Ventas B2B 2023: 5 tendencias que harán o romperán sus números

Para muchas industrias, 2022 fue el primer paso real hacia el regreso a la normalidad pospandemia. Las organizaciones pudieron comenzar a operar como de costumbre, con menos escasez a medida que se recuperaba la cadena de suministro global. ¿Qué podemos esperar para las ventas B2B 2023?

Si bien 2022 estuvo marcado por la recuperación, las tasas de interés históricamente bajas que ayudaron a las organizaciones a impulsar el crecimiento a través de la disrupción tuvieron un costo.

La mayoría de los mercados globales experimentaron una inflación de moderada a severa a lo largo de 2022, lo que rápidamente condujo a un rápido aumento en las tasas de interés. Por ejemplo, la Reserva Federal de EE. UU. elevó las tasas al nivel más alto desde 2007 y señaló más aumentos este año. Las tasas de interés tienden a tener una correlación inversa con el mercado de valores y muchas organizaciones enfrentaron una rápida devaluación.

El S&P 500 perdió un 19,4 %, anotando su peor año desde 2008. Si combina la inflación y el conflicto mundial en curso, tiene una receta socioeconómica para un mercado en contracción.

Ventas B2B 2023: 5 tendencias

Con estas condiciones de mercado en mente, estas son las tendencias que afectarán la forma en que las organizaciones líderes trabajan para alcanzar sus objetivos de ventas B2B el próximo año.

1. El enfoque impulsará el éxito de las ventas
2. El apoyo del vendedor aumentará
3. Mobile-first está en transición a omnicanal
4. Surgirán nuevas alianzas
5. La venta de paquetes será reemplazada por ofertas tácticas con upsell

1. Ojos en el premio: el enfoque en el vendedor impulsa el éxito

Con las tasas de interés altas y las valoraciones de las acciones bajas, la mayoría de las organizaciones reducen los presupuestos, lo que afecta de inmediato la canalización de ventas B2B.

Según una encuesta de economistas realizada por Bloomberg, existe un 70% de posibilidades de que EE. UU. entre en recesión en 2023.

Es posible que los acuerdos potenciales ya no estén dentro del alcance o que se retrasen. En general, las organizaciones de ventas enfrentan menos negocios potenciales, por lo que se vuelve más crítico que inviertan su tiempo de manera inteligente.

Las organizaciones de ventas abordarán este desafío de frente y trabajarán rápidamente para volver a validar la tubería. A partir de este ejercicio, el grupo total será más refinado, lo que permitirá a los vendedores implementar campañas de marketing basadas en cuentas (ABM) específicas.

Las mejores organizaciones de su clase utilizarán recomendaciones inteligentes de próxima mejor acción junto con señales basadas en datos para identificar la intención de participación en tiempo real. Cuanto más inteligentemente las organizaciones de ventas puedan enfocar sus esfuerzos de ventas, más éxito encontrarán en 2023.

2. No más conjeturas: ventas B2B en 2023

Al igual que agudizar el enfoque del vendedor, las organizaciones de ventas deberán mejorar la calidad de las interacciones de ventas y aumentar la tasa general de éxito de la interacción.

Menos oportunidad de mercado a menudo aumenta la presión competitiva, lo que hace que cada punto de contacto con el vendedor sea más crucial. Los líderes de ventas se centrarán en la colaboración del equipo de cuentas y los espacios en blanco para mejorar el compromiso.

Trabajarán para eliminar tantas conjeturas como sea posible, aprovechando las ventas guiadas, los guiones de llamadas dinámicos, las recomendaciones de participación y el entrenamiento de ventas proactivo para mejorar las interacciones de ventas y la tasa de ganancias.

El 46% de los gerentes y directores de ventas dicen que las mejoras en la infraestructura y la tecnología de ventas impulsarán su capacidad para alcanzar o superar las cuotas de ventas, según Forrester.

3. Más que móvil: venta omnicanal

Con muchas organizaciones cambiando rápidamente de la venta B2B tradicional en persona a la venta remota habilitada digitalmente en 2020, las organizaciones de ventas descubrieron debilidades y brechas en su proceso de ventas.

En 2023, las organizaciones de ventas deberán llenar estos vacíos y adoptar un modelo de ventas omnicanal más fluido que ayude a los vendedores a atraer compradores en sus términos, a través del canal de su elección.

La venta omnicanal (también llamada venta multiexperiencia) desdibuja la línea entre el comercio electrónico móvil, digital, físico y B2B en un viaje unificado y conectado.

La venta omnicanal efectiva no se llevará la mayor parte del mercado en 2023, pero las organizaciones que puedan comenzar a adaptar un enfoque de ventas verdaderamente conectado ingresarán a 2024 y más allá con una importante ventaja competitiva.

4. Más alianzas, nuevas y renovadas

Con nuevos desafíos y presupuestos más reducidos, las organizaciones de ventas B2B enfrentan el desafío de hacer más con menos, lo que hace que las alianzas estratégicas sean una opción muy atractiva para expandir el alcance sin expandir los presupuestos.

Las ventas B2B en 2023 serán un año de asociaciones y ofertas conjuntas renovadas, así como un año en el que surgirán nuevas asociaciones.

Las principales organizaciones de ventas harán ambas cosas agresivamente mientras aprovechan los datos de prospectos (en línea con GDPR y otras regulaciones de gobierno de datos) para refinar el enfoque e impulsar el tráfico de prospectos.

En este sentido, las organizaciones que adopten una solución de conferencia digital con una integración profunda con el CRM de ventas verán el beneficio adicional de una mejor colaboración y participación (como las salas de negociaciones digitales).

5. De paquetes a ofertas tácticas

Los presupuestos más ajustados significan más pasos en los ciclos de ventas B2B y más escrutinio en cada etapa del viaje del comprador, sin mencionar más partes interesadas, pero el factor decisivo en un mercado de contratación es el precio final.

Tanto en ventas al consumidor como B2B, la venta de paquetes puede ser una forma muy efectiva de vender más con menos rondas en la mesa de negociaciones. Pero cuando las restricciones presupuestarias y la presión de los costos son un problema, se necesita un enfoque más estratégico.

Los equipos de ventas en 2023 adoptarán un enfoque más centrado, brindando a los prospectos ofertas tácticas y centradas en el valor que resuelven una necesidad inmediata. Estas ofertas deben tener un conjunto lógico incorporado de opciones de venta adicional en contenedores que se puedan agregar o eliminar fácilmente, en cualquier etapa del viaje.

Las organizaciones líderes simplificarán esto con recomendaciones de productos, configuración intuitiva, precio, cotización (CPQ) e información sobre el inventario/disponibilidad. Con este enfoque, los vendedores pueden ampliar y contratar acuerdos para superar las objeciones y presentar fácilmente oportunidades de ventas adicionales como un seguimiento estructurado.

Por ejemplo, después de cerrar un trato que solo contenía la oferta principal, un vendedor podría decirle a un cliente: “Me alegro de haber podido ayudarlo a resolver esto. He puesto una nota en mi calendario para hacer un seguimiento con usted en tres meses para asegurarme de que esto solucionó todos sus problemas, y podemos ver si la actualización de Serenity tiene sentido en ese momento”.

Las ventas tácticas generan ingresos incrementales que todas las organizaciones de ventas necesitan y, al mismo tiempo, sientan las bases para el éxito continuo a pesar de las difíciles condiciones del mercado.

Según Forrester, tres veces más CMO harán de la salud del cliente una prioridad principal, lo que inclinará las estrategias de crecimiento B2B hacia la retención, la venta cruzada y los ingresos de ventas adicionales.

¿Qué pasa con la venta social y los servicios freemium?

La venta social puede ser efectiva, pero necesita un plan de ejecución altamente organizado y una gran cantidad de dólares para gastos pagados. La venta social orgánica está muy limitada al alcance de la red y tiende a ser principalmente un ecosistema de pares de la misma industria.

De manera similar, freemium como modelo comercial tiende a tener un éxito mixto y, en la mayoría de los casos, requiere un equipo dedicado para la conversión, que incluye nueva capacitación, personal y administración para respaldarlo.

En ambos casos, las organizaciones necesitarían dedicar una gran cantidad de tiempo y esfuerzo, y verían un retorno de ingresos limitado a corto plazo (de uno a tres años).

Ventas B2B 2023: Visión y ejecución

Con las condiciones del mercado tal como están, las organizaciones de ventas deben mantenerse enfocadas en generar ingresos inmediatos para combatir la inflación y la fluctuación negativa adicional del precio de las acciones.

La venta enfocada, el soporte del representante de ventas, la omnicanalidad, las asociaciones y las ofertas tácticas brindarán resultados que mueven la aguja.

También vale la pena considerar la columna vertebral técnica detrás de estas tendencias, como la inteligencia artificial, el aprendizaje automático, la colaboración integrada, la automatización de ventas/procesos, pero la visión y la ejecución serán el factor crítico en 2023.