‍Cómo prepararse para el Black Friday 2023 - Edición inflación

A medida que nos acercamos al final de 2023, el Black Friday y el Cyber ​​Monday son los eventos de ventas más importantes del año. Sin embargo, su dinámica sin duda ha evolucionado debido a las fluctuaciones de las tasas de inflación.

Según Statista, en septiembre de 2023 se produjo un aumento de precios del 3,7% en EE.UU. en comparación con el mismo mes de 2022, como lo indica el cambio porcentual de 12 meses en el índice de precios al consumidor.

Con la inflación actual y los posibles desafíos en la cadena de suministro, es posible que las empresas deban reconsiderar sus estrategias de Black Friday/Cyber ​​Monday para adaptarse a las necesidades de los consumidores de hoy. El quid de la cuestión reside en hacer que los precios sean lo suficientemente altos para mantener los márgenes, pero no demasiado altos; de lo contrario, podría deteriorar su relación con los clientes.

En este artículo, enumeraré algunas estrategias de marketing del Black Friday y Cyber ​​Monday ajustadas a la nueva realidad de una inflación vertiginosa.

¿Cómo afectará la inflación a las promociones de BFCM en 2023?

Según Boston Consulting Group, se espera que el gasto durante los eventos de ventas de noviembre aumente entre un 3% y un 22% en comparación con 2022 (varía según el país encuestado). Este aumento está influenciado en parte por la inflación interanual, pero también indica un énfasis creciente en la búsqueda de acuerdos.

Los analistas señalan varias tendencias clave en el comportamiento de los clientes y las estrategias de marketing para el Black Friday 2023:

• Es posible que los niveles de descuento aún sean un poco más bajos que la temporada anterior. Por otro lado, los descuentos pueden ser sustituidos por promociones más creativas y enfocadas a la retención de clientes, como cashback, tarjetas regalo o diferentes estrategias de gamificación.
• Los artículos esenciales se agotarán rápidamente debido a la demanda reprimida y a que los consumidores comprarán más productos por adelantado por temor a una posible crisis en la cadena de suministro.

• Aunque el Black Friday seguirá siendo importante, se espera que el Cyber ​​Monday lo supere tanto en términos de volumen de pedidos como de consultas de atención al cliente, según Boost.
• Según Numerator, más del 50% de los consumidores que participan en compras navideñas afirman que la inflación o la desaceleración económica afectarán sus decisiones de compras para ocasiones especiales en 2023.

¿Cómo prepararse para el Black Friday 2023?

A medida que las carteras de los clientes se vuelven más delgadas, es posible que se pregunte acerca de las promociones probadas que pueden ser más efectivas para los consumidores preocupados por el precio. Estas son algunas de mis estrategias de marketing favoritas para las promociones del Black Friday y Cyber ​​Monday.

1. Optimice la CX antes del Black Friday

Inflación o no, con el Black Friday y el Cyber ​​Monday a la vuelta de la esquina, aún debes asegurarte de que tu sitio de comercio electrónico y tus procesos de ventas estén optimizados de antemano. Además, es necesario observar más de cerca cada paso del recorrido del usuario, desde SEO y SEM hasta la página de pago y políticas de devolución transparentes. Incluso un error menor podría costarle una fortuna a su marca.

2. Planifique cuidadosamente las promociones para el Black Friday y el Cyber ​​Monday

Debes planificar tus promociones con mucha antelación. Prepare algunos elementos promocionales previos al lanzamiento: incluso si sus descuentos del Black Friday solo se revelan ese día, puede molestar a sus clientes antes para llamar su atención e informarles que está planeando algo grande. También debes probar todas tus ubicaciones para asegurarte de que todo funcionará sin problemas en el gran día.

Hay varias tácticas de promoción que puedes utilizar. Desde cupones de descuento, descuentos aplicados automáticamente, tarjetas de regalo, paquetes de productos, envío gratuito hasta productos o servicios adicionales. Si utiliza descuentos, puede ser un porcentaje o un dólar de descuento, o incluso un precio nuevo y fijo para un producto o paquete. Debes elegir lo que funcione mejor para tu audiencia y al mismo tiempo maximizar tu ROI. Si no está seguro, puede lanzar un par de promociones diferentes y probarlas A/B antes del Black Friday para saber qué promociones funcionan mejor.

Aquí tienes algunas ideas de promoción para el Black Friday que puedes utilizar.

¿Qué deberías probar A/B antes del Black Friday?

Debe comenzar con pruebas estándar que verifiquen qué incentivos y reglas del programa funcionan mejor, por ejemplo:

• Tipo de incentivo : debe verificar qué le genera más interés y ganancias, ya sea una promoción que otorga un monto, porcentaje, créditos, puntos de fidelidad, artículos gratis o envío gratis.
• Inventario : debes probar a descontar diferentes productos estratégicos o categorías de productos (por ejemplo, los más vendidos, los productos con los márgenes más altos o el exceso de stock) para ver cómo aumentan las compras de estos productos específicos cuando están en promoción.
• Límites de canje : por ejemplo, el valor mínimo del pedido. Podrías lanzar varias promociones con diferentes valores de pedido mínimo y ver cuál funcionó mejor.
• Consideraciones sobre la inflación : dado el impacto de la inflación, evalúe cómo los cambios de precios pueden afectar el comportamiento del cliente. Pruebe A/B diferentes estrategias de precios para equilibrar el mantenimiento de la rentabilidad y ofrecer descuentos atractivos durante las promociones del Black Friday.
• Canales de comunicación : pruebe varios canales de comunicación para promocionar sus ofertas del Black Friday. Explore la efectividad del marketing por correo electrónico, las redes sociales, las asociaciones con personas influyentes y otros canales para identificar dónde su público objetivo responde mejor.

Puede utilizar las conexiones de Voucherify con herramientas de comunicación como Klaviyo o Braze para compartir fácilmente actualizaciones oportunas y ofertas especiales. Esto le ayuda a conectarse con los clientes de forma más eficaz, garantizando que sus ofertas del Black Friday se comuniquen sin problemas a través de varios canales.

3. Elige qué productos descontarás el Black Friday

Si bien muchas tiendas lanzan descuentos en todo el sitio el Black Friday (con descuentos prácticamente en todo), no es necesario seguir la manada. En su lugar, puede lanzar descuentos más específicos, por ejemplo, descontando solo una categoría de producto específica o un producto en particular.

Algunas empresas lanzan una oferta de Viernes Negro en su artículo estrella, con grandes descuentos (piense en un 50% de descuento o más) como una oferta espectacular para atraer expectación y más visitantes a sus tiendas e impulsar las ventas de ese producto en particular. Lanzar un descuento en todo el sitio puede consumir mucho presupuesto de marketing, ya que generará ventas que se producirían de todos modos, incluso sin el descuento. Podría orientar más sus promociones descontando los productos o categorías de productos de lento movimiento o dirigiéndose a segmentos de clientes específicos (por ejemplo, solo nuevos clientes) que no le comprarían sin el descuento.

4. Define tus límites de promoción

Si bien la mayoría de las empresas realizan una promoción sencilla en todo el sitio sin limitaciones, es aconsejable agregar algunos límites a sus descuentos del Black Friday para proteger su presupuesto. Por ejemplo, puede descontar solo los pedidos que superen un valor específico o limitar la cantidad de productos/paquetes promocionales por cliente. También puede permitir el uso de un solo código por cliente si lanza una campaña de código único. Hay muchas opciones y debes elegir la que cumpla con tu objetivo de ventas sin gastar demasiado de tu presupuesto.

Con un motor de promoción avanzado, como Voucherify, puede establecer rápidamente combinaciones complejas de límites de canje.

5. Elige el nivel de descuento que deseas ofrecer

Quizás te estés preguntando cuál es el descuento medio del Black Friday. La mayoría de las empresas ofrecen descuentos superiores al 20%. Sin embargo, el nivel de descuento ideal depende de su estrategia general de precios. Por ejemplo, si nunca ofrece descuentos, ofrecer incluso tan solo envío gratuito el Black Friday es una ganga. Por otro lado, si sueles ofrecer promociones del 20-30%, prepárate para descuentos aún mayores el Black Friday. La línea de base es proporcionar más de lo que hace durante todo el año para que los corazones de sus clientes latan más rápido.

6. Aproveche los datos del Black Friday para mejorar su rendimiento en el primer trimestre de 2024

Después del ajetreo del Black Friday, analiza los datos generados durante el evento . Obtenga información sobre análisis de promociones, comportamiento del cliente, productos populares y la efectividad de diferentes promociones. Utilice plataformas de datos de clientes como Bloomreach y Contentful para recopilar, organizar y aprovechar estos datos de manera eficiente. Estas plataformas pueden proporcionar una visión integral de las interacciones con los clientes en varios puntos de contacto, lo que le permite ajustar su planificación de inventario o estrategia de participación del cliente en función de las lecciones aprendidas del Black Friday.

Además, aproveche los datos recopilados para implementar estrategias específicas que conviertan a los nuevos compradores del Black Friday en clientes leales. Incentivar la participación en programas de fidelización mediante la elaboración de campañas personalizadas y ofertas exclusivas basadas en las preferencias identificadas durante el Black Friday.

Al animar a los compradores a unirse a programas de fidelización, puede aumentar la adquisición de clientes y fomentar la fidelidad a largo plazo: según Crealytics, el CLV de los compradores que se convierten en miembros de programas de fidelización durante las rebajas del Black Friday es 9 veces mayor que el de aquellos que optan por no unirse a los clubes.

¿Qué tipos de promociones funcionarán mejor para el Black Friday/Cyber ​​Monday 2023?

La inflación obliga a las empresas a realizar campañas que mantengan la marca a flote (a pesar de los crecientes costos operativos) y permitan que los clientes se sientan atendidos, no aprovechados. A continuación se presentan algunas ideas de promoción que podrían funcionar en BFCM en 2023.

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1. Códigos promocionales personalizados

Las marcas que no prestan mucha atención a su marketing de promoción tienden a optar por promociones que se aplican automáticamente en todo el sitio y casi sin limitaciones. Y, a decir verdad, la mayoría de los acuerdos de BFCM son genéricos y no específicos. Lanzar promociones personalizadas el Black Friday todavía no es demasiado común, lo que podría convertirlo en una estrategia ganadora en 2023.

Al personalizar más sus ofertas, puede cuidar de los clientes más leales: una excelente idea para mejorar las relaciones con los clientes y, al mismo tiempo, ahorrar en campañas promocionales de rociar y orar dirigidas a compradores impulsados ​​por el precio.

2. Campañas basadas en RSE

Ha habido un gran auge de la RSE (Responsabilidad Social Corporativa) y de las campañas BFCM orientadas a organizaciones benéficas. Puede que valga la pena subirse a ese tren, especialmente si su marca promueve la sostenibilidad.

Algunas empresas se niegan a celebrar el Black Friday porque afirman (con razón) que la moda de las compras BFCM es insostenible. Por ejemplo, Deciem incluso cerró sus tiendas (incluido su sitio web) ese día. Sin embargo, lanzaron grandes ventas un mes antes del Black Friday, generando ventas cuando los competidores no estaban haciendo grandes descuentos y obteniendo aún más atención y cobertura de los medios durante el propio Black Friday.

Recuerda que puedes lanzar campañas creativas los 365 días del año y debes considerar qué es más rentable para tu negocio. La misma mentalidad ha llevado a las empresas a lanzar Black Fridays recurrentes en otros meses.

3. Programas de fidelización

Para luchar contra el aumento de los costos, los clientes se centran en programas de fidelización, especialmente aquellos concentrados en ahorros y compras diarias. Los programas de fidelización son una forma fantástica de mostrar a los clientes que su marca se preocupa por sus necesidades en tiempos difíciles. Estos programas también son fáciles de modificar, por lo que su empresa puede cambiar rápidamente las reglas y recompensas del programa para reaccionar a los cambios del mercado y las nuevas preferencias de los clientes.

Para luchar contra el aumento de los costos, los clientes se centran en programas de fidelización, especialmente aquellos concentrados en ahorros y compras diarias. Los programas de fidelización son una forma fantástica de mostrar a los clientes que su marca se preocupa por sus necesidades en tiempos difíciles. Estos programas también son fáciles de modificar, por lo que su empresa puede cambiar rápidamente las reglas y recompensas del programa para reaccionar a los cambios del mercado y las nuevas preferencias de los clientes.

Sin duda, los consumidores son más propensos a volver a una marca durante la temporada BFCM si ya están inscritos en un programa de fidelización. Considere lanzar una promoción exclusiva del Black Friday para los miembros existentes del programa de fidelización. Esto no sólo fortalece su relación con estos clientes sino que también optimiza su presupuesto de marketing, ya que los miembros leales tienden a gastar más por compra.

Otra estrategia eficaz es iniciar una promoción especial para motivar nuevas inscripciones el Black Friday. Por ejemplo, ofrecer 100 puntos de fidelidad adicionales a todos los que se unan al programa ese día, que podrán canjear durante el próximo mes en sus compras. También puede promocionar sus suscripciones al programa de fidelización antes del Black Friday insinuando una promoción especial y misteriosa reservada únicamente para los miembros del programa de fidelización y luego iniciar comunicaciones exclusivamente a través de correos electrónicos para mantener una sensación de exclusividad.

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Estas medidas no solo aumentan las ventas del Black Friday, sino que también fomentan el compromiso con su marca y sientan las bases para promociones personalizadas en el futuro, aprovechando los datos propios recopilados de los clientes registrados.

4. Paquetes de productos

El paquete de productos es un tipo de promoción en el que las empresas ofrecen varios productos o servicios como un paquete vendido a un precio más bajo. Es una estrategia perfecta para resolver rápidamente problemas de la cadena de suministro o eliminar el excedente de stock. Es más probable que los clientes con poco dinero en efectivo se sientan atraídos por promociones basadas en productos que ofrecen productos aparentemente gratuitos o a un costo exiguo.

Para llevar esta estrategia al siguiente nivel, puede ejecutar paquetes personalizados donde los clientes pueden elegir lo que quieren en su paquete promocional de una lista de productos definida o su lista de deseos, ejecutando promociones como "Elija tres X, pague por dos".

5. Compra más, ahorra más

Dado que los clientes son más conscientes que nunca de los precios, ejecutar campañas de “compre más, ahorre más” es una obviedad. Al ofrecer esta oferta, no sólo satisface la necesidad de los clientes de ahorrar dinero, sino que también aumenta sus AOV al ofrecer un mayor descuento para pedidos más grandes, algo imprescindible para aliviar los problemas logísticos.

6. Ofertas urgentes

En medio de los desafíos que plantean la inflación y las mayores expectativas del Black Friday/Cyber ​​Monday, incorporar ofertas urgentes en su estrategia de campaña puede crear una sensación de urgencia, impulsando la participación del cliente.

Introducir ofertas por tiempo limitado, como ventas flash y descuentos exclusivos con temporizadores de cuenta regresiva para amplificar el entusiasmo que rodea a sus promociones de BFCM. Esto no sólo capta la atención de los consumidores preocupados por los costos, sino que también aborda el impacto de la inflación proporcionando valor inmediato.

7. Envío gratis

Dado el panorama actual en el que los costos de envío aumentarán en 2023, el envío gratuito se ha convertido en un beneficio aún más importante que hace unos años. Esto hace que aprovechar el poder del envío gratuito sea una promoción particularmente atractiva durante la temporada BFCM.

Todo el mundo sabe que las compras del Black Friday probablemente signifiquen fechas de entrega extendidas debido al gran volumen de pedidos. Al reconocer esta tendencia, ofrecer envío rápido y gratuito puede ser una ventaja adicional atractiva. Enfatice el valor no solo del ahorro de costos sino también de una entrega más rápida, abordando la preocupación común de esperar a que lleguen los productos durante la temporada alta.

Resumen

En tiempos difíciles, llegar a un punto intermedio con los clientes es clave. Los clientes con escasez de efectivo pueden reaccionar a la inflación de tres maneras: elegir alternativas más baratas, reducir el consumo o cambiar completamente su patrón de compra. Al saber dónde están sus clientes, puede predecir fácilmente qué tipos de ofertas resonarán mejor con ellos.

Para adaptarse a la nueva realidad, debe descartar los filtros de segmentación actuales y utilizar otros nuevos, basados ​​en las preferencias de producto, el comportamiento y la sensibilidad al precio. Otras cosas en sus listas de verificación del Black Friday/Cyber ​​Monday deben incluir preguntar a los clientes sobre sus nuevas actitudes, considerar los aumentos de precios dos veces y revisar su estrategia de precios para encontrar una solución óptima para mantener contentos a su marca y a sus clientes.

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