilice los canales que sus principales competidores dejan infrautilizados.
Cómo realizar un análisis de la competencia B2B en 5 pasos
Gracias a Internet, hay una gran cantidad de información sobre su competencia, industria y mercado. Elegir realizar un análisis competitivo usted mismo es como entrar en una intersección con vehículos que vienen de todas las direcciones.
Se encontrará agobiado en un mar de información competitiva, sin saber qué es procesable y qué no. Sin embargo, los pasos básicos del análisis competitivo se mencionan a continuación:
1. Define tu mercado y clientes
Esto implica identificar la categoría de su industria, su mercado direccionable total dentro de esta industria y su perfil de cliente ideal. Es posible que ya esté al tanto de todo esto, por lo que, en la mayoría de los casos, puede pasar al siguiente paso.
2. Identificar competidores
Ahora tiene la tarea de identificar las empresas que operan en la misma industria que usted y vender productos que puedan competir con los suyos. Esto puede ser complicado, ya que incluso las empresas fuera de su industria pueden competir con la suya al proporcionar productos que pueden sustituir fácilmente a los suyos. Además, una empresa que no compite con usted hoy puede terminar compitiendo con usted dentro de un año. Y es posible que termines olvidándote de este hecho.
3. Encuentra tu cuota de mercado
El proceso se vuelve cada vez más lento a medida que avanza. Encontrar su cuota de mercado requiere un análisis extenso de sus competidores y su cuota de mercado y clientes.
Esta no es una tarea fácil si elige confiar en la información desorganizada y, a menudo, inexacta disponible en línea. Pero supongamos que aún logra encontrar su participación de mercado y continúa con el análisis de su competencia.
4. Realiza un análisis DAFO
Para competir con alguien, debe conocer algunos factores clave de su producto en contraste con ellos. FODA significa fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.
Esto requiere una gran cantidad de información que puede o no estar disponible en Internet. Sin embargo, estos cuatro puntos son necesarios para determinar su posicionamiento competitivo.
5. Planifica estratégicamente
Ha logrado completar su análisis FODA. Ahora le queda la tarea de compilar la información que encontró y analizó en estrategias procesables.
Pero con la cantidad de información que encontró y el análisis limitado que puede hacer como individuo o incluso como un equipo de diez miembros, no hay mucho que pueda deducir de su análisis. Todo su esfuerzo ha producido una gran cantidad de información, pero con pocos conocimientos prácticos.
No hace falta decir que la cantidad de tiempo que lleva realizar un análisis competitivo puede ser extensa, y con razón. Se necesitan de seis a siete semanas para analizar a un solo competidor. Esto sin mencionar la cantidad de empleados cuya atención y energía desenfrenadas requieren para descubrir la información deseada.
Pero hay una forma mucho más sencilla de realizar un análisis competitivo de forma eficaz.
Simplificación del análisis de la competencia B2B con Slintel
#1 Descubre a tus competidores
Con Slintel, encontrar a sus competidores se vuelve tan rápido como un rayo.
¿Cuáles son los 3 tipos de competidores?
Estos son los tres tipos de competidores que debe conocer:
- Competidores directos : Aquellos que venden productos similares al tuyo
- Competidores indirectos : Aquellos que venden productos de la misma categoría que los tuyos, pero de diferente tipo
- Competidores de reemplazo : Aquellos que venden productos que tu cliente podría elegir comprar en su lugar, a pesar de ser de una categoría y tipo diferente.
Al ingresar su categoría de industria en nuestros filtros de búsqueda, puede encontrar fácilmente a sus competidores directos e indirectos. Si ingresa a categorías de industrias estrechamente relacionadas con la suya, también puede encontrar sus competidores secretos de reemplazo para obtener una visión completa de su competencia.
#2 Encuentra los clientes de tus competidores
En todas las circunstancias normales, encontrar manualmente a los clientes de sus competidores requeriría hervir el océano. No hay mucho que pueda compilar de Internet y otros recursos gratuitos sin importar cuánto tiempo dedique a su análisis.
¿Qué pasaría si te dijera que puedes hacerlo con solo un par de clics? Suena loco, pero así de fácil Slintel te lo pone. No solo podemos mostrarte los clientes de tus competidores sino también filtrarlos para mostrarte los adquiridos este mismo mes.
¿La mejor parte?
No tiene que empacar sus maletas para ir a la caza de prospectos, ya tenemos los datos listos para usted. Como usuario de Slintel, recibe la información de contacto de los clientes potenciales más importantes de los clientes de su competidor, así como sus puntajes de intención de compra, tecnología y psicográficos.
Y no, no termina ahí.
#3 Descubra información competitiva
Slintel tiene una página de empresa única para cada uno de sus competidores. Debajo de cada página de la empresa, encontrará:
- El número total de clientes detectados en los últimos 30 días
- El número de nuevos clientes agregados en los últimos 30 días
- El número de clientes existentes eliminados en los últimos 30 días
Esta información puede ayudarlo a comprender cómo está cambiando la participación de mercado de su competidor y determinar el espacio para acomodar su producto en su mercado objetivo.
Para asegurarse de obtener solo los datos más relevantes, la información de nuestros clientes se acompaña de puntajes de confianza que indican la precisión de los datos, así como una marca de tiempo que indica cuándo se verificaron estos datos por última vez.
N.º 4 Lo mejor: detectar renovaciones de contratos
Esto nos lleva al factor sorpresa más exclusivo de Slintel. Slintel destaca a los clientes de sus competidores que están a punto de expirar el contrato. Esto le da la oportunidad de prepararse para adquirirlos antes de que renueven su contrato con su competidor.
Esta es una gran ventaja, única para los usuarios de Slintel. Entre todos los conocimientos de la competencia que podría recopilar de un competidor, las fechas de renovación del contrato del cliente son las que puede aprovechar de inmediato.
#5 Planifica tu estrategia
Dado que hemos hecho todo el trabajo pesado por usted, su análisis competitivo recibe un gran impulso en términos de velocidad y precisión.
Ahora que tiene una lista de los clientes de sus competidores que están a punto de expirar el contrato, así como la información de contacto de sus tomadores de decisiones más importantes, puede crear campañas de marketing ABM específicas para entregar a cada uno de esos clientes y prospectarlos con precisión.
Conclusión
SellOsphere encontró un aumento del doble en la cantidad de reuniones reservadas y una disminución del 50 % en el tiempo dedicado a la investigación gracias a Slintel. Esto llevó a un crecimiento general del 20% en su cartera.
“Con Slintel, hay intervención humana. La gente está interactuando. Entienden qué tipo de bases de datos se requieren, qué otros proveedores de datos no ofrecen”.
—Vipin Chauhan, fundador de SellOsphere Pte Ltd
En pocas palabras, Slintel hace que su vida sea mucho más fácil al diseñar su plan de análisis competitivo para usted, y se encarga de todo el trabajo pesado. Obtiene los conocimientos competitivos más precisos para su industria, así como clientes potenciales súper relevantes para que los persiga, todo en cuestión de clics.
No hemos dejado piedra sin remover. Todo lo que le queda por hacer es dejar a sus competidores preguntándose quién acaba de hacer un agujero en el gatito de su cliente.