Marketing por correo electrónico B2B: una guía para principiantes
Publicado: 2022-08-15
B2B, o marketing por correo electrónico de empresa a empresa, es un método probado para nutrir nuevos clientes potenciales, llegar a los clientes y aumentar el compromiso de la marca.
Con contenido atractivo, impecablemente seleccionado y basado en el valor, puede guiar a los clientes nuevos y potenciales a través del embudo de ventas, desde la adquisición hasta la compra. Luego, puede aumentar las tasas de retención de clientes manteniéndolos informados y manteniendo relaciones rentables en ambos lados.
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¿Qué es el marketing por correo electrónico B2B?
El marketing por correo electrónico B2B es exactamente lo que parece: enviar campañas de marketing por correo electrónico a profesionales y empresas en lugar de a clientes individuales .
Las marcas que venden o brindan servicios a otras marcas a menudo confían en el marketing B2B para crear conciencia y generar clientes potenciales.
Pero el marketing por correo electrónico B2B requiere un enfoque ligeramente diferente al marketing regular de empresa a consumidor (B2C).
¿Por qué es importante el marketing por correo electrónico B2B?
El correo electrónico es uno de los canales más efectivos para el marketing B2B. De hecho, los estudios han demostrado que el correo electrónico tiene un ROI del 3600 %.
Esto se debe a que el correo electrónico le permite dirigir sus mensajes específicamente a las personas que estarían más interesadas en lo que tiene que decir.
Puede segmentar sus listas de correo electrónico por factores como el cargo, la industria o intereses específicos.
Y dado que el correo electrónico es una calle de doble sentido, también es una excelente manera de fomentar las relaciones con sus clientes y establecer una relación con posibles clientes potenciales.
Ya sea que sea una marca B2C o B2B, podría decirse que el marketing por correo electrónico es más poderoso que cualquier otro canal de marketing.
No solo puede llegar a todo su público objetivo a la vez, sino que puede hacerlo de manera rápida y económica. Además, el marketing por correo electrónico B2B ofrece toneladas de estrategias de marketing y ventajas como:
Generación de clientes potenciales
El marketing por correo electrónico facilita la búsqueda y el fomento de ventas potenciales. Con un formulario de registro bien elaborado que intercambie valor por direcciones de correo electrónico, puede crear rápidamente una lista de suscriptores.
A partir de ahí, puede segmentar sus clientes potenciales por sus intereses y posición en el embudo de ventas para crear campañas de correo electrónico dirigidas que cierren tratos.
Curaduría de relaciones
El marketing por correo electrónico le permite comunicarse con clientes potenciales de ventas y clientes existentes en cualquier momento y en cualquier lugar. Una vez que un contacto se suscribe, puede enviar un correo electrónico de bienvenida para comenzar la relación con el pie derecho.
Puede continuar construyendo una relación compartiendo recursos útiles, contenido educativo y actualizaciones sobre su producto o servicio.
Con el marketing por correo electrónico B2B, puede mantener a su empresa en la mente de cada suscriptor. Al compartir actualizaciones oportunas, ofertas exclusivas e historias sobre su marca, ¡puede recordar a los clientes potenciales y clientes por qué se suscribieron!
retener clientes
Una vez que convierte clientes potenciales en compradores, debe retenerlos. Una vez más, una sólida estrategia de marketing por correo electrónico B2B lo hace fácil. Puede diseñar una campaña de correo electrónico seleccionada para:
- Fomentar las ventas;
- Agradezca a los compradores por las compras;
- Mejorar la incorporación;
- Educar a los clientes sobre el uso de su producto o servicio;
- Responder preguntas;
- Enviar ofertas de renovación y productos;
Si se hace bien, incluso puede utilizar el marketing por correo electrónico B2B para volver a captar clientes potenciales y recuperar a los clientes perdidos.
Relacionado con su público objetivo
El marketing por correo electrónico B2B ofrece oportunidades únicas para formatear, diseñar y distribuir el contenido de su correo electrónico.
El formato ofrece una inmensa flexibilidad y oportunidades de personalización que los anuncios de televisión o los folletos simplemente no pueden igualar.
Además, las expectativas de la audiencia siguen siendo más laxas para los correos electrónicos: algunos días, puede presentar una investigación; otros, puedes improvisarlo.
Construyendo autoridad de marca
El valor debe reinar en su marca, ya sea que esté aumentando el conocimiento del producto, educando a nuevos compradores o informando sobre sus últimas investigaciones.
Cada correo electrónico es una oportunidad para entregar contenido relevante y líder en la industria. Haga esto suficientes veces y sus suscriptores de correo electrónico lo verán como una autoridad en su industria.
La autoridad de la marca le dará más credibilidad al hacer un argumento de venta en el futuro.
También puede conducir a oportunidades orgánicas de creación de enlaces y acciones en las redes sociales.
Fomentar la defensa del cliente
El marketing por correo electrónico B2B facilita convertir a los clientes en embajadores de la marca. Use correos electrónicos para enviar información, ofrecer enlaces útiles y promover programas de recomendación.
Cuanto más compartible y accesible sea su información, más fácil será que sus clientes se conviertan en sus especialistas en marketing.
Además, no te olvides de interactuar con tu audiencia. Si alguien responde a tu correo electrónico, ¡respóndele también!
Ventas de cierre
Por último, pero no menos importante, el marketing por correo electrónico elimina parte de la presión de su equipo de ventas. Con campañas de marketing por correo electrónico B2B bien diseñadas, puede fomentar las ventas a través del embudo y permitir que sus equipos de marketing se centren en cumplir los objetivos y cerrar la compra final.
El truco consiste en combinar una estrategia de marketing por correo electrónico eficaz con una automatización de primer nivel. Con un poco de ayuda de los expertos en ventas de su equipo, puede llevar sus resultados de marketing por correo electrónico B2B al siguiente nivel.
Por qué el marketing por correo electrónico B2B requiere estrategias de correo electrónico únicas
El marketing por correo electrónico B2B y B2C comparten algunas superposiciones, pero en última instancia, debe repensar toda su estrategia.
Piense en ello como puertas idénticas con diferentes cerraduras: aunque desea lograr el mismo objetivo, necesita diferentes llaves para entrar.
Veamos algunas formas en que el marketing por correo electrónico B2B difiere de su contraparte B2C.
Tácticas de focalización
Las marcas B2C lo tienen fácil: comercializan a un consumidor a la vez. Pero los especialistas en marketing por correo electrónico B2B tienen que dirigirse a empresas completas e individuos específicos dentro de cada empresa.
Efectivamente, eso significa que sus campañas de correo electrónico deben proporcionar valor al negocio mientras se dirigen a una persona en particular dentro de una empresa.
Entonces, en comparación con B2C, debe realizar las ventas dos veces, una vez a una empresa y otra vez a un tomador de decisiones. (Sí, sabemos que el tomador de decisiones esencialmente decide en nombre de la empresa, ¡pero entiendes lo que queremos decir!)
El ciclo de ventas
Comprar algo para usted generalmente toma solo unos minutos si sabe lo que quiere. Pero las empresas requieren múltiples niveles de coordinación, análisis presupuestario y aprobación.
En el marketing por correo electrónico B2B, eso significa crear más correos electrónicos para nutrir a los clientes en el proceso.
Y dado que las campañas de marketing por correo electrónico están diseñadas para guiar a los clientes a través de los ciclos de ventas paso a paso, puede esperar que las campañas de marketing por correo electrónico B2B tomen más tiempo.
Contenido del correo electrónico
Cuando escribe campañas de correo electrónico B2C, generalmente puede ser más llamativo y más promocional sobre su marca. Pero cuando te conectas con empresas, las matemáticas cambian.
El marketing por correo electrónico B2B tiende a tener éxito cuando las marcas se centran en proporcionar información, recursos y argumentos lógicos. Olvídese de reutilizar el contenido B2C: tendrá que desarrollar una estrategia completamente nueva.
Necesita escribir una copia profesional para consumidores profesionales. “Las mejores maneras de ser productivo” probablemente no sea suficiente. El contenido de los correos electrónicos deberá ser perspicaz, compartir consejos valiosos o conducir a una fuente de información valiosa.
Marketing por correo electrónico B2B por los números
El marketing por correo electrónico B2B es increíblemente efectivo.
- El 81% de los vendedores de correo electrónico B2B confían en los correos electrónicos como su principal sistema de entrega de contenido.
- El 91% de las organizaciones de empresa a empresa cree que su estrategia de marketing por correo electrónico es uno de sus métodos de marketing de contenido más importantes.
Si bien eso sugiere el éxito de la estrategia, ese nivel de competencia también significa que debe traer su juego A cada vez.
Cualquier empresa puede enviar boletines por correo electrónico, pero para destacar entre la multitud, deberá diseñar campañas de correo electrónico que realmente generen conversiones.
Pero cuando funciona, realmente funciona. Como mencionamos, el ROI en el marketing por correo electrónico B2B puede llegar al 3600%. En otras palabras, por cada $1 que gaste en marketing, generará hasta $36 en devoluciones . ¡Uf!
Mejores prácticas para campañas de marketing por correo electrónico B2B
Al igual que las estrategias de marketing por correo electrónico B2C, las campañas de correo electrónico B2B que siguen las mejores prácticas tienden a generar mejores resultados. Considera lo siguiente:
Centrarse en el diseño de correo electrónico
El diseño de su correo electrónico debe reflejar los valores y expectativas de su industria. Si te dedicas a la cosmética, lo divertido, brillante y burbujeante probablemente encaje mejor que si estás en defensa.
Hacer una investigación de la industria y diseñar sus propias plantillas según las especificaciones puede ser muy útil aquí. Pero no te excedas. ¡Los correos electrónicos minimalistas y simples también pueden funcionar muy bien!
Usar plantillas
Usar o crear una biblioteca de plantillas de correo electrónico de la marca puede ayudarlo a trabajar de manera más inteligente y rápida.
Aunque requiere algo de tiempo por adelantado, se lo agradecerá más tarde cuando esté generando todo, desde correos electrónicos de bienvenida hasta correos electrónicos posteriores a la compra en minutos. Recuerde: si su audiencia deseada puede notar que está usando plantillas, lo está haciendo mal.
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Escriba excelentes líneas de asunto (personalizadas)
Si bien las líneas de asunto del correo electrónico siempre son importantes, cuando estás en el marketing por correo electrónico B2B, las líneas de asunto molestas o sospechosas se descartan mucho más rápido.
Cuanto más ocupada esté tu audiencia, menos probable será que soporten una mala escritura o toneladas de símbolos de spam.
Las investigaciones muestran que 2/3 de las personas abren correos electrónicos basándose únicamente en las líneas de asunto. Mientras que menos de 60 caracteres es estándar, los estudios sugieren que alrededor de 40 caracteres (~7 palabras) deberían ser suficientes.
La clave es escribir líneas de asunto de correo electrónico breves que tengan un gran impacto en un paquete pequeño.
Personalice cuando sea posible
La personalización en el marketing por correo electrónico B2B puede impulsar importantes análisis de correo electrónico, como tasas de apertura, clics e impulsar conversiones.
Dirigirse a los destinatarios por nombre y título, hacer referencia a los empleadores y agregar otros detalles hace que sus correos electrónicos se sientan más conversacionales. Y con la automatización del correo electrónico, puede personalizar todo, desde las líneas de asunto hasta las firmas.
Mantenlo corto y dulce
La longitud ideal de la copia de su correo electrónico debe oscilar entre 50 y 125 palabras para equilibrar el valor de la información con períodos de atención cortos.
Pero la brevedad no significa que le falte sustancia: puede incluir toneladas de valor con formato inteligente, diseño estratégico e imágenes.
La primera oración de su correo electrónico es especialmente importante. Es una de las pocas cosas que el destinatario ve inmediatamente, antes de abrir el mensaje.
ser conversacional
Al escribir campañas de marketing por correo electrónico B2B, es fácil quedarse atascado en el "modo profesional" y leerse como rígido o impersonal.
Pero incluso al dirigirse a las marcas, todavía está hablando con personas y fomentando relaciones cruciales. Si bien puede ser un poco más formal que los especialistas en marketing B2C, no tenga miedo de mostrar entusiasmo, bromear y mantenerse ligero y atractivo.
¡Simplemente no te excedas!
Incluya un llamado a la acción relevante (CTA)
Agregar un llamado a la acción relevante le permite llevar su conexión con su audiencia al siguiente nivel.
Toda llamada a la acción debe:
- Informe a los lectores de la acción que desea que realicen;
- Responda a la pregunta: "¿Qué hay para mí?";
- Estar colocado, de modo que sea visible y accesible;
- Cabe naturalmente en el cuerpo del correo electrónico;
Puede aprovechar esta oportunidad para guiar sus próximos pasos, como visitar una página de destino o una publicación de blog. Solo asegúrese de que sea relevante y encaje en el contexto de su copia.
Usar imágenes y video
En B2B, como en B2C, las imágenes importan. Alrededor del 32% de los especialistas en marketing consideran que las imágenes son importantes para sus mensajes.
Agregar de 1 a 3 imágenes puede promover tasas de clics más altas, mientras que los videos pueden aumentar los clics en un 65 % y reducir las tasas de cancelación de suscripción en un 26 %.
También puede utilizar estos medios alternativos para introducir un nuevo contexto, valor y personalización en su estrategia.
Ahorre tiempo con la automatización
La automatización del marketing por correo electrónico le permite acelerar tareas mundanas, como etiquetar y segmentar listas de correo electrónico, configurar campañas de goteo y enviar actualizaciones relevantes.
Esto no solo le ahorra tiempo, sino que también le permite concentrarse en otras áreas de su negocio.
Tipos de campañas de marketing por correo electrónico B2B
Hay muchos tipos diferentes de campañas de marketing por correo electrónico que puede enviar, cada una con su propio objetivo. Podríamos agruparlos en tres categorías principales:
- Relación : un correo electrónico con un alto valor informativo que ayuda a establecer confianza con el destinatario.
- Transacción : en esta categoría, tendría correos electrónicos que promocionan productos o servicios específicos con el objetivo de realizar una venta.
- Lealtad : campañas de correo electrónico enviadas a clientes que ya han realizado una compra, con el objetivo de mantener la lealtad de los clientes y hacer que regresen por más.
Ahora que tenemos esto fuera del camino, echemos un vistazo a algunos de los tipos de campañas de marketing por correo electrónico B2B que enviará. Piense en ello como una inspiración:
Campañas de goteo
Este suele ser el primer paso en el embudo de marketing por correo electrónico. El cliente potencial le había dejado su correo electrónico a través de un lead magnet. Ahora tienes que convertirlos. Una campaña de goteo es un conjunto de correos electrónicos, enviados en una secuencia de 3 a 5 días, que intentan convertir el cliente potencial cálido.
Correos electrónicos de bienvenida
Una vez que se convierte el cliente potencial, ahora debe nutrirlo. No saben mucho sobre ti, por lo que debes presentarte a ti mismo y a tu empresa. En un correo electrónico de bienvenida, presentará la empresa, su misión y quizás algunas personas clave. Este es el primer paso para construir una relación.
Actualizaciones de Producto
Estas campañas se centran en las grandes cosas nuevas que su producto ahora puede ofrecer. Es importante mostrar no solo que su producto está mejorando constantemente, sino también que se mantiene al día con las tendencias de su industria.
Reactivación de clientes
En algún momento, sus clientes dejarán de usar su producto. Acérquese a esos clientes pasivos y muéstreles cómo ha cambiado su producto y por qué vale la pena volver.
Correos electrónicos educativos
Con esta campaña, su objetivo sería educar a sus nuevos clientes sobre cómo usar su producto. Lo importante es asegurarse de que sus clientes sepan que usted está allí para ayudarlos y quiere que tengan éxito.
Estudios de caso
No hay nada mejor que un gran estudio de caso. Esta es una gran oportunidad para mostrar lo que su producto puede hacer y cuán impactante puede ser. A la gente le gusta relacionarse, y no hay nada más con lo que queramos relacionarnos que con una buena historia de éxito.
Correos electrónicos promocionales
¡Para hacer una venta, usted tiene que preguntar por la venta! Esta campaña estaría diseñada para promocionar un producto o servicio específico. Para los clientes existentes, las campañas de venta cruzada son una excelente opción para expandir su colaboración. Para los clientes potenciales, ¡un descuento por tiempo limitado o una prueba podrían ser la solución!
Solicitudes de comentarios
Conoces ese dicho sobre "incógnitas desconocidas", ¿verdad? A veces, ni siquiera sabes qué problema tienen los clientes. Algo así como un cuello de botella oculto. Obtener comentarios veraces y extensos es la única forma de "descorcharlo".
Cómo crear campañas de marketing por correo electrónico B2B de conversión
Ahora que hemos cubierto las mejores prácticas y los tipos de campañas, veamos algunas estrategias para crear campañas de marketing por correo electrónico B2B que generen conversiones.
Perfile su(s) persona(s) de comprador
Como comercializador B2B, su objetivo no es llegar a una persona sino a la unidad de toma de decisiones (DMU) de una empresa. Una DMU generalmente consta de varias personas que analizarán sus correos electrónicos, productos y valor agregado.
Para involucrar a los tomadores de decisiones, deberá perfilar la empresa y los compradores individuales y segmentar las campañas en consecuencia.
En el marketing por correo electrónico B2B, las personas de su comprador representan tanto a las empresas (sector, tamaño, presupuesto) como a las personas (edad, ubicación y puntos débiles por título de trabajo).
El uso de personas específicas lo ayuda a involucrar a las personas en toda la organización y comercializar productos para su audiencia ideal en todos los niveles.
Piensa como un comprador
Una vez que tenga personas compradoras, querrá personalizar los correos electrónicos por rol y puntos débiles. Por ejemplo, enviaría contenido diferente a la persona que usa su producto en comparación con la persona que aprueba el presupuesto de su departamento.
Si bien desea brindar valor en todos los niveles, el tipo de valor que promueva debe variar en consecuencia.
Haga crecer su lista orgánicamente y manténgala limpia
Comprar listas de marketing por correo electrónico B2B suena como una excelente manera de salir adelante. Sin embargo, de manera realista, puede alejar a los clientes potenciales y terminar legalmente en problemas.
En su lugar, concéntrese en hacer crecer su lista de correo electrónico de forma orgánica. Puede llevar más tiempo, pero verá mejores resultados si todos los miembros de su lista de suscriptores quieren estar allí.
De manera similar, tenga cuidado de recortar su lista con regularidad. Los contactos no deseados o falsos pueden afectar negativamente su reputación de envío, aumentar las tasas de rebote y generar estadísticas deficientes en el análisis de su campaña.
Después de todo, si no está enviando correos electrónicos a direcciones válidas que desean contenido, ¿cuál es el punto?
Segmento por relevancia
Las herramientas de segmentación de correo electrónico facilitan la agrupación de suscriptores de correo electrónico según características como la empresa, el puesto de trabajo, la industria y el presupuesto.
No todos sus clientes potenciales necesitan o quieren las mismas cosas, por lo que la elaboración de estrategias por parte de un grupo puede ayudarlo a lograr mejores resultados.
Planifique su campaña en etapas
Los ciclos de marketing por correo electrónico deben reflejar el viaje del cliente. Al proporcionar contenido valioso sobre la puntualidad de los clientes, puede proporcionar relevancia y generar más conversiones. En general, debe adaptar el contenido a los cinco pasos del ciclo del cliente:
- Conocimiento de su marca: los libros electrónicos, las guías prácticas y el liderazgo intelectual pueden familiarizar a los clientes potenciales con su producto.
- Consideración de sus productos: los testimonios de los clientes, las demostraciones de productos y los estudios de casos pueden proporcionar más información.
- Decidir si su producto se ajusta a su presupuesto y puede proporcionar ROI: las pruebas gratuitas, los descuentos y las estimaciones de costos pueden proporcionar incentivos para la conversión.
- La retención implica la renovación de suscripciones, la compra de productos o la continuidad de las relaciones: los tutoriales y el contenido educativo de alto nivel pueden mantener a los clientes comprometidos.
- Abogar por su marca como cliente: las encuestas y los programas de referencia pueden convertir a los clientes leales en defensores de la marca.
Gotea tus campañas
Las campañas de goteo son herramientas de marketing útiles para guiar a los clientes por el proceso de ventas. La configuración de secuencias de correo electrónico automatizadas que se activan cuando los clientes potenciales actúan le ahorra tiempo y puede acelerar el ciclo de ventas. Solo asegúrese de crear contenido antes de activar una campaña. ¡Así que nada de improvisaciones sobre la marcha!
Considere la frecuencia
El marketing por correo electrónico B2B funciona mejor cuando envía solo de 1 a 5 correos electrónicos por mes. (Aunque la frecuencia efectiva varía según la audiencia). El objetivo es mantener la relevancia de su marca sin enviar spam a clientes potenciales.
Envíe correos electrónicos fríos con cuidado
En general, desaconsejamos los correos electrónicos fríos para los especialistas en marketing B2C, pero las reglas son más confusas en el mundo B2B. Un correo electrónico frío puede dar sus frutos si te estás comunicando con clientes potenciales que realmente crees que podrían beneficiarse de tu producto. ¡Solo recuerde investigar los contactos antes de comunicarse y asegúrese de que se ajusten a su personalidad de comprador!
Tiempo lo es todo
Las campañas de marketing por correo electrónico B2B funcionan mejor cuando las sincronizas correctamente. Los mejores momentos para enviar correos electrónicos difieren entre audiencias y empresas, así como en qué etapa se encuentran sus clientes potenciales. Sus datos analíticos pueden proporcionar información específica para su equipo de marketing por correo electrónico.
Asegúrese de que sus correos electrónicos ofrezcan valor
Cada correo electrónico que envíe debe ofrecer valor a sus clientes. Mientras que los clientes B2C a menudo responden a las emociones y el entretenimiento, los clientes de marketing por correo electrónico B2B quieren lógica, un ROI positivo y crecer con usted. Para asegurarse de proporcionar este valor, cada correo electrónico debe responder a tres preguntas:
- ¿Cuál es la oferta?
- ¿Cuál es el valor para el lector?
- ¿Qué deberían hacer a continuación?
Proporcionar este nivel de valor se extiende a su llamado a la acción. Cuando alinea el valor con la relevancia y los intereses del cliente, es más probable que tenga éxito.
permanecer en el mensaje
Cuando los clientes se suscriben a las listas de correo electrónico, es porque quieren saber más sobre su producto y marca, y confían en que usted se los proporcionará.
No abuse de esa confianza enviando spam a los contactos con contenido inútil o fuera de tema. Mantenerse en el mensaje y solo enviar correos electrónicos cuando pueda proporcionar un valor real mantendrá sus correos electrónicos fuera de la basura.
Seguimiento de resultados
Una vez que haya finalizado y enviado su campaña, es hora de analizar los resultados.
Eso no significa que deba recopilar puntos de datos de cualquier manera. Es importante establecer objetivos para cada campaña, junto con métricas alcanzables. (Por ejemplo, si desea realizar demostraciones, debe medir cuántos registros de demostración vio después de la campaña correspondiente).
A medida que recopile esta información, analice qué factores conducen al éxito del marketing de contenidos. Luego, puede usar esta información para optimizar futuras campañas.
Pero como comercializador de correo electrónico B2B, su trabajo nunca termina. Lo que funciona ahora puede fallar en tres meses, por lo que es crucial monitorear los datos en cada campaña de correo electrónico.
Conclusiones clave
- El marketing por correo electrónico B2B sigue siendo una de las mejores formas para que las marcas B2B fomenten los clientes potenciales, conviertan las ventas y mantengan relaciones duraderas con los clientes.
- Si bien se necesita tiempo y esfuerzo para aprender, sus esfuerzos de marketing le permitirán obtener nuevos suscriptores y generar conversiones en muy poco tiempo.
- Probar cada parte de las campañas de marketing por correo electrónico nunca debe detenerse.
- Siempre debe seguir monitoreando los datos (y rastrear todo), para que pueda hacer cambios para mejorar su estrategia de marketing.
- B2B se trata de persuadir a la empresa y a la persona que lee sus correos electrónicos.
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