Estrategia de marketing B2B: una guía simple y concisa

Introducción al marketing B2B

Estrategia de marketing B2B: el marketing puede ser efectivo o problemático. La respuesta está en cómo elige comercializar sus productos y servicios.

Cuando se trata de marketing, su audiencia es el principal determinante de su éxito de marketing. Hay varias técnicas de marketing que puede emplear en su negocio para generar una buena audiencia. Pero este artículo se centra en una de las estrategias de marketing más efectivas: el marketing B2B.

¿Qué es el marketing B2B?

Para empezar, el marketing B2B es una forma de comercio e interacción entre dos empresas. B2B significa empresa a empresa. Probablemente se explica por sí mismo, ya que literalmente significa transacciones de empresa a empresa.

Una empresa con una estrategia de marketing B2B vende productos y servicios a otras empresas y negocios. A diferencia del marketing de empresa a cliente (B2C) y el marketing de empresa a gobierno (B2G), el marketing B2B generalmente se lleva a cabo entre un fabricante y un mayorista. También puede ocurrir entre un mayorista y un minorista.

¿Quién necesita el marketing B2B?

La mayoría de las empresas que producen materias primas como el acero emplean una estrategia de marketing B2B. Pero muchos tipos de negocios pueden ser compatibles con esta estrategia de marketing. Las empresas minoristas y los negocios también necesitan una estrategia de marketing B2B para un marketing efectivo.

Características del Marketing B2B

El marketing B2B tiene varias características que se dividen en tres categorías diferentes. Incluye las características por estructura de mercado y demanda, naturaleza de la unidad de compra y tipos de decisiones y el proceso de decisión.

Por estructura de mercado y demanda

• Menos pero grandes compradores
• Demanda derivada
• Mayor demanda inelástica
• Rápida fluctuación de la demanda (efecto látigo)

Naturaleza de la Unidad de Compra

• Más compradores
• Unidad Mayor de Toma de Decisiones (DMU)
• Proceso de compra más profesional

Tipos de decisiones y el proceso de decisión

• Decisiones de compra más complicadas
• Proceso de compra más profesional
• Enfócate en construir una relación a largo plazo

Tipos de clientes comerciales en marketing B2B

En el marketing B2B, hay cuatro jugadores importantes: productores, revendedores, gobiernos e instituciones.

● Productores

Los productores son los creadores de los productos. Compran varios productos y servicios en bruto de otras empresas para crear un producto completamente nuevo para la venta. Tanto los proveedores de servicios como los fabricantes son productores.

Ejemplos: Dell y McDonald's.

● revendedores

Tal como su propio nombre lo indica, los revendedores son firmas o empresas que compran productos de otra empresa y los revenden tal cual. Los principales actores aquí son minoristas, corredores y mayoristas.

Ejemplos: Target y Walmart.

● Gobiernos

Si existe el mayor comprador del mundo, ¡es el gobierno de los Estados Unidos! Compra todo tipo de bienes que van desde papel hasta servicios de seguridad. Tanto los gobiernos estatales como los locales también son grandes compradores de productos de diversas marcas y empresas.

● Instituciones

Los mercados institucionales consisten principalmente en organizaciones sin fines de lucro como iglesias y organizaciones benéficas. Este tipo de mercado también es de grandes compradores con un enfoque en obtener los productos al menor precio posible.

Ejemplos: Cruz Roja Americana y hospitales.

¿Por qué necesita marketing B2B?

● Distribución ilimitada

El marketing B2B presenta un amplio margen de expansión y un alcance de distribución ilimitado. Si hace un uso completo de Internet, este tipo de marketing puede facilitar la cobertura de audiencia global. Para que puedas conseguir tu audiencia de todos los rincones del mundo.

● Aumento en el crecimiento

El marketing B2B es un comercio justo tanto para aficionados como para profesionales. Ni siquiera necesita un gran capital o años de experiencia para emplear esta estrategia de marketing. Asociarse con otro negocio o empresa es una excelente manera de generar ingresos estables y una tasa de crecimiento comercial más rápida.

● Minimiza el costo de los productos y servicios

El marketing B2B generalmente se dirige a ciertos tipos de clientes según la edad, la industria, el género y otros factores. Por lo tanto, minimiza significativamente el costo y el esfuerzo de inversión al tiempo que aumenta su volumen. Pero el problema es tener una comprensión clara de las tendencias actuales, el tipo de cliente, el crecimiento del producto y las demandas de tendencias.

● Crea un nicho

Otra cosa interesante sobre el marketing B2B es que de alguna manera puede controlar las necesidades y requisitos de sus clientes. Un nicho efectivo puede atraer clientes potenciales a su sitio sin ser agresivo y desesperado.

● Estrategias de marketing rentables

Como negocio de marketing en línea, la publicidad es una forma efectiva de llevar su marketing B2B a la vanguardia. En el marketing B2B, existen varias estrategias rentables que puede utilizar para popularizar su negocio y generar más ventas e ingresos. Además de los anuncios de televisión y la publicidad en los periódicos, puede promocionar su negocio en varias plataformas sociales de múltiples maneras.

Cómo crear una buena estrategia de marketing B2B

Tómese el tiempo para investigar

No importa qué proyecto decidas hacer, el primer consejo que alguien te daría es buscarlo en línea. No hay nada mejor que una estrategia bien investigada o cualquier cosa que se someta a una investigación exhaustiva. La investigación puede no ser la tarea más emocionante, pero ayuda mucho a crear una estrategia de marketing B2B exitosa.

Puede investigar marcas y mercados para obtener una mejor idea de cómo se están desarrollando las cosas actualmente. A través de la investigación, también llega a saber más sobre sus clientes y proponer objetivos sólidos. La investigación de mercado también le permite monitorear el desempeño de su negocio.

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Encuentra tu nicho

Dirigirse a un nicho efectivo puede impulsar significativamente su negocio. Si bien puede ser tentador tocar varios temas de varios nichos, el mejor consejo es ceñirse a uno en particular del que tenga conocimiento.

Encontrar un nicho puede ser complicado. Por lo tanto, es mejor elegir algo que sea popular y tenga perspectivas prometedoras. Además, cuando elijas tu nicho, no dejes que la popularidad de la tendencia te ciegue.

No se beneficiará si elige un nicho en aras del favor de la gente. Encuentre un nicho en el que sea un experto y su negocio crecerá en poco tiempo si lo mantiene adecuadamente. Al final, serás tú quien gestione el negocio. No hay mayor placer que tener un negocio que te interese y te apasione.

Crear un sitio web confiable

Para toda empresa o negocio, su sitio web es el activo más valioso. Un sitio web es como un espejo de una empresa. Puede resaltar y decidir la credibilidad de su empresa. Los sitios web también brindan visibilidad y derivan conclusiones para las personas que buscan servicios.

No subestimes el poder de tu sitio web. Un sitio web limpio y profesional con una interfaz fácil de usar puede ayudar a atraer más tráfico a su negocio. Después de todo, alrededor del 80% de las personas toman sus decisiones basándose en la confiabilidad y eficiencia del sitio web.

Optimizar con contenido SEO

Encontrar un nicho y crear un sitio web por sí solo no es suficiente para generar una audiencia para su negocio. Si desea que su sitio web sea efectivo, los clientes no deberían tener problemas para encontrarlo en Google. Esto nos lleva a otro paso importante en la creación de una estrategia de marketing B2B: SEO (optimización de motores de búsqueda).

Optimice su contenido con SEO para clasificar mejor en el motor de búsqueda de Google. Cuanto mejor sea tu SEO, más visitantes obtendrás.

Hay dos componentes de SEO: SEO en el sitio y SEO fuera del sitio. Veamos las diferencias entre ellos.

El SEO en el sitio utiliza palabras clave específicas que son importantes para su audiencia para transmitir el concepto de su sitio. El objetivo principal del SEO en el sitio es dar un concepto general de lo que se trata su empresa.

A diferencia del SEO en el sitio, el SEO fuera del sitio generalmente se presenta en forma de enlaces a través de un tercero. Cuando alguien vincula su sitio web, obtiene una mayor credibilidad con SEO.

Hacer uso de las redes sociales

Las redes sociales pueden llevarte a lugares, literal y figurativamente. No sorprende ver que muchos compradores vienen de las plataformas de redes sociales después de ver los productos y servicios. De hecho, más del 60% de los clientes confían en las redes sociales para decidir y encontrar proveedores de servicios. Es por eso que se está volviendo más popular que las referencias.

Anuncie y construya su presencia en línea

Para que su servicio salga a la luz, necesita hacer mucha publicidad cuando está comenzando. No solo proporciona más visibilidad, sino que también puede aumentar su experiencia.

Hay varias formas de publicitar y construir su presencia en línea. Por ejemplo, puede utilizar las redes sociales para publicitar su empresa. Sin embargo, asegúrese de elegir una plataforma de redes sociales profesional para anunciarse. Las plataformas como Facebook son principalmente para socializar y pueden ser menos efectivas para los anuncios.

Del mismo modo, el marketing de motores de búsqueda (SEM) como Yahoo, Google Ads y Bing no solo es ineficaz para fines profesionales, sino que también es más costoso.

Una forma mejor y más efectiva de publicitar es a través de sitios web de publicaciones de la industria como retargeting y LinkedIn, ya que se trata de plataformas de servicios profesionales.

Mercadeo de referencia

El marketing de referencia también puede afectar su negocio. Con el cambio en la naturaleza del marketing de referencia, muchas personas están implementando este paso para dar a conocer sus empresas.

Optimice con soluciones tecnológicas

Hay tres soluciones tecnológicas que puede emplear en una estrategia de marketing B2B: automatización de marketing, CRM y marketing por correo electrónico.

Automatización de marketing: la automatización de marketing es una solución tecnológica que presenta un reemplazo de tareas y procesos manuales por procesos automatizados. Canaliza todos sus sitios de marketing en línea en un solo sistema para facilitar la creación y administración.

Todo, desde el tamaño hasta la escalabilidad de una solución tecnológica, es importante. Por lo tanto, asegúrese de encontrar el software de automatización de marketing adecuado que sea compatible con su empresa.

CRM: abreviatura de Customer Relationship Management, CRM es otro software importante que muchas empresas usan para rastrear y organizar. Mantiene sus procesos organizados y conectados.

CRM actúa como la base de datos para todos los datos que tiene relacionados con clientes y oportunidades. Los empleados de diferentes empresas pueden ingresar, almacenar y acceder a datos para mantener las cosas sincronizadas.

Marketing por correo electrónico: el marketing por correo electrónico fortalece los vínculos entre usted y su audiencia a través de contenido y ofertas relevantes.

Las campañas de marketing por correo electrónico dirigidas le permiten ofrecer ofertas duras y blandas de acuerdo con el lugar del comprador en el mercado.

Las campañas de correo electrónico por goteo funcionan de manera similar. Le permite ofrecer ofertas más específicas a partes de su audiencia dentro de una duración determinada.

Prueba de rendimiento

Hagas lo que hagas, por favor no abandones las pruebas. Probar y optimizar puede brindarle mejores resultados en el marketing B2B. Esto permite una toma de decisiones mejor y más lógica que se basa en datos fácticos. Puede ejecutar pruebas de correo electrónico A/B y representación de la página de destino.

Analíticas e Informes

Este es otro paso importante en la creación de una estrategia de marketing B2B efectiva. Siempre es útil analizar para probar la competencia de su empresa.

Existen diferentes formas y herramientas para analizar su sitio web. Si desea saber más sobre el tráfico en su sitio, Google Analytics es una herramienta ideal. Para el análisis de redes sociales, Hootsuite es su mejor opción. De manera similar, MOZ ayuda a analizar y mejorar los resultados de SEO.

Ejemplos de marketing B2B

En el marketing B2B, el negocio o empresa es como un cliente que compra cosas de otra empresa. El objetivo de esta forma de marketing es beneficiar a la empresa en su conjunto en lugar de satisfacer las necesidades personales.

Si observa las empresas B2C, no solo satisface las necesidades individuales. También sirve para fines profesionales y comerciales. Así, en cierto modo, las empresas B2C también son buenos ejemplos de marketing B2B.

Otro ejemplo es la fabricación de automóviles. Un automóvil es una masa que funciona con diferentes partes de diferentes compañías y marcas. Si bien las llantas provienen de una determinada compañía de llantas, las baterías no serán de la misma compañía de llantas. Así, las empresas automovilísticas ven uno de los mejores ejemplos de empresas que utilizan una estrategia de marketing B2B.

El marketing B2B existe desde hace mucho tiempo, pero no era tan popular como ahora. Por lo tanto, podría haber varias actividades B2B que podría haber pasado por alto. ¿Sabía que Dropbox, Xerox y HubSpot también cuentan con estrategias de marketing B2B?

Conclusión

Con la era en evolución del marketing en línea, el marketing B2B muestra una carrera profesional prometedora para que las empresas prosperen. Esperamos que este artículo haya sido útil para guiarlo a través del marketing B2B y sus aspectos. Sin embargo, el mejor consejo sobre todo es apresurarse y hacer un esfuerzo continuo para mantener su marketing B2B.