Guía de marketing B2B SaaS para hacer crecer su negocio

Con tantas empresas de SaaS compitiendo por una participación de mercado y ventas B2B, podría ser un desafío destacarse y hacer crecer su negocio.

Afortunadamente, el marketing B2B SaaS no tiene que ser ciencia espacial.

Con el conocimiento, los expertos y las herramientas adecuados, puede establecer su marca SaaS como líder en su industria, impulsar la adquisición de clientes, generar ingresos y, en última instancia, hacer crecer su negocio.

Este artículo de marketing SaaS B2B revisará algunos componentes y estrategias clave que pueden ayudarlo a hacer crecer su negocio. Desde establecer el ajuste de su producto al mercado y adoptar el marketing de contenido hasta incentivar las referencias y aprovechar el poder del marketing basado en cuentas, le proporcionaremos los conocimientos que necesita para llevar su marketing B2B SaaS a nuevas alturas.

¿Qué considerar en su estrategia de marketing B2B SaaS?

Al desarrollar su estrategia de marketing de SaaS B2B, es importante incluir varios aspectos críticos del marketing de crecimiento de SaaS para las empresas de SaaS a fin de garantizar la eficacia y el éxito para llegar a los clientes potenciales y comprometerse con ellos. Esto es lo que debe tener en su estrategia de marketing B2B SaaS:

Comprenda la intención y los puntos débiles de su cliente

Comprender los puntos débiles de su público objetivo es crucial para cualquier estrategia de marketing B2B SaaS. Al saber lo que sus clientes quieren y necesitan, puede crear campañas de marketing y mensajes que respondan directamente a sus necesidades. Puede usar esta información de muchas maneras lucrativas, como desarrollar nuevos productos o características.

Confirme el ajuste de su producto al mercado

Según Failory, el 34 % de las nuevas empresas (especialmente las de SaaS) fracasan debido a la falta de adecuación entre el producto y el mercado. Desafortunadamente, es demasiado familiar para las nuevas empresas lanzarse al mercado sin saber si alguien está buscando lo que están vendiendo. Si espera que alguien pague por sus productos o servicios, es mejor que se asegure de que satisfaga sus necesidades.

Para superar este desafío común de inicio/SaaS, puede comenzar con estos pasos:

• Investigue su mercado objetivo para determinar si existe una necesidad para su producto o servicio
• Crear una personalidad de comprador
• Determina el problema que tu producto o servicio resolverá (propuesta de valor)
• Planifica las características de tu producto mínimo viable (MVP)
• Desarrolla tu MVP
• Pon a prueba tu MVP con tu público objetivo

Al hacer esto, estará más cerca de encontrar su mercado de productos y se asegurará de no convertirse en parte de este 37%.

Determine su USP

Determinar su propuesta de venta única (USP) es fundamental para cualquier estrategia de marketing B2B SaaS. Su USP diferencia su software de la competencia y comunica su valor a los clientes potenciales.

Estos son algunos pasos que puede seguir para determinar su USP:

• Identifique las características clave y los beneficios más importantes para su mercado objetivo
• Analizar la competencia
• Identifique sus fortalezas (ya sean sus capacidades, características, experiencia, tecnología u otra cosa)
• Defina su USP
• Probar y refinar

Su USP estará al frente y en el centro de sus esfuerzos de marketing de B2B SaaS, por lo que debe mantenerlo simple, memorable y fácil de comunicarse con los clientes potenciales.

Ofrezca pruebas gratuitas, versiones freemium y demostraciones personalizadas

Las empresas de SaaS están en una posición única para proporcionar a los clientes una versión gratuita de su producto, de modo que esos clientes potenciales puedan probar su producto, compararlo con la competencia y determinar si vale la pena la suscripción. Estas versiones gratuitas de su software son pruebas gratuitas, versiones freemium y demostraciones personalizadas, y cada una tiene ventajas y desventajas.

• Pruebas gratuitas : brinde acceso a la funcionalidad completa de su software por un tiempo limitado. A menudo, permitir que un cliente potencial pruebe su software cuesta poco o nada.
• Versiones freemium : brindan acceso ilimitado a su software de forma gratuita, pero mantienen algunas características y funcionalidades clave accesibles solo para clientes que pagan. Para ofrecer una versión gratuita de su software, debe encontrar formas de continuar monetizando a los usuarios que no pagan. Por ejemplo, funciones de venta adicional que amplían la funcionalidad de su software, agregan límites de almacenamiento o brindan diferentes niveles de soporte para clientes que pagan.
• Demostraciones personalizadas : ya sea que decida ofrecer pruebas gratuitas y versiones freemium o no, como mínimo, siempre debe tener una forma de proporcionar a sus clientes una demostración personalizada de su software. Las demostraciones personalizadas son convincentes ya que establecen una conexión personal con sus clientes potenciales y les enseñan cómo usar su software para alcanzar sus objetivos comerciales.

Aproveche los sitios de revisión de SaaS

Una de las mejores estrategias de marketing B2B SaaS es aprovechar los sitios de revisión de SaaS. Estas plataformas le permiten conectarse y generar confianza con sus clientes potenciales mostrando el valor de su software, compartiendo detalles del producto, testimonios de usuarios y comentarios precisos y honestos. Como beneficio adicional, los sitios de revisión de SaaS ofrecen herramientas de marketing útiles, como optimización de búsqueda y anuncios pagados, para ayudarlo a llegar a más clientes potenciales. Algunos de los mejores y más populares sitios de revisión de SaaS incluyen Capterra, TrustRadius, G2, GetApp, Trustpilot, Product Hunt, CompareCamp y Gartner.

Incentivar las referencias

Las referencias son la forma más efectiva de llegar a los nuevos clientes de su negocio SaaS. Establezca un programa de referencia que incentive a sus clientes existentes desde el principio. Al incentivar las referencias como parte de su estrategia de marketing B2B SaaS, puede aprovechar el poder de sus clientes actuales para convertirse en defensores de la marca y ayudar a impulsar el crecimiento de su negocio SaaS. Puede crear un canal valioso para la adquisición de clientes y la generación de ingresos con la estructura del programa, las recompensas y la promoción adecuadas.

Recuerde facilitar la participación de los clientes, comunicar claramente los beneficios de su programa y realizar un seguimiento de sus resultados para que pueda optimizar su programa con el tiempo.

Adopte el marketing de contenido B2B SaaS

El marketing de contenidos es un enfoque estratégico centrado en la creación y distribución de contenido relevante, informativo, atractivo y valioso para atraer y retener a su audiencia. Este contenido también debería ayudar a su público objetivo a resolver un problema específico. Es por eso que debe producir contenido de alta calidad y optimizado para SEO y contenido basado en personas.

Su canal de marketing de contenido más importante es el blog del sitio web de su empresa. Invierta tiempo y recursos en él para educar a sus prospectos, crear conciencia de marca e impulsar acciones rentables de los clientes.

Desarrolle una sólida estrategia de SEO SaaS

El SEO y el marketing de contenidos van de la mano. Puede crear y publicar todo el contenido que desee, pero requiere optimizaciones para que su público objetivo pueda encontrarlo en los principales resultados de búsqueda, por lo que sus esfuerzos serán bien invertidos.

Su objetivo con SEO debe ser clasificarse entre los 10 mejores resultados para sus palabras clave específicas, ya que cualquier cosa más allá de los 10 resultados principales obtiene muchas menos impresiones y clics. Para lograrlo, debe centrarse en las tres caras del SEO: SEO en la página, fuera de la página y técnico. Y eso es mucho para dominar, por lo que recomendamos invertir en un especialista en SEO para ayudarlo a alcanzar sus objetivos de SaaS SEO desde una etapa temprana. Las campañas de SEO suelen ser proyectos a largo plazo que involucran investigación de palabras clave, auditoría de contenido, análisis y gestión de SEO, construcción de enlaces y más, por lo que el tiempo y la dedicación son esenciales.

Utilice el marketing basado en cuentas

A diferencia del marketing B2B tradicional, que a menudo se centra en generar clientes potenciales a gran escala, el marketing basado en cuentas (ABM) adopta un enfoque más específico, centrándose en las cuentas individuales y los responsables de la toma de decisiones dentro de esas cuentas. ABM tiene como objetivo identificar cuentas clave que se ajusten bien a su oferta de software y luego adaptar sus esfuerzos de marketing a esas cuentas específicamente. ABM a menudo implica un enfoque altamente personalizado que considera las necesidades y los puntos débiles únicos de cada cuenta individual.

Clientes objetivo con publicidad PPC

La publicidad PPC (pago por clic) puede ser una estrategia muy eficaz para dirigirse a los clientes en el marketing B2B SaaS. A diferencia de los métodos publicitarios tradicionales, como los anuncios impresos o de televisión, PPC le permite dirigirse a audiencias específicas que buscan activamente su producto o servicio en función de la demografía, la ubicación y la intención de búsqueda.

Aproveche el poder del marketing por correo electrónico B2B SaaS

El marketing por correo electrónico viene con muchos beneficios para el marketing B2B SaaS. Es una de las formas más exitosas y efectivas de publicitar su negocio, aumentar el conocimiento de la marca y generar conversaciones y ventas. El beneficio más importante del marketing por correo electrónico es que ofrece el ROI más significativo para las empresas. Campaign Monitor informa que por cada $ 1 gastado, el marketing por correo electrónico genera $ 38 en ROI durante diez años seguidos. Eso es un promedio de 3,800% de retorno de la inversión para las empresas. El marketing por correo electrónico permite a los especialistas en marketing enviar correos electrónicos altamente personalizados y dirigidos al segmentar su lista de correo electrónico y enviar solo correos electrónicos a suscriptores que cumplan con criterios específicos.

Para obtener más información sobre el marketing por correo electrónico, lea nuestra guía de marketing por correo electrónico, incluidos los beneficios, los principales KPI de marketing por correo electrónico, consejos para mejorar el rendimiento de su marketing por correo electrónico y más.

Estar en las redes sociales

Hoy en día, todos están en las redes sociales: sus clientes, su cliente potencial, sus competidores, todos. Por esa razón, las redes sociales son un canal de marketing B2B SaaS imprescindible; es donde puede llegar a su público objetivo y garantizar que crezca el reconocimiento de su marca.

Las campañas en las redes sociales no solo son efectivas para generar clientes potenciales y aumentar sus ventas. Cuando se hacen bien, las campañas en las redes sociales pueden aumentar el tráfico de su sitio web, hacer crecer su lista de correo electrónico y mejorar la imagen y el compromiso general de la marca de su empresa. Las redes sociales podrían ser uno de los métodos más económicos para alcanzar sus objetivos de marketing SaaS B2B y proporcionar una variedad de formas de mostrar su campaña.

Desarrollar una estrategia de crianza de clientes potenciales SaaS B2B

Una estrategia de crianza de clientes potenciales es un componente crítico del marketing B2B SaaS. Es un proceso que involucra construir relaciones con clientes potenciales, involucrarlos con contenido relevante y comunicación personalizada, y llevarlos a lo largo del embudo de ventas hacia una decisión de compra. Puede nutrir a sus clientes potenciales de varias maneras, como a través del marketing por correo electrónico, el marketing de contenido y las redes sociales.

Cree contenido dirigido a través de los canales

El contenido dirigido es el pan y la mantequilla del marketing B2B SaaS. Debe orientar su contenido a los problemas específicos que tienen sus clientes potenciales y brindarles información sobre cómo resolverlos. Además, su contenido debe ser impulsado por la persona. Y aunque en la sección de marketing de contenido, hablamos de que los blogs son su principal canal de marketing de contenido, al crear contenido específico, no debe limitarse solo a los blogs. Puede crear contenido específico para su estrategia de marketing B2B SaaS de otras maneras, incluidos seminarios web, libros electrónicos, videos, infografías y más.

Mezcle los tipos de contenido dirigido que cree para atraer a varias audiencias y clientes potenciales en varias etapas del proceso de toma de decisiones.

Aproveche los eventos y seminarios web

Otra estrategia de marketing B2B SaaS a considerar es participar y organizar seminarios web y otros eventos. Estos dos brindan una excelente oportunidad para mostrar su software, establecerse como una autoridad dentro de su nicho y hablar directamente con su público objetivo. Además, los eventos y seminarios web ayudan a construir relaciones con clientes potenciales y actuales, crear conciencia de marca y generar clientes potenciales.

Testimonios de usuarios y estudios de casos

Al incorporar testimonios de usuarios y estudios de casos en su estrategia de marketing B2B SaaS, puede demostrar cuán valioso y útil ha sido su software para otras empresas. Dicho contenido también ayuda a generar confianza y credibilidad con los clientes potenciales. Con el enfoque adecuado para recopilar y presentar los testimonios y estudios de casos de los usuarios, puede crear contenido convincente que genere conversiones e ingresos para su negocio.

Use herramientas de análisis de datos para medir resultados y generar información

Aquí en Slingshot, creemos que los datos deben estar en el centro de todas sus actividades de marketing B2B SaaS. Su ABM, marketing de contenido, correos electrónicos y publicaciones en redes sociales generan una gran cantidad de datos. Al analizarlo, descubre los conocimientos necesarios para asegurarse de ofrecer campañas de marketing exitosas en el futuro. Los datos le indican qué funciona y qué no, dónde debe optimizar los recursos para obtener el máximo rendimiento, qué tan efectivos son sus esfuerzos y actividades de marketing SaaS B2B para generar clientes potenciales, y más. Con esta información, usted y su equipo de marketing pueden tomar mejores decisiones e impulsar sus actividades futuras con datos.

¿Qué es el marketing SaaS B2B?

El marketing B2B SaaS se refiere a las estrategias y técnicas de marketing utilizadas para comercializar y vender productos SaaS (software como servicio) a otras empresas (B2B).

¿En qué se diferencia el marketing B2B SaaS del marketing B2B tradicional?

El marketing B2B SaaS y el marketing B2B tradicional comparten algunas similitudes, pero algunas diferencias clave diferencian la forma de abordar los dos. La diferencia más significativa entre el marketing B2B SaaS y el marketing B2B tradicional es que las empresas SaaS suelen utilizar un modelo basado en suscripción en lugar del modelo de compra única de otras empresas.

Aquí hay algunas otras formas en que el marketing B2B SaaS difiere del marketing B2B tradicional:

• Centrarse en el crecimiento impulsado por el producto: las empresas de SaaS prefieren y priorizan la estrategia de crecimiento impulsada por el producto, que utiliza el producto de la empresa como un impulsor crítico de la adquisición y retención de clientes. Puede implicar ofrecer pruebas gratuitas, incorporación de autoservicio, soporte y capacitación continuos, integraciones sólidas y el uso de análisis para mejorar la experiencia del usuario.

• Productos y servicios intangibles: a diferencia de los productos tangibles, que se pueden sentir, sostener o experimentar directamente, el marketing B2B SaaS se trata de vender productos intangibles que generalmente se entregan electrónicamente o a través de Internet, como software o soluciones basadas en la nube. Esto puede hacer que la comercialización de productos y servicios intangibles sea más desafiante. El proceso de venta de productos y servicios SaaS requiere que se brinde más educación e información a los clientes potenciales.

• Ciclo de ventas: debido a una combinación de factores, que incluyen una propuesta de valor clara, compras en línea, puntos de precios más bajos, el modelo basado en suscripción y otros, los ciclos de ventas de B2B SaaS suelen ser más cortos. Por supuesto, la duración del ciclo de ventas varía según la complejidad del producto/servicio, el tamaño de la organización del cliente y otros. Aún así, sin la necesidad de reuniones cara a cara, largos procesos de adquisición y grandes inversiones, las organizaciones de clientes tienden a tomar decisiones de compra de manera más rápida y sencilla.

• Canales de marketing digital: las estrategias de marketing B2B SaaS se basan en los canales de marketing digital para llegar, atraer y promocionar directamente a los clientes potenciales. El marketing B2B tradicional puede depender más de los canales de marketing tradicionales, como ferias comerciales, correo directo o impresos. Por supuesto, muchas empresas de SaaS también utilizan a veces canales de marketing tradicionales. Aún así, las empresas de SaaS a menudo usan datos y análisis para rastrear, orientar, personalizar y optimizar sus estrategias de marketing.

¿Qué herramientas usar para lograr su estrategia de marketing B2B SaaS?

Slingshot es la única herramienta de productividad que agiliza las partes móviles de su máquina de marketing. Reúne todos los conocimientos y herramientas que su equipo necesita, lo que lo convierte en su centro de control de proyectos de marketing desde donde puede seguir fácilmente el progreso de cada campaña de marketing B2B SaaS.

En esencia, Slingshot se centra en funciones basadas en datos que ayudan a las empresas de SaaS a mantenerse al tanto de los datos actuales para las campañas a través de paneles, que luego se comparten fácilmente. También ofrece un conjunto de funciones estadísticas que le permiten recibir más información de sus visualizaciones.

Slingshot se integra directamente con Marketo, Hubspot, Google Analytics y otras herramientas de análisis de marketing líderes para evaluar las ganancias pasadas y aumentar los KPI con cada campaña.