Guía de comercio electrónico B2B, estrategias y mejores prácticas

El subgrupo Business-to-business (B2B) sigue siendo uno de los subgrupos de los que menos se habla en el comercio electrónico. Si bien muchos están familiarizados con sus contrapartes de negocio a cliente (B2C) y directo al cliente (D2C), B2B sigue siendo esquivo. Sin embargo, según Statista, se prevé que el comercio electrónico B2B en América del Norte alcance los 1,3 billones de dólares a finales de 2023.

Entonces, ¿qué es exactamente el comercio electrónico B2B? Descubramos todo sobre este modelo de negocio con su guía exclusiva de comercio electrónico B2B.

Comercio electrónico B2B: significado y características

Tradicionalmente, el modelo de comercio B2B se refería al intercambio de bienes y transacciones entre dos empresas. Es marcadamente diferente de una forma comercial en la que las empresas realizan transacciones con un cliente final. El ejemplo más común de B2B es la compensación entre un fabricante y un mayorista o minorista.

El modelo B2B ha sido lento en la adopción del comercio electrónico. Muchos fabricantes y proveedores solían evitar hacer negocios a través de Internet o de un sitio web de comercio electrónico. Sin embargo, el modelo B2B ha sufrido un cambio de paradigma desde la pandemia.

La forma actual de comercio electrónico B2B

Hoy en día, las empresas están adoptando cada vez más el comercio electrónico como su principal canal de ventas. Un número mucho mayor de empresarios B2B están creando sus sitios web e incorporando mercados B2B para atender a los primeros clientes digitales. Los días de llamar a los clientes en frío, hacer transacciones manuales durante las reuniones y el marketing fuera de línea se están desvaneciendo rápidamente.

La entrada de los millennials en el mercado B2B ha cambiado el enfoque hacia la transformación digital y los clientes expertos en tecnología. Un estudio de McKinsey sugiere que las tres cuartas partes de los compradores y vendedores prefieren el compromiso de autoservicio digital a los acuerdos comerciales cara a cara.

El 87 % de los clientes B2B exigen implícitamente interacciones fluidas en las plataformas de comercio electrónico . 7 de cada diez clientes aceptan pagar $50.000 si los negocios se realizan a través de canales de venta en línea. Esto implica la creciente popularidad del comercio electrónico B2B. Según la investigación de Gartner, el 80% de las transacciones B2B se realizarán a través de canales digitales para 2025.

Principales tipos de comercio electrónico B2B que persisten a nivel mundial

Por lo general, hay cinco categorías de comercio electrónico B2B que ya están establecidas o están ganando terreno rápidamente en todo el mundo:

1) Fabricantes

Los fabricantes se enfocan en producir bienes a granel o partes de productos utilizando materias primas, mano de obra y maquinaria. Los productos terminados o las piezas se venden a otras empresas, como mayoristas, proveedores o minoristas.

Con la llegada del comercio electrónico, los fabricantes ahora tienen un alcance más amplio con los clientes. Eligen vender sus productos desde sus sitios web a empresas de todo el mundo. En algunos casos, los fabricantes como Nyke se están transformando en vendedores D2C, vendiendo sus productos directamente a los clientes.

Ahora pueden expandirse a nuevos territorios, trascendiendo las barreras del idioma y las monedas con el comercio electrónico. Con un canal digital, un fabricante puede ofrecer una mayor visibilidad a sus clientes comerciales y construir una reputación de marca.

2) Mayoristas

Venta al por mayor denota la práctica comercial de comprar productos de fabricantes en grandes volúmenes y venderlos a otras empresas. Dado que los mayoristas compran productos al por mayor y los venden al por mayor, pueden ofrecer un precio relativamente bajo a sus clientes.

Los mayoristas planean un papel activo en la distribución de productos en el sector minorista y en la cadena de suministro de las empresas de comercio electrónico B2C. Por eso se ha vuelto pertinente que los mayoristas establezcan su presencia digital y lleguen a un público más amplio.

Con la llegada del comercio electrónico B2B, los mayoristas no pueden realizar negocios por teléfono o correo electrónico, ni pedidos en papel, sino en mercados de comercio electrónico B2B.

Tener su sitio web también ayuda a mostrar su catálogo de productos a los clientes y crear una experiencia de marca para el cliente. Con un canal de ventas de comercio electrónico, los mayoristas pueden optimizar mejor los esfuerzos de inventario, ventas y publicidad.

3) Distribuidores

Los distribuidores generalmente se consideran intermediarios que trabajan en estrecha colaboración con los fabricantes para promover sus ventas. Los distribuidores recogen el manto de los fabricantes en el embalaje, el envío, la promoción y la venta de los productos. Al igual que los mayoristas, la presencia de distribuidores es indispensable para las empresas de comercio electrónico B2C.

Con un canal en línea, los distribuidores pueden brindar a sus clientes la visibilidad que tanto necesitan de sus flujos de trabajo de procesamiento y manejo de pedidos. Sus clientes pueden realizar un seguimiento de los plazos de entrega, los retrasos y las ubicaciones de los envíos cuando toda la información está disponible en Internet. Esto crea una experiencia del cliente que supera las expectativas tradicionales del cliente.

Además, los mercados de comercio electrónico como Walmart, Amazon y Home Depot han demostrado ser muy beneficiosos para que los distribuidores desbloqueen el crecimiento. Les permite interactuar directamente con los clientes y brindarles experiencias personalizadas.

4) B2B2C

El modelo B2B2C (empresa a empresa a consumidor) se relaciona con un modelo de comercio electrónico en el que las empresas B2B interactúan directamente con las empresas B2C y el consumidor final. En otras palabras, tanto el negocio B2B como el B2C brindan servicios y bienes complementarios a un solo cliente.

Un ejemplo de este modelo es un dropshipper que comercializa y vende el producto de un fabricante a los clientes. El cumplimiento del pedido lo realiza el fabricante.

El modelo B2B2C es el resultado de la expansión del comercio electrónico, especialmente la expansión de los escaparates virtuales. Una tienda de comercio electrónico permite a los fabricantes, mayoristas o vendedores asociarse con otras empresas y llegar juntos al consumidor final. Las aplicaciones en línea, el comercio social y los mercados son otros ejemplos de canales de ventas B2B2C.

5) SaaS

SaaS se refiere al software como servicio. En una era en la que abundan los negocios en línea a nivel mundial, SaaS se ha convertido en el tipo de negocio B2B más popular. Una empresa SaaS vende sus productos de software a otras empresas mediante suscripción. La empresa cliente puede utilizar su tecnología y plataforma para mejorar sus propias operaciones comerciales y su escala.

Las empresas SaaS son nativas de la transformación digital y en su mayoría ofrecen sus servicios a otras empresas de comercio electrónico, incluidas las empresas minoristas electrónicas B2B. Las empresas de SaaS son los mejores ejemplos de brindar una excelente experiencia de cliente a los consumidores en línea.

8 formas comprobadas de actualizar el comercio electrónico B2B

Ahora que entendemos los tipos de comercio electrónico B2B, comprendamos cómo una empresa B2B puede actualizar sus servicios. Aquí hay diez consejos que han demostrado ser efectivos para muchas empresas B2B:

1) Emular la experiencia del cliente B2C

El comercio electrónico B2B tiene mucho que aprender de las empresas B2C y cómo ofrecen una experiencia de cliente excepcional. Tomemos, por ejemplo, tiempos de carga de sitios web más rápidos. Este simple factor tiene el potencial de decidir las tasas de conversión para todos los clientes que visiten su sitio web. La conversión de comercio electrónico ideal ocurre con páginas que se cargan en 2 segundos.

De igual forma, es bien sabido que las empresas B2C ofrecen múltiples métodos de pago. Dado que la mayoría de los compradores digitales están familiarizados con los métodos de pago digitales, solo sirve para promover su preferencia con múltiples opciones de pago. Esto también influye en mantener bajas las tasas de abandono de carritos.

Otros ejemplos de experiencia óptima del cliente incluyen proporcionar fechas de entrega estimadas para productos, tiempos de entrega acelerados y costos de entrega bajos. También ayuda a mostrar la disponibilidad de existencias y excelentes páginas de descripción de productos.

2) Optimizar el cumplimiento de pedidos B2B

Un cumplimiento de pedidos B2B optimizado comienza con la búsqueda de los socios de logística adecuados, como empresas de cumplimiento, transitarios y transportistas. Por lo general, el cumplimiento B2B se centra en mayores cantidades de productos que las empresas B2C; es costoso y requiere mucho tiempo. Hay muchas regulaciones involucradas también.

Las empresas B2B pueden buscar métodos de envío adecuados para cargas más voluminosas y grandes. Por lo tanto, seleccionar el método de flete correcto puede ayudar a reducir los costos. Por ejemplo, las cargas de menos de camión y menos de contenedor son menos costosas que sus contrapartes.

Siempre es mejor optimizar la velocidad de cumplimiento, especialmente para bienes sensibles al tiempo. Garantizar las entregas dentro de un tiempo EDD estipulado puede ser una buena manera de establecer confianza con los socios comerciales. Aquí, los proveedores de cumplimiento de 3PL son útiles con su experiencia en la selección, el embalaje y el envío de grandes volúmenes de mercancías.

3) Invertir en tecnología y automatización EDI y ERP

No hace falta decir que las empresas de comercio electrónico B2B deben centrarse en la actualización y automatización de la tecnología. Atrás quedaron los días en que las transacciones en papel y las órdenes de compra basadas en llamadas telefónicas eran las normas.

Hoy en día, tecnologías como EDI hacen posible comunicarse con empresas en segundos, compartiendo facturas y órdenes de compra electrónicamente. Otra tecnología importante es ERP (planificación de recursos empresariales) que ayuda a automatizar los procesos comerciales diarios.

En este sentido, las empresas B2B pueden aprovechar la tecnología de autoservicio como los chatbots, la programación en línea y el seguimiento integrado en tiempo real para empoderar a los clientes. Las empresas obtienen puntos adicionales si optimizan sus sitios web para los usuarios de teléfonos móviles. De hecho, se ha descubierto que los sitios web para dispositivos móviles pueden aumentar las ventas de las empresas de comercio electrónico B2B.

4) Cree una experiencia de cliente personalizada

La personalización es la palabra de moda permanente en la industria del comercio electrónico. Es nuestro impulso instintivo establecer nuestra presencia única entre los demás. Los clientes en línea no son diferentes. Por lo tanto, al crear una experiencia de cliente personalizada para los socios comerciales, B2B puede consolidar con éxito su presencia de marca.

El punto de partida puede ser recomendaciones personalizadas de productos, flexibilidad en los niveles de precios y la asignación de un único punto de contacto para ese negocio. La inclusión de varios idiomas también se suma a una experiencia del cliente personalizada e inclusiva.

Otra gran vía para la personalización es la comunicación posterior a la compra. Comience con correos electrónicos interactivos y notificaciones de pedidos. También puede ofrecer una experiencia de seguimiento de marca y encuestas de clientes posteriores a la compra.

Aparte de estos, puede optar por desarrollar funciones personalizadas para complementar las necesidades comerciales de su cliente. Muchas empresas prefieren que se agreguen características personalizadas para que les resulte más fácil vender los productos a sus clientes de nicho. Cumplir con sus expectativas puede ayudar a hacer crecer su negocio al igual que el suyo.

5) Vaya omnicanal

El predominio de los modos omnicanal en el comercio electrónico es un testimonio de la preferencia de los clientes por múltiples canales de venta. McKinsey descubrió en una encuesta que los clientes B2B prefieren interactuar con más de 10 canales con los proveedores antes de cerrar un trato. Por lo tanto, un enfoque omnicanal se vuelve imperativo para prosperar en un entorno ferozmente competitivo.

Las empresas pueden operar en escaparates virtuales mientras administran sus negocios desde la comodidad de su propio sitio web. También pueden asociarse con mercados como Amazon, Shopify Plus y BigCommerce para captar más la atención de los clientes potenciales.

6) Diseñar una estrategia de marketing adecuada

Como las empresas B2B son bastante nuevas en la industria del comercio electrónico, diseñar una estrategia de marketing adecuada puede ser difícil. Lo primero que puede considerar un emprendedor B2B es educar a sus clientes potenciales sobre sus productos y servicios. Esto se debe a que sin presentar toda la información, es posible que los clientes los cambien rápidamente por sus competidores.

Las empresas pueden comenzar con un blog que incluya artículos sobre sus productos, incorporando guías prácticas, uso y beneficios. Por ejemplo, los fabricantes de calzado pueden exhibir tablas de tallas con cada producto, los ingredientes utilizados en la fabricación y cómo usar o limpiar los productos.

8) Obtenga un impulso comercial con referencias

La economía de referencia es un sistema legítimo ahora. Es operado por bases de clientes masivas que interactúan entre sí y conectan a otras personas para compartir experiencias de marca positivas.

Es una excelente fuente para validar las experiencias, los comentarios y la lealtad de los clientes si las empresas participan en un sistema de referencia. La incorporación de programas de fidelización y otros incentivos ayuda a atraer más clientes a través de los clientes existentes.

El futuro del comercio electrónico B2B

El comercio electrónico B2B es una de las verticales de más rápido crecimiento en el comercio electrónico, independientemente de la caída de la economía mundial desde 2022. Se prevé que el comercio electrónico B2B crezca un 20 % adicional para 2030.

Gran parte del crecimiento se atribuye a la creciente adopción de canales de venta y tecnología de comercio electrónico. De hecho, existe un mercado creciente de productos B2B en los sitios de comercio social. En este momento, aproximadamente el 46% de los consumidores B2B son usuarios de redes sociales que buscan activamente proveedores en sus sitios de redes sociales preferidos.

En el horizonte cercano, se espera que las empresas B2B se inclinen más hacia la sostenibilidad a medida que los consumidores de todo el mundo se vuelven más conscientes del clima. Esto es especialmente cierto para los millennials y los emprendedores y nuevas empresas GenZ. Una de las mejores y más rápidas formas de incluir la sostenibilidad es a través de envases ecológicos y participando en la compensación de carbono.

Conclusión

El comercio B2B siempre ha prevalecido en la industria minorista desde hace siglos. Pero, con el surgimiento del comercio electrónico, las empresas B2B están preparadas para adoptar nuevos cambios. Con un canal de ventas en línea, tienen la oportunidad de expandirse y conocer a clientes que son cada vez más expertos en tecnología.

preguntas frecuentes

1) ¿Cuál es la diferencia entre el comercio electrónico B2B y B2C?

En un modelo B2B, la transacción comercial ocurre entre una empresa (fabricante, proveedor, mayorista) y un minorista. En un modelo B2C, la transacción comercial ocurre entre un minorista o un fabricante con el consumidor final.

2) ¿Cuáles son algunos conceptos erróneos desacreditados sobre el comercio electrónico B2B?

Se han desacreditado algunos conceptos erróneos comunes sobre el comercio B2B, incluido que prefieren no realizar comercio electrónico, no pueden realizar chats en línea ni reuniones virtuales para cerrar ventas, y eligen mercados digitales como empresas secundarias.