Efecto de bonificación: ¿qué es y cómo puede afectar el comportamiento del comprador?

La eficacia de una campaña de marketing a menudo se juzga por los efectos medibles que tiene sobre el público objetivo. Estos efectos generalmente se cuantifican en términos de bonificaciones, conocimiento, interés, intención de compra o acción. Comprender estos componentes clave lo ayudará a crear mejores campañas que tengan un impacto positivo en el comportamiento de su comprador.

El primer paso para diseñar una campaña de marketing exitosa es una comprensión precisa de su público objetivo. Entonces, ¿quiénes son? ¿Dónde pasan el rato en línea y fuera de línea? ¿Qué grupos sociales o afiliaciones tiene su consumidor objetivo? ¿Cómo puede llegar a ellos donde ya pasan su tiempo para que el mensaje de su marca se entregue en el momento adecuado en su viaje para convertirse en un cliente?

El uso de diferentes métodos para influir en el comportamiento de compra del consumidor no es un concepto nuevo en marketing. De las muchas técnicas utilizadas por los especialistas en marketing, este artículo habla sobre las bonificaciones y su impacto en el comportamiento del consumidor.

¿Qué es un bono?

Una bonificación se define como “algo que se da u obtiene a título gratuito o en buena medida”. En los negocios, los bonos a menudo se ofrecen a los consumidores a cambio de su atención y audiencia. Los especialistas en marketing ofrecen bonificaciones como un libro electrónico, una guía de recetas, acceso gratuito a contenido pago (como seminarios web) o incluso acceso anticipado a su producto para incentivar a su público objetivo. Estos bonos se pueden ofrecer como parte de una prueba gratuita, como un bono adicional con la venta de otro producto o como una oferta independiente.

Tipos de paquetes de bonificación

Los especialistas en marketing buscan constantemente nuevas formas de captar la atención de sus consumidores objetivo. Se introducen regularmente nuevos productos que están diseñados para mantener a una mayor parte de su público objetivo comprometido.

Impulsado por el precio

Por lo general, los especialistas en marketing crearán bonos que están directamente relacionados con el precio del producto que intentan vender. Por ejemplo, si está vendiendo un nuevo programa de ejercicios, puede incluir toallas de entrenamiento o auriculares con su producto para aumentar el precio.

Tamaño de bonificación

En un esfuerzo por aumentar sus ingresos por venta, los especialistas en marketing también pueden buscar formas de crear un paquete de bonificación más grande. Por ejemplo, si estuviera vendiendo una nueva línea de cuidado de la piel, podría considerar combinar una crema curativa, un ungüento para las ojeras debajo de los ojos y un aceite facial para ayudar con los brotes de acné.

Muestra de nuevos productos

Para comercializar un nuevo producto, una empresa puede optar por incluir un paquete de muestra dentro de su conjunto de productos existente. Por ejemplo, si estuviera introduciendo una nueva proteína en polvo, podría considerar incluir muestras de barras de proteína o incluso recetas para batidos.

4 razones por las que funcionan los bonos

Los bonos funcionan porque brindan un beneficio adicional a los consumidores. Esto ayuda a impulsar la lealtad a la marca y siempre deja al consumidor con una asociación positiva con su empresa, lo que lo llevará a compartir su experiencia con otros. Entonces, ¿cuáles son estas cuatro razones por las que funcionan los bonos?

Los consumidores enmarcan las pérdidas y las ganancias de manera diferente

Cuando sopesamos nuestras opciones, tendemos a dar más valor a lo que se enmarca en términos de pérdida potencial que en términos de ganancia potencial. Esto se conoce como la Ley de Weber-Fechner y también se aplica a las campañas de marketing. Por ejemplo, cuando los especialistas en marketing ofrecen una prueba gratuita, intentan comunicar a los consumidores que no asumirán ningún compromiso financiero inmediato si se inscriben en la prueba. Esto les facilita tomar una decisión de compra inicial porque es menos probable que piensen en términos de pérdida potencial (al no registrarse).

Cálculo de porcentajes

Es difícil para los consumidores calcular porcentajes con precisión incluso cuando tienen que tomar decisiones rápidas. Por ejemplo, los especialistas en marketing que ofrecen ventas de acceso anticipado con un 100 % de descuento tienen más probabilidades de lograr una venta porque es menos probable que los consumidores hagan los cálculos necesarios para calcular el "porcentaje de descuento". Lo mismo ocurre con los bonos. Los consumidores pueden ver una compra de acceso anticipado como "gratis" si no saben que este porcentaje de descuento solo les permite ahorrar un 33 % en el precio de compra final.

Los consumidores descuidan el valor base

Es más probable que los consumidores se centren en las bonificaciones en lugar del valor real del producto en sí mismo cuando se colocan uno al lado del otro frente a ellos. Por ejemplo, si estuviera vendiendo un teléfono móvil nuevo por $600 y luego ofreciera a los consumidores un precio de acceso anticipado (con bonificación) de $540, es probable que se concentren más en el paquete de bonificación que en la cantidad real de dinero que están ahorrando.

Dificultad para comparar números

Puede ser difícil para los consumidores hacer comparaciones entre diferentes números cuando no pueden relacionarlos directamente entre sí. Por ejemplo, el ahorro de precio puede parecer mayor si se coloca una oferta de acceso anticipado junto al precio normal en lugar del precio minorista recomendado.

¿Cómo recompensar el tipo correcto de comportamiento del comprador con bonos?

Las recompensas pueden influir positiva o negativamente en cualquier tipo de comportamiento. Por lo tanto, al utilizar bonos como recompensa, una empresa puede influir en el comportamiento de compra de los consumidores para lograr mejores ventas. Así es como las bonificaciones pueden afectar el comportamiento del comprador.

Adquisición

Para motivar a un consumidor a tomar medidas, primero debe saber cuál es su impulsor principal. Por ejemplo, si su público objetivo está motivado principalmente por un deseo de valor del producto, es más probable que responda bien a una bonificación que aumente el valor del producto de su oferta (por ejemplo, envío gratuito).

Activación

Si su consumidor objetivo está motivado por una serie de factores diferentes, entonces debe comenzar con el factor más importante. Por ejemplo, si un factor es más importante que otro para su público objetivo (por ejemplo, el precio), entonces concéntrese en activar esta motivación en particular antes de pasar a otras motivaciones.

Ingresos

Una bonificación que proporciona un flujo de ingresos adicional puede ser una forma eficaz de motivar a los consumidores. Por ejemplo, si hay poco o ningún costo adicional para su negocio al ofrecer un bono, verá resultados significativamente mejores con este enfoque.

Retencion

Retener clientes es fundamental en cualquier negocio y otorgarles bonos representa una oportunidad para que su negocio demuestre su compromiso con esta tarea. Por ejemplo, si está vendiendo productos que los consumidores usan con fines de higiene, entonces es importante brindarles la seguridad (en forma de bonificaciones) de que su producto no contiene productos químicos nocivos.

Remisión

Es más probable que los que ya disfrutan de su producto o servicio recomienden a amigos y familiares que los que no. Por ejemplo, puede incentivar a aquellos que ya aman su producto para que recomienden a más consumidores ofreciendo bonificaciones por referencias (y por compras).

Las 6 razones para usar bonos

El efecto de bonificación tiene un gran impacto en el comportamiento de compra de los consumidores. Estas son algunas de las razones por las que debería utilizar paquetes de bonificación en su negocio.

Estimular el compromiso y crear conciencia

Cree un bono que incentive a los consumidores a interactuar con su marca o producto de una manera más positiva de lo que lo harían normalmente. Por ejemplo, si está vendiendo productos alimenticios, brindarle al consumidor la oportunidad de crear su propia receta con sus ingredientes puede ser un incentivo efectivo.

Adquirir nuevos clientes

Si su base de clientes es bastante limitada, tiene sentido ofrecer una bonificación para atraer nuevos clientes de otros mercados. Por ejemplo, si vende productos de marcas de lujo, ofrecer a los consumidores potenciales un obsequio de hasta $100 puede ser una forma efectiva de alentarlos a probar su producto por primera vez.

Recompensa a los clientes a largo plazo por su lealtad

Es más probable que los clientes leales recomienden su negocio a otros, por lo que tiene sentido incentivarlos brindándoles bonificaciones. Por ejemplo, si tiene clientes leales que ya compran su producto regularmente, puede recompensar su lealtad con actualizaciones u ofertas de acceso anticipado.

Vuelva a involucrar a los clientes inactivos

Si su público objetivo ha dejado de interactuar con su marca o productos, entonces necesita averiguar por qué y la forma más efectiva es a través de encuestas a los clientes. Por ejemplo, si el precio es una de las principales razones por las que los consumidores se alejaron de su negocio, ofrecerles bonificaciones por compras (y referencias) puede ser una forma efectiva de volver a atraerlos.

Obtenga comentarios

Las encuestas y los incentivos de bonificación combinados pueden ser una forma muy efectiva de obtener comentarios de sus consumidores objetivo al alentarlos a compartir sus pensamientos con usted (en forma de reseñas). Por ejemplo, si brinda un incentivo para que los clientes den una reseña de su producto o servicio, es más probable que dejen reseñas honestas que aquellos que no han recibido ningún incentivo.

Sea mejor que sus competidores

Si se enfrenta a una mayor competencia, tiene sentido ofrecer bonificaciones que mejoren su oferta comercial y la ayuden a destacarse entre la multitud (esto también motivará a sus clientes actuales y potenciales). Por ejemplo, si un aspecto de lo que vende es significativamente mejor o más rápido que lo que venden los competidores, puede ofrecerlo a los consumidores que le compran.

Conclusión

Hay muchas razones por las que debería considerar el uso de paquetes de bonificación para motivar a su público objetivo. Si desea ver una mejora significativa en el comportamiento de los consumidores, ofrecer bonos puede ser una excelente manera de hacerlo.