Ventas B2B 2024: 5 tendencias que ayudarán a los vendedores a superar las adversidades

Después de un año desafiante con inflación y conflictos globales que agitan los mercados, no parece que las cosas vayan a ser más fáciles para los vendedores B2B en 2024.

Las perspectivas económicas para el próximo año pueden describirse como “pesimistas”. Muchos economistas han pronosticado una desaceleración continua a nivel mundial, lo que generalmente resulta en un mercado más conservador y cauteloso.

Pero no todo está perdido. De hecho, las condiciones conservadoras del mercado ofrecen muchas oportunidades a las organizaciones de ventas que las navegan con eficacia. En 2024, los vendedores obtendrán el mayor éxito mejorando el valor de cada interacción.

La calidad de cada interacción con el cliente debe superar la cantidad, pero las organizaciones de ventas más exitosas aprovecharán la tecnología para optimizar ambas.

Ventas B2B en 2024: 5 tendencias clave

Las ventas B2B tendrán mucho más éxito en 2024 de lo que sugieren la mayoría de las perspectivas del mercado. Las perturbaciones posteriores a la COVID, incluidos los conflictos armados y los problemas de la cadena de suministro, han tenido un gran impacto en la inflación y las tasas de interés, pero aún observamos tendencias subyacentes de recuperación en general.

Por ejemplo, Statista espera que la tasa de inflación global en 2024 se sitúe entre el 6% y el 5,5%. Si bien es significativamente más alta que las tasas del 3,3% al 3,6% registradas antes de COVID, es una caída significativa con respecto a la tasa del 8,7% en 2022, lo que muestra una tendencia continua de recuperación.

Aquí hay cinco tendencias clave de ventas B2B que los líderes deberían considerar para maximizar los ingresos en 2024:

1. Adoptar un enfoque práctico y ético para la IA generativa
2. Perfeccionando el modelo de ventas híbrido
3. Venta enfocada
4. Compromiso de ventas personalizado
5. Móvil primero

La IA generativa automatiza las ventas de forma responsable

La IA generativa se ha vuelto sorprendentemente común. Desde fotografías generadas mediante mensajes de texto hasta imágenes muy falsas utilizadas en marketing, y hasta tramas de éxitos de taquilla, la IA generativa ha sido un tema de conversación y debate.

Gartner, Inc. predice que el 60% del trabajo de los vendedores B2B se realizará mediante tecnologías de inteligencia artificial generativa para 2028, frente a menos del 5% en 2023.

Naturalmente, las organizaciones de ventas están ansiosas por aprovechar la IA generativa, pero deben abordar las preocupaciones éticas que plantea.

En las ventas B2B, la IA generativa tiene el mayor impacto al automatizar una tarea compleja y luego pasarla al representante de ventas para que la revise, refine y ejecute. Para que las organizaciones adopten de forma segura la IA generativa en los procesos de ventas, deben controlar el alcance de los datos de entrada, refinar el caso de uso y devolverlos al vendedor.

Un caso de uso común de la generación de IA en ventas es la correspondencia saliente o el seguimiento posterior a las reuniones. Por ejemplo:

• Un vendedor ejecuta una campaña para vender y agregar un producto a un cliente existente.
• Luego, el vendedor utiliza IA generativa para escribir un correo electrónico de prospección saliente.
• Gen AI personaliza el contenido del correo electrónico ingresando información de la cuenta, contactos y otros detalles

Aquí, el valor de la divulgación creada generativamente es claro. Pero sin controles de datos de entrada claramente definidos, el correo electrónico podría fácilmente violar las leyes de privacidad de datos, ignorar las opciones de exclusión existentes o incluir datos confidenciales o clasificados.

Básicamente, en todos los casos de uso de ventas, los resultados de la IA generativa están diseñados para hacer que un vendedor sea más efectivo, pero se deben entregar al vendedor para que los revise antes de actuar en consecuencia. Cada empresa es diferente y adaptará los casos de uso de IA generativa impactantes a sus necesidades específicas, pero un enfoque ético de IA es vital para proteger a los clientes y a la empresa.

Perfeccionando el arte de la venta híbrida

Puede que la pandemia haya terminado, pero trabajar desde casa llegó para quedarse. En 2023, algunas organizaciones alentaron u ordenaron el regreso a la oficina. En muchos de estos casos, si no en la mayoría, se enfrentaron a una reacción severa (y no sorprendente) de trabajadores de una amplia gama de tipos de trabajos.

Los empleados valoran el equilibrio entre la vida personal y laboral que logran al no tener que desplazarse a una oficina y pueden ser igualmente eficaces trabajando de forma remota. En 2024, las organizaciones de ventas se centrarán en ayudar a los vendedores a tener éxito, ya sea que estén en la oficina o de forma remota.

Una encuesta de McKinsey & Co. mostró que el 90% de las organizaciones planean seguir con estructuras de ventas híbridas. La venta híbrida será la estrategia de ventas dominante en 2024, dijeron los investigadores.

Los clientes ven nuestros negocios como una sola entidad y esperan que sus interacciones sean excelentes independientemente de la ubicación del vendedor o de sus años de experiencia. Comprender las tendencias de rendimiento de las ventas en la oficina frente a las móviles y luego cambiar a una visión independiente de la ubicación del rendimiento y los procesos de ventas ayudará a los líderes a centrarse en lo que funciona.

Una vez que se ha establecido una línea de base, los líderes de ventas pueden lanzar y optimizar las jugadas y cadencias de ventas para mejorar el rendimiento.

La adopción de un enfoque formulado impulsa una mejora iterativa, pero un aspecto clave de las organizaciones de ventas híbridas de alto rendimiento es la capacidad de los gerentes y directores de ventas de tener visibilidad en tiempo real del día de un vendedor, como si estuvieran caminando por el piso de ventas. Esto incluye visibilidad completa de llamadas, correos electrónicos, KPI y resultados vinculados a cada acción.

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Ventas B2B 2024: enfoque, enfoque, enfoque

En los mercados en recesión, el miedo y la incertidumbre se abren paso en las salas de juntas, lo que lleva a decisiones comerciales con aversión al riesgo y de apretarse el cinturón. A menudo el miedo se disipará a medida que avance el año, pero los presupuestos ya están establecidos y el pensamiento recesivo es difícil de superar.

El Banco de la Reserva Federal de Cleveland pronosticó en octubre una probabilidad del 55,6% de una recesión económica para el próximo octubre, frente al 67,6% de probabilidad del mes anterior.

Pero las nuevas oportunidades no esperan, por lo que las empresas siempre tendrán que equilibrar la reducción de costos con proyectos críticos. Aquí es donde una mayor concentración y comprensión del trato se vuelve fundamental para los vendedores B2B.

No se puede exprimir agua de una piedra. En 2024, los vendedores deberían recordar este dicho y dedicar su tiempo a oportunidades que tengan posibilidades de cerrarse. Con menos oportunidades, más partes interesadas en los acuerdos y un mayor escrutinio del gasto, los vendedores deben identificar el mejor subconjunto de oportunidades y prestarles el 90% de su atención. Las oportunidades restantes deben recibir al menos el 10% de tiempo para su desarrollo continuo.

La puntuación inteligente de clientes potenciales, la inteligencia de acuerdos y las capacidades de pronóstico predictivo deben ser una prioridad para los líderes de ventas de cara al nuevo año.

Según un estudio de McKinsey, las empresas B2B que utilizan herramientas de análisis de forma eficaz para marketing y ventas tienen 1,5 veces más probabilidades de superar a sus pares.

Las organizaciones de ventas también deben perfeccionar su proceso de descubrimiento y las preguntas que lo acompañan para ayudar a los vendedores a formular las preguntas correctas. De esa manera, pueden determinar la fuerza de la oportunidad y la probabilidad de cerrar, separando efectivamente el trigo de la paja.

El compromiso personalizado impulsa el éxito de las ventas

Vender en una economía lenta significa que la segmentación y la personalización serán clave para las ventas B2B en 2024. Este concepto debe considerarse en todas las etapas del ciclo de ventas de clientes potenciales a efectivo, incluidas las tácticas de marketing, la conversión de clientes potenciales, las jugadas de ventas, la progresión de los acuerdos y los acuerdos. -desk, e identificando oportunidades desde el servicio/seguimiento post-venta.

Una encuesta de Gartner encontró que el 86% de los clientes B2B esperan que las empresas estén bien informadas sobre su información personal cuando interactúan con ellos.

Una vez que se ha establecido y calificado completamente el mejor subconjunto de oportunidades, las organizaciones de ventas deben segmentar las oportunidades y alinear el contenido, el lenguaje de ventas y el ritmo para que coincidan con el cliente potencial o la industria objetivo. Un enfoque único o de herramienta única no funciona en mercados a la baja.

Las organizaciones de ventas necesitarán aprovechar los datos y los conocimientos para personalizar eficazmente los compromisos de ventas. Cuanto más personalizado se adapte a las necesidades del comprador y a sus necesidades específicas de negocio/industria, mejor.

Los líderes empresariales deben comprender sus capacidades en materia de segmentación y personalización, identificar brechas y adoptar tecnologías inteligentes que aceleren la personalización, como la IA generativa.

En 2024, los vendedores B2B siempre estarán activos y en movimiento

Los datos muestran una y otra vez que un vendedor que se conecta con un cliente potencial antes que su competencia tiene muchas más posibilidades de ganar el trato. Las respuestas rápidas y la comunicación en el canal o canales preferidos de los compradores es otro factor importante que contribuye.

En ambos casos, la velocidad de interacción y la facilidad de comunicación/hacer negocios son fundamentales.

Esencialmente, el vendedor B2B moderno será el más eficaz al responder a las necesidades de los compradores en el momento en que las sientan y piensen por primera vez. Esto puede parecer obvio, pero tiene un impacto dramático en la conversión.

Basta considerar todos los ejemplos del mundo del consumo: las pausas comerciales de fútbol están repletas de aplicaciones de entrega de comida o anuncios de apuestas deportivas dirigidos a la gratificación instantánea. Cada tienda y restaurante en cualquier aeropuerto, siempre... todos adaptados para adaptar un producto a una necesidad inmediata y a menudo innecesaria.

La conclusión de estos ejemplos de consumidores es que los vendedores B2B de hoy deben estar siempre disponibles y listos para interactuar con un posible comprador, independientemente de su ubicación. Eso significa priorizar una estrategia de ventas centrada en los dispositivos móviles.

Los vendedores deben poder comunicarse con los compradores en cualquier momento y desde cualquier lugar. Esto es especialmente importante teniendo en cuenta el hecho de que los nativos digitales millennials y de la Generación Z representan el 64% de los compradores B2B, según Forrester Research.

Pero los vendedores también necesitan tener los conocimientos, las recomendaciones y los datos de la transacción adecuados para tomar decisiones informadas y hacer avanzar la transacción.

Los líderes de ventas deben considerar la mejor manera de optimizar los ciclos de ventas en este enfoque centrado en los dispositivos móviles y eliminar cualquier obstáculo en las ventas.

Estar a la altura

Las organizaciones de ventas B2B pueden sentir una fuerte presión de cara a 2024 con el temor inminente de un mercado a la baja. Pero pueden superar estos desafíos y obtener una ventaja competitiva con técnicas de venta inteligentes para satisfacer a los compradores en sus términos.

Los líderes de ventas pueden empoderar a sus vendedores haciendo que la divulgación, la personalización y los conocimientos sean más procesables a través de una sólida estrategia de ventas móviles, recomendaciones de ventas y la incorporación de IA generativa ética.