Las métricas de marketing SaaS B2B más importantes

En el panorama empresarial acelerado y altamente competitivo de la actualidad, las empresas de SaaS Business-to-Business (B2B) deben mantenerse al tanto de sus esfuerzos de marketing para garantizar un crecimiento y un éxito continuos.

Una encuesta de CMO de SaaSCapital encuentra que laempresa de tecnología promedio gastó el 10% de sus ingresos recurrentes anuales en marketing en 2022 .

Esto se alinea con los hallazgos de Gartner sobre empresas en general que aumentan el gasto en marketing, lo que indica que los departamentos de marketing están de vuelta en los buenos libros de C-suite después de las contracciones inducidas por la pandemia y la recesión.

Pero, como probablemente pueda adivinar, estos presupuestos no están exentos de condiciones.

El mercado tecnológico es dinámico y altamente competitivo. Eso significa que la responsabilidad sigue siendo del departamento de marketing para probar el ROI y justificar esos presupuestos.

Además, una de las mayores preocupaciones de los CMO de este año fue la capacidad de brindar valor a los clientes durante todo su viaje; en otras palabras, menos enfoque en las métricas de vanidad y más enfoque en las métricas significativas.

Una de las formas más efectivas de hacer esto es monitorear de cerca las métricas de rendimiento clave que brindan información sobre el rendimiento de las campañas y estrategias de marketing.

Esta publicación de blog profundizará en las métricas de marketing SaaS B2B más importantes en las que se centran las principales marcas tecnológicas y cómo las utilizan para optimizar sus esfuerzos de marketing y elevar el resultado final.

¿Qué son las métricas de marketing de B2B SaaS?

Las métricas de marketing B2B SaaS son un conjunto de medidas cuantitativas que se utilizan para evaluar la eficacia de las estrategias y campañas de marketing de una empresa SaaS. Estas métricas brindan información sobre las áreas clave del viaje del cliente, desde el reconocimiento hasta la consideración, la conversión y más.

Y estas métricas de "marketing" pueden brindarle una cantidad sorprendente sobre el desempeño general de su empresa, por ejemplo:

• Cuánto interés y demanda hay en el mercado por tu producto
• Las rutas específicas que siguen sus clientes potenciales y clientes mientras navegan por sus diversos canales
• Dónde deben centrar sus esfuerzos sus equipos de ventas y atención al cliente
• Qué mensajes resuenan con sus consumidores ideales y usuarios avanzados
• Qué tan sostenible es su estrategia de adquisición de clientes a corto, mediano y largo plazo

Mediante el seguimiento de estas métricas, las empresas B2B SaaS pueden tomar decisiones basadas en datos para optimizar sus esfuerzos de marketing, impulsar el crecimiento y lograr una visión de 360 ​​grados de sus clientes.

He aquí un vistazo a cómo algunas de las métricas que veremos hoy encajan a lo largo del viaje del cliente a través de su embudo de marketing.

¿Por qué son importantes las métricas de marketing de B2B SaaS?

Las métricas de marketing SaaS de empresa a empresa (B2B) son esenciales para comprender la eficacia de los esfuerzos de marketing de una empresa. Proporcionan información sobre cómo interactúan los clientes con los productos, servicios y campañas promocionales de una empresa.

Al comprender estas métricas, las empresas pueden ajustar sus estrategias para maximizar el éxito.

En particular, las métricas de B2B SaaS miden el rendimiento de varios canales de marketing:

• Búsqueda pagada
• Campañas de correo electrónico
• Búsqueda orgánica
• Optimización de motores de búsqueda (SEO)
• marketing de contenidos
• Actividad de las redes sociales.

Estas métricas rastrean qué canales generan clientes potenciales para que las empresas asignen recursos de manera más efectiva e identifiquen áreas de mejora. Por ejemplo, si una campaña genera pocos clientes potenciales en comparación con otras campañas, puede valer la pena mirar los elementos que no funcionan o necesitan mejoras.

Al realizar mejoras basadas en los conocimientos de las métricas de B2B SaaS, las empresas pueden comprender mejor qué funciona y qué no en sus campañas, lo que les permite optimizar su estrategia de marketing y aumentar las ganancias.

Ahora, puede que se pregunte: "¿Qué métrica de marketing es la más importante en el marketing de SaaS?"

Buena pregunta. Desafortunadamente, no hay una buena respuesta.

Para el resto del C-suite, probablemente sea MRR o CAC. Los especialistas en marketing experimentados también pueden incorporar la retención de clientes o incorporarse a la mezcla. Para otros, pueden ser activaciones de nuevos usuarios o ingresos promedio por cliente.

En realidad, no hay una métrica aislada que le dé la respuesta. Claro, hay algunos que se mencionan constantemente como "Estrellas del norte", pero necesita más que un puñado de métricas para obtener una visión completa de las experiencias de sus clientes.

Las 17 métricas de marketing SaaS B2B que necesita monitorear

Hay muchas métricas clave que debe seguir a medida que sus clientes (o los clientes de sus clientes) avanzan a través del embudo de adquisición.

• Tráfico web
• Nuevos usuarios/Visitantes únicos
• Porcentaje de rebote
• Costo por cliente potencial
• Prospecto calificado de ventas (SQL) a Tasa de conversión de prospecto
• Relación de ventas a cierre
• Tasa de activación de nuevos usuarios
• Tasa de conversión de prueba gratuita
• Precio Promedio de Venta (ASP)
• Métricas de adquisición de clientes
• Período de recuperación de CAC
• Crecimiento de ingresos recurrentes mensuales (MRR)
• Ingreso promedio por cuenta (ARPA)
• Valor de por vida del cliente (CLTV)
• Valor total del contrato (TCV)
• Tasa de abandono
• Puntuación neta del promotor (NPS)

En la punta superior del embudo, es probable que esté buscando esas métricas de vanidad que indican que su contenido está llegando a las personas y que están mostrando interés en su producto, servicio o marca.

En el medio del embudo, los visitantes del sitio se convierten en clientes potenciales, ya que están calificados por su compromiso y reacción a las diferentes formas de contenido. A medida que interactúan con más y más contenido, los visitantes le permiten recopilar información de contacto y sentar las bases para su transición a la etapa de usuario o cliente.

En la parte inferior del embudo (y más allá), ingresa a las métricas de marketing que están más estrechamente relacionadas con los ingresos: valor de por vida del cliente, costo de adquisición del cliente e ingresos mensuales recurrentes.

Estos son los que generalmente reciben la mayor atención del resto del C-suite, pero es crucial que los especialistas en marketing entiendan cómo se alimentan entre sí.

Entonces, comencemos con los más básicos y luego pasemos a las métricas técnicas que requieren un análisis más profundo.

Tráfico web

El tráfico web es una métrica importante en el marketing B2B SaaS porque permite a las empresas medir la eficacia de sus estrategias de marketing digital.

También proporciona un contexto valioso sobre cómo los usuarios interactúan con su sitio web, para que pueda realizar cambios y optimizar para lograr la máxima participación. Teniendo en cuenta que la mayoría de las empresas de SaaS ofrecen versiones basadas en la web de su aplicación, la capacidad de atraer visitantes a su sitio significa que está mucho más cerca de que usen su producto.

Las métricas de tráfico web brindan información clave sobre el comportamiento del usuario y se pueden usar para aumentar las conversiones y las ventas. Estos datos se pueden usar para orientar datos demográficos específicos, identificar clientes potenciales y obtener información de mercado valiosa.

Herramientas de seguimiento del tráfico web

Entonces, ¿qué herramientas puedes usar para rastrear tu tráfico web?

Google Analytics y Search Console son opciones populares, ya que proporcionan muchas métricas e informes. También permiten a las empresas ver el rendimiento de su sitio web en tiempo real, para que puedan ajustar rápidamente sus estrategias de marketing en consecuencia.

Herramientas como Ahrefs, Semrush y Moz también pueden rastrear el tráfico web y otras métricas de la parte superior del embudo. Estas herramientas brindan un análisis más profundo del comportamiento del usuario y pueden ayudar a las empresas a comprender mejor a su audiencia.

Por ejemplo, aquí hay una descripción general de alto nivel del rendimiento de búsqueda orgánica del gigante de pizarra digital Miro en Ahrefs:

En general, monitorear el tráfico web es una métrica de marketing B2B SaaS esencial para comprender los viajes de los clientes y optimizar las estrategias de marketing digital para lograr el máximo éxito. Con las herramientas y métricas adecuadas, las empresas pueden obtener información valiosa sobre el comportamiento de sus clientes y usar esos datos para generar conversiones.

Esencialmente, el tráfico web es una métrica de marketing SaaS B2B indispensable que no debe pasarse por alto.

Nuevos usuarios/Visitantes únicos

Los visitantes únicos o nuevos usuarios son personas que visitan un sitio web por primera vez durante un período de tiempo específico, generalmente un día, una semana o un mes.

Si bien es bueno atraer mucho tráfico web, la viabilidad a largo plazo de su negocio depende de la capacidad de su empresa para atraer nuevos clientes, y el primer paso de ese viaje (o uno de ellos, al menos), los involucra aterrizando en su sitio web como un visitante único.

Esta métrica ayuda a los especialistas en marketing de SaaS a evaluar la efectividad de sus campañas de SEO, marketing de contenido y redes sociales para atraer nuevos clientes potenciales. También es una excelente manera de medir el crecimiento general de su audiencia.

Porcentaje de rebote

La tasa de rebote es una de las métricas más importantes en cualquier estrategia de marketing B2B para empresas de software como servicio.

Es un poderoso indicador de cómo se está desempeñando el contenido de su sitio web y marca las páginas que necesita abordar. Analicemos por qué la tasa de rebote es importante y cómo puede usarla para optimizar sus métricas de marketing B2B.

¿Qué es la tasa de rebote?

En los términos más simples, la tasa de rebote mide cuántos visitantes abandonan un sitio web después de ver solo una página. Si alguien llega a una página de su sitio pero no navega a ninguna otra página, eso cuenta como un "rebote" y aumenta su porcentaje de tasa de rebote.

Cuanto mayor sea su tasa de rebote, más personas se irán sin realizar más acciones en su sitio. Herramientas como Google Analytics le permiten controlar la tasa de rebote en todas sus páginas web para que pueda identificar las áreas en las que necesita mejorar la "adherencia" de su contenido.

Este Tweet reciente de Ross describe perfectamente cómo el desarrollo de una cartera de contenido diversa ayuda a mantener a sus clientes en su sitio web:

El contenido se parece más a una inversión de lo que la mayoría de la gente piensa. pic.twitter.com/86HkHnG5ya

— Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 21 de marzo de 2023

¿Por qué importa la tasa de rebote?

La tasa de rebote puede ser una métrica increíblemente útil para las estrategias de marketing B2B porque refleja directamente cuán atractivas o interesantes son las páginas web para los visitantes.

Una tasa de rebote alta podría indicar que los visitantes no encuentran el contenido que estaban buscando o que esperaban algo diferente en función de si llegaron a su sitio a través de una búsqueda orgánica, anuncios de PPC u otro canal.

Una tasa de rebote baja indica que las personas encuentran lo que necesitan en la página y luego hacen clic para explorar más páginas en su sitio. Naturalmente, esto lleva a otra pregunta:

¿ Qué es una buenatasa de rebote?

Una buena tasa de rebote debe ser inferior al 50%, pero la tasa ideal variará según el tipo de página y la industria.

Por ejemplo, es posible que tenga una tasa de rebote aceptable más alta en una página de blog educativo en comparación con la página de registro de prueba gratuita de su producto. Una alta tasa de rebote para el primero puede indicar que tiene una audiencia de nicho, pero el segundo le dice que algo con su página de captura de clientes potenciales en realidad está alejando a los clientes potenciales.

Costo por cliente potencial

La generación de leads es un aspecto crítico del marketing B2B SaaS; desafortunadamente, tampoco es gratis. Hay costos asociados con la obtención de clientes potenciales calificados para marketing y ventas, desde el CPC de sus anuncios hasta la tarifa por hora de los miembros de su equipo que trabajan en la campaña.

El costo por cliente potencial (CPL) es simplemente la métrica que mide los costos asociados con la adquisición de un nuevo cliente potencial.

Al desglosar la CPL por fuente y medio, las empresas pueden comprender qué canales de marketing son más rentables para la generación de prospectos . Esta información se puede utilizar para optimizar las estrategias de marketing y asignar presupuestos de manera más eficaz.

Prospecto calificado de ventas (SQL) a Tasa de conversión de prospecto

La tasa de conversión de prospectos calificados de ventas (SQL) a prospectos es una métrica que mide el porcentaje de prospectos convertidos en prospectos de ventas calificados.

Es una métrica importante para las empresas de SaaS, ya que indica la eficacia de su proceso de calificación y generación de prospectos.

Una alta tasa de conversión de SQL significa que la empresa identifica y nutre de manera efectiva a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en clientes de pago.

Relación de ventas a cierre

Sales to Close Ratio es una métrica que mide el número de ventas cerradas dividido por el número de oportunidades de ventas.

Al desglosar la proporción por fuente y medio, las empresas pueden comprender qué esfuerzos de marketing y ventas son más efectivos para cerrar ventas.

Esta información se puede utilizar para optimizar las estrategias de ventas y marketing para aumentar la relación y mejorar los ingresos generales.

Tasa de activación de nuevos usuarios

La tasa de activación de nuevos usuarios es una métrica que mide el porcentaje de nuevos usuarios que se activan con éxito y comienzan a usar un producto.

Es una métrica importante para las empresas de SaaS, ya que indica qué tan bien funciona el proceso de incorporación del producto y con qué facilidad los usuarios pueden comenzar a usar el producto.

Cuanto mayor sea la tasa de activación, mejor será el proceso de incorporación del producto. La tasa de activación se puede utilizar para identificar cualquier punto de fricción en el proceso y realizar las mejoras necesarias. Este tipo de métrica es crucial para las empresas dirigidas por productos que brindan acceso a los usuarios a través de membresías gratuitas o períodos de prueba gratuitos.

Por ejemplo, el software de programación de reuniones Calendly ha podido aumentar enormemente su base de usuarios, y lograr una valoración de $ 3 mil millones, al activar a los visitantes del sitio lo más rápido posible a través de CTA bien ubicados y viralidad de la marca.

Tasa de conversión de prueba gratuita

La tasa de conversión de prueba gratuita (FTCR) es una métrica de marketing B2B importante para las empresas de SaaS, ya que mide el éxito del período de prueba gratuito de una empresa para convertir a los usuarios en clientes de pago.

Esta es otra estrategia basada en productos, como el modelo freemium mencionado anteriormente. Sin embargo, en lugar de limitar las funciones a las que tienen acceso estos usuarios activos, las pruebas gratuitas brindan una gama completa de funciones por un período de tiempo limitado.

FTCR brinda a las empresas información sobre lo que buscan los clientes y qué estrategias están ayudando a convertirlos. Por ejemplo, si tiene muchos visitantes del sitio que se registran para la versión de prueba pero muy pocos de ellos realmente se convierten, es posible que deba ajustar su mensaje para reflejar su producto con mayor precisión.

Para obtener aún más detalles sobre su FTCR, desea mirar más allá de los números de registro puros para identificar cuáles de estos usuarios están activos. Los usuarios activados son aquellos que realmente usan su producto de una manera que les genera valor.

¿Qué factores afectan el FTCR?

Varios factores afectan el FTCR, y de ninguna manera son uniformes entre los nichos tecnológicos o los tipos de productos. Estos son algunos de los factores más comunes que afectan la tasa de conversión:

• La duración del período de prueba gratuito
• Las características ofrecidas durante la prueba
• La complejidad de su producto
• El nivel de dificultad y fricción durante el registro.

Por ejemplo, las pruebas más largas tienden a tener tasas de conversión más altas, ya que los clientes tienen más tiempo para explorar el producto y familiarizarse más con la gama de características.

¿Cómo pueden las empresas mejorar su FTCR?

Las empresas pueden mejorar su FTCR centrándose en la experiencia del usuario durante todo el proceso, desde registrarse para la prueba gratuita hasta convertirse en un cliente de pago. Si suscribirse a la versión de prueba gratuita es demasiado difícil o requiere mucho tiempo, es posible que los clientes potenciales se sientan desalentados a aprovecharla.

Aquí hay algunos consejos para usted si desea que los usuarios gratuitos se conviertan en clientes de pago:

• Optimice los formularios de registro para reducir la fricción y aumentar la tasa de conversión.
• Proporcione recursos útiles, como tutoriales o seminarios web, durante el período de prueba.
• Ofrezca descuentos especiales o incentivos por completar la prueba gratuita antes de tiempo.

Los expertos de Product-Led sugieren que el modelo de prueba óptimo que ofrece para activar a los usuarios varía según el precio y la complejidad, con pruebas gratuitas más adecuadas para productos de bajo precio y alta complejidad.

Fuente de la imagen: https://productled.com/blog/how-to-improve-free-trial-conversion-rate

Precio de venta promedio

El precio de venta promedio (ASP) es la cantidad promedio de ingresos generados por trato cerrado, que se calcula dividiendo los ingresos totales por el número de tratos cerrados.

ASP ayuda a los especialistas en marketing a comprender la eficacia de la estrategia de fijación de precios , evaluar el valor (y las limitaciones) de su oferta de productos e identificar oportunidades para la venta cruzada y ascendente.

Métricas de adquisición de clientes

Las métricas de adquisición de clientes se utilizan para rastrear y medir qué tan efectivos son los esfuerzos de marketing y ventas de una empresa para convertir clientes.

En el contexto del marketing B2B SaaS, estas métricas pueden ayudar a una empresa a comprender el costo y la eficacia de los diferentes canales de marketing y ventas y el rendimiento general del equipo de ventas.

Algunos ejemplos específicos de métricas de adquisición de clientes para empresas B2B SaaS incluyen:

• Costo por adquisición (CPA) : el costo total de adquirir un nuevo cliente, incluidos los gastos de marketing y ventas
• Tasa de conversión de clientes potenciales a clientes: el porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes de pago
• Costo de adquisición de clientes (CAC): el costo de los esfuerzos de ventas y marketing dividido por la cantidad de nuevos clientes adquiridos
• Métricas de adquisición específicas del canal: la cantidad y el costo de los clientes adquiridos a través de diferentes canales de marketing (p. ej., redes sociales, marketing por correo electrónico, etc.)
• Métrica de productividad de ventas: la cantidad de llamadas, reuniones, demostraciones y propuestas realizadas por representante de ventas.
  
  

Mediante el seguimiento de estas métricas a lo largo del tiempo, una empresa SaaS B2B puede identificar las áreas en las que se está desempeñando bien y las áreas que necesitan mejoras para tomar decisiones basadas en datos para optimizar su estrategia de adquisición de clientes.

Período de recuperación de CAC

El período de recuperación de CAC es la cantidad de tiempo que le toma a una empresa recuperar su costo de adquisición de clientes a través de los ingresos generados por los clientes. Se calcula dividiendo el CAC por el ingreso promedio por cliente. Esta métrica ayuda a las empresas a comprender qué tan rápido pueden recuperar su inversión en la adquisición de nuevos clientes y evaluar la sostenibilidad de su crecimiento.

Crecimiento de ingresos recurrentes mensuales (MRR)

El crecimiento de MRR es el aumento de los ingresos basados ​​en suscripciones mes a mes. Se calcula comparando la MRR al final de un mes con la MRR al final del mes anterior. Esta métrica es crucial para las empresas basadas en suscripciones, ya que muestra la salud de su modelo de ingresos recurrentes, así como la eficacia de sus esfuerzos de adquisición, retención y ventas adicionales de clientes.

Una tasa de crecimiento de MRR positiva indica que la empresa está ampliando su base de clientes y generando más ingresos.

Ingreso promedio por cuenta (ARPA)

ARPA es el ingreso promedio generado por cada cuenta de cliente, generalmente medido mensual o anualmente. Se calcula dividiendo los ingresos totales por el número de cuentas de clientes activas. ARPA ayuda a las empresas a evaluar el valor de su base de clientes e identificar oportunidades para aumentar los ingresos a través de ventas adicionales, ventas cruzadas o mejorando la retención de clientes. Al rastrear ARPA, las empresas pueden identificar grandes clientes y enfocarse en expandir sus cuentas.

Valor de por vida del cliente (CLTV)

Customer Lifetime Value (CLTV) es el ingreso total generado por un cliente durante toda la duración de su relación con una empresa. Se calcula multiplicando el ingreso promedio por cliente por la duración promedio de una relación con el cliente, y luego restando el costo de adquisición del cliente. CLTV ayuda a las empresas a comprender el valor a largo plazo de sus clientes, optimizar sus esfuerzos de marketing y ventas y priorizar las inversiones en retención y crecimiento de clientes.

Valor total del contrato (TCV)

TCV es el valor total de todos los contratos firmados dentro de un período determinado, como un trimestre o un año. Incluye tanto honorarios únicos como ingresos recurrentes, así como cualquier descuento o incentivo aplicado a los contratos. TCV ayuda a las empresas a medir el éxito de sus esfuerzos de ventas y brinda información sobre el crecimiento general y la rentabilidad de la empresa.

Tasa de abandono

La tasa de abandono es una métrica clave para las empresas que venden software como servicio (SaaS). Mide el porcentaje de clientes que cancelan sus suscripciones dentro de un período determinado. Esta métrica puede ayudar a los especialistas en marketing a comprender la retención de clientes, la lealtad y el valor de por vida.

Por ejemplo, si tienes 100 clientes a principios de mes y 10 cancelan sus suscripciones durante ese mismo período, tu tasa de abandono sería del 10 %.

Es importante tener en cuenta que la tasa de abandono solo mide las cancelaciones, no tiene en cuenta otros tipos de abandono de clientes, como actualizaciones y degradaciones en el nivel de servicio o pagos fallidos.

¿Por qué es importante la tasa de abandono?

La tasa de abandono es una métrica importante porque brinda a los especialistas en marketing información sobre la retención y lealtad de los clientes.

Si su tasa de abandono es alta, podría indicar que no está brindando productos o servicios de alta calidad o que su precio no es lo suficientemente competitivo. Por otro lado, si tu tasa de abandono es baja, podría significar que estás haciendo algo bien y debes continuar por ese camino.

¿Cómo calcular la tasa de abandono?

Calcular la tasa de abandono es relativamente sencillo: divide la cantidad de clientes que cancelaron sus suscripciones en un período determinado por la cantidad total de clientes al comienzo.

Luego multiplique esta cifra por 100 para obtener el porcentaje. Por ejemplo, si 20 de cada 100 clientes cancelaron su suscripción durante un mes, su tasa de abandono sería del 20 %.

Puntuación neta del promotor (NPS)

Net Promoter Score (NPS) es una métrica que mide la satisfacción y lealtad del cliente. Se calcula preguntando a los clientes qué tan probable es que recomienden un producto o servicio a un amigo o colega.

NPS es una métrica importante para las empresas de SaaS, ya que indica el estado general de la empresa y se puede utilizar para identificar áreas de mejora.

Contribución de marketing a los ingresos

Saber cuánto impacto tiene el marketing en los resultados de su empresa es esencial para tomar decisiones informadas sobre su estrategia de marketing e inversiones.

En pocas palabras, la contribución de marketing a los ingresos mide la cantidad de dinero que ingresa a su negocio debido a sus esfuerzos de marketing.

Esta métrica analiza todas las fuentes de ingresos generadas por cualquier tipo de actividad de marketing, como campañas publicitarias, creación de contenido, promoción, diseño web, SEO, etc. Tiene en cuenta los resultados a corto y largo plazo.

En otras palabras, analiza las ventas inmediatas de promociones o campañas y las relaciones a largo plazo construidas con el tiempo a través de la creación de contenido y otras estrategias.

Medición de la contribución de marketing a los ingresos

Para medir con precisión esta métrica en una empresa SaaS B2B, debe realizar un seguimiento de dos piezas clave de información: los ingresos totales obtenidos de los clientes adquiridos a través de actividades de marketing y el monto total gastado en esas actividades.

Una buena manera de hacer esto es atribuir cada costo de adquisición de clientes (CAC) a su origen.

Esto le dará una imagen precisa de dónde proviene cada dólar y qué estrategias generan el mayor retorno de la inversión (ROI).

Luego puede usar esta información para tomar decisiones más informadas sobre dónde debe invertir recursos de tiempo o dinero.

Preguntas frecuentes (FAQ)

Entonces, ahora tiene una mejor comprensión de las métricas que son más importantes para los líderes de marketing en el espacio B2B SaaS.

Pero, en caso de que haya alguna pregunta persistente, aquí hay algunas de las preguntas frecuentes que recibimos en Foundation con respecto a las métricas de marketing de B2B SaaS:

¿Cuáles son las 3 principales métricas clave de marketing de SaaS para realizar un seguimiento?

Cada una de las métricas enumeradas anteriormente es importante, y se recomienda encarecidamente asegurarse de que su estrategia incorpore medidas para realizar un seguimiento de cada una de ellas.

Aun así, a la hora de la verdad, todos quieren saber qué es realmente lo más importante para su negocio. Y esa respuesta es un poco más clara: dinero.

Más precisamente, las métricas muestran que la cantidad de dinero que gana su empresa SaaS es suficiente para impulsarlo desde el inicio hasta la marca establecida y más allá.

Desde esta perspectiva, estas 3 métricas clave de marketing de SaaS son esenciales para realizar un seguimiento:

• Crecimiento de los ingresos recurrentes mensuales (MRR).
• Costo de adquisición del cliente (CAC) y período de recuperación de CAC.
• Tasa de conversión (registros, prueba gratuita a pago, etc.)

Para sumergirse aún más en el ámbito de las métricas que preocupan a los principales especialistas en marketing de SaaS, vea este video:

¿Qué se necesita para tener éxito en el espacio de marketing B2B SaaS?

Para tener éxito en el espacio de marketing de B2B SaaS, es crucial comprender a su público objetivo, desarrollar un producto sólido y emplear estrategias de marketing efectivas. Aquí hay varios factores clave a considerar cuando se busca el éxito en el marketing B2B SaaS:

• Ajuste del producto al mercado: asegúrese de que su producto SaaS aborde una necesidad genuina o un punto débil para sus clientes objetivo.Realice una investigación de mercado exhaustiva para validar la demanda de su producto y realice mejoras en función de los comentarios de los clientes.

• Público objetivo: defina claramente su público objetivo, incluidos sus roles, industrias y tamaños de empresa.Esto lo ayudará a adaptar sus mensajes y estrategias de marketing para llegar de manera efectiva a sus clientes potenciales.

• Propuesta de valor única (UVP): articule claramente los beneficios únicos que ofrece su producto en comparación con los competidores.Su UVP debe ser conciso, fácil de entender y comunicar de manera efectiva el valor que brinda su producto.

• Estrategia y ejecución de marketing: desarrolle y ejecute una estrategia de marketing integral que incluya marketing de contenido, optimización de motores de búsqueda (SEO), marketing en redes sociales, marketing por correo electrónico y publicidad paga.Al utilizar varios canales y tácticas, puede generar clientes potenciales, crear conciencia de marca y fomentar las relaciones con su público objetivo.

• Éxito y retención del cliente: Brinde un soporte excepcional al cliente e invierta en iniciativas de éxito del cliente.Esto no solo retendrá a los clientes existentes, sino que también los convertirá en defensores de la marca, generando referencias y críticas positivas.

• Análisis y medición: haga un seguimiento y analice regularmente los indicadores clave de rendimiento (KPI) para medir el éxito de sus esfuerzos de marketing.Utilice estos conocimientos para optimizar sus estrategias y tomar decisiones basadas en datos.

• Colaboración e integración: trabaje en estrecha colaboración con sus equipos de ventas, productos y éxito del cliente para garantizar la alineación y crear una experiencia perfecta para sus clientes.

Al centrarse en estas áreas clave, puede construir una base sólida para sus esfuerzos de marketing SaaS B2B y preparar a su empresa para el éxito a largo plazo.

¿Qué es "La regla del 40%" para el éxito de la empresa Saas?

Aunque no es una métrica puramente de marketing, es importante que cualquier persona que trabaje en el espacio tecnológico conozca la regla del 40 %. Este número a menudo se cita como punto de referencia para los inversores y las partes interesadas que desean determinar si una empresa de tecnología SaaS está bien posicionada para el éxito financiero a largo plazo.

La Regla del 40% se calcula sumando la tasa de crecimiento de una empresa y su margen de beneficio. Si el resultado es del 40% o más, generalmente se considera que la empresa está funcionando bien.

Aquí está la fórmula:

La tasa de crecimiento de los ingresos representa el aumento porcentual de los ingresos de una empresa durante un período específico, normalmente un año. El margen de beneficio es el porcentaje de beneficio que la empresa obtiene de sus ingresos totales.

La Regla del 40 % implica que una empresa SaaS debe aspirar a una tasa de crecimiento combinada y un margen de beneficio de al menos el 40 %. Un porcentaje más alto indica una empresa más saludable y exitosa. Sin embargo, es esencial comprender que la Regla del 40% es solo una guía y no una medida definitiva de éxito. Diferentes empresas de SaaS pueden tener diferentes trayectorias de crecimiento, modelos comerciales y condiciones de mercado que pueden afectar su desempeño.

El veredicto final sobre las métricas de marketing de B2B SaaS

Como podemos ver, las métricas de marketing de B2B SaaS juegan un papel crucial en el éxito de un negocio, ya que brindan información importante que permite a las organizaciones comprender cómo se están desempeñando sus iniciativas de marketing.

Generar clientes potenciales, mejorar el valor de por vida del cliente y obtener más clientes son esenciales para cualquier empresa. El seguimiento de las siguientes métricas puede garantizar que todas las empresas de SaaS B2B sigan siendo competitivas en un mercado abarrotado:

• Tráfico web
• Nuevos usuarios/Visitantes únicos
• Porcentaje de rebote
• Costo por cliente potencial
• Prospecto calificado de ventas (SQL) a Tasa de conversión de prospecto
• Relación de ventas a cierre
• Tasa de activación de nuevos usuarios
• Tasa de conversión de prueba gratuita
• Precio Promedio de Venta (ASP)
• Métricas de adquisición de clientes
• Período de recuperación de CAC
• Crecimiento de ingresos recurrentes mensuales (MRR)
• Ingreso promedio por cuenta (ARPA)
• Valor de por vida del cliente (CLTV)
• Valor total del contrato (TCV)
• Tasa de abandono
• Puntuación neta del promotor (NPS)

Además, con información en tiempo real, las empresas pueden ajustar su estrategia rápidamente para aprovechar las oportunidades o mitigar cualquier riesgo asociado con sus esfuerzos de marketing.

Con el conocimiento y la utilización correctos de las métricas clave de rendimiento, puede llevar a su empresa de tecnología hacia las alturas de gigantes como Miro, Calendly y Slack.